Во имя роста бизнеса в кризис. Линейка решений Polycom полностью вверена компании «Марвел-Дистрибуция»

13.10.2015 |

Анна Тумакова.

Мировой лидер по производству оборудования и решений для аудио- и видеоконференцсвязи и управления контентом Polycom и один из крупнейших широкопрофильных ИT-дистрибуторов на территории России и стран СНГ «Марвел-Дистрибуция» заключили дистрибуторское соглашение. Как сообщили стороны, в рамках начатого партнерства «Марвел-Дистрибуция» будет осуществлять продажи и активно участвовать в продвижении инновационных решений Polycom, наращивая количество авторизованных партнеров и усиление позиций Polycom в регионах. Соглашение распространяется на все решения вендора – в отличие от нишевого соглашения, заключенного весной этого года между компаниями Polycom и еще одним известным отечественным дистрибутором.

Партнерскую конференцию, посвященную подписанию соглашения, открыл генеральный менеджер Polycom в России и СНГ Сергей Хомяков с презентацией «Партнерство Polycom и «Марвел-Дистрибуция». Новые перспективы для бизнеса». «Мы присутствуем на знаменательном событии», - отметил спикер и повел речь о том, что представляют собой обе компании и что они намерены сделать сообща. Он напомнил, что в начале 2015 года Polycom отметила свое 25-летие, и это «почти вечность» по современным меркам, когда цикл жизни компаний в среднем составляет 10 лет. Сегодня Polycom обладает разветвленной сетью партнеров по всему миру (в числе недавних значимых событий в этом ключе – расширение партнерства с компанией Microsoft – см. новость раздела «Видеоконференцсвязь» от 18 марта 2015 г.). Клиентами вендора являются более 400 тыс. клиентов, в том числе 100 % из списка Fortune 100. Решения игрока закрывают всю линейку ВКС и видеотелефонии и направлены на раскрытие потенциала совместной работы. «Культура удаленного сотрудничества растет и в России. Когда я несколько лет назад пришел на данную должность, многие компании, особенно государственные, относились к ВКС с опаской. Но в конце 1990-х нашлось несколько драйверов рынка, которые изменили ситуацию», - вспоминает Сергей Хомяков.

На партнерской конференции, посвященной подписанию
дистрибуторского соглашения между Polycom и «Марвел-Дистрибуция»

В России присутствуют несколько десятков сотрудников вендора, более 50 авторизованных партнеров, действуют русскоязычная служба техподдержки и авторизованный центр обучения. Четыре года назад в Москве был открыт Центр технологий Polycom – шестой в мире и второй (после Лондона) в Европе, что говорит о значимости российского рынка и активном инвестировании в бизнес в России. «До кризиса по активности бизнеса мы занимали в ЕМЕА второе место, и на рынке вендоров это уникально. Сейчас ситуация по понятным причинам меняется, но кризис - явление проходящее, а технологии остаются», - уверен Сергей Хомяков.

Видеорепортаж: подписание партнерского соглашения
между компаниями Polycom и «Марвел-Дистрибуция»

«Мы серьезно подходим к выбору партнеров, от них требуются прохождение технических курсов и других процедур, экспертиза как понимания основ работы сети передачи данных, так и работы современных провайдеров. Для нас выбор сети партнеров это ответственность – мы должны быть уверены, что наши партнеры способны завершить проекты и удовлетворить заказчиков», - продолжил Сергей Хомяков. Дистрибуторами Polycom до 2015 года в России являлись «Авикон Текнолоджиз» (Москва), «О-Си-Эс» (Москва), «ИнТер» (Петербург). В апреле 2015 года было подписано партнерское соглашение с российским широкопрофильным дистрибьютором Merlion, по условиям которого компания Merlion получила права на распространение линейки голосовых решений Polycom на территории России, являясь, по сути, нишевым партнером. Таким образом, «Марвел-Дистрибуция» стала пятым отечественным партнером вендора, к тому же работающим по все линейке вендора.

Эталонный портфель решений Polycom
(Кликните для увеличения изображения)

«К подписанию этого соглашения мы долго шли. Не случайно, что оно, наконец, подписано именно сейчас - пришло время придать бизнесу новые оборы, и для этого нужен новый, энергичный партнер. Не секрет, что дистрибуторы сегодня являются одними из самых крупных кредитных организаций страны, такова особенность сегодняшнего дня. И мы уверены, что использование как кредитных возможностей одного из ведущих дистрибуторов страны, так и его экспертизы, накопленной при работе с другими вендорами, будет способствовать совместным успехам. Проекты, в которых мы участвуем – сложные, они готовятся не по одному году. Поэтому имеет смысл говорить не о том, сколько мы хотим продать вместе с «Марвел-Дистрибуция», а о том, какой бизнес хотим вырастить вместе», - подчеркнул Сергей Хомяков.

Подписание партнерского договора с «Марвел-Дистрибуцией»
комментирует генеральный менеджер Polycom в России и СНГ Сергей Хомяков

«Мы всего на год моложе, чем Polycom, и во многом близки, - продолжил старший вице-президент генерального менеджера компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов. - Не раскрывая финансовых показателей, отмечу, что нам тоже есть чем похвастаться по итогам 2014 года. В проектном бизнесе, например, мы выросли на 2 % в долларах. В 2015 году мы стараемся активно развивать продуктовый портфель, и эти усилия не остались незамеченными: по версии международного рейтинга EMEA Channel Academy: 2015 Awards «Марвел-Дистрибуция» названа лучшим дистрибутором России и СНГ 2015 года. Безусловно, кризис - не только время сложностей, но и время возможностей, и мы стараемся их не упустить, в частности, развиваться в направлении проектного бизнеса и ритейл бизнеса».

94% пользователей видеоконференцсвязи соглашаются с тем,
что она способствует сокращению затрат и повышает производительность труда

Подробнее о начинаниях «Марвел-Дистрибуция» в области проектного бизнеса и совместных с Polycom планах рассказал вице-президент, заместитель генерального менеджера по проектному бизнесу Сергей Лапко. «Подписание данного соглашения очень важно для нас. Polycom - важная часть портфеля специализированных решений направления «Мультимедиа». Теперь мы можем предлагать совместные законченные решения, работать там, где ранее не могли обеспечивать комплексного подхода, в том числе, предлагать серьезные и сложные системы телеприсутствия. Основная задача, которую ставит перед нами вендор – это поиск новых партнеров, их обучение и авторизация. Мы активно взаимодействуем со всеми крупными интеграторами и наша задача как дистрибьютора в том, чтобы найти региональных корпоративных реселлеров, которые также могут предлагать решения Polycom своим клиентам. Другая задача – это усиление существующих позиций Polycom. Нужно понимать, что кроме ВКС, где Polycom безусловный лидер, он предлагает достаточно широкий портфель продуктов», - сообщил Сергей Лапко.

Мнение эксперта: подписание партнерского соглашения между компаниями Polycom и «Марвел-Дистрибуция»
комментирует руководитель отдела сетевых решений компании IBS Владимир Дубинкин

Общаясь с прессой, топ-менеджеры двух компаний ответили на ряд вопросов. В частности, Сергей Хомяков говорил об импортозамещении. «Polycom довольно давно начал развивать направление, связанное с углубленной сертификацией. Так, благодаря сертификации одного крупного Министерства, в начале 2015 года мы ввели новые для российского рынка решения, которые позволяют осуществлять официальные отгрузки нашего инфраструктурного серверного оборудования в силовые структуры. С введением санкций для большинства компаний такие поставки стали невозможными. Кроме того, мы прорабатываем вывод на рынок полномасштабного отечественного производства. Понятно, что организация производства здесь – это очень затратное начинание. К реальным действиям мы перейдем в том случае, если появится регламентирующая база, вынуждающая нас это сделать. Пока же таких вынуждающих требований нет, законодательство накладывает на нашу деятельность лишь определенные ограничения», - прокомментировал Сергей Хомяков.

Polycom: возможности использования

Константин Шляхов сообщил об усилении контроля за каналами продаж в связи с кризисом. По его словам, тенденции, связанные с импортозамещением, игрок чувствует даже не столько с точки зрения поставок определенных товаров определенным заказчикам, сколько с точки зрения продаж на некоторые территории. «В недавнем прошлом мы как дистрибуторы не всегда знали, куда осуществляют поставки наши партнеры. Сейчас, исходя из ситуации, мы вынуждены выполнять все ограничения, которые на нас накладывают иностранные производители. И, соответственно, увеличивать со своей стороны дополнительные механизмы контроля согласования с нашими партнерами имен конечных заказчиков и территорий поставок. С этой необходимостью приходится смириться и продолжать работать с учетом нее. В планах – начало продажи замещающей продукции», - поделился Константин Шляхов.

Подписание партнерского договора с компанией Polycom комментирует
старший вице-президент компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов

В завершение конференции менеджер по работе с партнерами Polycom в России Елена Журавлева сделала сообщение о партнерстве с Polycom и программе Partner Choice, а технический директор Polycom в России Алексей Горбунов более подробно рассказал о продуктовом портфеле компании, насчитывающем сотни позиций – от Open SIP телефонов до систем видеоприсутствия RealPresence. После этого все присутствующие перешли к неформальному общению.

Choice Partner Program – уровни партнерства
(Кликните для увеличения изображения)

Подробности

Компания Polycom обладает богатой экспертизой в реализации ВКС-проектов как в коммерческом, так и государственном секторах экономики, обеспечивая заказчиков инновационными и безопасными решениями, такими как системы телеприсутствия c реалистичным эффектом погружения, технологии для конференц-залов любых размеров, персональные настольные системы, видеоприложения для ПК и мобильных устройств. По данным аналитического агентства IDC в 2015 году Polycom занимает четверть мирового рынка оборудования для видеоконференций.

Компания «Марвел-Дистрибуция» является одним из крупнейших широкопрофильных ИT-дистрибуторов на территории России и стран СНГ. В продуктовом портфеле компании более 120 всемирно известных производителей ИT-оборудования. Партнерская сеть насчитывает свыше 4 тыс. компаний более чем из 200 городов России. «Марвел-Дистрибуция» сотрудничает со всеми ключевыми партнерами как розничного рынка (сети бытовой техники и электроники, салоны связи, независимая ИT-розница, фото-розница, интернет-магазины и т.п.), так и проектного бизнеса (системные интеграторы, корпоративные реселлеры), а также развивает нетрадиционные для ИT-рынка каналы продаж. Офисы компании расположены в Санкт-Петербурге, Москве и Алматы, работают представительства в Тбилиси, Бишкеке и Ташкенте.