«МТС Северо-Запад» «переломили» корпоративный рынок. Оператор вырос на нем на треть за прошлый год/Блиц-интервью

Как прокомментировала корреспонденту spbIT.ru коммерческий директор по работе с бизнес-рынком филиала «МТС Северо-Запад» Елена Емельянова, такие результаты, как 30-процентный рост абонентской базы, стали возможны за счет целого ряда шагов, проведенных компаний с целью усиления позиций на корпоративном рынке мобильной связи Петербурга и СЗФО в целом – среди них мероприятия как маркетингового, так и организационного характера.

Напомним, что еще в конце 2008 года «МТС Северо-Запад» произвела кардинальные изменения в своей структуре в плане работы с корпоративными клиентами. Был выделен отдельный коммерческий блок, не только управляющий продажами и сервисом, но маркетингом на корпоративном рынке. Данные изменения пришлись на август-сентябрь позапрошлого года. В том же году новое структурное подразделение возглавила Елена Емельянова. Как ею было отмечено, реструктуризация позволила оператору «активизировать работу с точки зрения продуктов, продвижения и развития каналов сбыта». Плоды этого труда и начали проявляться 2009 году.

Первое принципиальное изменение, которое выделяет Елена Емельянова за прошедший период, – это увеличение сбалансированности продуктов, которые полностью покрывают любые потребности компании-клиента и учитывают задачи как небольшой частной фирмы, так и транснационального холдинга, а также скорости выхода новых продуктов на рынок.

Основное направление, которое прорабатывалось оператором, – специальные тарифные предложения для бизнес-клиентов. В частности, основной акцент в 2009 году был сделан на продвижении тарифного плана «Свой бизнес», который, благодаря своей простоте и понятности, стал хитом, занимая в зависимости от региона до 50 % в корпоративных продажах в сегменте B2B. Напомним, что по структуре данный тариф схож с популярным на массовом рынке тарифным планом «Супер Ноль», где предусматривались бесплатные разговоры с 2-й по 10-ю минуту внутри сети. Оператор активно продвигал данный тариф до ноября 2009 года, после чего представил кардинально новую линейку из трёх тарифов. 

Как отметила Елена Емельянова, мотивацией для запуска новых предложений во второй половине 2009 года стало стремление облегчить выбор клиентам, уменьшив количество тарифов для выбора и сделав их понятными и простыми. Два тарифа из новой корпоративной линейки – «Бизнес-Сеть» и «Бизнес-Общение» – нацелены на голосовое общение. «Бизнес-Общение», являясь логичным продолжением «Своего бизнеса», представляет собой тариф с плоской ценой и степ-тарификацией. Особенностью тарифа «Бизнес-Сеть» является низкая цена внутри группы сотрудников компании. Третий же тариф – «Бизнес-Online» – как понятно из названия, ориентирован на передачу данных (см. новость раздела Тарифы МТС  от 6 ноября 2009 г.).

Сейчас эти три тарифа представляют собой базовую линейку для корпоративных клиентов компании. При этом корпоративным клиентам доступны также старые тарифы, которые можно докупать к основным. Интересно, что МТС применяют и такой ход, как дублирование интересных предложений массового рынка для бизнес-заказчиков. Таким примером, в частности, является тарифный план «Макси», доступный для подключения корпоративным клиентам. 

В основном тарифные планы МТС для корпоративного рынка запускаются на федеральном уровне и действуют во всех регионах РФ, где их наполнение может различаться. Однако существуют и специальные тарифы, действующие только в определенных регионах. Например, на территории СЗФО, кроме Санкт-Петербурга, Коми и Пскова, введён тариф «Корпоративный безлимит», в рамках которого предоставляется безлимитная связь по низкой цене. Данный тариф ориентирован на абонентов с высоким профилем потребления. 

Ещё одно достойное внимания корпоративное предложение, запущенное с октября 2009 года, – тарифный план «Бизнес-Коннект» (см. новость раздела «Тарифы МТС»  от 19 мая 2009 г.). Этот тариф можно приобрести в комплекте с USB-модемом всего за 1 рубль. Таким образом, клиенты могут получить субсидирование на абонентское оборудование, однако по условиям этого тарифа в течение полугода сотрудник должен оставаться абонентом МТС и обслуживаться на тарифе «Бизнес-Коннект». Как показывает практика оператора, абоненты в таких случаях предпочитают и дальше оставаться пользователями данного тарифного плана – стоимость 1 Мбайт трафика от 25 копеек.

Помимо новых тарифных линеек, оператор в 2009 году ввел ряд дополнительных услуг – для их продвижения и продаж был создан специальный отдел в структуре коммерческого блока. Среди них можно отметить услугу «Корпоративный гудок». Как пояснила Елена Емельянова, услуга имеет две целевых аудитории. Первая – компании, которые хотят активно развивать корпоративную культуру и вместо гудков устанавливают свои корпоративные гимны. Вторая – компании, которые используют этот канал как рекламный, и оператор прогнозирует увеличение таких клиентов в доле будущих продаж. Также МТС начал продажу 3G-роутеров, предложив сегодня ряд моделей с перспективой обновления и в 2010 году. По сути, данное предложение представляет собой тот же USB-модем, но имеющий больше возможностей. Данное оборудование предназначено для компаний, которым нужно оперативно организовать доступ к сетям Интернет группе пользователей в одном офисе. Компании, которые имеют разветвленную сеть устройств – банкоматов, POS-терминалов датчиков и пр., активно используют услугу защищённого доступа в корпоративную сеть (APN) от МТС. Если раньше данное направление представляло собой единичные проектные решения под заказчика, то сейчас оператор нацелен на более активное продвижение этой услуги. То же самое относится и к направлению FMC – конвергентных услуг мобильной и фиксированной связи. 

Из новых услуг можно отметить запуск смартфонов и сервиса BlackBerry. МТС стал первым оператором, представившим сервис в регионах России в ноябре 2009 года (см. новость раздела МТС  от 11 февраля 2009 г.). Для BlackBerry МТС предлагает единый тариф для работы с корпоративной почтой по всей стране. Елена Емельянова отмечает, что продажи в Петербурге стартовали, даже когда не были ещё введены местные SIM-карты (с февраля 2009 года сервис был доступен с московскими SIM-картами). Спрос преимущественно наблюдается со стороны западных компаний, они были первыми покупателями. Однако после перехода на региональные SIM-карты оператор отметил значительное увеличение подключений. О конкретном числе говорить пока рано, так как клиентам предоставляется первый месяц бесплатно для тестирования услуги. 

Говоря о развитии дополнительных услуг, отметим также, что МТС анонсирует запуск обновленной услуги «Офис-онлайн+» в 1-м квартале 2010 года (первый вариант был запущен еще в 2006 году). Суть данного предложения – предоставление защищённого доступа к корпоративной почте. При этом для услуги не потребуется специальный терминал (как в случае с BlackBerry) – сервис будет поддерживаться достаточно широким спектром мобильных аппаратов, обещает оператор.

Следующее важное направление, которое прорабатывала компания МТС, отвоёвывая своё место на корпоративном рынке Северо-Запада, – это развитие каналов продаж. Вкладываясь преимущественно в прямые продажи, в 2009 году оператор значительно увеличил штат продавцов и намерен продолжать в том же духе в текущем году. Несмотря на то что многие компании в кризис старались сократить штат, МТС увеличил число сотрудников, отвечающих за корпоративные продажи, на 30 % только в Петербурге. Кроме того, прорабатываются и альтернативные каналы: для продаж по агентской схеме привлекаются как частные лица, так и юридические. Так, сервис-агенты оператора (например, «Корпорация свободного общения») занимаются продажей только услуг МТС, помогая привлекать SOHO-сегмент. Стоит также отметить опыт работы МТС c MLM-компаниями.

Как сообщила Елена Емельянова, доля продаж через альтернативные каналы по итогам 2009 года составила 27 %. Всё это дало органический прирост, и в 2009 году общее число продаж МТС на корпоративном рынке выросло на 32 % по отношению к 2008 году (в количестве подключенных абонентов). «Это отличный показатель, особенно учитывая то, что год мы начинали с весьма пессимистических прогнозов. Сейчас же темпы роста активной абонентской базы по бизнес-рынку в Северо-Западном регионе у МТС в 2 раза выше, чем в среднем по общей базе. Соответственно, растет и наша доля на корпоративном рынке. Если говорить о показателях корпоративных продаж с точки зрения денежной выручки, то они за 2009 год увеличились на 9,5 % по сравнению с предыдущим. Разница между цифрами прироста продаж и выручки вполне объяснима. Причина, с одной стороны, в том, что корпоративные заказчики уже снабдили своих сотрудников сотовой связью, и сейчас покупают контракты, за которые они платят меньше. То есть ARPU такого абонента равен аналогичному показателю массового рынка или, в лучшем случае, чуть больше. Соответственно, прирост выручки уже не столь велик. Вторая причина заключается в сокращении расходов в целом, в том числе и на услуги связи. Поэтому в свете указанных тенденций и глядя на полученные итоговые цифры, мы можем смело назвать 2009 год переломным для нас с точки зрения работы на корпоративном рынке», – комментирует г-жа Емельянова.

Что касается имен заказчиков, то 2009 год принёс МТС целый ряд крупных контрактов. Так, сосредоточившись на участии в государственных торгах, оператор подключил Пулковскую таможню, УВД г. Вологды. Реализован проект по подключению к нишевому тарифу «Мир искусства» (данный тариф действует только в Санкт-Петербурге), и у МТС появилось много корпоративных клиентов из этой сферы, в том числе «Государственный Русский музей» и театр «Приют комедианта». Можно также добавить, что отдельным событием на рынке стала миграция к МТС ряда крупных клиентов, в частности, ФК «Зенит» от основного конкурента (см. новость раздела МТС  от 10 декабря 2009 г.).

По данным spbIT.ru, еще ряд компаний, в период кризиса перешедших на тендерные принципы подбора поставщиков услуг, сделали выбор в пользу нового для них оператора сотовой связи – в том числе от основного конкурента. Так, например, с 2009 года с МТС работают такие компании, как PepsiCo, «Лебедянский» и «КИТ Финанс». Также МТС продолжает активное сотрудничество с компаниями «Цезарь Сателлит» и «Кобра Северо-Запад» – это охранные предприятия, которым оператор предоставляет услуги уровня М2М. В феврале на федеральном уровне также запускается решение «Ника» (ГЛОНАСС-GPS/GSM), разработанное совместно с компанией «Ситроникс» – дочерней структурой АФК «Система». Пока оно доступно в Москве, где к нему уже подключились ряд заказчиков (см. новость раздела МТС  от 19 января 2010 г.).

В заключении приведем блиц-интервью с коммерческим директором по работе с бизнес-рынком «МТС Северо-Запад» Еленой Емельяновой, освещающее некоторые тренды развития данного сегмента рынка.

 – Конечно, кризис повлиял и на рынок, и на поведение клиентов. Мы отметили снижение выручки в первом полугодии 2009 года, и это произошло у всех операторов. Но мы сумели подстроиться под сложившуюся ситуацию. Клиенты стали гораздо активнее в выборе поставщика сотовой связи, и оператор вынужден соответствовать их ожиданиям. МТС, в частности, ввёли новые тарифные предложения, где простой принцип формирования цены стал привлекательным фактором в кризисное время. Также мы учли сокращение расходов на сотовую связь, когда компании вводили лимиты либо перекладывали расходы на плечи сотрудника. Услуга «Корпоративный бюджет», позволяющая ограничивать расходы сотрудников на связь, была одной из самых востребованных в 2009 году.

– Да, это так. В декабре 2009 года наша компания приняла участие в конкурсе, который проводил Мариинский театр, и мы стали его победителем. Уверена, что наше сотрудничество не ограничится предоставлением услуг связи. В настоящее время мы ведем активные переговоры с целью проведения общих маркетинговых кампаний.

 – По регионам тенденция общая: компании серьёзно сократили расходы, но никто контракт не закрыл и МТС клиентов не потерял. При этом у нас в регионах есть свои победы, доля продаж не упала нигде, затормозилась только в Карелии, где экономика очень серьезно пострадала от кризиса в целом. Но даже там мы идём ровно и продажи равны предыдущему периоду. Что касается других регионов, то мы исповедуем единые принципы работы. Но всегда есть своя специфика. Например, в Вологде МТС делает упор на работу с профсоюзами. Мы там имеем пока не очень большую долю рынка, но нам есть куда расти. Из новых крупных клиентов, например, здесь можно назвать «Череповецкий бройлер». В целом подключить крупное предприятие – это всегда победа, потому что наш основной конкурент на корпоративном рынке в целом работает дольше нас. Однако если говорить про такие крупные рынки, как Коми, Архангельск, – там мы держим лидерство и увеличиваем базу. В Мурманске в прошлом году мы также показали хороший результат: подключили много предприятий среднего и крупного бизнеса и уверенно развиваемся. Отвечая на второй вопрос, скажу, что региональные рынки очень важны для развития нашей компании.

 Можете ли Вы оценить доли игроков на корпоративном рынке сотовой связи региона?

 – Эти оценки очень субъективны. Когда мы говорим о долях рынка, то подразумеваем число абонентов компании. Но эти цифры, как известно, отдельно по корпоративному рынку не предоставляются. По числу имен крупных клиентов тоже считать некорректно, в том числе и потому, что у ряда таких заказчиков обычно несколько поставщиков услуг сотовой связи, к примеру, у «Балтики».