Технический директор компании «Матрикс Сетевые Решения» Олег Лебедев: «Мы переросли понятие «домашней сети» и являемся сейчас полноценным оператором»

05.06.2006 |

Анна Прохорова.

Олег, напомните основные вехи вашей истории. Ваша компания вышла на рынок частных подключений к выделенному Интернету одной из первых – с чем был связан этого шаг, ведь тогда даже карточный сегмент не получил своего развития?

- Да, в самом деле, говоря в целом, когда мы начинали работать, рынок после дефолта 1998 года был максимально не готов к появлению такого понятия, как частный широкополосный доступ. Поэтому с самого начала мы планировали заниматься предоставлением услуг, как это делали большинство провайдеров – по технологии dial-up.

Тем не менее, уже тогда было понимание, что широкополосный доступ – это будущее интернет-провайдинга, так как это большие скорости, более широкий охват абонентов и более платежеспособная часть населения. К этому моменту можно было ориентироваться на два опыта – Юго-Восточной Азии, где Интернет проводился почти что в каждую квартиру в условиях плотной застройки, и европейско-американский, где плотность застройки низкая, и выбор был сделан в пользу модернизации существующих кабельных сетей. Поэтому было понятно, что основной технологией организации доступа станет Ethernet. Кроме того, в Москве к 1999 году уже появились первые домашние сети, несколько таких проектов начали работать и в Петербурге – их владельцы решили пойти на такой шаг как раз после знакомства со столичным опытом.

В итоге мы решили пойти широкополосным путем. Нашего первого клиента мы подключили 17 марта 2000 года. Это был дом по адресу: Комендантский пр., 27 – от нашего технического центра, который до сих пор размещается на той же улице, тогда было проложено 2 км оптики. Первое подключение стало праздником не только для абонента, который получил продвинутую по тем временам услугу, но и для нас – было ясно, что выбранная модель работает. За первый год работы в нашу сеть было включено 50 домов, за второй – 250 домов. Сейчас новые дома подключаются практически каждый день.

В августе 2000 года был запущен модемный пул и началась продажа интернет-карт для коммутируемого доступа. В январе 2001 года мы начали выпуск трафик-карт, по которым абоненты широкополосного доступа могут оплачивать наши услуги. В этом сегменте мы стали первыми в России, – по крайней мере, я не знаю никого, кто это сделал раньше. Примерно в то же время были запущены карты хостинга. Их выпуск мы поддерживаем и сейчас, хотя на рынке эта услуга не слишком распространена.

Постепенно мы наращивали мощности как по нашей наземной сети, так и по dial-up-доступу. Завязались партнерские взаимоотношения с поставщиками трафика и телефонными операторами: сегодня внешние каналы нам поставляют Eltel, Runnet, у нас свой канал на московскую точку обмена трафиком M-IX, также организованный Eltel. Номерную емкость модемного пула предоставляют «Петербургская телефонная сеть» и «Петербург ТранзитТелеком».

Позапрошлый, 2004 год стал в определенном смысле переломным для компании. Началось кардинальное переоборудование сети: были реконструированы узлы связи, установлено новое оборудование, позволяющее контролировать нагрузку на сеть, отслеживать вирусную активность и блокировать ее. Таким образом, компания перешла из категории «домашняя сеть» в категорию «оператор связи». Также в 2004 году мы начали осваивать Выборгский район, а к началу 2005 года осознали, что выход в другой район может быть хорошо поддержан открытием офиса – появилась наша вторая площадка на проспекте Мориса Тореза, 95/1. В связи с его открытием мы организовали собственную сеть телефонии, смонтировали цифровую АТС, приобрели номерную емкость на сотню номеров. Хотя у нас есть соответствующая лицензия, мы используем сеть пока только для собственных нужд, но рассматриваем возможность учета пожелания ряда корпоративных клиентов, которые хотели бы получать все услуги от одного оператора.

Какой охват вашей сети сейчас?

- Базовый район нашего действия – Приморский – охвачен практически полностью, за исключением совсем недавних новостроек и отдельных домов – по причине отсутствия заявок. В Выборгском районе идет активное строительство, и, кроме того, мы работаем над объединением разрозненных фрагментов. Также планируем активно строиться в Калининском районе – сейчас там подключено только несколько домов на улице Боткинская.

На данный момент в компании работает более 100 человек, а протяженность оптики, если считать по аренде канализации, составляет больше 200 км. Что касается сетевого оборудования, мы всегда тяготели к качественным решениям, но не всегда имели возможность их использовать. Сегодня сеть построена в основном на оборудовании Cisco Systems, в домах устанавливаем коммутаторы D-Link, домашнее оборудование марок Linksys и D-Link. Модемный пул на 360 линий также реализован на платформе Cisco. Касательно специального программного обеспечения, то все учетные системы мы реализуем собственными силами на основе ПО Open Source.

Также хочу отметить, что в отличие от мелких игроков, мы решили сразу же завязать договорные отношения с RIPE Network Coordination Centre и использовать свои IP-адреса. На первом этапе был получен блок размером 4096 адресов, и потом, когда первый был на 80 % израсходован, мы получили еще один такой же. Также, поскольку компания всегда стремилась работать в ключе полноценного оператора связи, с первых дней работы была организована 24-часовая служба техподдержки. Наша абонентская база на сегодняшний день насчитывает чуть меньше 10 тыс. клиентов. Часто бывает, что компания афиширует количество договоров, а не реально существующих клиентов, но ведь если вы получили 600 рублей, это не значит, что вы получили клиента. Если считать по этой системе, то за годы работы мы подписали гораздо больше 10 тыс. договоров.

Расскажите о ценовой и маркетинговой политике компании. Как появилось название «Матрикс»?

- Когда выбиралось название компании, ясно было, что нужно какое-то краткое хорошо запоминающееся слово. Одноименный фильм к тому моменту уже год как прошел, поэтому, возможно, он как-то повлиял на название. Хотя при выборе всех других атрибутов фирменного стиля мы старались максимально дистанцироваться от этой ленты: например, могли бы выбрать в качестве цветов компании черный и зеленый, а за основу приняли сочетание красного и синего. Что касается сайта, домен Matrix.ru на тот момент был занят, поэтому было принято решение в названии сайта использовать аббревиатуру MNS (Matrix Network Solutions). Фирменный персонаж появился в связи с рекламной кампанией карточек dial-up-доступа в 2003 году, постепенно фигурка «супермена» стала символом компании и сейчас используется в большом количестве маркетинговых акций.

Если говорить о ценовой политике, то за годы работы компании цены, разумеется претерпели существенные изменения. Первый клиент, о котором я рассказывал ранее, был подключен за 349 долларов (сейчас подключение стоит в 7 раз меньше). Хотя касательно абонентской платы, постулат о том, что минимальная «цена вопроса» должна быть на уровне 6 долларов в месяц, декларировался с самого начала. Так оно и было долгое время, но сейчас минимальный пакет услуг стоит 320 рублей в месяц – связано это с улучшением общей экономической ситуации. В 2005 году мы перевели все расчеты с клиентами с «условных единиц» на рубли.

Что касается маркетинговой политики, то в связи с общей активизацией участников рынка компания провела с начала года огромное количество акций и значимых шагов: это и изменения тарифной сетки, и введение безлимитных тарифных планов, и акции «Приведи друга», и бесплатное подключение при зачислении денег на счет, и глобальное изменение цены подключения. Благодаря этому компания получает стабильный рост клиентской базы, причем этот рост идет нарастающими темпами.

С чем связано то, что компания ввела безлимитные тарифы одной из последних на рынке?

- Мы пошли на этот шаг, когда рынок был уже готов для него. С другой стороны, мы воздерживались от него достаточно длительное время, т. к. для предоставления безлимитных тарифов было необходимо провести реконструкцию сети, чтобы обеспечить клиенту качественный бесперебойный сервис 24 часа в сутки 365 дней в году. Мы хотели добиться очень высокого качества предоставления услуги, чтобы выглядеть конкурентоспособными по сравнению не только с другими домашними сетями, а в основном с ADSL-операторами. Если вы предоставляете сервис по телефонным линиям и оборудование консолидировано в одной точке, обслуживать его проще, есть возможность обеспечить бесперебойное питание и т. д. А в нашем случае, когда оборудование децентрализовано, поднять технический уровень сети – это достаточно трудоемкая и требующая времени задача. Ведь некачественный сервис только отпугнет клиентов. Даже и сейчас мы не предоставляем неограниченный доступ на тех участках, в тех домах, где не можем гарантировать очень высокого качества сервиса, сравнимого с ADSL. Хочется соответствовать качеству конкурентного предложения, а поступать как другие операторы, просто установив более низкую цену, - это не наш подход.

В настоящий момент наше предложение конкурентоспособно на рынке. Оно соответствует лидирующим на рынке широкополосного доступа предложениям. Наличие у нас собственной транспортной сети дает нам определенные преимущества, но, с другой стороны, образ оператора домашней сети несколько дискредитирован в головах людей. Однако на сегодняшний день мы - полноценный оператор связи, имеющий все необходимые лицензии и отвечающий за качество своих услуг.

Недавно вы ввели ограничения бесплатного внутрисетевого трафика. Как вы прокомментируете эту ситуацию?

- Объемы внутрисетевого трафика, включенного в абонентскую плату, установлены на таком уровне, что не более 2 % наших клиентов превышают этот порог, да и платят они за каждый внутрисетевой гигабайт сверх лимита чисто символическую сумму. На самых популярных тарифах бесплатный внутрисетевой трафик ограничен на уровне 200 - 400 Гбайт. Это очень много: если вы каждый день занимаетесь скачиванием каких-то локальных ресурсов, тратите время на их просмотр и использование, то у вас просто не останется времени на сон и еду.

Решение о введении частичной оплаты внутрисетевого трафика было связано не с экономическими причинами, а с необходимостью дистанцировать одних клиентов от других и управлять нагрузкой на сеть. Ведь есть два варианта решения: мы даем клиенту ту полосу, которую обещаем, а он за нее платит, или другой – мы на деле «жмем» полосу, но преподносим это так, как будто не берем за это денег. В нашей компании всегда придерживались первого варианта. Еще это связано с тем, что по мере территориального расширения у некоторых нечестных на руку операторов возникает соблазн использовать нашу сеть в качестве транзитной: «мы имеем точку подключения здесь, точку подключения там, а трафик гоняем через «Матрикс», он же бесплатный». Этот шаг, не ограничивая простых пользователей, все-таки должен уменьшить количество подобных злоупотреблений.

Кроме того, введя такие ограничения, мы рассчитываем подстегнуть какую-то эволюцию внутрисетевых ресурсов. У нас есть ряд ресурсов, где клиенты могут между собой общаться по интересам. Когда количество абонентов подходит к отметке 10 тыс., компания превращается в небольшой город. Тут уже появляются местные журналы автолюбителей, фотожурналы и т. д., и благодаря легкому элементу конкуренции люди начинают думать, как сделать что-то интересное, а не просто развертывать «гонку вооружений», соревнуясь, кто больше винчестеров поставит в сервер и быстрее скопирует себе все, что есть у соседа. Мы хотим, чтобы повышалось качество ресурсов: ведь лучше иметь много разных ftp, чем много одинаковых! Поэтому мы поддерживаем внутрисетевые ресурсы с помощью специальной бонусной системы. Когда возник вопрос о том, что владельцы ftp-серверов вынуждены платить за внутрисетевой трафик, чтобы поддерживать их в актуальном виде, мы расширили бонусную систему: раньше мы премировали первую десятку ресурсов, сейчас первую сотню. Это произошло недавно, в мае, хотя этот вопрос обсуждался с декабря прошлого года. В рамках бонусной системы мы оцениваем качество ресурсов, в первую очередь, с технической стороны: он должен иметь произносимое имя, и в наименованиях файлов не должны использоваться кириллические символы и пробелы. Это связано с тем, что мы ориентируемся на широкий круг пользователей, которые не должны обладать какими-то сакральными знаниями для получения доступа к ресурсам сети.

Что касается слухов о том, что владельцы ftp-серверов, обеспечивавшие половину общесетевого объема скачиваний, закрыли свои ресурсы, то они сильно преувеличены. На самом деле общий объем трафика с ныне неработающих серверов составлял около 30 %, и часть их владельцев отключена по нашей инициативе – банально, за неуплату.

В какой конкурентной среде работает компания?

- Своими основными конкурентами мы считаем в первую очередь ADSL-операторов. Однако по сравнению с ними у нас, как и у других домашних сетей, есть конкурентное преимущество – это внутрисетевые ресурсы, более высокие скорости, более высокая доступность разных ресурсов и он-лайн-общение между клиентами, комьюнити. Последние события, кстати, говорят о том, что у «Матрикса» очень активное комьюнити, как говорится – с активной жизненной позицией. С другими домашними сетями мы, по нашему мнению, не конкурируем. Кроме того, если говорить о каких-то компаниях, якобы самостоятельно работающих на территории Приморского района, то мы не рассматриваем тех, кто паразитирует на нашей сети, в качестве конкурентов. Мы знаем, что к нашей сети подключено некое количество так называемых «операторов», которые легально подключены к нам по договору, но при этом занимаются нелегальной деятельностью, осуществляя подключение других людей через себя. Есть даже прецеденты, когда оператор с действующей лицензией начинает торговать доступом к нашей сети. Мы считаем, что было бы неправильно с позиции крупного оператора опускаться на уровень дворовых разборок, отключать порты, кого-то ловить. Есть нормальные качественные маркетинговые инструменты – ценовая и бонусная политика компании, сервис, стабильная работа сети. Возвращаясь к конкуренции, на рынке за последний год появились крупные серьезные игроки – вот их мы готовы рассматривать в качестве достойных конкурентов.

Каковы ваши дальнейшие планы?

- Сейчас мы активно работаем в Выборгском и Калининском районах. Следующим станет Петроградский. У нас здесь уже есть точки присутствия, смонтирована оптика, но это тяжелый район – он не вписывается в ту модель с высокой плотностью застройки, которая характерна для удаленных от центра территорий. Плотность застройки там ниже, инфраструктура в очень плохом состоянии, дома зачастую являются архитектурными памятниками с затопленными подвалами. Одним словом, достаточно сложный для освоения район, и большинство операторов избегают с ним работать. Мы пока не готовы афишировать, как будем это делать, но у нас есть свое красивое решение, которое позволит нам быстро охватить Петроградку.

Далее мы планируем двигаться в уже заданном направлении, последовательно осваивая городские территории по часовой стрелке от Невы: вслед за Калининским – Красногвардейский, Невский районы, потом левобережная часть. На самом деле, в городе огромное количество территорий, которые не охвачены никем. Если говорить об объеме инвестиций – то они не раскрываются нашей компанией, могу отметить, что эксперты рынка рекомендуют ориентироваться на $2 - 3 тыс. на подключение одного дома.

Что касается dial-up-доступа, то наращивать емкость модемного пула мы не планируем, хотя, как и все игроки этого рынка, регулярно проводим рекламные акции. Мы рассматриваем модемный доступ как инструмент проникновения на территорию всего города: люди привыкают к торговой марке «Матрикс», сначала пользуясь интернет-картами, а потом, по мере строительства сети, эти же клиенты подключатся к нашим услугам широкополосного доступа.

Как оцениваете сегодняшнее состояние и дальнейшее развитие петербургского рынка частного доступа в Интернет? Как будет развиваться широкополосный сегмент?

- По нашим оценкам, сейчас в Петербурге насчитывается порядка 1 млн частных пользователей, 80 % из них используют dial-up. Выход на рынок операторов ADSL подстегивает очень массовое подключение абонентов на широкополосный доступ, как это в свое время случилось и в Москве – пришел «Стрим» с огромными маркетинговыми вложениями, буквально «перелопатил» рынок, и клиент осознал, что ему в принципе нужен качественный доступ в сеть. От этого выиграли все, и домашние сети в том числе. «Стрим» на пике включал 30 тыс. клиентов в месяц, что сравнимо со всей абонентской базой крупнейшего игрока на петербургском рынке ADSL-доступа, так что, судя по этому, говорить о том, что питерский рынок переживает стадию бума широкополосного доступа, по-моему, пока еще рано.

По нашим прогнозам, в этом году структура рынка изменится незначительно, хотя ближайшее время будет переломным – абоненты должны будут решить, с кем они – с «нами» или с «ними», то есть – Ethernet или ADSL. В целом широкополосный доступ будет расти, в 2006 году этот рынок, как минимум, удвоится. В конечном итоге, я уверен, что мы догоним Москву и даже, возможно, перегоним по уровню доступности сервиса для пользователя. В Первопрестольной, чтобы всколыхнуть основную массу клиентов, достаточно оказалось установить уровень абонентской платы в размере $21 - 22 в месяц, в Петербурге уже сейчас цены значительно ниже, однако масштабного подключения массового клиента не наблюдается. Я думаю, просто еще не время. Мы отстаем от Москвы примерно на три года, там рынок пережил бум два года назад, соответственно, у нас его можно ожидать в 2007 – начале 2008 года. Сейчас клиент пока находится в состоянии раздумья – хочет ли он вообще включить себе широкополосный доступ. Но это уже положительный тренд.

Автор: Анна Прохорова.

Тематики: Фиксированная связь, Интернет, Маркетинг

Ключевые слова: