«Я воспринимаю работу как творчество»: управляющий компанией «СИНТО» о специфике работы интегратора, ответственности перед заказчиком и планах

07.06.2022 |

Александр Абрамов.

– Рейтинг называется «Топ-25 лучших системных интеграторов». Вообще «интегрировать» это, по сути, соединять одно с другим, создавая зачастую новую сущность. А что с чем соединяете вы? В какой сфере сосредоточены ваши основные усилия как компании-интегратора?

– Я бы не сказал, что существует какое-то одно жесткое определение. По сути, каждый раз задачи разные. Иногда бывает необходимо просто найти поставщика и осуществить товарную транзакцию. В каких-то случаях нужно интегрировать внутренние системы заказчика между собой или найти решения.

В каких-то случаях ты выполняешь роль генподрядчика и интегрируешь всех субподрядчиков и свои ресурсы. Наша задача поделить верхнеуровневый запрос от наших клиентов, найти его решение и быть связующим агентом между всеми участниками. И самое главное - взять на себя ответственность за результат. И вот, наверное, на этом в первую очередь и сосредоточены наши основные усилия. В текущих же реалиях мы больше уходим в построение новых цепочек поставки и новых финансовых цепочек.

Илья Шинкарь, управляющий компанией «СИНТО»

– Каким набором характеристик, на твой взгляд, должна обладать компания-интегратор?

– В интеграционном бизнесе часто задачи бывают уникальными, их сложно потом воспроизвести или скопировать. Нужно иметь экспертизу, чтобы дробить эти задачи, понимать, что относится к инфраструктурной части, а что - непосредственно к автоматизации и софту, где необходимо получить поддержку вендора, а где – развивать свои собственные сервисные компетенции. Наверное, задача интегратора - не бояться дробить задачу на детали и брать на себя ответственность. Зачастую это является ключевым фактором, чтобы был успех взаимодействия. Потому что в работе над проектами существуют риски для всех, в том числе для заказчика. Он выходит в сферу неизведанного, и если вовремя подставить ему плечо, то гораздо легче совместно искать решения задачи.

Юлия Марюкина, региональный директор OCS Поволжье

– Как часто приходится погружаться в бизнес заказчика, именно в его суть? Они ведь приходят к вам с задачами собственного бизнеса, а не с покупкой какого-то конкретного решения. Насколько вы уже являетесь такими консультантами и специалистами в каких-то прикладных областях своих заказчиков?

– Необходимость погружаться в бизнес заказчика бывает связана с действующим трендом или законодательством, например, тематикой частного знака, маркировкой. Или с ФЗ-54, когда заказчики просили помочь интегрировать в том числе те или иные требования законодательства. То же самое происходило с ФЗ-152, потому что это была новая сфера и заказчики нуждались в совете. Но иногда бывают запросы и на действующие практики, например, по машинному зрению. Люди приходят с вполне понятной бизнес-задачей, но решение не очевидно, или решение нужно создать. Тогда мы невольно погружаемся в эту историю.

– Скажи, пожалуйста, в какой пропорции сейчас разделены в вашем бизнесе поставки оборудования и интеграторские услуги. Вы делите их?

– Да, делим. Если исходить из трудозатрат, то, наверное, интеграторская часть больше. Времени на решение одной интеграторской задачи требуется больше, как и команды, время отклика партнерского канала больше. Но, если брать в стоимостном выражении, в обороте, то поставки оборудования превалируют. Потому что существуют системы, которые были уже запущены нами как полноценным интегратором, а дальше идет просто их развитие. Зачастую команда заказчика уже сама знает, как систему эксплуатировать, и умеет ей пользоваться, и с нашей помощью проводят либо обновления систем, либо дозакупки. И это уже сложно назвать интеграцией. Да, требуется экспертиза продакта для того, чтобы проверить совместимость, корректность, найти оптимальное решение для заказчика. Но в объеме это все равно поставка. Потому что и продакты, и менеджеры, и менеджеры проектов, и инженеры проектов, и вообще вся инженерная команда одновременно ведет в количестве значительно меньше проектов по интеграции, нежели проектов по поставкам, но по времени они значительно более трудозатратные, более сложные.

– Руководитель компании интегратора и компании корпоративного поставщика, которая занимается исключительно поставками - это разные люди по типу характера, по типу руководства? Если да, то в чем разница?

– Субъективно, наверное, разные. И мне кажется, что люди-интеграторы с определенной долей авантюризма и рискованности. Более творческие личности. На мой взгляд, корпоративный поставщик идет по принципу: «вам надо это - я вам это нашел» или «у меня есть это - берите это». А когда начинаются вопросы «а я хочу с перламутровыми пуговицами» или «я хочу, чтобы это работало так», зачастую корпоративный поставщик на это не идет, потому что это огромный риск: неизвестно, как все заработает, кто будет сервис оказывать. Интегратор, конечно, старается предложить решение, в котором он уверен. Но, если заказчик хочет «с перламутровыми пуговицами», интегратор пойдет и будет искать это решение или до последнего отстаивать позицию, что оно несет риски, и пытаться найти баланс для совместного принятия решения. Это действительно определенная доля риска: в тот момент, когда мы говорим, что выполним задачу, у нас зачастую нет сходу стопроцентного решения, как мы ее выполним, но мы боремся и ищем варианты. Это, как мне кажется, ключевое отличие нас от поставщиков.

– Интегратор уходит с проекта последним, если уходит вообще. В определенном смысле он несет ответственность за бизнес заказчика, в отличии от поставщика оборудования. Не тяжело ли работать с таким уровнем ответственности?

– Если воспринимать это как груз ответственности, то, наверное, будет действительно тяжело. Но я все-таки воспринимаю работу как творчество, потому что мы действительно созидаем и пытаемся создать каждый раз что-то новое, уникальное, не воспроизводимое и не масштабируемое. Это придает нам энергии. Риск все равно остается, в любом случае, потому что именно интегратор ответственен за то, что решение должно запуститься и не парализовать бизнес. Ошибки есть, они неизбежны, но они дают нам тот опыт, который нельзя будет прочитать в книжке или придумать за чашкой чая. Потому что это та практика, которая позволяет нам в будущем не допустить тех или иных ошибок, это именно та экспертиза, за которую нас будут ценить и партнеры, и заказчики. И это опять ответ на вопрос, чем мы отличаемся от корпоративного поставщика.

– Я знаю, что ты трудоголик. И даже сегодняшнее интервью нам было очень сложно организовать, потому что поймать тебя между твоими встречами и звонками безумно сложно. Скажи, пожалуйста, как ты расслабляешься, переключаешься? Особенно сейчас, в это очередное сложное время, во время турбулентности.

– Мне хочется сказать, что я не напрягаюсь, поэтому не надо расслабляться. Но это не так. Я стараюсь отвлекаться. В том числе, спасибо вашей команде за то, что вы создаете мероприятия, на которых мы можем отвлечься и обсудить не только рабочие темы. Но, если брать какие-то стандартные способы, которые у меня установились, то это, во-первых, моя семья, которая меня поддерживает, а во-вторых, я очень люблю музыку и стараюсь играть на музыкальных инструментах. Последнее время это барабаны, и благодаря тому, что я живу в частном доме, у меня есть возможность играть на барабанах и не мучить этим соседей, а только свою семью.

– Барабаны позволяют выплеснуть всю негативную энергию.

– Да, да. Мне очень нравится, хотя… надо профессионально этому учиться, пока что я на дилетантском уровне этим занимаюсь. И я очень люблю природу, люблю лес и водоемы, по возможности стараюсь куда-то выезжать и в одиночку, и с друзьями, и с семьей. Снегоходы, квадроциклы, просто за пределы города...Такие, наверное, банальные способы позволяют отвлечься.

– Скажи, пожалуйста, Илья, если бы ты не стал бизнесменом, то кем бы ты мог стать? Музыкантом? Барабанщиком?

– Наверное, я мог бы стать музыкантом, потому что в школьные и студенческие годы я даже играл в группе. Почему бы нет? Вполне себе возможный сценарий. А так, поскольку по образованию я научный сотрудник в области химии, я бы мог вполне быть каким-нибудь ученым, что-то бы открывал, что-то - химичил.

– Кризис - это возможность продвинуться вперед или необходимость сделать шаг назад? Реально ли для компании сохранить докризисные позиции на рынке? Что говорит твой опыт и интуиция?

– Остаться в том же формате или «отпрыгнуть» - уже не получится, потому что меняется конъюнктура рынка, сам рынок, обстановка, партнерский канал и каждый партнер. Поэтому в кризис остается два варианта: либо сдаться и уйти с рынка, либо двигаться дальше. Под «двигаться дальше» я подразумеваю не только рост, но и полное изменение бизнеса. Сейчас мы уже видим, что начинаем перестраиваться, причем достаточно быстро, потому что изменяются и каналы поставки, и способы общения, сильно сокращается цикл сделки. Если, как раньше, месяцами подбирать решение, то к моменту финализации оно уже будет неактуальным. И отсюда по цепочке, особенно в сложных проектах, где работают проектировщики, цикл может растянуться навечно. И мы, и заказчики пробуем принимать решения в моменте - здесь и сейчас. По моим ощущениям, это даст определенный стимул для оживления отрасли. ИТ и так динамичная сфера, но, мне кажется, что сейчас она станет еще быстрее. И игроки в ней, думаю, поменяются. Возможно, изменится и роль партнера, и роль дистрибьютора, и роль производителя. Повысится ценность партнера как того звена, которое берет на себя ключевую ответственность перед заказчиком.

– Правильно ли я понимаю, что отсутствие сейчас поддержки по многим направлениям, которую заказчики почувствовали на себе, вы для себя рассматриваете как возможность нового бизнеса, и будете на себе аккумулировать компетенции по части решений, создавать собственную поддержку?

– Да, именно так. Последний год перед нами стояла дилемма: развивать свою разработку либо же пойти по пути работы с готовыми игроками, такими как «Ядро», «Аквариус», «Депо», «Рикор», ICL, и разработкой заниматься по минимуму. Сейчас мы видим, что все направления, которые мы сокращали последние полтора года, наоборот, надо поднимать: своя сборка, свое производство компьютеров, серверов, возможно, даже ноутбуков и систем хранения данных. Потому что так легче будет оказывать поддержку для заказчика.

– У вас есть планы на будущее разрабатывать собственные софтверные решения?

– В сторону собственных решений, именно аппаратной части - да, возможно, там будут даже какие-то софтовые наработки. Они у нас есть, но были незначительны и не развивались. Будем ли писать отдельный софт как продукт? Это будет зависеть от задачи, если увидим перспективы на масштабирование. У нас есть небольшие разработки в области машинного зрения, в области аналитики, но они были сформированы под конкретных клиентов. Возможно, мы возьмем их за основу и попробуем развить как типовое решение. Пока открытый вопрос. Не исключено.

– Что ты пожелаешь IT-рынку в текущем непростом году?

– Мне кажется, что у нас каждый год непростой. У меня подход такой: все, что нас не убивает, делает сильнее, поэтому нельзя опускать руки и просто ждать, потому что пока вы сидите и ждете, другие игроки бегут. И, как говорится, «не надо быть быстрее всех, надо быть быстрее соседа». Я считаю, что в первую очередь нужно верить в свою команду. Многие компании создавали свою команду годами, держитесь за них, это именно то, что вас отделяет от других на рынке, именно то, что позволяет быть настолько эффективными и работать с партнёрами. Поэтому желаю, во-первых, обратить внимание на свой людской актив. Второе: даже когда кажется, что выхода нет, просто представьте, что это норма сегодняшней жизни. Если вы ее кардинально не можете поменять, значит, надо учиться под нее подстраиваться. А именно - перестраиваться на те рынки, условия, направления, которые, возможно, вы ранее не использовали. Либо просто учитесь адаптироваться. Самое главное - не отчаиваться!

Напоминаем, что записи интервью с финалистами рейтинга «25 лучших системных интеграторов России» можно послушать по ссылке

Автор: Александр Абрамов.

Тематики: Интеграция

Ключевые слова: системная интеграция, системный интегратор, OCS, Радио Эхо л’ОСЕЙ