Вице-президент Группы «Борлас» Аркадий Карев: «Выход на новые зарубежные ИТ-рынки – хорошая возможность для качественного развития»

Аркадий, можно ли обозначить этапы выхода Группы «Борлас» на зарубежные рынки? Какие компетенции «Борлас» там востребованы? Почему сегодня усилился интерес к этим направлениям?

– Практически с самого основания «Борлас» принимал участие в проектах, в первую очередь, в странах ближнего зарубежья: это Украина, Казахстан, Беларусь, Молдова. В некоторых из перечисленных стран у нас были созданы дочерние компании. Большинство из этих направлений актуальны до сих пор.

Интерес к нам зарубежных заказчиков обусловлен, несомненно, глубокими компетенциями Группы «Борлас», а если говорить про решения Oracle, то это зачастую редкая и даже уникальная экспертиза, подтвержденная большим опытом внедрения. Наши консультанты обладают достаточной практикой, которая позволяет нам предлагать свои услуги и в России, и за ее пределами. Например, Группа «Борлас» первой в мире получила сертификацию по платформе Oracle Utilities. Это помогло нам, в том числе, успешно реализовать проект по внедрению систем биллинга и управления энергоданными для компании «Молдовагаз» в 2015-16 годах. Сегодня многие разработки «Борлас», основанные на продуктах Oracle, представлены на маркетплейсе вендора, и он приглашает нас в свои проекты.

Пройдя длительную успешную практику работы на рынках ближнего зарубежья, мы сегодня намерены открывать новые направления, закрепиться и расширять присутствие в Европе, странах арабского мира и Африки.

Аркадий Карев, вице-президент Группы «Борлас»

Расскажите, пожалуйста, подробнее про те продукты и экспертизу, которые вы готовы отправлять на экспорт.

– Основная деятельность группы «Борлас» – внедрение бизнес-приложений различных вендоров: Oracle, 1С и других, а также разработка на их основе собственных приложений, в которых реализованы те или иные востребованные заказчиками дополнительные бизнес-функции. Анализируя зарубежные рынки, мы пытаемся понять, насколько наши решения и компетенции будут интересны применительно к определенной отрасли, региону, какие системы, платформы сегодня получают массовое применение. Например, мы видим бурный рост интереса к ERP-системе Oracle E-Business Suitе в арабском мире – и можем предлагать там дополнительные решения, которые улучшают и расширяют ее функционал.

Другое направление развития – консалтинговые услуги «Борлас» по внедрению бизнес-приложений, которые способны конкурировать с услугами местных зарубежных или интернациональных компаний как по глубине экспертизы, так и по стоимости.

Еще одно преимущество «Борлас» – как я уже упоминал, – уникальные знания в области решений Oracle, которые вендор с удовольствием использует и может помочь нам в их продвижении. Компания Oracle заинтересована в сильном партнере, с которым можно совместно участвовать в зарубежных проектах.

Отмечу, что, помимо решений Oracle, мы готовы «экспортировать» и наши компетенции по другим продуктам. Например, компетенции в области внедрения решений для информационной поддержки жизненного цикла изделий на базе продуктов Siemens Digital Industry Software. В 2019-2021 годах у нас уже был подобный опыт, когда Siemens включал в свою команду, работающую на крупных международных проектах, специалистов «Борлас». Для нас это, с одной стороны, высокая оценка нашей квалификации от признанного мирового лидера в области разработки PLM-решений, а с другой – сигнал о том, что на зарубежных рынках существует нехватка в опытных и квалифицированных внедренцах PLM-решений. По сути есть спрос, на который мы можем ответить нашими предложениями.

Также мы сотрудничаем с Российским экспортным центром, участвуем в мероприятиях, которые помогают российским компаниям выйти на контакт с потенциальными зарубежными заказчиками. Базируясь на взаимодействии с вендорами, с Российским экспортным центром, используя маркетплейсы, мы имеем возможность широко представлять портфолио наших продуктов, решений и экспертиз на мировых рынках ИТ.

Как происходит выбор новых рынков для продвижения, поиск заказчиков? На ком лежит эта ответственность внутри Группы «Борлас»?

– На данный момент, это общая задача. Организация представительств, формирование собственных проектных команд за рубежом – пока не входят в наши планы. В стратегии «Борлас» такое продвижение носит более эволюционный характер. Мы оцениваем свои перспективы в продвижении соответствующих решений и экспертиз и пытаемся задействовать для этого все возможные ресурсы и каналы. Отслеживаем, где появляется интерес к нашим решениям и усиливаем свое присутствие там в союзе с локальными партнерами. На мой взгляд, в начале пути эффективнее всего найти местного партнера и дополнить его решения и компетенции своими.

Например, сегодня мы реализуем большой проект по внедрению системы управления энергоданными на Кипре – для компании Electricity Authority of Cyprus. Для этого мы подписали соглашение о партнерстве с кипрским интегратором, поскольку он лучше знает рынок, традиции местного бизнеса, с ним гораздо проще и удобнее выходить на реальные проекты. Важно, что это взаимовыгодное сотрудничество: мы приобретаем заказчиков, а партнер расширяет функциональный охват, предлагая решения и экспертизу «Борлас».

Мы нацелены на долгосрочные отношения с партнерами. Например, с интегратором на Кипре мы реализуем уже второй проект для того же заказчика и ведем переговоры о дополнительном сопровождении внедренных систем. А недавно мы получили от интегратора документацию на участие в новом конкурсе, для проекта в транспортной компании. Таким образом, всё начинается с понимания правил игры на том или ином рынке, уровня своей экспертизы и экспертизы компании-партнера.

Аркадий Карев, вице-президент Группы «Борлас»

Какие еще географические направления из перечисленных вами выше имеют перспективу в ближайшем будущем? В том числе, открыты ли к сотрудничеству западноевропейские интеграторы и заказчики?

– Таких направлений много. Например, мы сегодня реализуем проект во Вьетнаме, тоже завязанный на нашей экспертизе. Активно исследуем ИТ-рынок Саудовской Аравии совместно с локальным партнером. Вместе с Oracle ищем потенциальных заказчиков решений семейства Utilites в Средней Азии – Казахстане, Узбекистане, Таджикистане и т. д. Как я упоминал, на маркетплейсе Oracle партнерам по всему миру доступны многие продукты «Борлас»: например, мобильное приложение BRAMS для систем управления ремонтом и техобслуживанием.

С Российским экспортным центром готовим пул решений для стран арабского мира: это как продукты на основе Oracle E-Business Suitе, так и экспертиза по 1С.

Развитие в Западной Европе – более сложная задача. Мы получаем много обращений, например, от компаний из Испании, Черногории, Австрии. Но европейский рынок гораздо более насыщенный, и конкуренция на нем гораздо сильнее.

Насколько тяжело локализовать программный продукт для дальнего зарубежья? И как специалисты «Борлас» участвуют во внедрении таких решений – очно или дистанционно?

– С точки зрения языка – локализовать продукт несложно. То же самое можно сказать о функциональности наших решений: как правило, в любой стране она одинаковая. Например, BRAMS – мобильное приложение, которое позволяет взаимодействовать с системами управления ремонтом оборудования на предприятии и осуществлять дистанционный мониторинг. За счет правильного обслуживания - увеличить ресурс оборудования, повышать безопасность труда. Требования к функциональности такой системы не сильно отличаются в зависимости от географии ее применения.

Говоря об особенностях заочного внедрения, можно снова вспомнить проект на Кипре. Поскольку он стартовал до пандемии, некоторые ключевые эксперты «Борлас» – архитектор, руководители проекта – периодически вылетали к заказчику, общались с ним и партнером на месте. Но после того, как такой возможности не стало, – оказалось, что мы можем без проблем перенести коммуникации в заочный формат. Поэтому, с одной стороны, дистанционное общение – вынужденная мера, и сложные проектные решения в «живом» диалоге принимать гораздо проще. Но вместе с тем при онлайн-общении мы не потеряли ни в качестве проекта, ни в динамике. Никаких глобальных затруднений не случилось.

Практически с самого основания «Борлас» принимал участие в зарубежных проектах

Как происходит сервисная поддержка внедренных решений «Борлас» за рубежом?

– Начну с того, что у «Борлас» огромная экспертиза в области решений Oracle: мы получили статус Центра технической поддержки Oracle еще в 2005 году. На данный момент в России у нас более 300 активных договоров на сопровождение систем Oracle, причем необязательно внедренных нами, – это большой бизнес. Но сегодня мы обслуживаем и множество других зарубежных и отечественных программных продуктов. У нас есть цифровая платформа, на которой мы регистрируем и закрываем заявки, общаемся с заказчиками, отвечаем на запросы. Организационный и экспертный опыт у «Борлас» в этом плане колоссальный, и переориентировать его на зарубежные рынки несложно.

Что касается поддержки решений на местах, ежедневного общения с заказчиком – здесь эффективнее всего использовать услуги местного партнера в качестве первой линии поддержки, передав ему соответствующие знания. Если же необходимо перенастроить систему, добавить в нее какую-то новую функцию – конечно, это делаем мы сами.

Давайте резюмируем: как Группа «Борлас» видит концепцию своего продвижения на зарубежных рынках?

– Сегодня мы выбираем модель продвижения на зарубежных рынках исходя из пула продуктов, которые мы разрабатываем и которые могут быть интересны заказчикам в сочетании с популярными у них системами: решениями Oracle, 1С и других вендоров. При этом мы применяем уникальные компетенции, отдаем предпочтение долгосрочной стратегии работы с локальными партнерами и задействуем помощь российских структур, которые участвуют в процессе экспорта. Очень важно, что нашим сотрудникам мы даем возможность участия в зарубежных проектах, то есть определенный стимул дальше развиваться в компании.

Думаю, что сегодня для всех ИТ-компаний наступило время поиска новых рыночных ниш, нового качественного скачка. И выход на новые зарубежные рынки – один из способов осуществить такой скачок.