Сергей Хрупов (INLINE Technologies): «В 2022 году скорее продолжилось перераспределение рынка системной интеграции, нежели изменялись его количественные показатели»

– Сергей, насколько успешным был 2022 год для того сегмента ИТ-рынка, в котором работает ваша компания? На этом фоне как вы оцениваете собственные успехи, совпали ли они с ожиданиями?

– Довольно сложно говорить за весь ИТ-рынок и даже за его конкретный сегмент – системную интеграцию, – на котором работает наша компания. Безусловно, мы отслеживаем информацию из различных источников: АПКИТ, CNews и других – для того, чтобы иметь собственную аналитику. Вот только насколько публикуемая информация отражает истинную ситуацию – большой вопрос.

К примеру, всем известно, что сектор российского программного обеспечения растет. И видимо, даже растет чрезвычайно, однако четко померить это в цифрах нелегко. Есть некоторые свидетельства того, что продажи отечественных операционных систем выросли в разы. Но назвать конкретную цифру уже сложнее: и методики подсчетов разные, и не всегда и не все производители предоставляют достоверные сведения. Я уверен, что и продажи российских офисных продуктов выросли в 2-3 раза. Ведь очевидно, что Microsoft Office должен чем-то замещаться. Но парадокс заключается в том, что вырасти они должны бы были до уровня продаж самого MS Office, а этого мы не наблюдаем.

Генеральный директор INLINE Technologies Сергей Хрупов

Теперь о том, что касается системной интеграции. Возможно, я ошибаюсь, но думаю, что с точки зрения бюджетов, которые потрачены на проекты по построению информационных систем и инфраструктур, этот сегмент ИТ-рынка за 2022 год не сильно изменился. По моим оценкам, его общее сокращение составило 3-5 %. Прежде всего потому, что большая часть запланированных бюджетов была исполнена. Это касается и государственного сектора, и крупного корпоративного сектора.

А вот довольно большое количество предприятий малого и среднего бизнеса, полагаю, приостановило интеграционные проекты в связи с непредсказуемостью своих доходов. (Правда, эти клиенты неприоритетны для системных интеграторов, специализирующихся на создании крупных, многокомпонентных систем.) Так же поступали и многие банки, например, по причине сокращения своего бизнеса. При этом затраты на ИТ в секторе оборонной промышленности выросли.

Таким образом, уменьшение проектов системной интеграции в одних областях и их увеличение в других уравновесили общую ситуацию на нашем рынке. Положительно сказалось еще и то, что многие клиенты, предвидя неизбежность санкций, закупили оборудование, что называется, впрок, отложив выполнение работ.

С другой стороны, так как санкции вступили в силу молниеносно, сроки реализации части проектов увеличились. Изменились финансовые условия приобретения оборудования, возникла необходимость налаживать логистические цепочки параллельного импорта, что заняло время. Думаю, каждому интегратору по разным причинам пришлось отказаться от части своих планов, перенести какие-то проекты на другой период, что привело в отдельных случаях к потере выручки от 15 до 30 %. Конечно, так случилось не у всех, у некоторых компаний даже наблюдался рост.

Мы знаем, что в последние годы в стране происходит объединение, монополизация разных рынков, в том числе и рынка ИТ, его существующие игроки выступают под новым флагом. Под флагами Сбербанка, Ростелекома, Росатома, Ростеха идет, так скажем, консолидация проектов и бюджетов системной интеграции. Мало того, они находятся в привилегированных условиях, когда являются единым подрядчиком для всех федеральных органов исполнительной власти по строительству ИТ-инфраструктуры, предоставлению услуг PaaS, SaaS и прочих, тем самым замещая других интеграторов – участников рынка.

Так что, думаю, правильнее говорить о том, что в 2022 году продолжилось перераспределение рынка системной интеграции, нежели изменялись его количественные показатели, и это по-разному отразилось на бизнесе разных игроков с точки зрения объемов.

Системная интеграция – это в основном долгие проекты с большим количеством обязательств: поставочных, гарантийных, – которые всем было очень сложно исполнить. У большинства, уверен, были подписаны контракты на поставку техники, которая по дороге попала под санкции. Приходилось делать тревожные замены на что-то китайское или отечественное, довольствоваться тем, что удалось достать, переписывать проекты, разрывать контракты, которые невозможно было исполнить из-за санкций: сроки горели, параллельный импорт налажен не был, заказчики по разным причинам не были готовы на замену оборудования и ПО. Думаю, эта чаша не миновала ни одного системного интегратора.

И здесь надо сказать спасибо Минцифры России, которая вовремя дала разъяснение, объяснила рынку, что происходит, и попросила заказчиков по возможности лояльно отнестись к исполнителям, не выставлять претензий и не применять драконовских штрафов.

К сожалению, надежды на то, что к июлю 2022 года Торгово-промышленная палата РФ выпустит нормативный документ, признающий неисполнение контрактов по поставке санкционной техники форс-мажором, не оправдались. Это стало определенным осложнением, потому что пришлось объясняться с заказчиками за непоставку по подписанным контрактам. На эту тему работы было очень много, достаточно большое количество ресурсов она отняла. И может быть, из-за этого некоторым компаниям не удалось что-то реализовать для компенсации финансовых падений. Приходилось просто гасить пожар: долго, тщательно, с поисками альтернативных способов решения проблемы. Но мне кажется, что все как-то справились, никто не попал в очень уж тяжелую ситуацию и несильно подвел своих клиентов.

О совпадении наших успехов с ожиданиями сказать сложно, потому что как таковых ожиданий не было. Диапазон предположений о последствиях произошедшего был слишком широкий: от «будет все хорошо» до «все будет совсем плохо». И ни одно из них не могло быть подкреплено реальностью, ситуация была совершенно непредсказуемой, горизонт планирования составлял, условно говоря, 10 минут. Это очень плохо для бизнеса на самом деле, потому что бОльшая его часть построена на перспективных планах и долгосрочных прогнозах, т. е. как раз на формировании намерений, на определении и достижении целей.

Относительно самых худших ожиданий, которые могли реализоваться, финансовые показатели нашей компании за 2022 год выглядят очень достойно, в целом они остались на уровне 2021 года. Так что мы – молодцы. Однако любому бизнесу, особенно ИТ-бизнесу, особенно системной интеграции, хочется качественных изменений, технологического роста. Этого не произошло по понятным причинам. В ряде случаев нам приходилось прибегать к упрощению решений, какие-то информационные системы строить менее быстро и на более простом уровне. Ведь многие системные компоненты, запланированные в проектах, стали недоступны.

Вместе с тем хочу отметить, что мы довольно увлекательно провели год в поиске и апробации импортозамещающих решений. Конечно, больших открытий для себя мы не сделали, поскольку уже не один год занимаемся этой темой. Но если в 2020 и 2021 годах наши знания здесь по большей части были теоретическими, практики было немного, то в 2022 году мы протестировали, мне кажется, все заслуживающие внимания альтернативы санкционному оборудованию и ПО и проверили их на совместимость с существующими у заказчиков зарубежными решениями.

А вот бизнес в сфере сервиса нам пришлось перестраивать кардинально. Ведь если до прошлого года услуги по технической поддержке оборудования и ПО интегратор и производитель предоставляли совместно, то теперь обязательства по поддержанию работоспособности внедренной системы легли исключительно на интегратора. Нам еще предстоит до конца осознать и во многом переформатировать свое отношение к ведению этого бизнеса, для нас это направление – одно из стратегических.

– Какие финансовые успехи достигнуты, благодаря каким внешним и внутренним событиям?

– С большей частью прилетевших в 2022 году вызовов мы справились. И как я уже сказал, финансовые показатели нашей компании за прошлый год остались на уровне 2021 года. А это в молниеносно и тревожно изменившейся ситуации результат достойный. Мы не отказались ни от одного технологического направления и не подвели, в общем, ни одного из своих заказчиков, несмотря на то, что по обоюдному согласию с ними случились разорванные контракты, их было немного. К сожалению, от нескольких проектов мы отказались сами, потому что не понимали, как их реализовать в заявленные сроки и с требуемыми параметрами. Замечу, если бы не все эти законодательно не определенные как форс-мажор обстоятельства, компания даже выросла бы с точки зрения финансов – к тому были все основания.

В минувшем году мы заметно расширили взаимодействие с российскими вендорами и разработали механизмы технического обслуживания решений производителей, ушедших с нашего рынка. Это в свой черед позволило нам обеспечить стабильность бизнеса и увеличить количество проектов с использованием отечественного оборудования и ПО, включая услуги по миграции ИТ-инфраструктуры, а также нарастить объем технической поддержки зарубежного аппаратного и программного обеспечения за счет собственных возможностей.

– Что из запланированного оказалось сложным и принесло вашей компании меньшую финансовую отдачу, чем ожидалось, и почему?

– Сложными сразу стали все проекты. Неважно, в телекоме, хранении данных, виртуализации, управлении ИТ-инфраструктурой, потому что единомоментно сделались недоступными и «железо», и софт. Нужно было заменять производителей оборудования, менять зарубежные технологии на отечественные. При этом были разрушены каналы поставок, и, кстати, российские вендоры оказались не готовы к возросшему спросу и требуемым срокам поставок.

Далее. Отпускные цены, хотя и не драматически, но повысились сразу же, а также изменилась финансовая модель сделок. Если раньше, скажем, производители предоставляли отсрочку платежей, что позволяло меньше задействовать рабочий капитал и испытывать меньшую потребность в кредитовании каких-либо проектов, то теперь все это прекратилось и потребности в финансировании значительно увеличились. А банки, надо сказать, к этому не радостно относятся, понимают повышенную степень риска деятельности любой компании и хуже дают деньги, которые к тому же стали дороже. Да и заказчик не всегда был готов пересматривать финансовые параметры запланированных проектов. Здесь для нас возникла дополнительная сложная работа – убеждать его согласиться на изменение стоимости договора. В случаях же закупок через госторги о пересмотре условий контракта говорить вообще не приходилось.

Сложным оказалось исполнение сервисных контрактов, которые были заключены до февраля 2022 года и работа по которым велась в течение целого года. Очень непростая ситуация возникла и с заключением новых договоров на техническую поддержку – оставить заказчиков без сервиса было нельзя, но в ситуации неопределенности финансовая отдача от этих договоров могла стать отрицательной.

Конечно, при строительстве уникальной информационной системы могут возникать непредвиденные затраты. Но если, скажем, в досанкционной жизни отклонения от запланированного результата были скорее исключением, то сегодня это – довольно частая вещь. До наступления в стране всем известных перемен мы представляли, как изменится как минимум в течение полугода цена оборудования и ПО, могли достаточно точно скалькулировать себестоимость проекта, которая какое-то время оставалась ликвидной. В текущей же ситуации период любого планирования: проектного, финансового, операционного – сильно сократился, количество финансовых рисков драматически увеличилось, и далеко не все из них можно просчитать на этапе подготовки контракта.

Минимизация вдруг выросших рисков требует дополнительных напряжений, нервов и достигается подчас неимоверными усилиями наших менеджеров по продажам, технических экспертов, руководителей проектов и менеджеров по закупкам. Подчас им приходится решать нечеткие и очень сложные задачи: это и ведение дополнительных переговоров с заказчиками, и поиск альтернативных поставщиков и подрядчиков уже в ходе исполнения проекта и т. п. Такого количества чрезвычайных действий не было никогда ранее.

– Расскажите подробнее о нескольких наиболее успешных продуктах и проектах, принесших вашей компании наибольшую финансовую отдачу.

– Применительно к 2022 году я не считал бы финансовую отдачу от внедрения каких-либо продуктов показателем успешности нашей работы. Например, в плане финансов наибольшую отдачу мы получили от замены американского оборудования на китайское. Однако, по сути, это были те же сетевые или вычислительные технологии. Само по себе это не какое-то качественное достижение и не означает, что так будет и дальше – надо посмотреть, какой тренд сформируется.

Думаю, в контексте оценки правильнее говорить о возможности интегратора в условиях наложенных на страну ограничений строить комплексные информационные системы с заданными параметрами. И не важно, на каких компонентах: российских, китайских, поступающих по параллельному импорту западных. И оценивать прежде всего надо компетенции и опыт компании, позволяющие выбрать и применить оборудование и ПО, на базе которых можно наиболее точно реализовать требуемую заказчиком конфигурацию.

Если все же выделять продукты, отмечу российскую систему класса DCIM от компании «СДИ Софт». В прошлом году мы завершили несколько проектов на эту тему, это был достаточно интересный для нас опыт с точки зрения экспертизы. Многообещающей стала работа по построению полнофункциональной виртуализации не на VMware, а на российском ПО. Мы смогли справиться с определенным набором технологий и решений по виртуализации вычислительных ресурсов, условно, с помощью отечественной вычислительной техники и отечественного ПО.

А из конкретных проектов назову модернизацию центра телефонного обслуживания ФССП России, который мы же и построили в 2015 году. В ходе проекта была существенно обновлена ИТ-инфраструктура контакт-центра под новые требования ведомства к объему обрабатываемых обращений и усилена защита персональных данных. Основной его частью стало внедрение интеллектуального бота в голосовом и текстовом каналах обслуживания, который, замечу, разработан на базе российской ИИ-платформы BSS Digital2Speech.

К сожалению, кроме позитивного, мы приобрели опыт негативный, столкнувшись с тем, что некоторые продукты российского производства пока никоим образом не могут заменить западные аналоги. Либо в силу слабого функционала или производительности, либо в силу того, что в разы дороже зарубежных. А готов ли заказчик потратить существенно больше денег за одну и ту же функцию – это вопрос.

В заключение хочу сказать о том, что направление сервиса, технической поддержки в системной интеграции стало сложным и дорогостоящим, потому что полностью поменялась модель предоставления услуги, о чем я уже упоминал. Но этого еще не осознали заказчики.

Затраты на поддержку есть в жизненном цикле любой информационной системы, как есть затраты на создание, эксплуатацию, модернизацию и т. д. Теперь же техническое обслуживание систем станет дороже. Может быть, эти расходы будут распределены по разным статьям, может быть, мы снова вернемся к ремонту вышедшего из строя оборудования или к постепенной миграции от сложных устройств к более простым. Но то, что эта часть обязательно подорожает для конечных потребителей, – это факт.

– Ваши прогнозы относительно финансовых перспектив 2023 года.

– Текущий год видится уже не настолько тревожным, как 2022-й. Не потому что появились какие-то позитивные перемены, а потому, что ничего не изменилось. Серьезных сдвигов я не предвижу. Сложности, которые в прошлом году свалились как снег на голову, остаются и в этом году. Но к большинству из них мы уже адаптировались, поняли, как они «устроены» и как их преодолевать, и продолжаем работать. Надеюсь, что, получив опыт 2022 года, справляться с трудностями мы будем более успешно.

В 2023 году мы не рассчитываем на значительный рост бизнеса системной интеграции. Вероятнее всего, основные точки роста будут в сфере технического обслуживания информационных систем, а также в области внедрения и развития решений на базе российского ПО.

Мы, к сожалению, не ожидаем особых успехов в импортозамещении ИТ-оборудования, ведь не секрет, что все российское «железо» – это сборка из импортных комплектующих. В ближайшее время не появится такого же уровня российского процессора, как Intel или AMD. В силу этого нас не ждут серьезные изменения в производстве вычислительной и телеком-техники. Значит, будем строить решения на базе продуктов, собранных российскими производителями из западных компонентов. Придется также рассматривать предложения китайских коллег. Но как станет развиваться взаимодействие с ними – опять же большой вопрос, поскольку нередко они занимают неуверенную позицию. В каких-то случаях для удовлетворения требований заказчиков придется пользоваться параллельным импортом, которым занимаются существующие в стране дистрибьюторские компании.

Большая проблема заключается еще и в том, что сегодня крайне сложно вдолгую планировать и сам ассортимент оборудования, и сроки его поставки. Довольно часто необходимо решать на ходу, как на доступных продуктах построить систему с нужными параметрами. И хотелось бы, чтобы заказчики проявляли больше гибкости и были готовы пересмотреть свой подход к консалтингу, проектированию, строительству различных систем и ИТ-инфраструктур. Некоторые из них уже начинают понимать необходимость этого, но еще далеко не все.

Несомненно, компания обязана в любых условиях справляться с тем, чтобы ее бизнес как минимум не был убыточным, а лучше – приносил нормативную прибыль. Наша задача – несмотря ни на что, сохранять рентабельность и по возможности нарастить объемы продаж. С точки зрения планов в этом году мы нацелены выйти примерно на тот же финансовый результат, что и в прошлом году. Но безусловно, будем стремиться добиться большего и в денежном, и в технологическом отношении.

– Большое спасибо за беседу!