Генеральный директор компании Merlion Сергей Расколов о векторе развития дистрибуторов

Основным трендом сегодня является сокращение маржи в канале. Это связано с усилением конкуренции на всех уровнях цепочки продаж. Чтобы восстановить рентабельность бизнеса, участники рынка попросту вынуждены сокращать эти цепочки (прямые партнерские контракты, собственные склады вендоров и др.). А также создавать контролируемые каналы – то есть вертикально-интегрированные структуры. По сути, для дистрибьютора создание аффилированного канала – от собственного вендора до дочерней дилерской сети – основной инструмент сохранения своих позиций на рынке, поскольку именно бизнесу дистрибьютора в первую очередь угрожают прямые партнерские контракты.
Компания Merlion развивает у себя концепцию вертикальной интеграции сразу в двух направлениях – вверх и вниз по цепочке поставок. У нас есть дочерние проекты, связанные с производством ИТ-решений, – бренды iRU, Ippon, Digma, PC Pet, Oklick. Merlion выстраивает вертикально-интегрированные проекты и вниз по цепочке поставок. Это проекты «Ситилинк» (электронный ретейлер), Merlion Projects (системный интегратор). Особое место в этой цепочке занимает проект «Позитроника» – франчайзинговая сеть, объединяющая наших партнеров, которые сохраняют свою бизнес-самостоятельность, но получают от нас расширенный пакет партнерских сервисов в обмен на дополнительную лояльность.
Однако вертикальная интеграция – это скорее инструмент сохранения рентабельности канала, нежели ее наращивания. Основным способом увеличения прибыльности бизнеса, безусловно, является выход в новые ниши. Дистрибуция нишевых решений в сегментах с низкой конкуренцией и высокой маржинальностью – главный вектор развития всех дистрибьюторов. Чаще всего в новые ниши первыми входят небольшие игроки с узкопрофильными компетенциями. Они гибче, быстрее адаптируются под специфику новой ниши. Однако им, как правило, не хватает ресурсов для полноценного обслуживания заказчиков – финансовых, кадровых, логистических и других. И когда в нишу заходит крупный дистрибьютор, «первопроходцы» не могут успешно с ним конкурировать.
Поэтому у нишевых игроков основная стратегия – «снятие сливок». Они формируют новую нишу, получают с нее высокую маржу, а далее либо уходят  в следующий новый сегмент, либо продаются крупному игроку.  Можно прогнозировать, что процессы слияний и поглощений на рынке ИТ-дистрибуции будут продолжаться и даже нарастать в ближайшие несколько лет.