Двойной удар Microsoft в Петербурге

13.10.2004 |

Юрий Мальцев, Алексей Колянов.

На форуме компания подвела итоги деятельности в России в 2004 финансовом году и рассказала о нововведениях в своих маркетинговых инициативах и партнерских программах в следующем году, а также представила некоторые новые продукты.

Прошедший финансовый год корпорации начался 1 июля 2003 и закончился 30 июня 2004 календарного года. За этот период общий объем продаж корпорации Microsoft на территории стран СНГ вырос на 30% по сравнению с объемом продаж предыдущего финансового года. За минувший год рост продаж Microsoft Windows XP Home (в лицензиях) составил 111%. Рост объема продаж группы Windows Server System составил 34%. Отдельно можно отметить рост продаж такого продукта этой группы, как SQL Server — в этом году он составил 53%.

Подразделение Microsoft Business Solutions, занимающееся поставками систем автоматизации управления предприятий, в 2004 финансовом году зафиксировал 52%-процентный рост (в лицензиях). По данным корпорации, среди средних систем управления на рынке по популярности Microsoft Business Solutions занял первое место (30%), а среди всех – третье, после SAP и Oracle, имея долю в 12,4%. При этом, в этом году Россия вошла в десятку стран с наибольшими объемами продаж Microsoft Business Solutions.

Важным фактором роста общего объема продаж стало расширение географии присутствия Microsoft в регионах России. В прошедшем году появились представители еще в восьми российских городах — Ростове-на-Дону, Волгограде, Краснодаре, Самаре, Саратове, Казани, Уфе и Новосибирске, а доля регионов в общем объеме продаж выросла до 45%.

Также 2004-й финансовый год, ознаменовался расширением партнерской сети Microsoft в России и стран СНГ. Так, количество сертифицированных партнеров выросло за год на 24%. Основная доля в увеличении общего дохода компания пришлась на расширение сотрудничества разработчика с компаниями-производителями персональных компьютеров (OEM-компании). Их количество увеличилось на 70%, а продажи ОЕМ-версий ОС выросли за год на 30%. Также следует отметить появление здесь компаний, которые продают ПК исключительно с предустановленной лицензионной ОС Microsoft.

Рост бизнеса корпорации в России повлек за собой изменения в организационной структуре компании, которая представляет ее интересы здесь – «Майкрософт Рус». Были разделены сферы оперативного управления бизнесом и долговременные инвестиционные проекты. Последними занялась Ольга Дергунова, которая сохранила за собой пост президента корпорации в России и СНГ (также она курирует вопросы работы с государственными органами и стратегические проекты). Кроме того, в российском представительстве корпорации, вместо одного появились два генеральных директора. Ими стали Биргер Стен (глава московского представительства, отвечающий за работу только в России), который приступит к исполнению своих обязанностей в ноябре, и Сергиуш Виза – глава подразделения, отвечающего за страны СНГ.

В новом финансовом году компания продолжит свои маркетинговые инициативы. К своим решениям корпорация прилагает специальные предложения для покупателей, и также регулярно проводит маркетинговые мероприятия – семинары, рассылки, PR-акции и организует прямую рекламу в прессе. Кроме того, Microsoft предоставляет своим партнерам промо-материалы, возможность обучения сотрудников, а также поощрения для стимулирования участия в маркетинговых инициативах. Обычно, это дополнительные выплаты продавцам и самой компании-партнеру. Существенное изменение в этом году – компания ввела практику выплат непосредственно продавцам, а также самой компании-партнеру при продаже решений в рамках проводимой рекламной акции со спецпредложениями. Российское представительство Microsoft пошло на такой шаг, так как ранее продавцы зачастую не озвучивали имеющиеся спецпредложения при рассказе клиенту об ассортименте компании, и, в частности, предпочитали продавать их по стандартным ценам..

В прошедшем году впервые были проведены крупные маркетинговые программы, предназначенные для среднего бизнеса. Это программы «Надежность и защита информационной инфрастуктуры» и «Технологии Microsoft для организации эффективной работы с клиентами». В следующем финансовом году намечено проведение нескольких подобных программ (некоторые из них уже стартовали). Также одна из программ в 2005 году будет направлена на продвижение такого решения, как новый ПК с предустановленной ОС Windows XP. В рамках этой инициативы будут озвучиваться преимущества этого решения: в частности, 50%-ая скидка от стоимости лицензионной ОС в коробочной версии и возможность оперативно приступить к работе с новым компьютером. Для партнеров, по мнению представителей корпорации, здесь существует ряд преимуществ, некоторыми из которых являются повышение оборота и снижение издержек на сервис своих товаров (по данным Microsoft, покупатели ПК с нелицензионным ПО обращаются с службу поддержки в 3-5 раз чаще, чем обладатели лицензионного «софта»). Для продвижения этой инициативы Microsoft проведет кампанию в СМИ, целевой аудиторией которой станут потенциальные покупатели новых ПК. Кампания в ближайшее время пройдет в Москве, но рассматриваются варианты ее проведения в Петербурге и других крупных городах страны.

Партнерская программа корпорации в прошедшем году включала в себя три основные направления. Первое – это «Microsoft Certified Partner», которое в прошедшем финансовом году была направлена на дифференциацию партнеров по квалификации с тем, чтобы стимулировать их развитие. Изменения в партнерской программе в этом году коснулись способов получения статуса. Для этого компании-соискателю необходимо набрать 50 баллов. Самый простой способ это сделать - предоставить в корпорацию свой профайл, где необходимо указать направление деятельности и количество имеющихся сертифицированных специалистов (минимум два, сертифицированы они должны быть именно по профильной деятельности компании).

Ключевыми изменениями наряду с разделением партнеров по компетенции и введением балльной системы стали повышение минимального необходимого уровня специалистов (вместо Certified Specialist они должны обладать статусом Certified Engineer), а также возможность участия в партнерской программе и не сертифицированных компаний. Последнее связано с тем, что не все компании технически могут получить сертификацию. А введение разделения по компетенции, по словам менеджера корпорации по партнерским программам Михаила Чернышова, нужно для более результативного маркетирования партнеров. Сейчас корпорация имеет порядка 260 сертифицированных партнеров в России.

Программа «Торговый партнер» - инициатива корпорации, ориентированная на продавцов ПО, - была запущена летом 2003 года. По сравнению с предыдущими годами, в программу внесены некоторые изменения. Теперь она более жестко позиционируется для поставщиков и производителей ПК, продающих вместе с техникой предустановленные версии ОС. На данный момент примерно 80% партнеров Microsoft – это компании- сборщики и поставщики вычислительной техники.

Наконец, Microsoft Club - это программа поощрения партнеров. В ней уже участвуют около 150 компаний, которым в течение этого года выплачены вознаграждения в размере $1 млн. Участие в данной программе доступно тем, кто реализует ПО Microsoft на сумму от $10 тыс. в полугодие. Эта программа присутствовала в арсенале компании и раньше, но в новом финансовом году ее продвижение будет осуществляться активнее.

Кроме того, будет продолжено развитие линейки программ для компаний-разработчиков ПО на платформе Microsoft. Так, в 2005 году будет реализован проект Channel Builder. Это – онлайн-инструмент, который предназначен для облегчения деятельности отечественных разработчиков по продвижению своих продуктов на международном рынке.

По словам представителей компаний-партнеров, присутствовавших на форуме, партнерская программа корпорации эволюционирует в сторону расширения предложений для дилеров. «В связи с новыми маркетинговыми инициативами Microsoft, мы планируем увеличить круг наших дилеров на 15-20% в следующем году», - заявил представитель компании «Поликом Про». Сейчас эта петербургская фирма имеет в России порядка 350 партнеров и проявляет активный интерес к малоразвитому региональному партнерскому рынку.

Также корпорация в очередной раз представила свой относительно новый продукт – Windows XP Starter Edition. Эта операционная система позиционируется как недорогое решение для начинающего пользователя. Ее стоимость составит 50% от стоимости Windows XP Home Edition. Наряду с плюсами (расширенная справочная система, простота в эксплуатации), ОС имеет и ряд ограничений: не боле трех одновременно работающих приложений, серьезные ограничения по аппаратному обеспечению и возможностям ОС.

В сегменте офисных продуктов вчера на партнерском форуме были представлены относительно новые решения. В первую очередь, это дистрибутив MS Office Student and Teacher Edition 2003. Это предложение для домашних пользователей по относительно невысокой цене, которое обладает при этом широкой функциональностью. «Нам зачастую указывали, что корпорация не предлагает домашним пользователям решения по невысокой цене, - комментирует выход Student and Teacher представитель Microsoft в Санкт-Петербурге Андрей Востриков. Однако если ОС можно купить в варианте ОЕМ со скидкой в 50%, то для MS Office такой возможности нет. Это одна из причин того, что рынок в основном насыщен нелицензионными приложениями». По результатам продаж Windows XP Starter Edition будет принято решение о выпуске подобной версии MS Office. «Я сомневаюсь в большой популярности XP Starter Edition – уж очень ограничена его целевая аудитория. А вот MS Office в облегченном варианте будет более востребован – ведь многие используют лишь базовые функции приложения», - добавил Андрей Востриков.

По свидетельству партнеров Microsoft, MS Office Student and Teacher пользуется популярностью среди покупателей. Лучшими партнерами по продаже этих приложений стали петербургские компании «Кей» и «Поликом Про». Директор логистического подразделения «Поликом Про» - компании «Логоника» - Сергей Салакин так оценил успех Student and Teacher: «Мы продаем это решение с лета текущего года. Рост объема продаж составляет 4-5 раз по сравнению с начальным уровнем. Microsoft сделал большой шаг вперед, позволив частным пользователям приобретать лицензионное ПО за сравнительно небольшие деньги (версия Student and Teacher стоит 3636 рублей в рамках маркетинговой акции)».

В сегменте ПО для малого бизнеса также заметно повышение активности корпорации. Она представила свое решение Small Business Edition 2003, позиционируемое в разделе построения инфрастуктуры малых предприятий. По словам Андрея Вострикова, активность корпорации в этом сегменте обусловлена его малой освоенностью: «Подавляющее большинство установленного ПО в сегменте малых предприятий – нелицензионное», - отметил Андрей Востриков.

На семинаре «Эффективное управление и поддержка IT инфраструктуры крупного предприятия», который также состоялся вчера, 12 октября 2004 года, были рассмотрены основные продукты и методологии Microsoft, в первую очередь касающиеся технологий управления IT-инфраструктурой. Помимо специалистов Microsoft, на семинаре выступили специалисты компаний Intel, Hewlett Packard и Digital Dеsign.

По мнению представителей Microsoft, вопрос о повышении эффективности управления ИТ-инфраструктурой встает перед организацией при решении задач быстрого и надежного развертывания систем и приложений, контроля за доступностью и безопасностью сервисов и серверов, минимизации воздействия на бизнес нарушений в работе ИТ-служб и т.д. Основными продуктами Microsoft, нацеленными на повышение эффективности работы, являются Microsoft Operating Manager и Systems Management Server. Оба продукта работают на базе Microsoft Windows Server 2003.

Microsoft Operating Manager позволяет осуществлять мониторинг в реальном времени всех происходящих событий, а также состояния и производительности сетевых ресурсов и сервисов. Поэтому на первый план выдвигается значимая информация с зрения ее актуальности. Это, по словам менеджера компании Digital Design Сергея Гетмана, позволяет на порядок снизить количество сообщений, получаемых сетевыми администраторами и оставить только самые важные сообщения, которые сигнализируют о потенциальных сбоях в работе.

Systems Management Server (SMS) представляет из себя систему инвентаризации и установки приложений. Сегодня основное распространение получила версия SMS 2.0, однако Microsoft сейчас уже предлагает SMS 2003. Одна из основных задач, которую позволяет решать продукт – эффективное развертывание новых систем, в частности, целевой инсталляции групп продуктов для конкретных групп пользователей. Среди российских пользователей этого ПО – «РусБанк», «Газпром», «Альфа Банк» и др. По некоторым оценкам, SMS по всему миру лицензировали около 90% корпоративных клиентов Microsoft.

Другой технологией, позволяющей добиться повышения эффективности работы, является консолидация серверов. По мнению специалиста Digital Design Дмитрия Корчагина, она не получила пока широкого распространения, поскольку организации зачастую не стремятся переходить на новые, пускай даже и более выгодные условия работы. В то же время использование большого количества серверов ведет, как правило, к тому, что один сервер используется лишь для одного приложения, закупки ПО производятся на уровне лишь одного департамента и т.д. При этом увеличивается стоимость управления, снижается доступность приложений, растут проблемы с безопасностью. Как отметил Дмитрий Корчагин, консолидация серверов позволяет решить эти проблемы.

Новыми продуктами Microsoft для повышения безопасности работы являются также Windows Rights Management Server (WRMS) и Microsoft Exchange Server 2003. Как рассказал сотрудник отдела по работе с корпоративными клиентами Microsoft Вадим Халепский, первый продукт - WRMS - позволяет выработать для определенного документа MS Office свод правил, касающийся его безопасного использования. Такими правилами могут быть, в частности, защита документа от копирования или распечатки или ограничение «срока жизни» документа. На сегодня есть только один пакет такого рода приложений - WRM-aware, который содержится в Microsoft Office 2003. Во всех ранее выпущенных версиях MS Office WRMS напрямую не поддерживается и поддерживаться не будет. При отсутствии у пользователя Office 2003, только для чтения защищенных документов есть лишь один способ: установка Rights Management Add-on для Internet Explorer.

Второй продукт - Microsoft Exchange Server 2003 представляет собой защищенную систему работы с электронной почтой. Продукт выпускается в двух версиях – Standard и Enterprise, которые отличаются только объемами хранилищ информации (в первом случае объем хранилища ограничен 16 Гб). Microsoft Exchange Server 2003 позволяет также синхронизировать получение электронной почты практически на любых мобильных устройствах.

Автор: Юрий Мальцев, Алексей Колянов.

Тематики: Рынок ПК, Маркетинг, ПО, Финансы

Ключевые слова: