Начало дилерского передела. Москвичи штурмуют Петроград

На этой неделе прозвенел первый звонок, который может знаменовать собой новый передел петербургского рынка сотовых дилеров - сеть центров мобильной электроники «Цифроград» объявила о заключении договора франчайзинга с петербургской сетью «Техносвязь». По данным spbIT.ru, к «Цифрограду» присоединится и сеть салонов KS Group. Таким образом, начинают сбываться прогнозы многих местных игроков об изменениях на рынке Петербурга в связи с недавним резким снижением местными операторами мобильной связи ставок вознаграждения для дилеров за подключение новых абонентов.

Сеть «Цифроград» работает по франчайзинговой схеме, и на сегодняшний день в «Цифрограде» действует 350 центров мобильной электроники в более чем 80 городах России. На Северо-Западе компания присутствует, в частности, в Мурманской, Архангельской областях. К концу июня 2005 года сети «Цифрограда» начнут работу в Петербурге, Петрозаводске, Пскове, Великом Новгороде, в Республике Коми (Сыктывкар, Ухта, Воркута). Кроме того, планируется расширение сети в Калининграде (сейчас там уже работают 4 салона) и Мурманской области (в июне будет 8 салонов). К концу 2005 года компания планирует расширить свое присутствие во всех регионах страны, увеличив общее количество центров до 700 и ко второму кварталу 2006 года занять не менее 20% рынка во всех регионах присутствия «Цифрограда». Общая политика сети – сфокусировать первоначальное развитие на наиболее незанятых рынках, продвигаясь к более конкурентно насыщенным. Соответственно, финальная точка географического развития – выход в Московский регион. Сеть «Цифроград» осуществляет контроль над франчайзи по использованию торгового знака и всех имиджевых составляющих. Компания имеет 20 представительств по всей стране, которые занимаются проведением тренингов по обучению торгового персонала и менеджеров, осуществляют рекламную и маркетинговую поддержку и т.д. Большое внимание уделяется централизованной автоматизации бизнес-процессов. В дальнейших планах «Цифрограда» реализация специальной программы по оптимизации ассортимента салонов сети, что позволит выгодно выделиться среди конкурентов широтой представленной продукции. В ближайшее время будет анонсировано стратегическое соглашение «Цифрограда» с ведущей компанией по продвижению мобильного контента.

Особенности соглашения, которое предлагает «Цифроград» своим региональным партнерам, не разглашаются, однако известно, что в случае заключения договора с «Цифроградом» партнер получает, кроме права использования бренда, особенные технологии продаж, рекламную поддержку, обучение персонала, расширенный ассортимент и др. преимущества.

«Согласно стратегическому плану до настоящего момента наша сеть развивалась вне столиц. Сегодня мы официально объявляем о выходе на рынок Северо-Запада. До конца лета 2005 года в Северной столице будет открыто 100 центров мобильной электроники «Цифроград». По консервативным оценкам, наша сеть займет 16% рынка Петербурга. Благодаря этому шагу мы планируем увеличить существующий оборот компании до $25 млн в месяц. При этом данные цифры отражают динамику продаж только мобильных телефонов, не учитывая другие продукты ассортимента сети, как то DECT-телефоны, цифровая аудиотехника и фотокамеры», - заявил генеральный директор компании «Цифроград» Владимир Пляко на пресс-конференции в Москве, посвященной выходу на рынок Петербурга и презентации компании. Отметим, что за более чем полтора года деятельности это первая пресс-конференция «Цифрограда», и здесь перед компанией также стояли задачи по презентации своей деятельности перед прессой.

Основным партнером при выходе на петербургский рынок у «Цифрограда» стала компания «Техносвязь», работающая в Петербурге более трех лет. На данный момент в сети «Техносвязь» имеется порядка 50 с небольшим салонов, при этом в начале года компания начала проводить собственную программу ребрендинга, которой так и не суждено было закончиться. На дилерском рынке Петербурга «Техносвязь» стабильно входит в первую десятку игроков, занимая в списке компаний 6-7-е места по количествам подключений к операторам связи. Вторая сеть, которая пошла под знамена «Цифрограда», - KS Group – также входит в первую десятку, обладает примерно 30 салонами. Кроме того, деятельность этой компании отличало наличие большого количества субдилеров – отдельных салонов и небольших сетей, которые теперь, видимо, уйдут с рынка.

В планах руководства «Цифрограда» ежемесячно переоборудовать под свой бренд по 10-20 салонов сетей петербургских партнеров. К середине лета стартует и рекламная поддержка – к этому периоду в городе должно иметься достаточное количество переоборудованных в новом стиле салонов. После достижения пресловутой отметки в 100 салонов компания планирует делать около 10% своего оборота в Петербурге. «Мы планируем расстаться с маркой «Техносвязь» через несколько месяцев. После перехода под торговую марку «Цифроград» мы станем участником общефедеральной сети, приобретая больше возможностей для агрессивного развития на рынке и увеличения прибыльности компании», - отметил генеральный директор «Цифрограда-Санкт-Петербург» Леонид Бочанов.

Выход «Цифрограда» на петербургский рынок именно сейчас, по мнению наблюдателей, не случаен, да и подобное развитие событий многие участники рынка прогнозировали уже в апреле. Как известно, более двух с половиной месяцев назад все GSM-операторы Петербурга объявили о снижении ставок вознаграждения, которое выплачивается дилерским сетям за подключение новых абонентов примерно в два раза. По мнению наблюдателей рынка, этот шаг операторов лишил местный дилерский рынок $ 2-4 млн в месяц и должен был стать причиной наиболее значительных изменений на рынке в текущем году. Напомним, по мнению наблюдателей, доля вознаграждений за подключения в общих доходах дилеров составляла раньше от 30 до 70%. Таким образом, дилеры лишились около 15-35% своих доходов, а мелкие компании, возможно, и большего. Если крупные федеральные и местные сети – «Евросеть», «Ультра», «Связной», «Телефорум» и «Диксис» - продолжали уверенно держаться на плаву, то такие компании, как «Техносвязь» и, особенно, KS Group, имеющая большое количество мелких субдилеров, были вынуждены искать новые пути развития. Так, по данным spbIT.ru, представители «Техносвязи» вели переговоры о продаже компании с еще одним федеральным игроком, недавно вышедшим на наш рынок – компанией «Телефон.ру», однако топ-менеджмент последней принял решение развивать в городе свою собственную сеть. Таким образом, по выражению одного из наблюдателей рынка, «Цифроград» «снимет сливки» в переделе петербургского рынка, приобретя в качестве партнеров довольно крупные сети. «Выход на наш рынок такого крупного игрока стал первым значительным результатом снижения ставок дилерского вознаграждения в апреле», - подчеркивает директор по продажам компании «Телеком Поинт» Алескандр Яруцкий.

Впрочем, представители ведущих местных сетей не сильно обеспокоены появлением нового московского игрока. Так, по мнению управляющего розничной сетью компании «Телефорум» Игоря Алехина, на переоборудование салонов, обучение персонала и занятие определенной ниши на рынке у «Цифрограда» уйдет определенное количество времени, средств и организационных усилий. «При этом не стоит забывать, что игроки первой пятерки также не будут стоять на месте, а кроме того, франчайзинговая схема подразумевает зачастую проблемы с управляемостью филиалами», - добавляет Игорь Алехин. С ним согласен и директор по маркетингу сети «Ультра» Дмитрий Карманов: «Безусловно, наибольшую выгоду от выхода на наш рынок новой крупной сети приобретут конечные потребители – они получат возможность еще более широкого выбора между салонами различных компаний и, видимо, более широкий ассортимент товаров и услуг. Поэтому мы приветствуем приход нового игрока. Однако планы «Цифрограда» занять в ближайшее время долю в 16% рынка продаж сотовых телефонов в Петербурге мне представляются нереальными. Оба игрока, с которыми «Цифроград» заключил договоры – «Техносвязь» и KS Group – не самые сильные участники рынка, и развитие потребует дополнительных вложений. Кроме того, партнеры «Цифрограда» зачастую объединены лишь вывеской с одним логотипом, но с различным внутренним оформлением, ассортиментом и подготовкой продавцов. При этом для успешного продвижения своего бренда на высококонкурентном рынке Петербурга «Цифрограду» придется пересмотреть схему работы с покупателями, сложившуюся у его новых местных партнеров».

Необходимо упомянуть, что еще одной федеральной сетью, работающей по франчайзингоговой схеме, является достаточно молодая сеть Divizion. За 7 месяцев существования федеральной франчайзинговой программы Divizion под этим брендом было открыто более 150 салонов. Отметим, что сеть «Диксис» открыла за три года по франчайзинговой программе 180 салонов, а «Цифроград» за почти два года – 350. Таким образом, Divizion явно преобладает в динамике развития своей сети. Смотрит эта компания и в сторону петербургского рынка: «Наша компания ведет переговоры с несколькими компаниями Петербурга и Ленинградской области. Они находятся на разных уровнях, и о результатах данных переговоров говорить пока рано. Мы планируем окончить переговоры в 3 квартале этого года, и в это же время начнется переоборудование первых салонов. При том, что уровень проникновения сотовой связи в Петербурге один из самых высоких в стране, в планах компании – присутствие во всех регионах России. В Северо-Западном регионе открыты салоны Divizion в Калининградской и Архангельской областях», - сообщил менеджер по связям с общественностью группы компаний Divizion Очир Манджиков. Отметим, среди сетей, с которыми может вести переговоры Divizion, наблюдатели рынка называют компании "Связар", "М-Связь", "Вест-телеком". Однако, от уточнений представители Divizion воздержались.

Подробности

Компания «Цифроград» была основана в октябре 2003 года. С самого начала была сделана ставка на схему франчайзинга. В 2004 году были открыты представительства в 19 российских регионах, а к третьему кварталу того же года число салонов достигло 160. В ассортименте сети «Цифроград» – мобильные, DECT-телефоны, факсимильные аппараты, цифровая аудиотехника и фотокамеры, а также разнообразные аксессуары к ним. «Цифроград» является прямым партнером ведущих мировых производителей: Nokia, LG, Samsung, Siemens, Motorola, Pantech, Voxtel, Nikon, Rekam. Компания также является дилером МТС, "Билайн", "Мегафон" и региональных мобильных сетей. В «Цифрограде» действует система покупки мобильной электроники в кредит совместно с банками «Русский стандарт» и Home Credit.

Рубрики: Мобильная связь, Маркетинг, Торговые сети, Оборудование