Илья Мамлеев, «Импульс Телеком»: «Мы растем вместе с клиентами — и именно это делает бизнес устойчивым»

— Илья, как вашей компании удалось за относительно короткий срок так сильно масштабировать и диверсифицировать бизнес? Какие этапы можно выделить на этом пути? Был ли какой-то катализатор для роста?

— Мы действительно начинали как компания, которая поставляла телеком-оборудование. Тогда этого было достаточно: бизнесу нужны были «коробки» и стабильные поставки. Но постепенно ситуация изменилась: заказчики начали доверять нам всё больше, задачи стали глубже, и мы пошли вместе с ними – от простых поставок до комплексных инфраструктурных проектов.

Одним из ключевых факторов роста было и остается доверие клиентов. Мы изначально строили бизнес не на разовых сделках, а на ответственности за результат – за производительность инфраструктуры, ее стабильность, за корректную интеграцию. Когда заказчик видит такой подход, он возвращается с более сложными задачами. Это и создает прочную основу для расширения экспертизы и масштабирования.

Разумеется, компания выросла не только благодаря этому. Мы много инвестировали в развитие компетенций, в расширение продуктового и сервисного портфеля, чтобы отвечать растущему спросу на системную интеграцию, проектирование ИТ-инфраструктуры и импортонезависимые решения.

Если говорить о катализаторе, – конечно, 2022 год стал моментом ускорения. С уходом многих зарубежных вендоров привычные технологии стали недоступны. Мы быстро перестроились и начали помогать заказчикам искать и внедрять альтернативы. Для крупных игроков это был вызов, для нас – возможность. Мы уже были гибкими и просто включили следующую передачу.

В целом это не был резкий рывок. Скорее, закономерный результат долгой последовательной работы. Внешняя ситуация просто добавила скорости там, где мы и так двигались вперед.

Коммерческий директор «Импульс Телеком» Илья Мамлеев
Фото: «Импульс Телеком»

— Как сейчас выглядит структура компании? Сколько в ней сотрудников, подразделений, филиалов?

— По сути, мы классический интегратор, но с гибкой структурой. У нас есть проектные направления: инфраструктура, сетевые решения, виртуализация, информационная безопасность, разработка ПО под задачи заказчиков, а также сервис и техническая поддержка. Команда распределена: основные силы сосредоточены в Москве и Санкт-Петербурге, но многие наши специалисты работают там, где находится клиент.

Благодаря этому структура компании остается гибкой, а решения принимаются быстро. В ИТ сейчас скорость – это не просто преимущество, а условие выживания.

— «Импульс Телеком», хоть и обладает весомым портфелем услуг, не позиционирует себя как крупный ИТ-интегратор (по крайней мере, заявляет о некой отстройке от них). Какова ваша бизнес-модель, и как вы добиваетесь эффективности?

— Верно, мы не стремимся соревноваться с «тяжеловесами» рынка. Наша цель – быть самыми полезными.

В отличие от крупных интеграторов, которые выстраивают громоздкие процессы, у нас всё построено вокруг задачи клиента. Мы работаем не по шаблону, а под конкретный запрос. Это означает минимум бюрократии, прямое общение с заказчиком, вовлеченность инженеров и архитекторов уже на ранних этапах – начиная с обследования, пилота и тестов.

Такая вовлеченность позволяет нам делать то, что часто упускают в больших компаниях – видеть нюансы. В ИТ именно в нюансах кроется стабильность систем и доверие заказчика.

Мы не гонимся за объемом, нам важен результат. Иногда решение нужно придумать с нуля, иногда – просто честно сказать клиенту: «Ваши текущие ресурсы это выдержат, не тратьте бюджет зря». Такая честность окупается. В итоге мы выигрываем не ценой, а эффективностью и скоростью. Это и есть наш путь – клиентоориентированная, технологичная модель, а не процессно-бюрократическая.

— Как вы оцениваете нынешнюю ситуацию на ИТ-рынке? Насколько она сложная или, наоборот, перспективная для вас? Как перераспределились силы, насколько доминируют крупные игроки?

— Рынок сегодня, пожалуй, самый интересный за последние годы. Он непростой, но очень живой. Ситуация – одновременно и сложная, и перспективная. Сложность в том, что исчезли прежние опоры: цепочки поставок, привычные партнерства, прогнозируемость поддержки. Перспектива в том, что потребность бизнеса в надежных, масштабируемых ИТ-решениях при этом не исчезла, а, наоборот, – только выросла. Роль ИТ перестала быть вторичной: это драйвер бизнеса, и клиентам нужен партнер, который понимает не только технологии, но и бизнес-результат. 

Крупные интеграторы сохраняют свои доли, но им трудно меняться быстро. А для таких компаний, как мы, это окно возможностей. В нынешних условиях гибкость дороже капитала. Мы видим, что клиенты всё чаще хотят не просто «альтернативу», а партнера, который поможет безопасно перейти, выстроить архитектуру, обучить персонал, протестировать. Это уже не про закупку оборудования это про инженерное сопровождение, доверие и постоянный диалог.

Так что да, рынок сложный, но для нас он перспективный. Просто нужно быть не наблюдателем, а участником.

— Как ведут себя сейчас заказчики в сегменте B2B? Насколько среди них силен тренд на импортозамещение? Многие ли остаются на зарубежных решениях, даже несмотря на уход вендоров с рынка и подорожание поддержки? Остались ли у вас связи с этими вендорами?

— Вопрос с импортозамещением неоднородный. Некоторые компании готовы рассматривать отечественные решения, если они стабильные, удобные и действительно закрывают бизнес-задачи. Другие пока действуют привычно, используя существующие зарубежные решения, даже если официальная поддержка уже ограничена. В любом случае заказчику намного более важно, чтобы система работала надежно и предсказуемо, а не то, где она произведена.

Мы адаптируемся к этим ожиданиям. При необходимости можем организовать демонстрацию и тестирование практически любого решения, чтобы клиент убедился в его высоком качестве и функциональности в реальных сценариях. Такой подход помогает минимизировать риски при переходе и ускоряет принятии решений.

Конечно, часть компаний еще использует устаревшие зарубежные решения по привычке. Мы объясняем, что ожидание «пока что-то сломается» может дорого обойтись, и рекомендуем переходить на стабильные и поддерживаемые варианты вовремя.

С международными вендорами мы продолжаем поддерживать контакты в рамках открытых каналов, когда это оправдано для поддержки клиентов. Но стратегически фокус смещен на российские технологии, именно они сейчас обеспечивают надежность, предсказуемость и возможности для дальнейшего развития инфраструктуры наших заказчиков.

— Как вы сотрудничаете с российскими разработчиками? По каким отечественным продуктам вы можете выступать как центр компетенций?

— Мы давно работаем с российскими разработчиками и включены в этот процесс не формально, а в практическом ключе. Участвуем в пилотах, проводим тестирования вместе с заказчиками, помогаем дорабатывать решения под реальные сценарии эксплуатации.

Для нас сотрудничество с российскими вендорами это прежде всего способ быть полезными нашим заказчикам. Поэтому мы внимательно относимся к импортозамещению и формируем портфель системно. Сейчас мы выделяем четыре ключевых направления программного обеспечения: «Безопасность данных», «Инфраструктура и платформы», «Коммуникации и совместная работа», «Специализированные и отраслевые решения».

По каждому направлению мы работаем с лидерами рынка, с теми, чьи решения эффективно закрывают потребности бизнеса. Среди них, например, компании Positive Technologies, «Лаборатория Касперского», «Код Безопасности», «Группа Астра», «МойОфис», «Яндекс», «Кибер Бэкап», «Базальт СПО», «РОСА», Deckhouse и другие. Всех перечислить просто невозможно: портфель огромный, и мы расширяем его по мере появления зрелых и востребованных продуктов. Постоянно мониторим рынок российских производителей и оперативно добавляем решения в свой портфель, если они могут быть полезными нашим клиентам. 

Мы не привязываем клиента к одному вендору. Всегда предлагаем несколько архитектурных сценариев. Это дает заказчику выбор, а нам – возможность проектировать решения гибко, прагматично и без технологических ограничений.

— Знаем, что вы сами разрабатываете и производите компьютерную технику. Как и где это реализуется? У вас собственный R&D, дизайн-центр?

— Полноценного R&D в классическом понимании у нас нет. Мы не стремимся стать отдельным производителем компьютерной техники, наша задача практичнее: обеспечивать клиентам стабильные решения под конкретные проекты.

Сборка оборудования реализуется на наших производственных площадях в Мытищах. Мы выпускаем персональные компьютеры ImPC по собственным спецификациям и контролируем качество на каждом этапе. Конструктив, охлаждение, подбор комплектующих – всё формируется исходя из реальных требований заказчиков и реализуется на наших собственных отказоустойчивых платформах.

Мы делаем не «ассортимент ради ассортимента», а точечные конфигурации под задачу. Благодаря опыту и гибкости можем учитывать нюансы, которые крупные производители просто не закладывают. И главное – отвечаем за полный жизненный цикл: от сборки до сопровождения. Клиенты ценят прямой доступ и скорость реакции, без длинных цепочек согласований.

Поэтому – да, у нас есть собственная линейка персональных компьютеров ImPC, но ее смысл – не производство как таковое, а возможность закрывать потребности клиентов быстрее и надежнее.

— Стремитесь ли вы освоить B2G-сегмент? Или в нынешних условиях (на 2025 год, срывы контрактов и т. п.) он уже не так привлекателен?

— Госзаказ – это длинные циклы, жесткая конкуренция, большое количество госограничений. У нас исторически сильная база в коммерческом секторе, и это осознанная стратегия. Здесь наша гибкость и экспертиза дают лучшее соотношение «вклад – эффект». В коммерческом сегменте гораздо больше пространства для инженерного подхода, и нам это ближе.

Впрочем, если в будущем появятся проекты с ясной экономикой и прозрачными рисками, мы готовы масштабироваться и туда

— Какие планы развития компании на ближайшие 1-2 года и на более дальнюю перспективу?

— В краткой перспективе, 1-2 лет, наш фокус – на укреплении инженерных компетенций и сервисной модели: усиливаем экспертизу в виртуализации (плюс отечественные платформы), развиваем направления ИБ, усиливаем команду по разработке ПО под задачи бизнеса и расширяем блок сервисных контрактов с четко прописанными SLA. Практическая цель – чтобы любой клиент мог получить рабочую архитектуру, поддержку и дорожную карту развития, а не «коробку» и набор контактов.

В долгосрочной перспективе мы видим несколько направлений: формирование пулов проверенных технологических партнеров и центров компетенций по ключевым стекам; развитие собственной продуктовой линии и инженерных решений, которые можно тиражировать; усиление роли в сопровождении цифровой трансформации клиентов – от оценки и пилота до сопровождения на стадии масштабирования.

Наш главный приоритет остается прежним: расти вместе с клиентами, а не за их счет. Мы верим, что устойчивый рост возможен только тогда, когда заказчику с нами спокойно и удобно.