Продавцы интернет-доступа: активность = назойливость

На многих тренингах по продажам тренеры учат продавцов активности. Быть активными, первыми идти на контакт, не боятся отказов и т.д. и т.п. Но никто не учит грани этой активность, потому что показать грань сложнее всего. У каждого человека эта грань своя. Одного действительно нужно «подталкивать» к сделке очень активно, используя разнообразные хитрые приемы. Другому нужно только грамотно отвечать на вопросы. Так вот «гений продавца» заключается, в том числе, в умении распознавать, чувствовать эти грани. И это нарабатывается зачастую только в процессе работы. Это опыт, это навыки. И тренер, наставник, руководитель, просто более опытный продавец, а лучше всего клиент, должны помогать менеджеру учиться этому. Говорить, когда он грань перешел и когда он остановился вдалеке от границы.

Около двух лет я пользуюсь одним интернет провайдером. Меня все устраивает, хотя считаю, что могли бы снизить цену. Около полугода назад наш дом подключил самый крупный в нашем городе провайдер. У них дешевле. Цена вопроса 300 рублей в месяц. Но мне просто не хочется что-то менять, да и времени нет. Тем более, меня все устраивает. Если бы они подключили наш дом два года назад, я бы выбрал их. А сейчас, извините, опоздали.

Но они пришли в квартиру и начали агитировать мою супругу, пророчить будущее банкротство нашему провайдеру (одно из правил успешного продавца – никогда не ругайте конкурента). Они потом начали очень навязчиво названивать ей. И дошло до того, что "завтра придет техник и нас подключит. Освободите только электрощиток." После чего, она не выдержала и отказала им в очередной раз, на этот более популярно.

Конечно, ей нужно было объяснить продавцу, что ее просто утомила его навязчивость, порой переходящая в наглость. Это вряд ли бы отразилось на политике компании, но, может быть, конкретно для этого менеджера по развитию это стало бы небольшим уроком.

Ссылка: http://alekseyandr.livejournal.com/17756.html



Ключевые слова: Интернет-провайдеры