Телеком предлагает бизнесу инструменты для повышения продаж

Как отмечает эксперт по цифровым продуктам Филиала «ВЕСТ КОЛЛ СПб» (принадлежит АО «ЭР-Телеком Холдинг») Александр Анищенко, техника продаж – это определенный порядок действий, которые должен совершить продавец, чтобы его клиент совершил покупку. Профессиональные продавцы знают, что есть пять основных этапов продажи: знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, сделка. Однако этот список можно дополнить еще тремя: upsell, допродажа, контакты/рекомендации. Для успешного применения этих техник на практике, нужно понимать, как формируется «портрет» целевой аудитории: кто интересуется ассортиментом товаров и услуг; кто совершает покупки, как часто, в каких объемах; кто не доходит до конечной цели и по какой причине. Достоверные ответы на все эти вопросы можно получить, основываясь не на гипотезах и субъективном мнении продавца, а благодаря диджитал-инструментам: телефонии с интеллектуальными модулями и интегрированной в нее CRM-системой, видеонаблюдении с функциями аналитики, а также услуге Wi-Fi с авторизацией. 

О том, как увеличить продажи с помощью цифровых инструментов, можно рассмотреть на примере работы страховой компании. Каждый год владельцы автомобилей приобретают полисы автострахования. Однако не все они помнят о том, что страховку надо своевременно продлять. Обычно об этом напоминает сама страховая компания. Ее сотрудники звонят клиенту, обращаясь к нему по имени-отчеству. Они знают все подробности о страховке клиента, включая дополнительные опции и самое удобное время для доставки полиса. Такие знания о клиенте менеджеры получают благодаря использованию CRM – системы управления продажами в режиме онлайн. Она сохраняет единую историю взаимодействия с клиентом через любые каналы коммуникаций (социальные сети, email, веб-формы, чаты, телефонные звонки и мессенджеры). CRM помогает менеджерам прогнозировать вероятность успешного исхода сделки (скоринг), предоставляет разнообразные наглядные отчеты и статистику, которые помогут в прогнозировании и разработке стратегических планов компании. Кроме того, CRM-система позволяет автоматизировать процесс подписки или отписки клиента от электронной рассылки. Она также способна показывать рекламу в социальных сетях тогда, когда клиент к этому действительно готов. СRM можно интегрировать с облачной телефонией, что позволит записывать разговоры менеджеров с клиентами для истории, анализа и оптимизации скриптов. У таких систем есть возможность установки собственного голосового приветствия и IVR меню, чтобы управлять потоками входящих звонков. 

Еще один пример оптимизации продаж – это использование видеонаблюдения в одной из сетей автомоек Санкт-Петербурга. Установка на объектах видеокамер позволила оперативно разрешать различные конфликтные ситуации, например, при обнаружении повреждений лакокрасочного покрытия автомобиля.

После обновления сервиса «Видеоконтроль» от «ВестКолл» владелец сети автомоек подключил ряд дополнительных модулей, в частности сегментацию клиентов. При этом для владельца бизнеса стало открытием, что автомойкой пользуется 70% женщин и всего 30% мужчин. После этого он решил пересмотреть структуру допродаваемых сервисов и продуктов, чтобы повысить средний чек и увеличить прибыль. Так, например, в зоне ожидания автомоек появились женские журналы, а также автоматы по продаже кофе, свежевыжатых соков и смузи.

Технология Wi-Fi полезна для эффективности продаж в гостиничном бизнесе. Гостиничный Wi-Fi с авторизацией может быть не только инструментом для повышения лояльности постояльцев, но и служить инструментом монетизации бизнеса гостиницы или отеля. Например, на стартовой странице доступа в сеть можно разместить полезную или рекламную информацию – баннер или видео об акциях и спецпредложениях. Именно так один небольшой отель в Санкт-Петербурге информирует клиентов о новом сезонном меню или блюде дня в своем ресторане.