Генеральный директор компании diHouse (входит в группу ЛАНИТ) Юрий Родный: «У дистрибутора не только есть будущее, у него все только начинается»

– Юрий, каким был 2022 год для отечественного рынка дистрибуции?

– Интересным. Нужно было выстраивать новые бизнес-процессы, принимать решения в условиях неопределенности, пересматривать всю цепочку создания ценности.

Тревожным. О роли дистрибуции, о том есть ли у нее место в цепочке поставок завтрашнего дня, обсуждения идут уже давно. Но инерция, сложившаяся структура каналов сбыта, позволяли подобным разговорам быть вялотекущими. Пожалуй, на моей памяти еще никогда бизнес-модель дистрибуции не подвергалась такому стресс-тесту на необходимость, как в 2022 году.

Смиряющим. В середине февраля мы видели, что идем к рекордной годовой выручке, а в сентябре я раздумывал о том, как организовать жизнь семьи, если меня мобилизуют. Наглядное напоминание, что все в руках Божьих.

Испытывающим принципы. Как поведут себя поставщики и как поступить со своими обязательствами? Как выстроить отношения в коллективе, где у людей прямо противоположные мнения о происходящем, где одни хотят уехать, а другие собирают деньги на бронежилеты бойцам? А что делать с теми сотрудниками, кто разом лишился своего функционала после ухода поставщиков? Нужно было принять решение о взаимоотношениях с клиентами, чьи бизнесы подверглись, пожалуй, даже большему стрессу. И времени думать не было особо. Решаешь «нутром».

Обнадеживающим. Есть такое понятие – выученная беспомощность. Его ввели после эксперимента на собаках: животных закрывали в клетке, периодически, сразу после звукового сигнала их били током. Ожидалось, что на втором этапе, после открытия клетки собаки, услышав звук, будут выскакивать из нее. Однако они скулили, ложились и не пытались спастись бегством. Дистрибуторы, по моему ощущению, легко и даже с радостью «рванули за флажки». И все в строю, никто не вышел из игры.

Генеральный директор компании diHouse (входит в группу ЛАНИТ) Юрий Родный

– Какие основные изменения (как положительные, так и отрицательные) произошли на нем?

– Отрицательным я считаю только то, что рынки уменьшились. Причем причина не только и не столько в наличии товара – просел спрос.

Я положительно удивлен тем, как быстро, отзывчиво, гибко реагировало правительство на запросы бизнеса: параллельный импорт, изменение порядка получения нотификаций, льготные кредиты на критически важные товары, компенсация повышенных кредитных ставок. Вообще сам уровень и интенсивность диалога. Возросшая роль и ответственность отраслевых ассоциаций (в нашем случае – АПКИТ) и то, как они с этим справились.

– Как отразились события года на бизнесе, структуре, кадровом потенциале дистрибуторов?

– С точки зрения выручки в 2022 году мы получили результат меньше запланированного. Но бизнес остался прибыльным и устойчивым.

Стало меньше правил, которые раньше определяли поставщики. Рынок теперь больше похож на «базар». Вместо одного большого поставщика теперь нужно получить тот же объем товара от нескольких, находящихся в разных частях мира и по разным условиям. Разнообразие платежных валют, «окольная» логистика, выросшая роль посредников.

Должен признаться, я ожидал, что феномен параллельного импорта в потребительской электронике будет более краткосрочный. Но мы видим, что на рынке ноутбуков по-прежнему доминируют «ушедшие» производители, а на рынке смартфонов у Apple, например, львиная доля в деньгах. Я рассчитываю и надеюсь, что в 2023 году доля «покинувших» сократится до минимума, а рынок распределится между системно работающими производителями. Но пока нужно в своей работе учитывать реалии.

Еще пандемия показала, что работа дистрибутора минимально зависит от того, где находится рабочее место сотрудников (исключая логистику, конечно). А массовый исход западных компаний «освободил» заметное количество квалифицированного персонала.

diHouse в своей кадровой политике консервативен: мы не любим расставаться с людьми, не любим делать массовый набор. Поэтому внешние факторы оказали на нас в этом вопросе минимальное влияние.

– С каким багажом вы и коллеги по рынку входите в 2023 год?

– За 2022 год мы подписали почти два десятка контрактов с производителями. Создали совместное предприятие с брендом бытовой техники RED. Выстроили логистические цепочки, наладили финансовые потоки в новых условиях. К концу года мы увидели, что те наши клиенты, кто сначала сделал ставку на собственные закупки товара по параллельному импорту, стали все больше обращаться к нам с предложениями о закупках через нас. И, пожалуй, это и есть самое главное, что мы вынесли из 2022 года – у дистрибутора не только есть будущее, у него все только начинается.

– Большое спасибо за беседу!