Как выжить гражданам «страны Docsvision» в эпоху «цифрового дарвинизма». Рассказали на конференции в «Терийоки»

В яхт-клубе «Терийоки» (г. Зеленогорск) прошел традиционный партнерский форум Docsvision-2016. «Страна Docsvision» - так звучала его концепция. За прошедший год на рынке многое изменилось, уверены в «ДоксВижн», и эти изменения нашли отражение в программе мероприятия. Вендор предложил собравшимся «гражданам страны Docsvision» свое видение стратегии партнерского сообщества, рассказал об инструментах для увеличения продаж и рентабельности. Форум, собравший более 70 участников, прошел при поддержке компаний Canon, Fujitsu, FreshDoc и «Новые облачные технологии».

Партнёрский форум Docsvision - ежегодная встреча компаний-партнеров «ДоксВижн» - одно из ключевых мероприятий разработчика. Форуму более 10 лет: кстати, именно юбилейный 10-й форум Docsvision в прошлом году впервые был проведен яхт-клубе «Терийоки» (см. новость раздела «ДоксВижн» от 29 июля 2015 г. и новость раздела «ДоксВижн» от 29 июля 2015 г.).

«Деловая программа партнёрского форума Docsvision 2016 была ориентирована на коммерческие вопросы, волнующие сегодня всех – где и на чем можно заработать больше, за счет чего можно снизить издержки», - отметили организаторы.

Прогнозы, реалии и новые планы

Президент «ДоксВижн» Владимир Андреев открыл форум пленарным докладом «Новые тренды и вызовы рынка 2016». Он напомнил, что год назад на форуме речь шла о том, что кризис заставит обратить внимание на более оптимальные продукты, начать перенос фокуса с функциональности на технологичность и сервис, комплексность предложения, постараться получить преимущества из наличия BPM, конструкторов и Adaptive Case Management. Основными источниками роста были названы масштабирование текущих проектов и кроссгрейды, а не новые внедрения. Ожидалось, что государство будет поддерживать отечественный софт, а ЮЗДО будет развиваться ускоренными темпами.

Hype сycle СЭД/ECM (предположения 2015 года)

Hype сycle СЭД/ECM (предположения 2015 года)

За год рынок поменялся очень сильно, утверждает Владимир Андреев. Рынок реально упал в 2015 году, но, похоже, реанимируется в 2016-ом. Импортозамещение стало реальным фактором, масштабирование проектов – реальной практикой, при этом функциональность СЭД перестала быть реальным фактором конкуренции, поскольку «все могут всё». Появились новые классы заказчиков (юристы, СМК, патентоведы), топ-менеджмент все активнее выражает желание работать в СЭД. Тяжелый клиент многими воспринимается как стоп-фактор проекта, а вот кроссплатформенность становится реальным фактором принятия решений, да и благодаря ЮЗДО появились прорывные проекты. Облака пока коснулись только малого бизнеса. Ключевые факторы конкуренции в 2016-2017 годах – это наличие готовых решений, интерфейс (включая легкость и мобильность), предъявляемая возможность масштабирования, готовность к импортозамещению западных систем (платформенность, кроссплатформенность). Причем под «платформенностью» в «ДоксВижн» понимают свойство гибкости: Docsvision – не просто набор законченных предложений с заранее определёнными функциями, но, прежде всего, инструмент для разработки и кастомизации.

Как в «ДоксВижн» реагировали на изменения? Прежде всего, велась постоянная работа над ошибками – повышалось качество и производительность, основным фокусом работы с продуктом стало изменение стратегии выпуска версий, усиление техподдержки. Велась работа над масштабированием и активности на ниве импортозамещения, формировались новые предложения для заказчиков.

Hype cycle СЭД/ECM (факты 2016 года)

Hype cycle СЭД/ECM (факты 2016 года)

Что в «ДоксВижн» намерены делать дальше? В первую очередь, фокусироваться - выводить новые формы предложения клиентам группы АХ – «продукт и сервисы», завершить работы над масштабированием платформы и производительностью («Проект 2017»), запустить «полнофункциональный» Лёгкий клиент. В полной мере пользоваться главным конкурентным преимуществом на целевом сегменте – платформенностью. Во-вторых, укрупнять и сплачивать экосистему – формировать расширенное предложение «Платформа + решение», развивать центры компетенции, создавать библиотеки кейсов, искать новые схемы взаимодействия при разработке продуктов и платформы. В третьих – продолжать линию импортозамещения: здесь и организационная работа в сообществе (продвижение партнеров в АРПП и Реестр), и сертификация ФСТЭК, и работа над кроссплатформенностью («Проект 2017»), и вывод специального предложения по кроссгрейдам.

Конкуренция преодолима

Основное поле конкуренции и передела рынка, есть ли «серебряная пуля» против конкурентов, каковы реальные конкурентные преимущества Docsvision в продуктах «ДоксВижн» и решениях партнеров – этим вопросам на форуме было уделено ключевое внимание.

«Docsvision - платформа для замещения западных ECM-систем», - так, например, назывался прозвучавший доклад Владимира Андреева. Спикер напомнил о таких инициативах, как Приказ Минкомсвязи об утверждении плана по импортозамещению программного обеспечения № 96 от 1 апреля 2015 года и Постановление Правительства №1236 от 16 ноября 2015 года, которым утверждены правила формирования реестра отечественного ПО. Docsvision, а также все прямые российские конкуренты данной СЭД, находятся в Реестре, но в Реестр не попадут IBM Lotus Notes, EMC Documentum, SharePoint, IBM FileNet, OpenText, K2, M-Files. Следовательно, резерв для увеличения доли рынка есть, и у «ДоксВижн» есть все основания эти воспользоваться. «Мы последовательно позиционируемся как полнофункциональная  российская платформа СЭД/ECM, у нас есть большие предъявляемые проекты, возможность использования Docsvision в самых разнообразных контекстах, разнообразные средства кастомизации. В рамках «Проекта 2017» мы устраняем имеющиеся «слабости». Docsvision – наиболее адекватное предложение современной масштабируемой платформы для решения задач импортозамещения западных систем!», - заявляет Владимир Андреев.

Успешные примеры импортозамещения СЭД Docsvision

Успешные примеры импортозамещения СЭД Docsvision

Руководитель продуктового направления Сергей Пуцин продолжил тему выступлением «Конкурентные преимущества Docsvision сегодня». По его словам, конкурентные преимущества состоят из преимуществ платформы и преимуществ решений или приложений («ДоксВижн» отвечает в первую очередь за платформу и наличие у нее преимуществ). За прошедшие несколько лет вендоры платформ примерно «подравнялись», и в ближайшее время откроются новые поля конкуренции – Case Management, облака и большие данные, но в данный момент никакой «серебряной пули», то есть убийственного преимущества одной системы над другой, нет. Однако это не значит, что «ДоксВижн» сегодня не обладает сильными преимуществами, на которых можно строить конкуренцию. В числе таких преимуществ - разнообразные рабочие места системы (полнофункциональный клиент Windows, почтовый клиент с возможностью offline-работы, web-клиент с адаптивной версткой и возможностью кастомизации, усиленная электронная подпись, клиент для iPad и iPhone), функциональность приложений (наличие «стандартных» приложений, партнерских отраслевых решений, решений по делопроизводству, «Менеджер задач» и т.д.), гибкость, безопасность, возможности интеграции (их обеспечивают открытый API, наличие готовых интеграционных шлюзов Workflow, возможность разработки собственных шлюзов) и другое.

Уникальными преимуществами «ДоксВижн» спикер назвал конструктор состояний и ролевую модель, которые не просто позволяют разграничить права доступа к объектам, исходя из принадлежности пользователя к какой-то статической роли, но и позволяют создать контекстно-зависимый интерфейс, который подстраивается под пользователя в зависимости от его роли и контекста обработки документа. Возможности глубокой настройки представлений и поисков не только по атрибутам документов и заданий, но и по атрибутам связанных с ними объектов, гарантии неизменности документа и визуализация простой подписи  – по его словам, такого набора нет ни у кого из конкурентов. «Конкурировать нужно вместе!», - призвал партнеров «ДоксВижн» Сергей Пуцин.

Директор по стратегическому маркетингу «ДоксВижн» Сергей КурьяновДиректор по стратегическому маркетингу «ДоксВижн» Сергей Курьянов:

Это факт – изменения рыночной ситуации налицо, и они стремительно ускоряются, поэтому должен меняться акцент вендора и партнерского сообщества к изменениям - с изменений в продукте на изменения в бизнесе, в первую очередь в уникальном предложении, а в перспективе – и в бизнес-модели. Тот, кто не изменится, действительно окажется в очень тяжелой ситуации. Сегодня выигрывает быстрый и адаптированный – наблюдается своего рода «цифровой дарвинизм». И мы как вендор должны предлагать партнерам наше видение изменений, предлагать им варианты, рисовать перед ними путь, изменяясь по которому они могут прийти к росту в новой «цифровой» реальности.

Кризис - действительно время возможностей, и возможности у нас открываются колоссальные. Надо переходить к продаже через экспертизу, приходить к заказчику подготовленным, учиться говорить с каждым из заказчиков на его профессиональном языке. Надо меняться стратегически, и главное, в чем надо меняться, на наш взгляд – надо научиться фокусироваться, оформлять разработанные партнерские решения как отраслевые. Второй вывод, который мы сделали для себя - если мы хотим и через 10 лет существовать на национальном рынке, нам надо существовать и на глобальном, то есть искать такую ключевую экспертизу, которая была бы интересна на любом рынке.

Слово партнерам

«География партнерской сети Docsvision становится шире с каждым годом, но, несмотря на расстояние, нас объединяет общее дело, общие цели и задачи, стремление достичь завтра большего, чем сегодня», - говорят в «ДоксВижн». На форуме присутствовали как давние партнеры разработчика, так и новые технологические партнёры.

Генеральным партнером форума уже третий год подряд была компания Fujitsu PFU – мировой лидер в производстве документ-сканеров. Помимо показанных на форуме новинок в линейках сканеров FI и ScanSnap, Fujitsu рассказала о новом программного обеспечении, «прошитом» в ее сканерах Fujitsu Scan Stream, а также о новой партнерской программе Fujitsu, которая будет представлена в окончательном виде ближайшей осенью.

Представитель одного из новых партнёров – компании «Новые облачные технологии» - коммерческий директор Антон Мостовой – в своем выступлении подчеркнул, что компания создает безопасное пространство для совместной работы на каждом устройстве в любой среде и всячески ратует за совместную работу. Продукты «МойОфис» включены в Реестр отечественного ПО, обновления выходят согласно принятому графику развития, и каждый релиз несет новую функциональность. «Что сейчас у нас есть? Редактор текстов, таблиц, презентаций, почтовая система, контакты и календари, и все это работает на едином ядре и может быть развернуто как в облачной структуре, так и на локальных станциях, мобильных устройствах. Мы стараемся не выносить в интерфейс лишние кнопки, добавляем ровно те функции, которые нужны заказчикам. Статистика говорит о том, что 70 % пользователей не используют 95 % функций офисных приложений», - сообщили представители «МойОфис».

«МойОфис» готов идти вперед с «ДоксВижн», потому что создание совместных решений, основанных на отечественных технологиях, позволят в короткие сроки создать импортонезависимую инфраструктуру и снизить издержки на закупку зарубежного программного обеспечения. «Docsvision - это безопасная система работы с документом, это сокращение времени подготовки документа и работа на любых платформах. Компания близка нам территориально (у нас тоже большинство разработчиков находятся в Петербурге) и по пулу крупных заказчиков. Мы ожидаем появление совместного продукта в ноябре 2016 года. Для партнеров будут специальные условия на этот пакет», - обратились специалисты «МойОфис» к присутствующим партнерам «ДоксВижн», подчеркнув, что тоже работают исключительно через партнерскую сеть и готовы заключать новые деловые партнерства.

Представители компании «FreshDoc», в свою очередь, заявили, что знают, как сделать качественный, «умный» документ: поработав с одноименной системой, эксперт передает ей свои знания, и впоследствии пользователь более низкого ранга может создавать документы такого же уровня, что приводит к повышению качества контента.

Начальник отдела внедрения и продаж «ДоксВижн» тульской группы компаний «Перемена» Марина Феоктистова рассказала, что партнерский договор с «ДоксВижн» был заключен в ноябре 2015 года, и причиной партнерства именно с данным производителем СЭД послужил внешний вид системы Docsvision, ее интерфейс, а также ценовая политика «ДоксВижн». «Мероприятие очень полезное, это то живое общение, которое нам необходимо, чтоб ближе познакомиться, кроме того, мы, как новые партнеры, хотим понять, в каком направлении нам двигаться, чтоб быстро прийти к результату», - говорит Марина Феоктистова.

В числе прибывших на форум партнеров, естественно, были и давние граждане «Страны Docsvision», и именно их впечатления от форума особенно интересны. Так, генеральный директор иркутской компании RKIT Анатолий Буняк сообщил, что компания является партнером «ДоксВижн» с 2007 года и принимала участие на всех форумах, кроме первого. По его оценке, 11-й форум отличает еще более трезвая оценка рынка, а также готовность к изменениям. «Специалисты «ДоксВижн» находятся в тренде, они сделали правильные выводы и предприняли правильные шаги, это внушает надежды», - говорит Анатолий Буняк.

Из числа производителей «железа» на форуме выступили представители Canon и Fujitsu PFU. Кстати, в рамках круглого стола «Вопросы и ответы» состоялся розыгрыш призов от Canon.

В числе проектов, освещенных партнерами – внедрение в Пенсионном фонде («МойОфис») и в АЛРОСА («ТИМЛИС Консалтинг»).

В планах «ДоксВижн» - создание общей базы партнерской экспертизы, обмен опытом и другие совместные инициативы.

 

Блиц-интервью с Владимиром Андреевым

 - Владимир, расскажите, пожалуйста, на кого ориентирован данный форум?

 - Партнерский форум «ДоксВижн» из года в год проходит примерно в одном и том же формате: приезжают партнеры, которые фокусируются на внедрении Docsvision, в том числе и многопрофильные. Мы стараемся их не просто информировать, а привлекать к дискуссиям, узнаем, все ли устраивает наших партнеров – формат общения на форуме очень открытый.

Президент «ДоксВижн» Владимир Андреев

Президент «ДоксВижн» Владимир Андреев

Основной фокус делаем на компаниях, которые хотят автоматизировать более сложные задачи, чем канцелярия, потому что наш продукт может больше, к тому же обеспечивает долговременное развитие проектов – платформа позволяет заказчикам самостоятельно развивать систему. Мы постоянно улучшаем качество имеющихся инструментов, работаем над масштабированием, потому что у нас много проектов, в которых задействованы тысячи пользователей и очевидна тенденция к укрупнению проектов. Архивы, распределенный поиск – над этим мы также трудимся. Еще один фокус – замещение западных ЕСМ-систем.

 - Можете ли вы подробнее рассказать о «Проекте 2017»?

 - Сейчас проходит тестовое внедрение на обновленной платформе. Причем для пользователя нововведения не будут сильно заметны, большие изменения затронут серверную часть. Много внимания уделяем развитию интерфейса, радикально обновляем тонкий клиент. Теперь это рабочее место, ориентированное не на канцеляриста, а на линейный персонал, возможно, руководителей, которые выполняют рутинные функции. Делаем дополнительный альтернативный клиент. В части мобильных приложений сделали адаптивную верстку. Приложение «Топ-менеджер» будем улучшать, и делаем версию для Android. До конца 2016 года выпустим новую 8-ую версию Лёгкого клиента Docsvision, в которой появятся новые интересные возможности.

 - Как развивалась экосистема «ДоксВижн» с момента предыдущего форума?

 - Есть успехи в регионах: в Туркменистане делаем проект с одним из партнеров, собираемся работать с Азербайджаном, в Казахстане ситуация за этот год довольно сильно улучшилась. С Украиной до конца 2015 года работали активно, а сейчас там спад активностей.

В плане числа партнеров мы наблюдаем «естественную текучесть», а общее их число довольно стабильно. Сказать, что у нас валовый прирост партнеров, нельзя, но можно отметить, что появляется экспертиза за границами традиционного документооборота. Компания RKIT, например, выиграла в конкурс в «Роснефти», проявив себя компетентными в предметной области поддержки юридических служб, - это большое достижение. Московский партнер «Док.ру» сделал проект для девелоперской компании, «Диджитал Дизайн» - яркий пример работы в направлении ФОИВ, компания «О3» в Екатеринбурге делает решение для муниципальных дум, у них проработанный, грамотно сделанный продукт на основе Docsvision.

 - Какие технологические изменения можно отметить?

 - ВРM (Business process management) – традиционно важная для нас тема, но даже в этой области большинство конкурентов что-то предлагают. Тема кейс-менеджмента, надеюсь, будет звучать в текущем году: судя по западному рынку, она очень перспективна, но мы пока не можем выйти на заказчиков, которым эта проблематика нужна. Вообще, сейчас все разработчики СЭД/ЕСМ приблизительно равны меж собой, все продают примерно одно и то же, но платформа Docsvision может решать гораздо больше задач. Мы пытаемся выйти на пользователей, которые хотят решать задачи ситуативного управления, формирования рабочих групп, нерегламентированных динамичных процессов.

Наша идея такая: купив СЭД/ЕСМ/ВМР, вы приобретаете еще и решение других задач на единой платформе, плюс кейс-менеджмент, все это дает синергетический эффект. Но так как разные люди покупают разные системы, очень трудно свести их к единой точке принятия решения. Вот в чем главная задача!

 

Рубрики: Интеграция, Маркетинг

Ключевые слова: СЭД, Docsvision, конференция