В Северной столице открылся Центр Решений Microsoft

Компания «Поликом Про» основана в 1992 году в Петербурге, в 2003 году открылось представительство в Москве. Сфера деятельности компании охватывает широкий спектр продуктов и услуг по системной интеграции. Компания специализируется в нескольких областях деятельности: автоматизация процессов управления, ИТ-инфраструктура и безопасность, аутсорсинг информационных систем, обучение специалистов в области автоматизации процессов управления и ИТ, управление лицензиями на ПО – и предлагает решения на базе программного и аппаратного обеспечения ведущих мировых производителей: Microsoft, IBM, TrendMicro, Symantec, HP, Cisco Systems, 3Com, Intel и др. Всего в «Поликом Про» работают порядка 100 человек, 80 из них - в центральном петербургском офисе, остальные в Москве.

Организация Центра Решений Microsoft на базе «Поликом Про» – закономерное продолжение отношений этих двух компаний, начавшихся 1995 году: тогда системный интегратор – единственный в Северо-Западном регионе – вошел в число первых восьми компаний, ставших партнерами Microsoft в РФ. В настоящее время компания представляет всю номенклатуру продуктов Microsoft, продаваемых в России, являясь центром компетенции Microsoft со статусом Microsoft Gold Certified Partner. В числе ключевых компетенций в компании называют инфраструктурные решения и управление информационной безопасностью, решения класса Information Worker (приложения Microsoft Office), а также решения для бизнеса, такие как Microsoft Navision, Microsoft CRM и др. За последние 5 лет объем продаж продуктов Microsoft через компанию «Поликом Про» увеличился в 6-7 раз. В штате компании работают девять сертифицированных инженеров Microsoft, двое из которых имеют тренерский сертификат, самый высокий в иерархии вендора. В среднесрочной перспективе компания «Поликом Про» является ключевым партнером Microsoft на Северо-Западе.

В ЦР Microsoft представлены типовые решения по созданию информационных систем для современного предприятия. Познакомиться с решениями можно на семинарах и лабораторных работах, участие в которых для слушателей бесплатно. Все мероприятия центра имеют практическую направленность и проходят в компьютерных классах, поэтому количество участников в каждом из них составит не более 15 человек. «На данном этапе мы не планируем платных мероприятий, однако, с другой стороны, наша политика такова, что чем ближе та или иная компания к покупке, тем более затратных шагов требует наше общение. Например, пилотный проект, сделанный под определенного заказчика на наших ресурсах, требует достаточно больших вложений, и, возможно, в будущем мы придем к тому, что часть этих затрат заказчику придется компенсировать. Однако это относится только к индивидуальной работе, общие мероприятия ни в коем случае платными не станут», – сказал директор по развитию компании «Поликом Про», директор Центра Решений Сергей Курьянов.

Для каждого нового решения в центре будет проводиться цикл мероприятий, в который входят семинары, лабораторные работы, демонстрация решений и построение прототипов решений. Как поясняют в «Поликом Про», основная аудитория мероприятий первого типа: руководители ИТ-отделов, директора предприятий и организаций – люди, принимающие решения в области ИТ-развития своей компании. Лабораторные работы адресованы ИТ-инженерам, системным администраторам, специалистам по информационной безопасности: на них они получат необходимые практические навыки для самостоятельного использования различных технологий и решений Microsoft.

Демонстрация решений является индивидуальным мероприятием для каждого отдельного клиента и проводится по запросу. В ее ходе участники смогут оценить достоинства того или иного решения в свете специфики своей компании, понять его применимость и организацию внедрения. Построение прототипов решений будет проводиться для более крупных предприятий, организационная структура которых требует проведения пилотного проекта - создание прототипа решения позволит таким компаниям сделать предварительную оценку эффективности работы программного продукта в рамках всего предприятия в будущем.

Центр Решений Microsoft в Петербурге стал вторым в России после открывшегося в феврале 2004 года московского ЦР Microsoft на базе компании Softline. В этой компании положительно оценивают результаты работы: «Центр Решений явился для нашей компании эффективным инструментом работы с сектором SMB. С начала запуска проекта было осуществлено несколько десятков проектов по внедрению Microsoft SBS-2003, часто заказчиками приобреталось одновременно аппаратное обеспечение (сервер) одного из партнеров Центра – Fujitsu Siemens Computers (решение «под ключ»), – рассказала директор по маркетингу компании Softline Юлия Абрамова. – Большинство системных интеграторов нацелены на крупных корпоративных клиентов – для них создаются демозоны со сложными и дорогостоящими системами, а небольшим компаниям было негде посмотреть, ознакомиться с решениями, разработанными именно для них – Центры Решений помогают исправить этот недостаток». По статистике компании Microsoft оборот столичного партнера только по продаже лицензий за счет открытия центра увеличился на 10 %.

Идея создания Центра Решений на базе «Поликом Про» родилась более двух лет назад, а активная подготовка к старту началась летом текущего года (см. выпуск новостей от 17 июля 2006 г.). До конца года в ЦР Microsoft будут представлены решения по следующим направлениям: безопасная и надежная инфраструктура для хранения корпоративной информации; автоматизация информационных процессов предприятия; корпоративное управление проектами предприятия; сбор и анализ данных для управления бизнесом. В числе партнеров Центра сегодня, помимо Microsoft, выступает «Лаборатория Касперского», однако список партнеров планируется в дальнейшем значительно расширить.

На вопросы корреспондента spbIT.ru отвечают участники открытия Центра Решений Microsoft.

Руководитель группы по работе с партнерами департамента по работе со средними и малыми организациями Microsoft-Россия Андрей Сунгуров:

Андрей, расскажите, пожалуйста, о том, почему компания Microsoft выбрала для работы с представителями малого и среднего бизнеса именно схему организации Центров Решений на базе своих партнеров?

- У Microsoft есть специальное подразделение для прямой работы с заказчиками, которое называется MTC – Microsoft Technology Center. Подразделение затратное с точки зрения Microsoft, там демонстрируются наши технологии, рассчитанные главным образом на крупных и очень крупных клиентов: прорабатываются пилотные проекты, проводятся другие достаточно дорогостоящие мероприятия. В России на сегодняшний день таких центров нет, в отличие, например, от Америки или Германии. Центр Решений, организованный совместно с партнером, означает снижение планки для конечных клиентов. Система таких центров – это элемент маркетинга, который мы используем для того, чтобы партнер мог работать с более широким кругом заказчиков, поднимая и свои, и наши продажи.

Почему в качестве второго российского партнера, на базе которого создан Центр Решений, выбран именно «Поликом Про»?

- Выбор партнера зависел в первую очередь от активности самого партнера: для нас важно, чтобы он в каком-то смысле купил эту идею, она понравилась, и он решил бы действовать именно в этом ключе. Во-вторых, «Поликом Про» обладает достаточным опытом, специалистами, большой клиентской базой, которая позволит ему воздействовать на ту аудиторию, с которой он уже работает. В-третьих, для того, чтобы разрабатывать это направление, у партнера должен быть определенный запас альтруизма, возможность работать не только со своими заказчиками, но и с чужими – не все измеряется только деньгами, должно быть общее понимание наших целей.

Каковы ваши дальнейшие планы относительно Центров Решений в России?

- У нас есть кандидаты на развитие этой инициативы в Сибири и на Юге России. Мы сейчас находимся в процессе их обсуждения и надеемся, что в этом финансовом году откроются еще два Центра Решений на российской территории.

Директор Центра Решений Microsoft, директор по развитию компании «Поликом Про» Сергей Курьянов:

Сергей, чем был обоснован выбор решений и продуктов, которые в ЦР Microsoft будут освещены в текущем году?

- Очевидно, что участники семинаров преследуют конкретные коммерческие интересы. Поэтому, когда мы выбирали как общую линейку направлений на начало работы Центра, так и тематику конкретных семинаров, мы исходили, в первую очередь, из планов участников по выпуску конкретных продуктов: например, планируется выход Windows Vista и следующей версии серверной ОС, и это ведет к появлению в семинарах темы управления инфраструктурой. Microsoft планирует выпуск нового комплекта приложений Office, следовательно, есть целых две темы, связанные с ним: это управление проектами и автоматизация офисной деятельности. Мы же, со своей стороны, имеем опыт внедрения MS Project на предприятиях среднего бизнеса как средства управления проектами развития, и нам есть, что сказать потенциальным клиентам в этой связи: на нашем семинаре ведущая мысль такова: любой проект является инвестиционным, потому что предприятие ресурсы тратит, а результат проекта получает, только когда он завершен. Это и делает проект инвестиционным. Хотя обычно проект называют инвестиционным тогда, когда разделяются функции управления проектом как последовательностью действий и управлением деньгами в проекте. В каком-то смысле это вопрос жаргона, распространенного в бизнес-среде. У нас же есть положительный опыт внедрений на конкретных предприятиях, поэтому мы выбрали эту тему и готовы помочь людям разобраться, что такое инвестиционный проект, и предложить им необходимые ИТ-решения.

Также до конца года на семинарах будут освещаться Microsoft Business Solutions, в первую очередь Navision и CRM, в работе с которыми у нас также есть немалый опыт.

Какова целевая аудитория мероприятий Центра Решений?

- На сегодняшний день мы позиционируемся на Северо-Запад, но в наших планах выходить шире: в будущем мы хотим использовать современные коммуникации, проводить веб-касты, дистанционное обучение, охватывая фактически весь русскоязычный рынок. А пока что мы сосредоточили наши усилия на донесении информации до представителей Северо-Западного региона: в частности, уже сформирован список региональных изданий, где мы планируем освещать деятельность Центра, публиковать программу его работы.

Какие компании в ближайшей перспективе войдут в число партнеров Центра Решений?

- В ближайшее время мы ведем переговоры с компаниями Intel и APC (источники бесперебойного питания). Также, мне кажется, в составе партнеров обязательно должен быть кто-то из производителей принтеров, имеющих хорошие линейки для корпоративного использования: в этом качестве я вижу, в частности, Xerox или Canon.

В чем новизна и оригинальность бизнес-модели, реализованной в Центре Решений?

- Главным, основным бизнес-процессом Центра Решений является управление «воронкой продаж». Не проведение самих мероприятий – это вспомогательные, обеспечивающие бизнес-процессы – все строится вокруг «воронки продаж», и это, действительно, новая модель бизнеса. В этом случае я говорю даже не о «Поликом Про»: мне неизвестны прецеденты ведения общей для нескольких предприятий воронки продаж в России в целом. На базе нашей компании работает некая схема, благодаря которой в общую «воронку продаж» могут войти какие-то другие, не относящиеся к нам, пусть и не конкурирующие, компании. Это нетривиальная вещь, но, мне кажется, именно это и должно повысить мотивацию и доверие партнеров, участников схемы. Ведь это не еще один способ потратить деньги на региональном рынке для того, чтобы косвенно способствовать росту продаж, а возможность воздействовать на них конкретно и целенаправленно, и в итоге получить вполне измеримый результат.

Менеджер по работе с корпоративными партнерами отдела корпоративных решений «Лаборатории Касперского» Юлия Соколова:

Почему «Лаборатория Касперского» приняла решение участвовать в петербургском Центре Решений Microsoft?

- Мы полностью доверяем «Поликом Про» как компании, которая будет продвигать наши идеи, наши продукты. Она обладает сертифицированными техническими специалистами, хорошими презентаторами, людьми, которые обладают знаниями в области наших технологий. Мы уверены в том, как они донесут эту информацию до рынка. Потом, «Поликом Про» активно проявляет себя на корпоративном сегменте рынка. Для нас они – ведущий партнер в Северо-Западном регионе, и в настоящий момент мы планируем дать им статус Enterprise Business Partner. Поэтому участие в Центре Решений вызвано еще и желанием усилить наши позиции на местном корпоративном рынке. Важно и то, что выходят новые продукты, расширяется линейка, появляются новые возможности, и Центр дает нам возможность общаться напрямую с конечными заказчиками при помощи «Поликом Про», получать от них отзывы о том, что им нравится в нашем продукте, что удовлетворяет запросам рынка и что еще хотелось бы получить.