Антикризисный маркетинг

Высокую маркетинговую активность в этом году проявил оператор «ВестКолл», который в течение последнего полугодия запускал 5 рекламных акций, 2 из которых действуют в настоящий момент. В частности, с 15 мая по 30 июня 2009 года проводилась маркетинговая акция «Все ПРО100 – Все по 100», целью которой было увеличение количества подключенных услуг путем снижения затрат клиентов на их подключение. «В период проведения акции мы получили достаточно хороший отклик, – рассказывает руководитель коммерческого отдела Санкт-Петербургского филиала ЗАО «Вест Колл Лтд» Андрей Симоненков. – К нам обращались и наши существующие клиенты (с целью подключения дополнительных услуг), и компании, которые только рассматривали такую возможность. За полтора месяца проведения данной акции количество обращений выросло на 35 % по сравнению с предыдущим периодом, а количество результативных заявок и договоров – на 20 %».

Компанией «ВестКолл» регулярно проводятся рекламные кампании, направленные на поддержание различных сегментов услуг. Так, в настоящее время проходит акция «Двойная выгода: только летом – дарим 50 процентов!», предлагающая подключение интеллектуальной услуги «ВестКолл Центр» со скидкой 50 %, которая действует до 1 сентября. «Вообще в условиях кризиса интерес пользователей к интеллектуальным услугам связи особенно повышен: эти услуги весьма разнообразны и позволяют нашим клиентам оптимизировать свои ИТ-бюджеты и получить новые возможности, о которых они даже не подозревают», – отмечает Андрей Симоненков. Кроме того, на текущий момент действует специальное предложение на услуги по размещению и обслуживанию телеком-оборудования в дата-центре «ВестКолл» и пакетное предложение для операторов связи. В ближайшее время также планируется запуск новых акций.

В целом в компании «ВестКолл» отмечают эффективность таких предложений, как предоставление скидок при подключении, а также пакетных решений. «Можно с уверенностью сказать, что маркетинговые мероприятия, предлагающие клиенту подключение услуг по символической цене без ограничения количества подключаемых услуг, вызывают стабильный интерес и отклик у наших клиентов. То же самое можно сказать про акции, предоставляющие нашим клиентом возможность получить фиксированную сумму абонентских платежей не на одну услугу, а целый пакет услуг и дополнительных сервисов», – комментирует Андрей Симоненков.

Активным маркетингом отметился в этом году и «ПетерСтар». Весной стартовали сразу две акции  для корпоративного сегмента: «Телеком-sale» и «Интернет на отлично». Первая была направлена на привлечение новых корпоративных клиентов в сегменте среднего и крупного бизнеса. В рамках акции абонентам предоставлялось бесплатное подключение цифрового телефонного тракта и широкополосного доступа в Интернет по оптическому кабелю, а также специальные тарифы на абонентское обслуживание (см. новость раздела «ПетерСтар» от 10 апреля 2009 г.). В рамках акции «Интернет на отлично» был предложен специальный тариф на доступ в Интернет с бесплатным подключением (см. новость раздела «ПетерСтар» от 22 мая 2009 г.). Результатом этих инициатив в компании называют возросшее количество подключений. В данный момент проводится акция по привлечению абонентов бизнес-центров. Клиентам предложена новая линейка тарифов с увеличенными скоростями доступа в Интернет и более низкими ценами.  

В сентябре «ПетерСтар» планирует выйти на корпоративный и массовый рынок с новыми предложениями и продуктами. Корпоративным клиентам будут предложены новые услуги видеоконференцсвязи и видеонаблюдения. «Видеоконференцсвязь от компании «ПетерСтар» будет содержать новейшие технические решения по организации видеоконференций. Вместе с тем услуга будет доступна широкому кругу абонентов, – комментирует пресс-служба ЗАО «ПетерСтар». – Платформа видеонаблюдения компании «ПетерСтар» обрела новые функциональные возможности. Теперь абоненты смогут наблюдать за удаленными объектами через Интернет в высоком видеоразрешении». «ПетерСтар» разработал новую модель оказания данной услуги, которую можно будет заказать этой осенью с возможностью сэкономить на приобретении видеооборудования. Также разработана новая модель для телефонизации и обеспечения Интернетом представителей малого бизнеса. Компания рассчитывает, что новое решение найдет отклик не только в Санкт-Петербурге, но и в регионах.

Что интересно, в качестве новых предложений для клиентов массового рынка «ПетерСтар» в том числе готовит предоставление возможности пользоваться частью услуг, которые ранее были доступны только корпоративным клиентам.

Скидки на подключение предложила компания «ЛАНК Телеком» в рамках акции «9 ½ рублей», проводившейся с 1 мая по 30 июня 2009 года на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области (см. новость раздела «ЛАНК Телеком» от 5 мая 2009 г.). Данное предложение предусматривало льготные условия подключения услуг связи для корпоративных клиентов. Так, стоимость подключения таких услуг, как телефония, в том числе цифровых трактов Е1, доступ в Интернет, организация каналов передачи данных, а также интеллектуальная услуга нового поколения – «Виртуальный офис 2.0», выведенная на рынок весной этого года (см. новость раздела «ЛАНК Телеком» от 27 апреля 2009 г.), в период акции составляла 9,5 рубля за каждую их них. Предложение было ориентировано как на существующих, так и на впервые обратившихся к оператору клиентов.

«Акция «9 ½ рублей» прошла весьма успешно и вызвала, как мы и предполагали, действительно большой поток обращений как существующих клиентов «ЛАНК Телеком», которые желали расширить перечень услуг, так и впервые обратившихся к нам. Клиенты по данной акции уже подключены и пользуются услугами связи от нашей компании, – рассказывает руководитель отдела маркетинга и рекламы «ЛАНК Телеком» Даниил Курс. – Стоит отметить, что для анализа и оценки обращений по акции мы выделили отдельный телефонный номер, который позволил нам, в частности, произвести оценку эффективности выбранных рекламных каналов продвижения. Итоги анализа подтвердили высокую эффективность выбранного сочетания рекламных каналов».

В настоящий  момент акции для корпоративных клиентов «ЛАНК Телеком» не проводит, однако, сообщают в компании, возможность запуска новых предложений в ближайшем будущем не исключается.

Компания «ОБИТ» в первой половине 2009 года проводила  акции по бесплатному подключению виртуальных услуг – «виртуальный факс-сервер – исходящий» и «виртуальный факс-сервер – входящий». Также оператор занимался организацией и продвижением комплекса услуг для своих абонентов по помощи при переезде – обеспечением телекоммуникационными услугами в новом офисе сразу после переезда компании. В компании отмечают, что именно эта акция показала наибольшую эффективность. «Это связано и с тем, что количество переездов значительно увеличилось в связи с кризисом: многие переезжают в офисы меньшей площади, в бизнес-центры меньшего класса, и эта услуга очень востребована», – поясняет менеджер по PR ООО «ОБИТ» Александра Страшевская. В целом с начала года компания «ОБИТ» активно продвигала интеллектуальные услуги связи.

На данный момент никаких специальных маркетинговых акций «ОБИТ» не проводит. Однако в компании анонсируют старт рекламной акции по продажам «красивых номеров» в конце августа.

Компания «Метроком» сделала упор на продвижение пакетных решений. Напомним, что в апреле 2009 года «Метроком» вывел на рынок новый продукт – пакетные решения для бизнеса – MINI, MIDI и MAXI, представляющие собой наборы услуг связи по фиксированным ценам и включающие в себя услуги телефонной связи, доступа к сети Интернет и услуги сети NGN. В рамках продвижения этих услуг с 1 августа стартовала акция «Матрешки по трешке» (см. новость раздела «Фиксированная связь» от 10 августа 2009 г.), которая предлагает подключение к данным пакетам за 3 рубля (первоначально цена составляла 12 тыс. рублей). Кроме того, абонентская плата за пакет MINI снижена с 8 тыс. до 4 тыс. рублей в течение первых двух месяцев с момента подключения. Данное предложение будет действовать до 31 сентября. Также осенью планируется вывод новых предложений. «Вывод пакетных решений и реализация программ по увеличению лояльности клиентов показали наибольшую эффективность. Благодаря этим мерам «Метроком» удалось увеличить количество новых клиентов и удержать существующих клиентов», – комментирует начальник отдела маркетинга ЗАО «Метроком» Ольга Ильина.

Новое предложение вывела в этом году на российский рынок и компания Orange Business Services: в июне Orange в России локализовал глобальный продукт – Business Everywhere. Данное решение гарантирует доступ мобильных сотрудников к корпоративным ресурсам компании более чем в 150 странах мира через Wi-Fi-сети, гостиничные сети Ethernet или с использованием коммутируемого доступа. На данный момент Business Everywhere – это крупнейшая в мире сеть глобального удаленного доступа в мире более чем с 120 тыс. точками доступа. Для того чтобы заказчики компании смогли оценить это решение, Orange предложил им тестовый доступ к услуге.

Помимо целесообразности проведения массовых маркетинговых акций, операторы связи говорят о важности узкопрофильных предложений и индивидуальной работы с заказчиками в нынешних экономических условиях. Так, руководитель отдела PR и маркетинговых коммуникаций Orange Business Services в России и СНГ Екатерина Цвилева отмечает: «Orange ведет свою деятельность на корпоративном рынке – это означает во многом индивидуальную работу и специализированные предложения, особенно для крупных компаний, заинтересованных в комплексных решениях. С учетом сложной экономической ситуации мы еще более гибко выстраиваем свои отношения с заказчиками. Так, весной компания предложила выгодные условия компаниям, ведущим федеральные проекты и, несмотря на кризис, увеличивающим количество и объем потребляемых услуг. В результате к нам пришли многие новые имена, а некоторые заказчики вернулись, оценив неизменно высокое качество сервиса».