Технический директор компании OCS Алексей Шавалдин: «Современный ИТ-дистрибьютор – это и центр компетенций, и конструктор услуг»

– Алексей, классическая роль дистрибьютора была сосредоточена на трех китах: склад, логистика, финансы. Что изменилось сегодня? Почему дистрибьютору необходимы новые компетенции и экспертиза, не свойственные классической роли?

– Все мы видим, что динамика цифровой трансформации бизнеса и государственных услуг постоянно ускоряется. Одновременно с этим возрастает и степень вовлечения всех участников ИТ-сообщества: дилеров, вендоров, дистрибьюторов. Мое глубокое убеждение, что каждый из них не может существовать отдельно от существующего ИТ-ландшафта. Хотя роли каждого из участников понятны и сформулированы, именно органичная взаимная интеграция игроков ИТ-рынка может быть ключом к эффективной, качественной и слаженной совместной работе. Понимая это, наша компания уже достаточно давно предоставляет своим партнерам многочисленные дополнительные сервисы, и инженерные в их числе.

Сегодня у нас появилась новая зона интересов. Всё чаще мы встречаемся с потребностью наших дилеров в совместном участии в их проектах. Формы и форматы этого участия могут быть совершенно разные – это может быть взаимодействие в формулировании технических требований к решению задачи автоматизации, в формировании самого решения на макро- и микроуровнях, инжиниринг, участие в реализации и многое другое. У нас много партнеров, которые обладают полной собственной экспертизой, достаточной для работы на всех этапах проектного цикла. Но есть и профильные интеграторы (например, специализирующиеся только на мультимедийной инфраструктуре), которым при работе с комплексной автоматизацией заказчика бывает необходима экспертная помощь для охвата всего проекта в целом (например, в части проработки сопутствующей инженерно-технической инфраструктуры или интеграции со смежными системами), и сейчас мы готовы обеспечить их нашей поддержкой, подключая наш экспертный ресурс к решению именно комплексных и сложных задач.

Технический директор компании OCS Алексей Шавалдин

Аналогичный тренд мысли об «интеграции» ИТ-рынка мы видим у ряда вендоров, которые сегодня всё чаще концентрируются на активных продажах, и которые также заинтересованы в нашем участии в проектах за счет более глубокого вовлечения нашей инженерной экспертизы на разных этапах.

В любом случае, мы понимаем, что ИТ-рынок постоянно изменяется и трансформируется. И мы  готовы предложить рынку наши новые возможности, которые способны создать синергетический эффект от взаимодействия со всеми игроками. Безусловно, мы стараемся жить в гармонии с ИТ-сообществом и расширять свои сервисы для того, чтобы наш партнер имел возможность реализовать любую задачу. Ну а мы, со своей стороны, готовы к открытому и конструктивному сотрудничеству.

– На каких этапах вы готовы подключаться к проработке проекта? Меняется ли роль дистрибьютора в проектном цикле?

– «В классике» дистрибьютор подключался к проекту на заключительном этапе пресейла – когда интегратор уже провел бюджетирование проекта, сформировал его «скелет» и определил состав оборудования. Мы принимались за работу, когда необходимо осуществить заказ оборудования, организовать логистику, определиться со сроками поставки, сформировать финансовую схему и так далее. Но сегодня наше участие в проектном цикле расширяется. Все чаще бывает необходимо наше участие с нулевого цикла продажи – с момента генерации идей автоматизации.

Мы уже сейчас предоставляем партнерам проектные услуги по принципу «единого окна» - от нулевого цикла зарождения проекта и пресейла до управления, реализации и сопровождения. В то же время мы предлагаем партнерам совместную работу в формате «конструктора» или «конфигуратора» наших услуг - когда партнер может выбрать ровно те проектные услуги (например, только проектирование) или ту область компетенций (например, телекоммуникационная экспертиза), которых ему недостает на текущий момент.

Тот же посыл у нас и к вендорам в случае, если они испытывают трудности в целостном видении проекта. Есть вендоры, которые закрывают совершенно разные технологические ниши – например, телеком-оборудование, вычислительное оборудование, информационную безопасность и другие. Но нишевым вендорам, больше сконцентрированным в одной технологической области, требуется  понимание – какая система будет строиться вокруг их фокусной инфраструктуры. Здесь возможна тройная коллаборация: вендора, интегратора и дистрибьютора.

– Какую экспертизу приходится наращивать дистрибьютору, чтобы выполнять новые для себя проектные задачи?

– Чтобы участвовать на каждом этапе проектного цикла, мы должны обладать соответствующим кадровым составом. Так, на этапе лидогенерации и разработки дорожных карт мы задействуем наш ресурс пресейл-архитекторов комплексных проектов, задача которых совместно с дилером и заказчиком сформулировать требования для решения некой бизнес-задачи и их «приземления» на инфраструктурный уровень.

После того, как со стадии пресейла мы переходим на стадию реализации, в нашем распоряжении – руководители проектов, которые готовы управлять как внутренними ресурсами, так и подрядными организациями – в коллаборации с их собственными проектными менеджерами.

Пожалуй, ключевой функционал нашей команды – центры технологических компетенций. Дистрибьютор, работающий по традиционной модели, как правило, взращивает линейные компетенции, исходя из ИТ-ландшафта вендора. Мы же приняли принципиальное решение дополнить традиционную модель новым подходом, который предназначен для закрытия всего проектного цикла. В основе этого подхода – создание центров технологических компетенций. Так, у нас уже появились центры компетенций, отвечающие за телеком-инфраструктуру (защищенные сети передачи данных корпоративного уровня), центры обработки данных (как ЦОД «под ключ», так и отдельные подсистемы - вычислительная инфраструктура, виртуализация, системы резервного копирования и пр.), инженерно-технические системы и системы технической безопасности (СКС, СКУД, видеонаблюдение, энергетическое обеспечение), информационную безопасность и унифицированные коммуникации (телефонию, ВКС и наложенные сервисы). В нашей структуре присутствуют также и field-инженеры, работающие на объектах и выполняющие пуско-наладочные задачи на местах. Эти центры компетенций мы сегодня наращиваем как кроссвендорную, мультитехнологическую экспертизу, и мы видим растущую востребованность этой экспертизы со стороны наших партнеров.

Квалификация кадрового состава OCS – это более 650 сертификатов от вендоров. И это хорошая опора для того, чтобы оказывать комплементарную поддержку ИТ-рынку. Мы инвестируем в обучение наших специалистов, чтобы быть максимально близкими к технологиям вендоров – и в этом смысле зачастую выступаем евангелистами этих технологий для рынка. Наши специалисты одними из первых узнают о новых технологических решениях, которые мы впоследствии применяем в проектной деятельности. Очевидно, что это очень большое преимущество.

– В каких случаях вам все же приходится прибегать к услугам аутсорсеров?

– Мы как дистрибьютор готовы отвечать за все этапы проекта, касающиеся инжиниринга, проектирования, разработки эксплуатационной документации, формирования технических решений, комплексного проекта в целом. С проведением настроечных и пусконаладочных работ оборудования или сопутствующего программного обеспечения мы справляемся собственными силами. Но если в рамках общего проекта возникают дополнительные непрофильные задачи, есть смысл привлечь для их решения подрядную организацию.

Это особенно актуально в регионах, и мы видим в таком сотрудничестве еще одну пользу для рынка. Максимально дополняя наши во многом уникальные компетенции ресурсами местных ИТ-компаний, мы, во-первых, предоставляем им работу в интересных проектах, а во-вторых, имеем возможность оптимально задействовать собственный штат.

– Вы упомянули центры технологических компетенций. В каких направлениях проводится их развитие?

– Развитие центров технологических компетенций мы ведем в тех направлениях, которые сегодня имеют наибольшую тенденцию к росту. Например, одним из драйверов рынка ИТ я вижу информационную безопасность, причем с акцентом на импортозамещение. Если опять обращаться к истории, – все дистрибьюторы выросли на традиционной экспертизе, основанной на продукции зарубежных вендоров. На рынке всегда чувствовался дефицит отечественных продуктов, которые могли бы закрыть все технологические области. Но сегодня, когда такие продукты стали появляться в гораздо большем объеме, а потребность заказчиков в импортозамещении заметно возросла, в том числе в комплексных проектах, – мы предлагаем партнерам помощь в подборе российских решений из нашего продуктового портфеля.

Второй тренд – в строительстве «под ключ» относительно небольших центров обработки данных: скажем, до 30 стойко-мест. Миграция ЦОД – это тоже область, которая сейчас очень востребована и в которой наши партнеры получают большое количество услуг, начиная от документирования существующей инфраструктуры, демонтажа и упаковки оборудования на старой локации – до логистики, страхования, сопровождения, установки и сборки на новом месте с запуском ЦОД на новой локации.

Есть и другие смежные задачи, которые появляются у нас в последнее время всё чаще: это, например, построение ИТ-инфраструктуры зданий и кампусов «под ключ», что включает в себя создание комплекса взаимно интегрированных ИТ-подсистем.

Кстати, у нас высокая экспертиза в радиообследованиях. Мы работаем с профессиональными инструментами и уже провели достаточное количество радиообследований как на indoor-объектах (помещения, этажи, здания, склады), так и на outdoor (производственные площадки и т. д.). 

– Разговор о возможностях OCS как дистрибьютора был бы необъективным без примеров проектов, в которых компания участвовала или участвует.

– На нашем счету много интересных внедрений. Так, сегодня на стадии реализации находится технорабочий проект по созданию структурированной кабельной системы для ЦОД более чем на 1000 стоек.

У нас довольно много проектов в области унифицированных коммуникаций. Один из недавних – миграция системы телефонии на 450 абонентов и 25 переговорных помещений на новую платформу. Другой – создание двух мультимедийных комнат с ВКС-обеспечением и подключение к ним 20 периферийных абонентов ВКС. Этот проект интересен, в том числе, тем, что в нем была проведена интеграция внутренних систем клиента с внешними телекоммуникационными системами территориально разнесенных офисов, а также выполнена модернизация и настройка смежных систем – телекоммуникационной и вычислительной инфраструктуры.

Радиообследований за последнее время было проведено несколько десятков для совершенно разных категорий потребителей: коммерческих заказчиков и промышленных организаций. И даже под Новый Год посчастливилось выполнять проект внешнего радиообследования промышленной открытой площадки при сильно отрицательной температуре воздуха.

У нас есть серия интересных масштабных проектов, связанная с задействованием нашей производственной площадки - это инжиниринг, создание опытных образцов и сборка на площадке более 200 телекоммуникационных комплексов. Они представляют собой напольные 42RU шкафы со смонтированным оборудованием промышленной коммутации и электротехническими элементами, с каблированием, энергетикой и эксплуатационной документацией. Таким образом, мы провели полный цикл работ, начиная с совместного с партнером инжиниринга и согласования решений с проектными институтами и до монтажа, укладки кабельных трасс, электрических измерений и сдачи готовых изделий с их логистикой. Именно из этого проекта родилась идея использования производственной площадки OCS для аналогичных задач: например, предлагая нашим партнерам услуги инжиниринга и создания тиражируемых ПАКов. Это может оказаться востребованным в проектах партнеров, где оснащение программно-аппаратными средствами или комплексами необходимо в сотни территориально распределенных по РФ подразделений клиентов.

– Известны случаи, когда дистрибьютор открывает собственную производственную площадку, и, как вы только что отметили, OCS – пример такой компании. Расскажите об этом направлении.

– Производственная площадка, которую мы с недавнего времени открыли как дистрибьюторский сервис, занимает порядка 800 кв. м. в нашем логистическом складском комплексе в Москве. На ней мы планируем выпускать для проектов партнеров очень широкий ассортимент оборудования - от персональных систем до сложных ПАКов. Сейчас заключен первый ОЕМ-контракт с Hewlett Packard Enterprise, сертифицирована продукция, и мы готовы предлагать ее нашим партнерам.  Площадка хорошо укладывается в парадигму новых сервисов OCS, где важна коллаборация и совместная работа над проектами с нашими партнерами.

Если говорить о площадке применительно к моей сфере деятельности, ее основная задача – инжиниринг, сборка крупногабаритных и крупноблочных объектов, таких, как телекоммуникационные шкафы с оборудованием, программно-аппаратные комплексы. Это огромная технологическая зона, где мы можем создавать тиражируемые решения – типовые комплекты оборудования, можем сами спроектировать и произвести пусконаладку, принять участие в доработках и приемке этих комплектов, помочь доставить на места.

Производственная площадка оснащена всем необходимым оборудованием и инженерными коммуникациями и предназначена для инжиниринговых и пусконаладочных работ. Здесь мы можем не просто что-то собрать: мы можем предложить проектирование с типизацией создаваемых проектных решений, создание макетов или прототипов изделий, а также осуществить пусконаладочные работы. Мы всецело принимаем участие в доработке и приемке готовых комплексов и задействуем наш логистический ресурс для доставки готовых изделий по всей территории РФ, включая отдаленные и труднодоступные.

Также площадка может использоваться для размещения демо-оборудования, для задач стейджинга и как испытательный полигон. Очень удобно использовать площадку, когда необходимо смоделировать определенное техническое решение, провести апробацию его работоспособности, а также обеспечить корректную интеграцию составляющих подсистем и компонентов.

Радует, что площадка уже загружена заказами, и мы понимаем, насколько нужно наращивать ее мощности, расширять парк оборудования, штат персонала.

– Что побуждает современного дистрибьютора, и OCS в том числе, к внедрению сервисного подхода?

– В области поддержки решений – передовые игроки рынка ИТ вслед за вендорами движутся в сторону customer experience. Это означает, что поддержка заключается не столько в перепродаже сервисных контрактов, сколько в полной вовлеченности дистрибьютора, интегратора и вендора в работу с клиентом, задействование всех механизмов взаимодействия. Это – интерес к тому, с какой целью клиент приобретает тот или иной продукт, правильно ли решение построено, достаточно ли лицензий, или, наоборот, нет ли избыточной функциональности. Тяготение к сфере customer experience, на мой взгляд, дает дистрибьютору большой потенциал в развитии, в увеличении своей ценности на рынке.

– В завершение разговора поделитесь, пожалуйста: какие принципы ведения бизнеса сегодня помогают дистрибьютеру оставаться конкурентоспособным и вносить свой вклад в формирование рынка?

– OCS гордится сильной корпоративной культурой, четко следует базовым принципам во внутренних отношениях, отношениях с внешними контрагентами и с ИТ-рынком в целом. Один из таких принципов гласит: завтра важнее, чем сегодня. Мы видим потребности на рынке, видим потенциальные зоны развития и всегда ведем прозрачное и конструктивное сотрудничество с партнерами. Там, где это необходимо, мы дополняем нашей экспертизой техническую экспертизу партнеров.

Своим партнерам и клиентам мы предоставляем различные цифровые инструменты, благодаря которым реализация комплексных проектов проходит более комфортно: например, программа софинансирования C2P (Consumer Procurement Program), благодаря которой выбор оборудования заказчиком для каждого сотрудника происходит более эффективно и осознанно. Еще один инструмент, интересный для партнеров и вендоров, – учебная онлайн-площадка ZubrIT, платформа, на которой аккумулированы разнообразные образовательные активности: вебинары, интервью, статьи и многое другое.

Оставаясь ИТ-дистрибьютором, мы являемся «единым окном» и конструктором услуг в одном лице, готовым поддерживать партнеров на всем проектном цикле. В этом и состоит наш вклад в создание на рынке синергии, которая позволит нам вместе с партнером отвечать на вызовы цифровой трансформации.

– Большое спасибо за беседу!