Директор компании «КОМПАС» Нина Якобсон: «Женское обаяние ИТ-бизнеса»

 Нина Соломоновна, давайте обратимся к истории «КОМПАСа» и вспомним, как 20 лет назад все начиналось.

- Изначально, в 1991 году, мы не занимались автоматизацией бизнес-процессов – о них, собственно, никто тогда и не слышал. К моменту создания «КОМПАСа» я уже 10 лет занималась разработкой ПО, работая в «Главленпассажиравтотрансе», была начальником отдела по разработке ПО для расчета зарплаты и складского учета автопредприятий Петербурга. Мы писали программы на больших машинах ЕС, потом XT. Помнится, наш директор купил 10 ХТ, продав два КамАЗа...

Итак, мной и двумя партнерами была организована собственная компания под названием «СЕНСОР». От моего имени в этом названии была только буква «Н». Каждый из нас пришел со своим видом деятельности, например, один из моих партнеров занимался деревообработкой. Видимо, я с программным обеспечением была самой энергичной, и это направление со временем осталось единственным. Нашу программу мы назвали «КОМПАС». Поскольку с названиями «КОМПАС» и «СЕНСОР» выходила путаница, со временем название фирмы изменилось.

Постепенно из «Главленпассажиравтотранса» ко мне в «КОМПАС» перешла вся моя команда. Сначала все были на договорах подряда, сказывалась боязнь покинуть государственную контору – тогда был очень популярен вопрос: «А пенсию платить будут тем, кто в коммерческой фирме работает?»

 Откуда у вас появилась уверенность, что в области ПО вы найдете свою нишу? Какими были первые заказчики?

- В те времена все было очень просто. На рынке не было практически ничего, не было тиражных продуктов, все писалось «под ключ». Мы демонстрировали потенциальным клиентам, что у нас есть. Они уточняли свои потребности и верили, что мы сумеем это сделать. Первыми клиентами были транспортные предприятия, автобусные парки, потом стали появляться другие клиенты. Платили они по-разному, обычно после того, как заказ был выполнен. Иногда приходилось соглашаться на бартер. До сих пор помню первую бартерную сделку с очень крупной тогда трикотажной фабрикой «Волна». В этой фирме был мощный вычислительный центр, полностью автоматизированное производство на современном немецком оборудовании, что было удивительно по тогдашним меркам, – и они все делали по-новому. Мы для них написали много программ, которые в дальнейшем стали тиражными. «Волна» сначала очень хорошо платила, потом у предприятия начались трудные времена. Однажды фабрика заплатила нам кофточками, и было их 8 коробок. Часть этих кофточек мы так и не смогли реализовать, и они до сих пор лежат у меня на антресолях. Второй раз пришлось взять трикотажем, когда обанкротился один из банков и наши деньги застряли на счете, а кредиторы с банком рассчитались готовой трикотажной продукцией. Не везло нам с бартером и потом. Помнится, одна фирма по договору цессии расплачивалась со всеми разработчиками и поставщиками компьютерной техники продукцией завода – автобусами. Нам совместно с коллегами пришлось взять с завода два автобуса ценой в несколько миллионов рублей…

 Так сколько прошло времени до идеи создания тиражируемой продукции?

- Каждую программу, за которую мы брались, мы писали на деньги клиента, но как тиражный продукт: то есть больше, чем хотел клиент, и так, как мы считали правильным идеологически. И как только мы написали примерно половину полнофункциональной учетной системы, мы стали продавать ее как тиражный продукт. База данных у нас была единая с самого начала. Даже в 1991 году, когда разными программистами в разных офисах писались отдельные модули в DOSе, справочники были едиными, это я считаю просто правилом. Думаю, нам повезло со штатом, и наши базы данных изначально были составлены архитектурно правильно. Нам кажется странным, как некоторым нашим коллегам по рынку могло прийти в голову, что базы могут быть разные, и потом их надо сливать и конфигурировать. Знакомясь с конкурентными решениями в 90-х, мы иногда наблюдали такую интересную картину: программа со временем начинает работать медленно, пользователям приходится вызывать разработчиков и делать «срезку базы». У наших клиентов таких проблем никогда не было.

 Когда название «КОМПАС» стало узнаваемым брендом?

- Наша ERP-система начала выигрывать конкурсы довольно давно. Только надо учесть, что терминология за эти 20 лет менялась – сам термин ERP появился позже, чем создавались наши первые модули: бухгалтерия, зарплата, склад. На стандарт MPR II мы вышли где-то в 2000 году, когда у нас появилось «Производство». Тогда марка «КОМПАС» уже зарекомендовала себя на рынке.

Мы мало рекламировались. Но о нас узнавали, в том числе благодаря «Центру исследования финансовых систем» под руководством Николая Комлева. Центр проводил конкурсы, поднимая тем самым уровень разработчиков, и это было замечательно. Конкурсы были честные, мы старательно готовились к ним. Эксперты были серьезные: доктор экономических наук Евгений Шуремов и представители журналов «Бухгалтерский учет», «Финансовая газета», PCWeek. Мы приезжали в столицу, оставляли им программы, они их смотрели, крутили, пытались сломать.

Когда мы первый раз приехали на этот конкурс в 1997 году, то было страшновато: мы не совсем представляли, какой у нас уровень. Привезли систему «КОМПАС – КОМФОРТ», и она победила в номинации «Самая практичная покупка бухгалтера» (тогда считалось, что $500 на лицензии для полной автоматизации малого или даже среднего предприятия – это очень хорошо). Нашими основными конкурентами на этих конкурсах были программы «Парус», «Галактика», Concord, предшественник Axapta, а также еще около 100 разработок (всего по стране тогда было порядка 500 разработчиков). В 1999 году на этом же конкурсе мы демонстрировали разработки по учету затрат и калькуляции себестоимости, в 2001 году – по заработной плате.

 Можно ли сказать, что с запуском полноценного приложения у «КОМПАСа» началась новая жизнь?

- Нет. Витки жизни «КОМПАСа» были связаны, скорее, с конкурентами: зависели от того, с кем и как мы конкурировали. Если брать 90-е, то нашими конкурентами на рынке были «Парус», «Галактика» и DOSовская «БЭСТ». Вообще, DOS была очень хорошая операционная система. Скажу по секрету, до сих пор 10 или 15 наших клиентов работают на DOSовском «КОМПАСе». Мы уже с них и денег не берем, и поддержку не предоставляем, просто сняли защиту и подарили право использования этих программ.

Можно сказать, что если в первом десятилетии мы в основном развивали функционал, то все второе десятилетие приходится постоянно развивать технологические платформы. Они очень быстро меняются, и останавливаться нельзя.
И если первое 10-летие мы в основном работали с небольшими фирмами, то второе – уже с крупными клиентами. А конкурировать с SAP, Oracle – это все-таки тяжело.

 В свое время ходили слухи о возможной продаже компании «КОМПАС», но сделки не совершилось. Почему?

- Условия, предлагаемые покупателями, нас не устроили. И я не жалею. Хотя одно время мы даже приуныли – была большая мода на западные системы, поскольку на рынке витала идея, что при внедрении западной системы придут западные менеджеры, начнутся западные бизнес-процессы и возрождение производства. Мы думали, что уже не будет «пророков в своем отечестве», и стали рассматривать другие системы, собирались стать дилерами Microsoft или SAP. Однако работать с Microsoft оказалось сложным на уровне договоров: дилер Microsoft за все отвечает, во всем виноват, платит высокий первоначальный взнос, а через год вендор имеет право вычеркнуть его из дилеров. Договора SAP более демократичны, но когда мы стали говорить с программистами, сравнивать возможности систем, то стало понятно, что SAP хотя и больше, но «КОМПАС» лучше ориентирован на потребности российских фирм.

Этот период убедил нас, что «КОМПАС» все же не уступает западным аналогам. В подтверждение этому впервые в истории российской разработки ПО наш «КОМПАС» пришел на смену SAP на одном очень крупном российском промышленном предприятии – ОАО «АК «Туламашзавод», за что в 2007 году мы получили премию CNews Awards.

 Как сказалось это признание на бизнесе?

- Премия нам очень помогла: у нас появился такой крупный клиент, как питерский «Горэлектротранс». А это 14 тысяч человек, 17 точек по всему городу. Причем все пользователи работают на одной базе, и мы на деле проверили, что «КОМПАС» действительно может функционировать в таких условиях. Сейчас на этом предприятии «КОМПАС» стоит в качестве ERP. Кроме того, мы написали для них первый модуль на нашем новом инструменте для быстрой разработки приложений – TNP-платформе «Путевые листы». Это была первая проба, «Горэлектротранс» про это знал и дал согласие, подтвердив свое доверие к нам. Решение оказалось удачным. ГЭТ автоматизировал свое автохозяйство, а мы положили основу новой подсистеме «Автохозяйство».

 Вы из числа тех ИТ-компаний на российском рынке, которые пережили два кризиса – 1998 и 2008 годов, выстояли в условиях российского бизнеса. Что помогло «КОМПАСу»?

- «Черный вторник» случился, когда я была на Канарах, и мне сообщили о произошедшем в SMS-сообщении. Может быть, именно в этом сказывается разница между женщиной и мужчиной в руководстве, но моя реакция была следующей. На все деньги, которые у нас были, я распорядилась закупать все, что нам было надо, о чем мы давно мечтали: мебель, компьютеры, другие вещи… Еще мы закупили непортящихся продуктов, в коридоре они были сложены до потолка, и в течение полугода все сотрудники разбирали их по старой цене, тогда как в магазинах все подорожало в три раза. Сотрудники были довольны, и это помогло нам их удержать, что было очень важно. Ведь после кризисов все возвращается, кроме потерянных специалистов. У конкурентов программисты уходили в дворники, а мы не потеряли ни одного.

Кризис 2008 года мы не почувствовали. Платежи поступали регулярно. Правда, мы четвертый год не повышаем стоимость часа абонентского обслуживания. И видим, что кризис 2008 года для мелких предприятий-производителей, особенно региональных, так и не закончился, у них нет денег, они больше не заказывают нам дополнительных работ. Новые клиенты тоже появляются реже, чем раньше. Теперь можно лишь вспоминать, как в 1996-1997 годах на выставках в «Ленэкспо» мы выписывали по 15-16 счетов и почти все они оплачивались. Но есть несколько крупных продаж, которые позволили нам «не заметить» кризис.

 Как вы оцениваете госполитику в отношении российских разработчиков?

- Наш бизнес никак с государством не пересекается. Нам не приходилось давать взятки, но и госпомощи мы не получали. Замечательная вещь – налоговое послабление, только непонятно, почему оно действует лишь для фирм размером больше 50 человек. Для нас это не так важно, мы большие, но есть много успешных ИТ-компаний меньшей численностью. И еще хотелось бы узнать, почему государство до сих пор не ввело пошлину на западное ПО. На одном из круглых столов я задала этот вопрос прежнему министру информационных технологий, но он не дал ясного ответа. А я убеждена, что любое государство должно поддерживать отечественный бизнес, это одна из его функций. Более того, когда вопросы о покупке ПО для какого-либо крупного предприятия решаются на уровне министерства, то предпочтение порой отдается исходя из предпочтений министерства, а не компаний, которым на этом ПО работать. Мы так тоже теряли клиентов. Особенно обидно, когда компании на «КОМПАСе» работают и полностью довольны программой.

 Обратимся к нашему времени. Расскажите, пожалуйста, что сейчас являет собой компания «КОМПАС»?

- Сейчас, как и изначально, наш основной офис, ЗАО «КОМПАС СПб», находится в Санкт-Петербурге. Кроме того, у нас есть представительство и офис в Москве – «КОМПАС Центр». Московский офис появился в 1996 году, он занимается в основном поддержкой московских клиентов. Все продажи ведутся из Петербурга. Мы всегда были не очень крупной компанией, сегодня в штате около 80 человек. Направление бизнеса у нас одно – разработка собственной ERP-системы, ее продажи, внедрение и поддержка. Клиентов – больше одной тысячи.

Теперь немного о нашей партнерской сети. «КОМПАС» все 20 лет делает достаточно элитные вещи, и партнеры у нас тоже «штучный товар». Их около 3 десятков в разных городах России и СНГ – от Калининграда до Южно-Сахалинска, мы закрываем практически все регионы. Наши партнеры могут все – внедрять, поддерживать, настраивать под клиента любые наши решения. Партнеры работают с нами напрямую, мы их хорошо знаем и понимаем.

 Что сейчас представляет продуктовая линейка «КОМПАСа»?

- В «КОМПАС» входят подсистемы управления финансами (включая модули для бухгалтерского и налогового учета, контроллинга, бюджетирования и финансового планирования), складского учета, управления активами (в первую очередь основными фондами), управления персоналом (кадровый учет, расчет зарплаты, управление трудовыми ресурсами), управления производством, CRM, документооборота и управления автохозяйством.

Как вы видите, в ERP входит HRM-система. Часто мы ее продаем отдельно. Вообще, HRM на протяжении 20 лет была нашим приоритетным направлением, но сейчас такое ощущение, что все, кто хотел автоматизироваться в этой части, – уже автоматизировались. Рынок оказался очень насыщенным. Часто российская HRM ставится там, где в качестве ERP-системы стоит западная разработка. Например, в ряде банков стоит зарубежная банковская система, а HRM и хозяйственная деятельность банка автоматизирована с помощью «КОМПАСа».

Документооборот – это основа всего пакета, им полностью пронизаны все решения. Однако это также и самостоятельное решение.

CRM-система продается либо отдельно, либо решает вопросы управления взаимоотношениями с клиентами в составе ERP «КОМПАСа». Надо заметить, что стандартные CRM-решения мало кого устраивают. Хотя мы и сделали коробочное решение. Все стараются вложить в эту часть бизнес-процессов собственные ноу-хау. Поэтому очень важно, что нашу «CRM-ку» можно легко и быстро настроить на то, о чем мы, ее разработчики, даже не догадывались. Для совсем уж индивидуальных потребностей отдельных компаний мы пишем дополнительные модули на TNP.

Вообще, TNP-платформа заточена под автоматизацию индивидуальных бизнес-процессов, интеграцию различных баз данных и отображение данных из этих баз. На TNP у нас полностью готов только модуль «Путевые листы». Процесс переноса функционала на другую платформу очень долгий.

Есть фирмы, которые покупают TNP как инструмент. Если они что-то в нем напишут и станут продавать этот продукт, то они будут устанавливать своим пользователям и нашу платформу за оговоренное в договоре вознаграждение. Но таких продаж пока мало.

 Ваши планы на 2012-2013 годы, десятилетие?

- Планы есть, но мы их не озвучиваем. Из того, что очевидно, – настало время переходить в «облака». Понятно, что систему пора не продавать, а дарить, брать же надо за пользование. Но по работе ERP в «облаках» и, главное, по реакции компаний клиентов на «облака» вопросов у нас пока очень много. По другим планам – будем, безусловно, развивать TNP и отраслевые решения: «Банковское», «Автохозяйство», «Строительство».

 А с какими результатами вы встречаете конец 2011 года?

- Развитие системы «КОМПАС» последние два года – это «Путевые листы», TNP. Многие клиенты, которые были с нами с 1997 года, выросли, стали холдингами, у них изменились потребности, а с их ростом растет и наш опыт. Если 10 лет назад, когда они купили «КОМПАС», им требовалось автоматизировать бухгалтерию, склад, зарплату, то теперь речь уже идет о бизнес-процессах всего холдинга, CRM. Клиенты автоматизируют делопроизводство, управленческий учет, бюджетирование. Раньше на эти модули был только виртуальный спрос – их хотели иметь, но ими не пользовались. В числе наших клиентов сейчас много мировых банков. Системы, взятые в западные компании, проходят проверку на соответствие всем стандартам, они покупаются с исходным кодом, конечно, без права распространения.

Еще одна абсолютно новая вещь, которая появилась у нас за последние 2 года, – это вебинары. Благодаря им стало проще продавать. Раньше клиенты из удаленных регионов часто не могли с нами договориться о покупке, поскольку не находили средств оплатить дорожные расходы нашим специалистам, а без визита не хотели покупать. Мы тоже не всегда можем отправлять в командировки наших консультантов за счет «КОМПАСа», если не уверены, что сделка состоится. Теперь записи с демонстрацией всех модулей системы есть на сайте в свободном доступе, и менеджеры по продажам начинают работу с клиентами с просьбы посмотреть вебинар.

Еще одно новшество – удаленная презентация программы. Клиент видит на экране систему через Интернет и слышит комментарии специалистов. При необходимости клиент может и сам работать в программе, а мы его только направляем. К этому процессу мы подключаем именно тех консультантов, которые наиболее компетентны для ответа на те или иные вопросы клиента.

Как я уже говорила, я считаю, что будущее – в «облаках». И мы в этом году начали активно использовать «облачные» технологии вначале для работы внутри компании, а сейчас и для предоставления клиентам программ на апробацию. Эта услуга не всем пока предоставляется, решение зависит, в частности, от суммы сделки. Раньше мы подписывали договор апробации, давали ПО, и сразу вставал вопрос об установке и настройке программы. Сейчас этой проблемы нет, клиент получает доступ к готовой к работе машине. Консультант видит, что и как клиент делает, может подсказать.

 Какие еще тенденции очевидны?

- Тенденция последнего полугода – к нам стали обращаться отдельно за кадровым учетом. Причем небольшие компании. Зарплату они считают, наверное, достаточно просто, а кадры учитывать в тех программах, которыми они пользуются, им неудобно. Поэтому иногда они учитывают кадры и зарплату в единой системе – для отчетности, а для реальной работы, чтобы знать, что у них с кадрами происходит, ставят дополнительное ПО. Одна компания, например, продает дома производства Финляндии. Бухгалтерия у них на аутсорсинге, транспортом, логистикой занимается другая компания, дома собирает – третья. А у них самих только управленческий и финансовый учет. Реклама, продавцы, маркетинг – все это надо увязать. Вот такие клиенты и начинают покупать кадровый и бухгалтерский учет отдельно, для того чтобы осознать, как идет бизнес.

Говорят, все развивается по спирали, и программное обеспечение не исключение. В начале 1990-х годов все разработки были «под ключ». После того как ты напишешь несколько разработок в одной области, ты начинаешь их обобщать и делать тиражную версию, и чем версия тиражнее, тем маржа больше. К концу 1990-х – началу 2000-х все продавали коробочные варианты. Потом они перестали устраивать заказчиков, и разработчики начали делать платформы, чтобы «коробки», сделанные на платформе, можно было потом дорабатывать. Сейчас снова набирают популярность решения «под ключ». Когда фирмы не находят на рынке подходящего продукта и понимают, сколько стоит «докрутить», – многие предпочитают заказать решение непосредственно под свои потребности.

 Женский взгляд на бизнес – что это?

- Наверное, это специфический подход к ведению дел, он и помогает, и иногда мешает. Можно сказать, благодаря моему видению бизнеса у нас получилась компания не американского стиля, а, скорее, японского – люди, которые приходят в «КОМПАС», работают здесь до пенсии. Если человек хороший – трудолюбивый, лояльный, но не справляется со своими обязанностями, я не увольняю его, а ищу работу, которая бы ему соответствовала. Часто люди, которые ушли от нас, приходят по второму-третьему разу через пару лет, и тех, кто хорошо себя зарекомендовал, мы принимаем снова. С другой стороны, может быть, если бы во главе «КОМПАСа» стоял мужчина, фирма была бы более крупная и рисковая. Мне не свойственно стремление к риску, я стараюсь вести бизнес аккуратно.

Нина Якобосон и Лев Якобсон

 Примечательно, что при этом «КОМПАС» известен как пример семейной фирмы...

- Действительно, это так. На фирме работает уже второе поколение. В числе молодых кадров и мой сын, который сейчас является заместителем генерального директора. Я хотела бы постепенно отойти от лидирующей роли, занять место в совете директоров, и это хорошо, что есть мужское плечо, на которое я могу опереться. Тем более что Лев Игоревич – выпускник банковского института по профессии «менеджер», а я по профессии все-таки программист. Лев Игоревич работает в «КОМПАСе» уже 5 лет и все больше входит в вопросы управления фирмой, принимает самостоятельные решения.

 Какие слова можно назвать лозунгом «КОМПАСа»?

Официальный маркетинговый лозунг звучит как «Нас выбирают чаще других». У меня еще есть свой, неформальный: «Главное – ввязаться в бой, там видно будет». Как известно, первым на вооружение это взял Наполеон.


Подробности

Якобсон Нина Соломоновна

Родилась 30 сентября 1955 года в Ленинграде. Окончила ЛЭТИ им. В. И. Ульянова (Ленина) по специальности «инженер-системотехник», ЛИМТУ по специальности «системный программист на EC ЭВМ», сертифицированный специалист по Novell Netware, участвовала в тренинге В. К. Тарасовой «Управление компанией». С 1978 по 1981 год работала инженером в ГСКТБ. С 1981 по 1991 год – начальник отдела автоматизации в ЛКВЦ ГЛУАТ. С 1991 года стала генеральным директором ООО «КОМПАС». Вырастила двух сыновей. Увлечения – работа, психология, бардовская песня.

О компании

Компания «КОМПАС», один из старейших игроков на рынке автоматизации, появилась в Петербурге в ноябре 1991 года и с самого начала своего существования занималась разработкой продуктов для автоматизации предприятий. Изначально компания была нацелена на малый бизнес, затем переориентировалась на рынок средних и крупных предприятий. На сегодняшний день компания «КОМПАС» признана одним из ведущих российских софтверных вендоров и является разработчиком одноименной ERP-системы. Компания занимается продажей лицензий на ERP-систему «КОМПАС» и ее отдельные модули (CRM, HRM), внедрением и обслуживанием системы, разработкой специализированных программных продуктов и отраслевых решений для управления предприятием. Основными векторами последних двух лет работы являются банковское направление, продвижение HRM-подсистемы и развитие CRM. К числу последних крупных проектов компании можно отнести недавно разработанную платформу TNP, бета-тестирование которой закончилось 1 января 2011 года (см. новость раздела «КОМПАС»).