Менеджер по развитию бизнеса HP в России Алексей Самойлов: «DaaS делает ИТ-подразделения наших заказчиков более стратегически-ориентированными»

В июле 2016 года компания HP Ink представила в России комплекс услуг DaaS («Устройство как услуга»), в ноябре началась сертификация DaaS-партнеров HP. Решение представляет собой гибкий и экономичный корпоративный инструмент для оптимизации управления различными устройствами: ПК и ноутбуками, МФУ, принтерами и мониторами. О том, как сервис развивается в России сегодня, рассказывает менеджер по развитию бизнеса HP в России Алексей Самойлов.

Алексей, как бы вы определили специфику модели DaaS – «Устройство как услуга»?

— На мой взгляд, российский ИТ-рынок довольно хаотичен. У компаний существуют некие бюджеты на ИТ, и оргтехника зачастую покупается большими партиями впрок. Сегодня для большинства компаний, особенно в малом и среднем бизнесе, это становится неудобным: падает ликвидность денег, а оборудование само по себе не является источником заработка. Иными словами, этот ИТ-бюджет можно либо пустить в оборот, либо «выбросить» на оснащение парка техники, которая скоро снова устареет.

Модель DaaS в понимании HP заключается в том, что клиент перестает владеть этим оборудованием и получает его как услугу. О каких девайсах здесь может идти речь — это уже второй вопрос. Главное, на чем строятся отношения заказчика и партнера при модели DaaS, — понимание затрат на ИТ в целом и на обслуживание ИТ, с точки зрения ликвидности. Заказчик получает комплекс услуг, куда входит не только оборудование с услугами управления, обслуживания, обновления ПО и утилизации, но и инструменты аналитики и оптимизации, а также предложения партнеров HP.

Когда появился термин DaaS и как развивается этот сервис в России?

— Уже достаточно долгое время существуют такие сервисные модели, как IaaS, PaaS и SaaS. В первую очередь, они получили распространение на рынке серверов, а в последние 3-4 года активно развиваются с помощью облачных сервисов. Если говорить о персональных компьютерах, – здесь появляется еще одно ответственное лицо: конкретный пользователь, не-айтишник, и, соответственно, связанный с этим риск.

Ранее в HP долгое время существовала модель, по которой компания напрямую продавала компьютеры вместе с контрактом на обслуживание. Это были определенные Care Packs с расширенной гарантией, инсталляцией, предварительной настройкой, обслуживанием и т. д. Уже тогда можно было приобрести оборудование в лизинг и кастомизировать решение в рамках контракта с HP, и многие компании увидели в таком решении выгоду для себя.

В модель DaaS, которую мы продвигаем сейчас, добавлены инструменты финансирования с фиксацией рисков, аналитика, проактивная поддержка и партнерские сервисы, которые еще больше расширяют функционал услуги: например, бэкап и многое другое. Важное условие программы заключается в том, что теперь именно партнер, а не HP, заключает с заказчиком единый контракт, рамочное соглашение. При этом зоны ответственности между HP FS и партнером четко разграничены.

Такая партнерская программа была запущена в ноябре 2016 года, когда мы начали открывать заявки на сертификацию DaaS-партнеров.

Кто будет претендовать на статус партнера HP в рамках DaaS? И зачем вообще нужен партнер?

— Начну со второго вопроса. Как ни странно, аутсорсинговые ИТ-компании, оказывающие некие сервисы, по большому счету, не продают или плохо продают «железо». Зато у них, к примеру, есть сильный helpdesk который они могут взять на себя. Мы же исходим из потребностей заказчика и предлагаем комплексное решение с единым договором.

В рамках DaaS мы работаем, в первую очередь, с системными интеграторами, которые уже являются платиновыми, золотыми или сервисными партнерами HP FS, а также с NPS-партнерами, которых у нас в России двадцать. Для участия в программе интегратор должен пройти сертификацию и доказать свою финансовую стабильность. Одним из первых партнеров HP стала компания Softline, уже реализующая несколько проектов DaaS и включившая в спектр услуг, в том числе, свои облачные сервисы.

Помимо этого, мы начали сертифицировать специалистов по DaaS, обладающих полным циклом компетенций: продажа, инсталляция, обслуживание оборудования, предоставление тех или иных сервисов.

Как можно нарисовать схему, перечень компонентов, входящих в DaaS?

— Первое — это продажа оборудования в лизинг. Затем – конфигурирование оборудования под конкретные цели и покрытие устройств заводскими гарантиями HP. Наконец, к этому добавляются различные партнерские сервисы. По просьбе заказчика мы можем включить в контракт заводскую «заливку» на машины необходимого образа: операционной системы, выбранных приложений, антивирусных и офисных программ. Таким образом, происходит кастомизация оборудования. Все устройства покрываются дополнительным Care Pack, подразумевающим, к примеру, защиту от случайных повреждений. Для нас важно, чтобы устройство не вышло из строя, а состояло на балансе заказчика в течение всего срока контракта. Кроме того, при необходимости мы можем дооснастить девайсы дополнительными компонентами вроде Privacy Filter.

Далее подключается партнер HP, который в рамках того же самого DaaS предоставляет свои сервисы. Например, у Softline есть серверные, инфраструктурные решения, в пакет DaaS включены офисные приложения, бэкап и многое другое, в том числе — helpdesk, который позволяет выгоднее обслуживать конечных пользователей. Такие кейсы DaaS в России уже есть: как правило, на helpdesk (колл-центр партнера) выводится вторая или третья линии поддержки — специалисты высокого уровня.

В чем преимущество лизинга как финансового инструмента и насколько гибко его использует HPFSC (Подразделение финансирования технологий НР Financial Services)?

— Необходимо уточнить, что HPFSC, как финансовый институт, существует давно и имеет кредитный рейтинг AAA, что свидетельствует о ее высокой надежности.

Сегодня, когда компании сокращают бюджеты на ИТ, потребность в обновлении ИТ-парка сильно возрастает. С устаревшим парком компания не может адекватно прогнозировать OPEX на ИТ, увеличиваются периодические издержки на замену комплектующих и ремонт.

Лизинг является одним из самых мощных инструментов для решения этой проблемы. В HPFSC он очень гибкий с точки зрения структуры: существует финансовый, операционный, возвратный лизинг и предобеспечение закупок. В зависимости от задач и условий заказчика это позволяет обновить парк ИТ-оборудования, получить деньги на ИТ-инновации, сократить цикл обновлений ПК и попутно решить такие задачи, как увеличение совокупной стоимости ИТ, повышение эффективности рабочих мест, оптимизация CAPEX и OPEX.

Преимущества лизинга, предоставляемого HP FS, помимо гибкости условий, заключаются в существовании так называемого «налогового щита» — механизма, при котором стоимость контракта фактически замораживается на весь его срок, обеспечивая существенную экономию в ликвидности денег.

Еще одна выгода компании от лизинга — отсутствие очень актуальной для России проблемы утилизации оборудования.

Насколько это рискованно для HP FS?

— Любая лизинговая компания всегда находится в зоне риска. Чтобы его минимизировать, мы ведем серьезную индивидуальную работу по оценке добросовестности партнеров, выбираем стабильных интеграторов с большим оборотом и большим количеством сервисов.

У компании, ведущей бизнес не первый год, своя инфраструктура, свои закупки, партнеры. Как им вписать в свои процессы DaaS от HP?

— Дело в том, что все сервисы в рамках контракта могут быть внедрены постепенно, в зависимости от конкретного кейса и бэкграунда компании. Например, если в ней 1000 рабочих мест и из них 500 машин находятся в критическом состоянии, мы начинаем с них.

Модель DaaS подразумевает то, что ИТ-подразделение становится более стратегически-ориентированным. Функции ИТ-специалистов перемещаются от замены жестких дисков к решению конкретных бизнес-задач, более критичных, чем девайсы. В этом и состоит ликвидность. Вся рутинная работа с внедрением DaaS перестает быть зоной их ответственности.

Отличается ли DaaS, предоставляемый в России, от зарубежного?

— В модели DaaS недавно появились аналитическая функция (HP Touchpoint Manager) и проактивная поддержка (HP Proactive Intelligence). Специальные программы предоставляют интегратору данные по производительности, надежности, изношенности парка устройств, чтобы можно было, не дожидаясь выхода устройства из строя произвести его замену. Соответственно, например, в случае замены жесткого диска необходима миграция данных с него на другой диск, эти процессы идут одновременно. В России аналитика и проактивная поддержка пока недоступны.

* * *
О спикере:

Алексей Самойлов, менеджер по развитию бизнеса, менеджер проекта Channel HP DaaS в России.

Родился в Тольятти, окончил технический факультет московского РГСУ, после получил экономическое образование. Опыт работы в ИТ-сфере более 10 лет. До HP работал в отделах маркетинга и развития бизнеса различных компаний-производителей и продавцов компьютерного оборудования. В российское подразделение HP пришел в 2010 году на должность тренера и специалиста по персональным компьютерам. Позже был назначен менеджером по развитию продуктов категории настольных и рабочих станций HP.