Директор управления телекоммуникационных проектов и дополнительных сервисов компании «Евросеть» Мария Шалина: «Мы уже давно преодолели зависимость от операторских платежей»

Телекоммуникационные проекты и дополнительные сервисы одной из крупнейших сетей российского мобильного ретейла – «Евросети» – сегодня занимают в обороте компании более 70 –75 %, что позволяет не только нивелировать зависимость от операторских платежей, но и сгладить последствия сезонного спада продаж традиционных продуктов. О структуре управления и его услугах, динамике и перспективах бизнеса, его общем значении для «Евросети», а также наиболее «горячих» сервисах в низкий летний сезон и новых возможностях карты лояльности «Кукуруза» рассказывает директор управления телекоммуникационных проектов и дополнительных сервисов компании «Евросеть» Мария Шалина.

Будьте добры, расскажите об управлении телекоммуникационных проектов и дополнительных сервисов, его истоках, структуре, значении для компании.

 - Если раньше компания «Евросеть» была более направлена на продажу товаров, то последние три года мы следуем курсу дифференциации бизнеса. Задачей нашего  департамента является развитие телекоммуникационного направления, которое включает в себя следующее: платежные сервисы (очень большой бизнес, потенциал которого пока даже невозможно оценить в точных цифрах), финансовые услуги и так называемые новые услуги, куда входит все, начиная от продажи билетов в театр и заканчивая авиабилетами, страхованием и продажей туров. Конечно, отдельным большим блоком идет бизнес сотовых операторов, который включает в себя продажи SIM-карт, модемов, ШПД, абонентского обслуживания и приема платежей. Что касается  непосредственно финансовых услуг, то это направление включает в себя кредитование и POS-кредитование, а также наш достаточно молодой проект выдачи кредитов наличными на карту лояльности «Кукуруза». Следует отметить, что мы не являемся банком, а работаем с нашими традиционными партнерами по другим направлениям («Хоум кредит», «Альфа-Банк», «Русский стандарт», а также проект микрокредитования MigCredit), которые полностью удовлетворяют все наши потребности в развитии направления финансовых услуг. Мы верим в следующий принцип: каждый хорошо делает лишь то, что умеет, поэтому, умея хорошо продавать, мы не собираемся пока становиться банком. Другое дело, что сегодня мы становимся своеобразным «виртуальным терминалом» по продаже услуг того или иного банка, – клиент сам выбирает, нравится ли ему взять кредит наличными на карту «Кукуруза» от «Хоум Кредит» или «Русский Стандарт», к примеру. Поэтому «Евросеть» – это больше чем банк, это мультибанк, который предлагает финансовые сервисы вне зависимости от того, жив какой-то конкретный банк в этот момент времени, сотрудничает он с нами или нет. Всегда есть другие банки, услуги которых можно оформить в нашем салоне. А «Евросеть» в этом случае – это мультимаркет.

Вы отметили еще два сегмента финансовых услуг – прием платежей по кредитам и денежные переводы. Не могли бы вы рассказать о них более подробно?

- Что касается платежей по кредитам, то здесь мы работаем с огромным количеством банков, а нашим основным партнером, через которого мы принимаем платежи, является платежная система «Рапида». Хочу подчеркнуть, что мы принимаем платежи по кредитам, не только выданным в салонах «Евросети», но и по всем остальным, оформленным, образно говоря, где угодно. География наших салонов и оперативность обслуживания позволяет занимать этому бизнесу уже очень серьезную долю в структуре наших доходов. Соответственно, третьим большим сегментом для нас являются денежные переводы по России и странам СНГ в сотрудничестве с ЦФТ («Золотая корона»). Здесь существуют несколько способов: можно пополнить карту «Кукуруза» другому человеку, который получит деньги в одном из нескольких тысяч банков – партнеров «Золотой короны», а можно оформить и прямой перевод средств с одной карты «Кукуруза» на карту другого клиента. В этом случае ни тот, ни другой не платит комиссию, что очень удобно для тех, кто пользуется системой постоянно и предпочитает потом рассчитываться картой как банковской, не снимая с нее наличку. Пока такие переводы в большинстве своем осуществляются из России в страны СНГ. Но сервис перевода с карты на карту «Кукуруза» мы ввели еще совсем недавно, поэтому закономерно будет ожидать роста его популярности в ближайшие 2 – 3 года. Сейчас вот запустили переводы в Китай, а это очень и очень  большой рынок.

Какую долю занимают финансовые сервисы в общей структуре продаж «Евросети» сегодня?

 - Если рассматривать первое полугодие 2011-го к 2012 году, то по направлению денежных переводов мы приросли более чем в 3 раза. В 4 раза увеличили объем выдачи кредитов наличными на карту «Кукуруза», а ежеквартальный прирост по выдаче кредитов наличными составляет 60 – 70 %. В целом сегодня средний клиентский чек принципиально иной, чем был несколько лет назад, и составляет 1500 рублей за транзакцию (первыми по объему идут денежные переводы, прием платежей по кредитам, затем билеты, электронные деньги, сотовые операторы и т. д.). С точки зрения структуры платежей мы уже давно преодолели зависимость от операторов. Сегодня направление услуг в обороте компании в целом занимает более 70 – 75 % в зависимости от регионов (где-то достигает 80 %). Конечно, обретение независимости от операторских платежей не было нашей главной задачей, в определенный момент мы просто осознали, что клиенту необходимо иметь некий аналог «народной кассы» рядом с домом. Где бы он мог не только пополнить мобильный счет, но и совершить денежный перевод, оплатить квитанцию ЖКХ, штраф ГИБДД, получить кредит, быстро купить авиабилет,  то есть сделать любой регулярный платеж.

В чем заключается преимущество «Евросети» перед банками?

- Наших салонов значительно больше, чем некоторых федеральных банков, и расположены они в непосредственной близости к потенциальным клиентам, с удобным режимом работы без выходных, что очень важно и дает нам несравнимое преимущество, выраженное в большом и регулярном клиентском трафике. В настоящее время мы обслуживаем до 40 млн посетителей в месяц, это вполне себе население европейской страны. Мы активно развиваем кредитование наличными (сегодня это более 2,5 тыс. пунктов по всей России, где присутствует сотрудник банка-партнера, а кредит можно получить в течение 10 минут), а также программу с картой лояльности Сбербанка «Спасибо», когда пользователи, накопившие по ней баллы, могут их потратить в салонах «Евросети». За 2011 год на стадии пилотного проекта мы выдали только в партнерстве с «Хоум Кредит» кредитов наличными на сумму более 2,5 млрд рублей, сейчас этот же объем мы делаем менее чем за квартал. Эта цифра постоянно растет как за счет вовлечения новых салонов, так и за счет все большей популярности таких услуг среди населения. Кроме того, все эти услуги оказываются нашими же сотрудниками, которых мы дополнительно обучили,  их число не изменилось, изменилась лишь диаграмма распределения их занятости на продажу тех или иных услуг.

Мария, вы отметили, что у «Евросети» существует и направление «новых» услуг. В чем заключается его отличие от представления финансовых инструментов?

- В целом к финансовым услугам относится все, что касается бизнеса, связанного с банками. Соответственно,  «новые» услуги – это страхование товаров (в партнерстве с «Росгосстрах», прежде всего телефонов – от грабежа, разбоя, поломки), продленная гарантия, полный цикл продаж авиа- и ж/д билетов (выбор, бронирование, покупка, распечатка электронной маршрутной квитанции на месте). Направление новых услуг сегодня быстро развивается, мы в него верим, активно вкладываемся в его развитие. Вторым направлением здесь является прием оплаты уже забронированных в других компаниях авиа- и ж/д билетов. То есть человек бронирует билет в Интернете на сайте одного из многочисленных агрегаторов, но предпочитает платить наличными, поэтому приходит к нам и оплачивает билет в  кассе «Евросети», получая тот же самый электронный билет с чеком. Это также очень большой бизнес, в структуре платежей за билеты авиакомпаний и агрегаторов мы занимаем около 30 %. Что касается продажи купонных сервисов, мы довольно успешно принимаем платежи по уже купленным купонам. Кроме того, в направление новых услуг входит продажа билетов на спортивные чемпионаты и на развлекательные мероприятия (концерты, театры, кино, спортивные события). Причем мы концентрируемся на проектах именно федерального уровня с выдачей электронного билета («Нашествие», Sensation и т. д.), чтобы максимально использовать преимущество географии нашей сети. К примеру, каждый третий билет на большой концерт Земфиры в Санкт-Петербурге был куплен именно в салонах «Евросети». Кроме того, в рамках этого направления существует бизнес, связанный с установкой настроек продаваемого оборудования, а также с продажей лицензионного ПО, где нашим основным партнером выступает Softkey (в основном это антивирусы и офисные программы).

А что включает в себя полный цикл продажи туристических путевок?

- Да, этот сегмент также относится к направлению новых услуг, хотя пока он не такой большой, как продажи авиа- и ж/д билетов. Сегодня мы реализовываем совместный проект с PEGAS Touristik (хотя есть и другие совместные предложения), когда человек, придя в салон «Евросеть», может выбрать и купить полноценный тур в безвизовую страну, распечатав там же все требуемые документы (квитанции, страховки, билеты и т. д.). В целом сегодня мы занимаемся развитием продаж не только билетов и страховкой к нему, но и продажами туров, отелей (сервис запущен нами совсем недавно), даже бронированием и оплатой проката автомобилей, то есть, по сути, полного турпакета.

Вероятно, туристические продукты, как и прочие направления новых и финансовых услуг, вам помогают сглаживать сезонные колебания?

- У каждой услуги свой «горячий» сезон, который часто бывает прямо противоположным пиковому периоду для товаров и услуг традиционного бизнеса. Конечно, это огромная помощь и поддержка в низкий сезон. В настоящее время такой «горячий» сезон у продаж билетов, денежных переводов (с апреля по октябрь). Пик востребованности страхования и продленной гарантии примерно коррелируются с товарным направлением, потому что они взаимосвязаны. В целом каждое из платежных направлений (более 1500 контрагентов) имеют свой горячий сезон. В то же время следует отметить, что мы рассматриваем для запуска новых услуг всю Россию без выделения приоритетных регионов. Другое дело, что некоторые услуги стартуют в Москве или Санкт-Петербурге или, наоборот, в Краснодаре и на Дальнем Востоке, но после обкатки в дальнейшем они развиваются уже везде.

Вы уже коснулись карты лояльности «Кукуруза» в начале разговора, будьте добры, расскажите об этой программе поподробнее.

- Карта лояльности «Кукуруза» – это около 6 млн участников за три года существования программы. Она состоит из двух частей: программы лояльности и непосредственно финансовых сервисов на ней, которые взаимосвязаны. Если говорить про сервисы, то это денежные переводы, о которых мы уже говорили выше, а также возможность интернет-оплаты картой, оплаты в салонах «Евросети» или в любом другом месте с последующим начислением баллов (от 1 % от суммы покупки). Соответственно, эти баллы можно копить и тратить на покупки в «Евросети» (статус и баланс отображается в «Личном кабинете»). Кукуруза – это полноценная банковская карта международной платежной системы MasterCard Classic (no name), выдача которой происходит при покупке от 3 тыс. рублей или пополнении баланса на 100 рублей, а регистрация – при предъявлении паспорта. Оформление и обслуживание карты бесплатное. «Кукуруза» получила в Лос-Анжелесе приз премии Pay Before Awards – очень известного международного конкурса потребительской лояльности. Мы вообще стали первым победителем из России за время существования конкурса. Географический охват нашей программы, как и ее потенциал огромны, и нам предстоит развивать ее и дальше.

Мария, в заключение снова вопрос о карте лояльности «Кукуруза». Набрана ли уже критическая масса ее держателей или их число будет продолжать расти?

- В целом, помимо увеличения числа держателей карт, мы  планируем развитие программы лояльности в направлении расширения финансовых предложений, повышения активности участников программы, а также в расширении сети партнеров. К примеру, сейчас мы стали выдавать карту «Кукуруза» на базе MasterCard World, которая отличается повышенным курсом пополнения баллов (1,5 % с каждой транзакции возвращается на карту), а также дополнительными привилегиями для ее владельцев. У этих карт есть определенный сценарий выдачи, не сложный, но подразумевающий пополнение баланса от 3000 рублей. Программа «Кукуруза» – это очень серьезный инструмент для нашего бизнеса. Это долгосрочный проект, поэтому существующие миллионы участников – далеко не предел и эту цифру можно увеличить в десятки раз.

Большое спасибо!

Биографическая справка:

Мария Шалина окончила Государственный университет управления по специальности «менеджер в области государственного и муниципального управления». В 2004 – 2005 гг. работала на должности руководителя направления Imageland Interactive в PR-агентстве Imageland, в период с 2005 по 2008 гг. – директор департамента PR и рекламы компании «Корбина Телеком». 2008 – 2009 гг. – директор департамента маркетинга и широкополосного доступа ОАО «Вымпелком», с декабря 2009 г. по н. в. занимает должность директора управления телекоммуникационных услуг и дополнительных сервисов компании «Евросеть».

Справка о компании:

 «Евросеть» – крупнейшая российская компания, работающая на рынке сотового ретейла, основанная в 1997 году. Основными направлениями деятельности компании являются осуществление розничной торговли сотовыми телефонами, портативной техникой, аксессуарами и иными товарами, а также подключение абонентов к операторам связи. В настоящее время компания управляет более 5 тыс. салонов в России и Республике Беларусь. Доля компании на российском рынке сотовых телефонов составляет более 30 %. Компания «Евросеть» является крупнейшей непродовольственной сетью России по показателям рентабельности, EBITDA и норме чистой прибыли за 2010 год по версии «Best Retail 2010», лидером профессионального рейтинга «Репутация 2010» и обладателем премии «Абсолютный бренд 2011». В 2012 году мультисервисная карта лояльности «Кукуруза» выиграла международную премию Paybefore Awards 2012 в номинации «Лучшая международная предоплаченная карта для потребителя». «Евросеть» стала единственной российской компаний, получившей признание профессионального сообщества мирового уровня за все время существования премии.

Рубрики: Маркетинг, Торговые сети, Финансы

Ключевые слова: платежные терминалы, прием платежей, платежи, финансы, Евросеть, продажа