Оплетая страну IP-сетями

С каждым годом альтернативные операторы связи занимают все большую долю российского телекоммуникационного рынка. Например, в Москве "карточный" рынок IP-телефонии оценивается в $3 млн в месяц. По данным российской аналитической компании "iKS-консалтинг", объем рынка IP-телефонии в России увеличится в этом году на 45% по сравнению с 2003 годом - до $160 млн. Голосовой трафик, переданный по IP-сетям, вырастет за тот период на 55% и преодолеет рубеж 3,7 млрд минут. В прошлом году объем этих услуг в натуральных показателях вырос примерно на 56% по отношению к 2002 году (с 1,5 млрд минут до 2,4 млрд минут), а в денежном выражении превысил $110 млн (рост по сравнению с 2002-м почти на 50%). По итогам 2003 года основная доля доходов VoIP пришлась на альтернативных операторов - около 93%.

Начало начал

Первыми на региональный рынок IP-телефонии обратили внимание несколько компаний, и наблюдатели рынка в основном упоминают два имени: Tаrio.net и RGC (которая сейчас называется "Ринотел" или "Ринотелеком" - это названия юридического лица и торговой марки компании). Путь обеих компаний был похож - освоив поставку и производство оборудования для IP-телефонии, они стали продвигать его в регионах, где также предлагали подключение к своей сети.

В частности, история Tаrio.net началась в 1996 году, когда был создан шлюз собственного производства и запущен узел связи в Москве. Руководство компании изучило рынок и пришло к выводу, что в регионах уже появились интернет-компании, готовые заниматься IP-телефонным бизнесом. И в 1997 году именно Tario.net начала строительство первой общероссийской сети. В Москве в это время компания работала по двум основным направлениям: разработка аппаратных и программных средств для IP-телефонии и предоставление в Московском регионе услуг связи по VoIP-технологии, что облегчало освоение регионов - лаборатория Tаrio.net создавала новые решения и одновременно отвечала за продвижение в регионы. Фактически, она стала своеобразным законодателем моды в российском сегменте IP-рынка. Со временем лаборатория была преобразована в отдельную компанию - "Тарио Комьюникейшнс". Услуги связи же в Московском регионе сейчас предоставляет отдельное предприятие - "Тарио Трейдинг", которое, в частности, продвигает предоплаченные карты связи и по оценкам экспертов входит в тройку лидеров столичного рынка.

Tario.net делает основную ставку на независимые компании, самостоятельно ведущие бизнес на местах. Но при этом с самого начала строительства сети Tаrio.net было принято решение, согласно которому всем операторам-партнерам предоставлялось право безвозмездного использования товарного знака московской компании. Практически во всех крупнейших российских городах есть представители этого оператора. Свыше 60% операторов работают под единым брендом, в едином фирменном стиле.
В принципе, аналогичную модель исповедовала и компания "Ринотелеком". Ее предшественница - RGC (Rhinocerus Global Communications) была зарегистрирована в 1993 году.

Первоначально она специализировалась на услугах по разработке программного обеспечения. В дальнейшем стала партнером оператора Sprint International (впоследствии - Global One, ныне Equant, США), чьи услуги она предоставляла в Москве и на Дальнем Востоке. В 1996 году компания приступает к испытаниям IP-технологий на базе оборудования фирмы Vocaltec, а спустя два года в России и за рубежом разрабатывает бизнес-модель развития IP-сети, в основе которой лежит принцип франчайзинга. Сейчас в ее сети - более 100 партнеров.

Вторая волна

Позже на данный рынок обратили внимание и компании, изначально сфокусировавшие свои усилия на предоставлении IP-услуг в столице, - пожалуй, их можно было назвать устоявшимися игроками на этом рынке, - это, в частности, "Зебра Телеком", "Корпорация ОСС", "Элвис Телеком".

"Зебра Телеком" анонсировала региональную программу на специализированном семинаре, проведенном в рамках выставки "СвязьЭкспокомм-2002". На нем было объявлено, что это направление становится отдельным бизнесом оператора.
К моменту старта региональной программы "Зебра Телеком" работала на московском рынке чуть более года и достигла самоокупаемости. Благодаря активной (некоторые наблюдатели называли ее агрессивной) маркетинговой политике компания вышла в лидеры на рынке предоставления услуг IP-телефонии и доступа в Интернет для частных пользователей. По оценкам экспертов, компания занимала 10% московского рынка предоплаченных карт IP-телефонии. Рост объема продаж составлял порядка 10-20% в месяц, трафик IP-телефонии - 1,8 млн минут в январе 2002 года (при среднемесячном его росте на 10-20%).

"Зебра Телеком" предлагает две основные схемы работы с региональными партнерами: обмен трафиком и создание регионального филиала или дочерней компании. Основная особенность сотрудничества по первой схеме (в отличие от Tario.net и "Ринотелеком") заключается в полном отсутствии привязок и ограничений для регионального оператора: он волен использовать любое оборудование и обмениваться трафиком с любыми сетями. Вторая схема предполагает долевое участие регионального оператора, "Зебра Телеком" и местных инвесторов. От первого варианта она отличается более тесной интеграцией бизнес-процессов и технических ресурсов "Зебра Телеком" с дочерней структурой. Пока такая схема реализована только в Санкт-Петербурге. Один из главных пунктов региональной программы "Зебра Телеком" предоставляет своим партнерам возможности своей биллинговой системы, что может значительно снизить издержки.
Сегодня федеральная сеть IP-телефонии "Зебра Телеком" охватывает экономически активные регионы России, присутствует во всех российских городах-миллионерах и ряде стран ближнего зарубежья. Всего к региональной программе на сегодняшний день подключилось более 130 партнеров. В 2003 году трафик в этой сети вырос в 6 раз, составив порядка 10% суммарного трафика, собираемого в регионах местными операторами IP-телефонии. Административный и технический центр всей сети - компания "Зебра Телеком" в Москве. В Северо-Западном регионе работает компания "Зебра Телеком Санкт-Петербург", которая также является пилотным участком при отработке бизнес-процессов и технических решений, применяющихся затем в масштабах всей сети. Например, в начале 2004 года в Санкт-Петербурге открылся первый интернет-центр "Зебра", объединивший переговорный пункт IP-телефонии, рабочие места для бизнес-пользователей, игровые ПК и компьютеры, предназначенные для интернет-серфинга. По словам генерального директора компании "Зебра Телеком" Виктора Каледина, сегодня такой центр может быть открыт в любом регионе: для этого существуют как отработанная бизнес-модель, так и все необходимые технические решения.

"Элвис Телеком" стал задумываться об освоении регионального рынка в конце 1999 года, когда в компании появился опыт работы по созданию своего филиала в г. Щелково (Московская область). К этому времени компания тоже занимала лидирующие позиции на рынке московских провайдеров, специализируясь на продаже карт доступа в Интернет, предоставлении услуг мобильного офиса. Сегодня компания позиционируется как мультисервисный оператор связи и входит в первую пятерку столичных телекоммуникационных компаний. Как и "Зебра Телеком", "Элвис" использует различные формы работы, как организацию филиалов (Санкт-Петербург, Тверь), так и партнерские отношения (Великий Новгород, Новосибирск, Нижний Новгород и еще более 30 городов России), а также франчайзинг (Щелково, Солнечногорск). В ближайших планах компании освоение Краснодарского и Ставропольского краев, а также активизация в Северо-Западном регионе.

"Корпорация ОСС" начала предоставлять услуги IP-телефонии и Интернета в середине 1999 года, одновременно развивая федеральную сеть OSS-Net. Она открыла филиал в Санкт-Петербурге. Для партнеров она осуществляет поставку настроенного оборудования и обмен трафиком. В настоящее время сеть OSS-Net насчитывает 140 узлов в городах России и СНГ (в прошлом году было открыто 25 новых узлов), около 400 независимых партнеров в России и СНГ, свыше 140 зарубежных операторов. Московский узел "Корпорации ОСС" является центральным узлом сети и осуществляет маршрутизацию трафика партнеров и взаиморасчеты. Как и "Зебра Телеком", "Корпорация ОСС" предоставляет своим партнерам удаленный биллинг. Сейчас в OSS-Net зарегистрировано около 400 тыс. абонентов, внутрисетевой трафик превышает 50 млн минут в месяц.

Перспективы

"Как правило, развитие бизнеса компаний, оказывающих услуги связи, проходит несколько важных этапов. После формирования оптимальной технической структуры и стабильной клиентской базы наступает этап совершенствования предоставляемых сервисов", - говорит директор по развитию компании "Тарио Комьюникейшнс" Борис Болунденков. Ближайшие планы федеральных операторов связаны с расширением географии, улучшением качества и доступности услуг. В частности, в этом году Tario.net представила карточную платформу следующего поколения по биржевой технологии, выпустив одновременно новые карты. Каждая из них обслуживается на площадке обмена трафиком VoIP eXchange, то есть любой звонок владельца карты готовы обслужить не один, а несколько операторов, причем абонент может сам выбрать цену и оператора. Благодаря этому на новых картах стало возможным реализовать несколько новых сервисов, например, персональную настройку тарифов и качества связи, телефонную книжку. Также доступны создание и управление дополнительными PIN-кодами, возможность выполнить звонок между любыми точками мира, персональные сетевые номера SIP ID, позволяющие осуществлять бесплатные звонки между абонентским VoIP-оборудованием, и многое другое.

VoIP eXchange позволила расширить возможности и для региональных партнеров, - сейчас они могут через сеть площадок обмена трафиком VoIP eXchange взаимодействовать более чем с тысячью операторов связи из различных стран мира.
Еще одно перспективное направление - предоставление услуг связи через абонентские VoIP-устройства по беспроводным сетям стандарта Wi-Fi. Уже сейчас на рынке появляются первые беспроводные VoIP-телефоны ведущих мировых производителей. Wi-Fi-доступ рассматривается на Западе как очень перспективная технология. Сети стандарта Wi-Fi уже развернуты в Москве, Санкт-Петербурге и в других городах России. По сути, вскоре беспроводной VoIP-телефон может стать мобильным IP-телефоном, с которым очень выгодно путешествовать по миру - тарифы на звонки на телефонные номера в любой город в десятки раз ниже, чем у телефонных или сотовых операторов. Даже в Москве выгодно звонить не с сотового, а с Wi-Fi VoIP-телефона - минута местной связи TARIO стоит 2 цента. В частности, на выставке "СвязьЭкспокомм-2004" на стенде Tario.net, посвященном VoIP eXchange, была продемонстрирована работа одного из таких устройств - беспроводного VoIP-телефона ZyXEL P-2000W, подключенного к биржевой площадке. При этом, как сообщили в компании Tario.net, такие телефоны, если они подключены к VoIP eXchange или к сети оператора, звонят друг другу совершенно бесплатно, независимо от их местонахождения.

Другие операторы заняты улучшением обслуживания в своих федеральных сетях. Как сообщили в "Зебре Телеком", сейчас компания практически выполнила план географического освоения страны. Следующим этапом ее развития станет оптимизация, в ходе которой в каждом регионе будут выбраны стратегические партнеры, в свою очередь, работе с ними компания намерена уделять особое внимание. Данный процесс уже начался, в частности, введен режим VIP-обслуживания, который дает партнеру ряд преимуществ: "Зебра Телеком" подключает к своей системе мониторинга оборудование и программные модули технического узла VIP-партнера, предоставляя ему приоритетное техническое обслуживание. Это позволяет при необходимости менее чем за 20 секунд оповестить партнера о возникновении сбоя, автоматически сформировать задание персональному менеджеру "Зебра Телеком" и т. д. В дальнейшем компания планирует ввести национальный и международный роуминг услуг, организовать операторскую службу на базе сall-центра компании "Зебра Телеком".

Интерес остается

В обзоре не упомянуты все провайдеры, развивающие партнерские программы. Этим бизнесом занимаются и другие компании, среди них столичная "ОСС-Звезда", региональные "Инар", "Диалинк" и другие.
На этом рынке одним из наиболее значимых событий последнего времени можно назвать первую "Ежегодную конференцию региональных операторов связи", которая прошла в марте 2004 года. В ее работе приняли участие представители более 30 компаний из различных регионов России. На конференции были рассмотрены три основные группы вопросов: административно-правовые, технологические и маркетинговые. В технологический блок вошли доклады, посвященные построению операторских сетей IP-телефонии, контролю и управлению качеством услуг, использованию биллинга и особенностям обработки различных видов IP-трафика. Большое внимание на конференции было уделено значению и технологиям маркетинга услуг IP-телефонии - именно он сейчас становится все более значимым фактором успеха оператора в других регионах. Поэтому в докладах были отражены важнейшие аспекты маркетинговой деятельности - от анализа предпосылок и оценки потенциала услуг IP-телефонии до выработки эффективной маркетинговой стратегии, выбора способов коммуникаций с конкретными целевыми группами и практике проведения конкретных маркетинговых мероприятий. Как отдельная тема, на конференции рассмотрен комплекс вопросов, связанных с лицензированием услуг связи, состоянием и направлениями развития нормативной базы, наиболее типичными ошибками взаимодействия оператора IP-телефонии с регулирующими и надзорными органами и другие проблемы.

Комментарии: Как вы оцениваете российский региональный рынок IP-услуг?

Виктор Каледин, генеральный директор компании "Зебра Телеком"

По данным исследовательской компании Probe, опубликованным в августе 2004 года, отечественный рынок голосовой связи по каналам Интернета - крупнейший в Европе и шестой в мире. По мнению экспертов, в 2004 году уже треть всего российского международного и междугородного телефонного трафика будет идти по IP-сетям.

Уже сейчас весь "дальний" голосовой трафик в России проходит часть своего пути по IP-каналам. Благодаря географическим масштабам нашей страны и различному уровню развития регионов, преимущества IP-телефонии оказываются весьма существенными именно в российских регионах, где потребность в "дальней" связи велика, а уровень доходов населения недостаточно высок.
О привлекательности регионального рынка говорит и активное движение столичных и международных операторов в регионы. Этот рынок растет, хотя и весьма неравномерно. Есть регионы, где IP-проекты только запускаются, а есть сложившиеся рынки, где присутствуют несколько десятков IP-операторов в одном городе. В крупных городах рынок, как правило, развивается за счет частного пользователя, а в регионах - за счет крупных градообразующих предприятий, активно внедряющих IP-технологии при модернизации старой телефонной структуры и генерирующих большую часть регионального трафика.

Принципы же развития регионального рынка в целом похожи на столичные. Очевидно, что лидерами в регионах станут компании, первыми донесшие до своего потребителя мысль о существенной выгоде и необходимости IP-телефонии.
В 2000 году российский рынок IP-телефонии не просто догнал европейские страны, но сделал это с учетом сделанных за рубежом ошибок, то есть у нас используются "отборные", наиболее перспективные технологии.

Делать прогнозы - занятие неблагодарное, но, по нашему мнению, со временем IP-телефония станет одной из услуг общей мультисервисной технологии, включающей в себя доступ в Интернет, телефонию, передачу видео, мобильный доступ. Такая технология, пройдя стадию создания концепций и тестовых зон, успешно внедряется в странах Западной и Восточной Европы. По всей видимости, переболев "детскими болезнями", она появится и в нашей стране, вместе с принципиально новыми услугами, которые будут интересны и выгодны как потребителям, так и операторам связи.

Борис Болунденков, директор по развитию компании "Тарио Комьюникейшнс"

Идея создать шлюз собственного производства на платформе IBM PC и на базе комплектующих компаний Dialogic (сегодня это подразделение Intel) родилась у группы энтузиастов в 1995 году. После удачного запуска в Москве в 1996 году первого московского узла IP-телефонии стало понятно, что у услуг IP-телефонии есть будущее и в России, а разработка лаборатории компании - АПК TARIO (аппаратно-программный комплекс) - имеет все шансы на успех и в регионах. В то время в крупных российских городах стали появляться интернет-компании, которые заинтересовались предоставлением услуг телематических служб, то есть передачи голосового трафика с помощью VoIP-технологии. Спрос родил предложение. С 1997 года началось строительство первой российской сети IP-телефонии под торговой маркой TARIO.net, сейчас она насчитывает свыше 140 узлов связи более чем в 80 городах России, СНГ и за рубежом.

Интерес к IP-телефонии существенно растет во всем мире, и наша страна не исключение. По данным исследовательских компаний, свыше 10% всего голосового трафика в России передается по VoIP-технологии, а в некоторых зарубежных странах - уже более 30%. Крупные международные операторы связи Германии и Великобритании наметили конкретные даты 100%-го перехода на VoIP-технологию - это 2008-2010 гг.

Мировые тенденции использования оборудования в области телефонной связи показывают, что доля передачи голосовых данных по IP-протоколу будет непрерывно увеличиваться. Показательно, что западные производители VoIP-оборудования рассматривают российский рынок как один из самых перспективных.

Вячеслав Гавриленко, директор по развитию бизнеса компании "Элвис Телеком"

Региональный рынок IP-услуг становится все более привлекательным в плане развития бизнеса. И можно только строить прогнозы, насколько он будет развиваться, темпы его увеличения, учитывая огромную территорию и население нашей страны при существующих метаморфозах развития нашей общества. Не секрет, что крупные города имеют уже вполне развитую инфраструктуру по IP-услугам и многие телекоммуникационные компании как раз сейчас очень активно осваивают регионы, понимая, что именно там есть, где развернуться и приумножить свои капиталы.