«Марвел-Дистрибуция» и Extreme Networks: рискнули и выиграли

11.12.2012 |

Юрий Никаноров.

Российский широкопрофильный дистрибутор ИТ-оборудования «Марвел-Дистрибуция» и американская компания Extreme Networks провели в Москве пресс-конференцию, посвященную итогам года работы по новой бизнес-модели. «Марвел-Дистрибуция» является эксклюзивным дистрибутором вендора на российском рынке с IV квартала 2011 года.

Открывая конференцию, генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции» Константин Шляхов рассказал, что его компания успешно развивается и годовой прирост ее оборота, по предварительной оценке, составит более 30 %, хотя ситуация на рынке куда менее оптимистичная, чем в прошлом году. Он отметил, что в 2011 году качественно улучшилась работа с Extreme Networks, и поблагодарил руководство вендора, предложившее прошлогодней осенью эксклюзивные права дистрибьютору при условии значительных инвестиций с его стороны в развитие совместного бизнеса. Для «Марвел-Дистрибуции» это было рискованное предприятие, поскольку объем продаж продуктов Extreme Networks был невелик, а инвестиции требовались значительные. Рисковал и вендор, поскольку сокращение дистрибьюторов до одного эксклюзивного – это было, очевидно, нестандартное решение.

Но вот прошел год, и видно, что рисковали не напрасно: продажи оборудования Extreme Networks через канал дистрибьютора выросли более чем в два раза. Более того, такие важные характеристики бизнеса, как количество работающих с продуктами партнеров и средняя цена контракта, тоже показали значительный рост.

Напомним также, что три года назад — в октябре 2009 года - компании «Марвел» и Extreme Networks подводили итого совместного сотрудничества и анонсировали новую партнерскую программу — см. новость раздела «Марвел» и Extreme Networks от 29 октября 2009 г.

Генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов

В списке партнеров, по словам Константина Шляхова, все основные системные интеграторы Москвы и Петербурга, а также и многие региональные интеграторы. Есть партнеры, которые также инвестировали свои ресурсы в развитие совместного бизнеса и продолжают успешно работать в этом направлении.

Директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция» Сергей Лапко перечислил преимущества, которые получают работающие с Extreme Networks партнеры. Это прозрачная система ценообразования, программа защиты проектов, техническая поддержка, предоставление демонстрационного оборудования, специальные партнерские программы, регулярно проводимые вебинары, семинары и партнерские встречи, электронная газета.

Изменение объемов продаж оборудования Extreme Networks,
количества партнеров и стоимости среднего контракта (в относительных единицах)

Со своей стороны, дистрибьютор создал у себя выделенную группу специалистов, занимающихся развитием бизнеса Extreme Networks, обеспечил полный цикл поддержки продаж, начиная со стадии проектирования и заканчивая инсталляцией, а также техническую поддержку проектов и гарантийное и постгарантийное обслуживание. «Марвел-Дистрибуция» обеспечивает также поддержку программы Try&Buy, маркетинговую поддержку продаж и содействие в обучении сотрудников партнеров и конечных пользователей в авторизованных центрах.

Директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция» Сергей Лапко

Вице-президент Extreme Networks по региону EMEA Роланд Рихтер рассказал, что его компания сконцентрирована на производстве Ethernet-оборудования и занимается только им. Несколько лет назад было принято решение сфокусироваться на ЦОДах, и это позволило привлечь внимание многих крупных заказчиков, которые осознали, что в этой нише Extreme Networks один из лидеров. Основной движущей силой продаж сегодня является 10-гигабитное решение компании – его продажи растут на 180 % в год.

Только за последние два месяца компания получила несколько престижных наград, которыми очень гордится. Это награда CRN - 2012 Tech Innovator of the Year, которую вендор получил в категории Enterprise Networking коммутатор Extreme Networks BlackDiamond X8; включение CEO Extreme Networks Оскара Родригеса в список Top 25 Innovators Of 2012» компанией CRN.COM; а также присвоение награды CRN Великобритании Networking Vendor of the Year.

Вице-президент Extreme Networks по региону EMEA Роланд Рихтер

Финансовый год в Extreme Networks начинается с июля. Рост бизнеса компании в России и СНГ по отношению к предыдущему финансовому году составил в 2011 году 50 %, в 2012 году – 66 %, а в 2013 году прогнозируется на уровне 50-70 %, при этом основной двигатель этого роста – компания «Марвел-Дистрибуция».

С 1 июля к региону CIS, за который отвечает российское представительство Extreme Networks, добавили страны Восточной Европы, включая Грецию, Турцию и Израиль. Образован новый регион High Growth Markets (HGM), в который входят более 30 стран. Возглавил этот регион Борис Гермашев, до этого руководивший представительством компании в России и СНГ.

Роланд Рихтер привел примеры успешного внедрения коммутаторов компании в Германии, Великобритании, Бразилии и других странах, рассказал о крупнейших заказчиках компании и сообщил, что за годы ее существования поставлено заказчикам более 30 млн портов. Он отметил, что все коммутаторы Extreme Networks работают на одной операционной системе ExtremeXOS, рассказал об особенностях применения оборудования компании в современных ЦОДах, а также об уникальных решениях с поддержкой технологий Audio Video Briging, WiFi и других.

Региональный директор High Growth Markets компании Extreme Networks Борис Гермашев высоко оценил успех дистрибьютора и сообщил, что намерен применять ту же бизнес-модель в новых странах, вошедших в регион HGM. Он отметил, что «Марвел-Дистрибуция» вошла в тройку ведущих дистрибьюторов Extreme Networks в Европе и наступает на пятки второму дистрибьютору. Говоря о технологических особенностях применения коммутаторов Extreme Networks в современных ЦОДах, широко использующих виртуализацию и облачные технологии, Борис Гермашев подчеркнул преимущества 10-гигабитных решений и прогнозировал скорый переход на 40-гигабитные и 100-гигабитные решения, которые уже готова предоставить компания.

Региональный директор High Growth Markets компании Extreme Networks Борис Гермашев

Эти прогнозы Бориса Гермашева поддержал и заместитель генерального директора и руководитель направления ЦОД и облачных вычислений компании «КРОК Инкорпорейтед» Руслан Заединов. Он сказал, что компания Extreme Networks «выступила в качестве лечащего врача для старых и заскорузлых болезней технологии Ethernet», и рассказал, что сетевая часть всех трех ЦОДов КРОК построена на продуктах Extreme Networks. С их помощью стало возможным на ходу исправлять поломки, реформировать сеть и предоставлять заказчикам возможность безболезненно запускать новые виртуальные ресурсы без взаимного влияния друг на друга. 40-гигабитные коммутаторы Extreme Networks оказались наиболее адекватными для предоставления заказчикам так называемых «виртуальных дата-центров», состоящих из связанных между собой виртуальных сетей, с использованием передовой технологии Software Defined Networks.

Заместитель генерального директора и руководитель направления ЦОД
и облачных вычислений компании «КРОК Инкорпорейтед» Руслан Заединов

Отвечая на вопросы в заключительной части пресс-конференции, Константин Шляхов выразил надежду, что его компания станет лидером дистрибуции Extreme Networks в Европе, и тогда ее инвестиции в совместный бизнес многократно окупятся.