Директор Департамента российских продаж «АстроСофт» Ольга Максимова: «Политика лицензирования – вопрос довольно тонкий».

– Ольга, в наши дни приобретать лицензионный софт становится все более распространенной практикой. Обозначьте вкратце эволюцию политики лицензирования ПО компании Microsoft в России?

– Microsoft предлагает два ключевых способа лицензирования: коробочное, предоставляющее, как правило, лицензию на право установки ПО на один компьютер (им часто пользуются физические лица)  и корпоративное, предназначенное для организаций. Долгое время в России большим спросом пользовались именно коробочные лицензии. Их продажа в 90-х годах составляла существенный оборот в сфере лицензий. Сегодня ситуация изменилась коренным образом: продажи «коробочных» вариантов составляют порядка 1 %, остальные 99 % - это корпоративные лицензии.

Еще в 90-х годах корпоративное лицензирование у Microsoft было представлено одним типом лицензии - Open License Product (OLP). Это постоянная лицензия, выдаваемая на то ПО, которое выбрал заказчик. Время пользования при этом не ограничено, но она выдается только на ту версию программы, которая актуальна в момент покупки.

С развитием экономики в России стало целесообразно применение различных финансовых инструментов, таких, например, как распределение инвестиционных вложений. В связи с этим с 2000 года Microsoft предложил новые услуги по лицензированию. На сегодняшний день наиболее интересными по своим возможностям являются так называемые трехлетние соглашения.

Они делятся на две группы. Первая называется Open Value Subscription (OVS) – это аренда софта. То есть действует принцип «пока платишь – пользуешься». Вариант удобен тем, что соглашение подписывается на три года и заказчик может планировать свои затраты, включать их в бюджет и понимать, какие суммы потребуются на программное обеспечение в следующем году, через год. По истечении трехлетнего соглашения типа OVS его возможно продлить либо выкупить лицензии в постоянное пользование.

Трехлетнее соглашение второго типа – Open Value (OV). Вы приобретаете лицензионный софт, и при этом Microsoft дает право рассрочки платежей. Любая коммерческая структура может найти средства на приобретение лицензионного обеспечения, прибегнув к кредитованию. Однако данный вариант трехлетнего соглашения дает возможность расплачиваться с Microsoft непосредственно, не включая в эту цепочку дополнительное звено - банк.

– Чем могут быть интересны заказчикам трехгодичные схемы лицензирования?

– Трехлетнее соглашение — в некотором роде кредитование. Поэтому суммарный платеж за 3 года будет больше, чем в случае с единовременным платежом. Но трехгодичные схемы имеют ряд интересных бонусов, которые влияют на выбор клиента.

Одним из таких немаловажных бонусов можно назвать следующий: пока действует трехлетнее соглашение вы бесплатно получаете выходящие новые версии и обновления ПО. Например, ваше соглашение распространяется на Windows Server 2003, договор действует три года - до 2010, в 2008 выходит новая версия Windows  Server и, по условиям соглашения, вы его получаете бесплатно. Нужно приобрести диск с обновлением, но право пользования им уже предоставлено. Те же, кто покупает лицензию в рамках схемы OLP, т.е. единовременным платежом, при выходе новой версии программы должны будут покупать новую лицензию.

Еще один бонус - право получать бесплатное обучение в партнерских Центрах Обучения, сертифицированных Microsoft. Количество дней бесплатного обучения зависит от количества лицензий на настольные операционные системы и офисные приложения. Есть ряд сертифицированных учебных центров, поддерживающих данную программу вендора. Информационные технологии развиваются, программные продукты становятся сложнее, поэтому обучение является важным бонусом.

Еще в качестве дополнительных возможностей можно назвать доступ к определенным закрытым ресурсам на сайте Microsoft, например, к обширной базе знаний Microsoft Technet Online Concierge Chat, а также разные виды технической поддержки и многое другое.

Указанные основные преимущества и ряд других являются весомыми причинами, по которым большое количество заказчиков принимают решение в пользу заключения именно трехлетних соглашений

– Можно ли говорить о том, что какая-то из схем лицензирования является наиболее универсальной?

– Политика лицензирования – вопрос довольно тонкий, всегда есть несколько путей, чтобы достичь нужного результата. Менеджеры по продажам лицензионного ПО, работающие в «АстроСофт»,  являются очень серьезными специалистами в области лицензирования. В связи с этим предпродажный консалтинг – обязательная часть нашего взаимодействия с заказчиком перед заключением контракта. Мы обязательно обсуждаем все факторы, которые могут влиять на принятие решения в данном вопросе,  например, уточняем у заказчика, будут ли ему интересны новые версии продукта. Есть клиенты, которые стараются переходить на новый софт сразу же после его появления на рынке. Есть и те, кто максимально осторожно подходят к смене ПО. Важно понимать, выделяются ли средства на развитие IT в рамках бюджетного планирования или подобные решения принимаются спонтанно. Это очень влияет на выбор программы лицензирования. То есть мы практикуем индивидуальный подход к задачам клиентов, и это является одним из основных принципов взаимодействия с нашими клиентами. За наличие такого опыта и профессиональных знаний в этих вопросах «АстроСофт» присвоена компетенция Licensing and SAM Solution, то есть решения по лицензированию и управлением лицензиями в организациях.

– Какие схемы лицензирования наиболее популярны?

Безусловно, трехлетние соглашения становятся все более популярными среди наших корпоративных клиентов.  Мы видим ежегодное существенное увеличение количества заказчиков, выбравших именно этот путь приобретения лицензионного софта. В  том числе и благодаря активной позиции Microsoft в этом вопросе. Но в силу различных причин OLP-программа все еще интересна многим клиентам.

– Назовите крупных заказчиков «АстроСофт» в сфере лицензирования ПО Microsoft?

– Клиентская база «АстроСофт» огромная. Основные наши заказчики находятся в Северо-Западном регионе России, но мы все больше и больше позиционируемся как поставщик ПО в общероссийском масштабе. Среди наших заказчиков ряд крупных банков, таких как ВТБ, Банк ВЕФК, «Собинбанк» и многие другие. Кроме банков, можно назвать таких клиентов, как группа компаний «Филип Моррис», ООО «Катерпиллар Тосно», ряд подразделений Администрации СПб, сеть гипермаркетов О’Кей, «Скания-Питер», Кондитерская фабрика  им. Крупской и сотни других.

– Насколько успешным был 2007 год для компании «АстроСофт» в отношении продаж лицензионного ПО? 

– 2007 год показал фантастические темпы роста рынка продаж лицензионного ПО. По сравнению с предыдущим годом объем продаж вырос более чем на 200%. Сейчас появляется большое число компаний, занимающихся продажей софта. Для многих из них продажа лицензий не является основным бизнесом, а поэтому компании не имеют опытных специалистов в области лицензирования.

В силу специфики отрасли для крупнейших игроков рынка эти компании пока не составляют серьезной конкуренции. Для большинства наших заказчиков определяющими факторами при выборе поставщика  являются такие,  как время работы на рынке поставок ПО, репутация компании, ее клиентоориентированность и т.д.

Накопленные за полтора десятка лет опыт и знания позволяют нам оперативно реагировать на запросы клиентов, учитывать все индивидуальные пожелания заказчиков и предоставлять им наиболее актуальные варианты лицензирования. В этом наше преимущество: мы давно специализируемся в данной сфере, сумели зарекомендовать себя надежным партнером и подтвердить свой профессионализм.

Подробности

«АстроСофт» работает на рынке с 1991 года, и изначально развивалась как компания, занимающаяся продажей и разработкой ПО. С 1993 года сотрудничает с Microsoft. На сегодняшний день «АстроСофт» имеет высший партнерский статус - Золотой партнер корпорации Microsoft (Microsoft Gold Certified Partner), который подтвержден в пяти компетенциях: Information Worker Solution (Решения для повышения эффективности работы с информацией на основе Microsoft Office Systems), Security Solutions (Решения по безопасности), Advanced Infrastructure Solutions (Расширенные инфраструктурные решения), а также Learning Solutions (Решения для обучения) и Licensing and SAM Solution (Решения по лицензированию и управлением лицензиями в организациях).

Ольга Максимова

Окончила Ленинградский институт точной механики  и оптики по специальности «Вычислительные машины». Работала в ЦНИИ «Морфизприбор» инженером. Занималась разработкой, настройкой и сдачей цифровой аппаратуры для гидроакустических комплексов ВМФ. В «АстроСофт» работает с 1997 года. С конца 2002 года – начальник отдела продаж, с 2006 года по настоящее время занимает должность директора Департамента российских продаж компании «АстроСофт».