Директор компании «СИТИЛИНК» по Северо-Западному федеральному округу Артём Щербаков: «Электронный дискаунтер – это когда издержки оптимизированы таким образом, чтобы покупатель не переплачивал»

 Артём, расскажите немного о «СИТИЛИНК»: в чём специфика бизнеса компании и что сейчас собой представляет петербургская сеть?

 – Компания «СИТИЛИНК» – крупнейший федеральный дискаунтер по направлению «электроника и бытовая техника». Компания основана в 2008 году, в самый разгар кризиса. Это было достаточно сложное решение, тем не менее Merlion – ведущий дистрибьютор компьютерной техники и электроники – решил запустить проект, который оказался очень успешным. После обкатки в Москве началось тиражирование в регионах. В Петербург компания пришла в 2010 году. Магазин на улице Оптиков, 4, был самым первым объектом в городе. На мой взгляд, для него было выбрано очень удачное место, выгодное географически, так как расположено близко к метро и к конечным остановкам общественного транспорта, кроме того, у магазина хорошая площадь. В итоге мы обслуживаем тысячи покупателей, не заставляя их ехать за покупками за тридевять земель.

Относительно формата бизнеса: основной нашей площадкой является интернет-магазин, и большая часть заказов поступает оттуда. В то же время у клиентов есть возможность получить товар непосредственно рядом с домом – либо в одном из пунктов выдачи, которые сейчас расположены практически во всех районах города, либо в одном из двух больших полноформатных магазинов. Второй магазин был открыт не так давно на проспекте Большевиков. Такой гибридный формат – интернет-магазин и офлайн-площадки – оптимален на данный момент. Он предоставляет покупателю возможность покупать товар там, где удобно, и по низкой цене.

Директор компании «СИТИЛИНК» по Северо-Западному федеральному округу Артём Щербаков

  Почему был выбран именно проспект Большевиков?

 – Выбор достаточно очевидный: если посмотреть на карту, можно увидеть, что наш магазин расположился в самом сердце большого спального района. Мы ориентировались в первую очередь на то, чтобы покупатели могли совершать покупки по низким ценам и рядом с домом. Плюс близость к метро тоже даёт определённое преимущество.

 Почему это решение было принято именно сейчас?

 – Основная концепция электронного дискаунтера – не перекладывать издержки на покупателя, поэтому мы очень осторожны с открытием новых магазинов. Компания анализировала динамику, рынок, ситуацию, просчитывала, и, когда был выстроен оптимальный процесс, когда нашли оптимальный формат, начали его тиражировать. Было найдено помещение, которое полностью удовлетворяет нашим требованиям, с адекватной арендной ставкой.

 Насколько мы понимаем, магазин на улице Оптиков – это тоже калька с формата, отработанного в Москве. Получается, что петербургская специфика потребовала какой-то корректировки?

 – В Петербурге есть определённая специфика, она заключается в том, что рынок насыщенный, конкуренция очень серьезная. Если сравнить с Москвой, то здесь ещё есть крупные местные игроки, не федерального масштаба, но в рамках Петербурга они очень сильны. Поэтому при выборе места и при выборе стратегии необходим был более глубокий анализ ситуации.

 И что он показал?

 – Он показал успех проекта и что мы можем двигаться дальше, но в разумных пределах.

 Расскажите подробнее о магазинах.

 – Концепция устроена таким образом, что в Санкт-Петербурге у нас сейчас два полноформатных магазина, которые являются одновременно и складами. Покупатель, приходя в магазин, выбирает товар на терминале и тут же получает его со склада. Время ожидания не превышает 15 минут. Выкладки в магазинах нет, и за счёт того, что площадь складская, есть возможность сэкономить и не закладывать издержки в цену товара. Пропускная способность составляет несколько тысяч покупателей в день, и по пиковым дням так и происходит.

 Что касается выбора: он стандартный или шире, чем в среднем по рынку?

 – За счёт того, что мы являемся официальным розничным проектом Merlion, у нас есть доступ ко всему товару, который предлагает дистрибьютор. Объём ассортимента превышает 30 тыс. позиций. Большая часть доступна здесь, при необходимости любой товар можно дозаказать из Москвы. За последние несколько месяцев существенно вырос ассортимент бытовой техники, мы теперь предлагаем полные линейки товаров в этом сегменте.

 Что вы предлагаете корпоративному рынку?

 – Для корпоративного рынка наши предложения, на мой взгляд, уникальны. Сейчас мы запустили программу «СИТИЛИНК Коннект», которая включает в себя подарки, бесплатную доставку и много других приятных вещей для наших корпоративных покупателей. Дополнительно мы предлагаем услуги персональных менеджеров. Ну и главное в наше время – цена. Для корпоративного клиента это ещё более важно, чем для розничного покупателя, потому что напрямую влияет на бизнес.

 Насколько мы знаем, вы предлагаете корпоративному сегменту не только товары, но и услуги?

 – На данный момент мы как раз находимся на стадии запуска этого проекта. Сейчас подобные услуги предоставляются в индивидуальном порядке. У нас есть ряд партнёрских соглашений с различными компаниями, которые, выступая от нашего имени, могут осуществить практически любые услуги по подключению, настройке, монтажу компьютерных систем. Но мы планируем запускать это направление самостоятельно, чтобы иметь большую управляемость и оптимизировать цены, то есть не закладывать комиссию какой-то сторонней организации в цены для конечного клиента.

 Данное корпоративное направление существует в рамках отдельного департамента?

 – У нас есть департамент продаж, в который входит колл-центр, интернет-магазин и непосредственно корпоративный отдел. Там работают замечательные специалисты, которым по плечу любые задачи.

 Что вас подтолкнуло к запуску такого проекта? Должно быть, накопилось много заявок от корпоративных клиентов?

 – Сейчас, по статистике, порядка 10 % наших корпоративных покупателей нуждаются в услуге системной интеграции, то есть в полноценной установке, подключении и в том числе настройке программного обеспечения. Сейчас многие компании экономят на ИТ-специалистах, поэтому желают получить услуги «под ключ». Раньше такие заявки выполнялись в индивидуальном порядке, а сейчас это будет поставлено на поток.

 Давайте немного поговорим о конкуренции. Вы уже отметили, что в Петербурге присутствуют сильные коренные игроки, и, так как Вы работали в «Эльдорадо», знаете, что конкуренцию составляют и сети бытовой техники, плюс в сегменте цифровой техники конкурируют бывшие салоны связи типа «Евросеть», «Связной» и т. д. Какой сейчас вы видите картину рынка, у кого какая ниша и каково место «СИТИЛИНК» в этой картине?

 – Картина достаточно интересная, потому что рынок не стоит на месте и постоянно меняется, причём меняется в выгодную нам сторону. Всё больше и больше людей доверяют интернет-магазинам, понимают, что незачем переплачивать за гигантские площади, тысячные армии персонала и т. д., и начинают искать товары в Интернете. И в первую очередь они находят нас, так как мы предлагаем более выгодные цены. Рынок интернет-торговли растёт сам по себе, его ежегодный рост составляет порядка 30 %. И внедряя дополнительные сервисы, открывая новые точки, становясь ближе к покупателям, мы постепенно наращиваем объёмы и отвоёвываем позиции в конкурентной борьбе. Если говорить о конкуренции между онлайн- и офлайн-компаниями, я считаю, что рано или поздно сети бытовой техники и мобильной связи ждут определённые изменения. Для того чтобы выжить на рынке, им сейчас приходится делать высокую наценку, так как арендные ставки и зарплаты растут, а продажи постепенно уходят в Интернет. Это похоже на мыльный пузырь, который скоро лопнет. Люди становятся более продвинутыми, достаточно скачать приложение «Яндекс.Маркет» для смартфона и понять, где сейчас выгодно покупать технику.

 «СИТИЛИНК» изначально делал ставку на электронную торговлю?

 – Безусловно. Интернет-магазин – это ядро. После на него начали наращивать гибридные технологии офлайн. Получился некий промежуточный формат. На данный момент он уникален, и даже в Европе такого формата пока нет.

 Как продвигает себя «СИТИЛИНК» в Петербурге, по России?

 – Сейчас структура нашего бизнеса такова, что основные покупатели – это продвинутые пользователи Интернета, которые знают, что им нужно, и ищут низкую цену. Но мы предпринимаем определённые шаги для того, чтобы двигаться в направлении тех покупателей, которые ещё не выходили в Интернет. Мы планируем рекламную кампанию совместно с брендами. Это будет офлайн-реклама: в метро, на щитах и др., чтобы привлечь тех людей, которые ещё не покупали в Интернете.

 Расскажите немного о маркетинговой политике компании. Какие акции проводит «СИТИЛИНК» в Петербурге?

 – Маркетинг у нас устроен таким образом, что мы, как дискаунтер, экономим на всём. Поэтому наша маркетинговая политика зачастую очень тесно связана с вендорами. Благодаря тому что мы работаем непосредственно с Merlion, вендоры готовы вкладывать в нас больше ресурсов. Преимущественно мы ведём маркетинговое продвижение в Интернете, потому как оно является самым эффективным, и к нам попадает именно целевая аудитория. Мы разрабатываем новый маркетинговый план, который будет включать в себя и офлайн-продвижение. Сейчас мы активно работаем над щитовой программой.

Что касается акций, то с сентября мы запустили очень интересное предложение «Большой куш»: при покупке от 5 тысяч рублей любой покупатель получает гарантированный приз и имеет возможность выиграть до 100 тысяч рублей. Акция продлится до конца сентября. Она будет плотно пересекаться с днём рождения «СИТИЛИНК», это будет уникальное предложение. Кроме того, у нас запущен аукцион, предоставляющий покупателям возможность приобрести интересующий товар со скидкой до 50 % от реальной цены. Схема такова: каждый день мы выставляем на сайте товары со стартовой ценой 100 рублей. Тот, кто предложит лучшую цену, забирает покупку себе. Было уже несколько случаев, когда люди покупали товары с космическими скидками. Смысл этой акции в том, чтобы укреплять наш имидж не только словами, но и реальными действиями.

 Можете ли вы рассказать о структуре продаж: на что приходится больше продаж по товарным группам?

 – Большая доля приходится на компьютерную технику. Но так как Merlion купил недавно одного из дистрибьюторов бытовой техники, у нас существенно расширился ассортимент и мы стали предлагать ещё более низкие цены, поэтому доля КБТ – крупной бытовой техники (стиральных машин, холодильников, микроволновок и т. д.) – тоже растёт месяц от месяца.

 Интересно, а почему бытовая техника начала появляться у компьютерных ретейлеров?

 – Ничего удивительного здесь нет. Люди начали покупать в Интернете компьютеры и ноутбуки, и логично предложить им холодильник и стиральную машину.

 Вы уже отгружали холодильники и стиральные машины в магазине на улице Оптиков?

 – Конечно. И не только на Оптиков. Отгрузки КБТ возможны в обоих полноформатных магазинах и в части пунктов выдачи по городу и области. У нас есть специальная зона погрузки, куда можно заехать на машине и забрать всю необходимую технику. Но, конечно, КБТ в основном идёт на доставку.

 Есть ли перспективы для роста этого направления?

 – Колоссальные. Люди уже более-менее знают, где покупать компьютерную технику, а крупный «быт» исторически покупали в офлайн-магазинах, но сейчас эта ситуация меняется, и очень быстро.

 Но здесь вы тоже столкнётесь с сильными конкурентами.

 – Конечно. Но мы точно не боимся офлайн-конкуренции по той простой причине, что мы всегда сможем держать цену ниже, чем любой офлайн-ретейлер. Ключевым моментом является то, что мы движемся достаточно осторожно и каждый вложенный рубль оценивается с точки зрения эффективности. Поэтому мы пока скептически смотрим на такие сервисы, как круглосуточная работа и точки выдачи в дорогих, проходных местах. Мы считаем, что это всё очень сильно влияет на затраты и в итоге закладывается в цену, чего мы делать не хотим.

 Вы сказали, что растёт рынок онлайн-торговли, а в целом рынок продаж компьютерной техники как-то растёт?

 – Рост, безусловно, замедлился в процентном соотношении, но в штучном и в рублях он остается по той причине, что у нас строится много новых домов, численность населения растет (недавно на свет появился 5-миллионный житель Петербурга) и всем нужны ноутбуки, компьютеры, бытовая техника и т. д.

 Школьный сегмент не был так хорошо компьютеризирован, как сейчас. А сегодня есть специальные предложения к новому учебному году. Этот сегмент как-то влияет на рынок в целом?

 – Есть понятие BTS – back to school, это последняя неделя августа и начало сентября, когда продажи компьютеров и ноутбуков резко растут. В последние годы эти продажи немного спали, пик, который пришёлся на 2007 – 2008 годы, прошёл. После кризиса родители стали более прагматичны и покупают технику уже заранее, не в последний день.

 Появляются ли на этом рынке ещё какие-то подсегменты?

 – На мой взгляд, сейчас самый интересный сегмент рынка – это планшетные компьютеры, потому что, по сути, это второй рынок мобильных телефонов с огромным объёмом и огромным потенциалом. Телефон сейчас есть у каждого, и, по последним оценкам, в среднем на россиянина приходится по 1,5 – 2 телефона, а планшет сегодня имеет максимум каждый десятый. Поэтому мы пристально смотрим за этим направлением и в ближайшее время запустим ряд акций, направленных на продвижение данного сегмента. Мы торгуем всеми брендами, выпускающими планшеты.

 Какие основные события, произошедшие в компании в этом году, вы бы отметили?

 – Если говорить об основных событиях, то, конечно же, это принятие решения о том, что мы начинаем более масштабную экспансию, выходим за рамки одного полноформатного магазина в Петербурге и становимся сетью. При этом мы на достигнутом останавливаться не собираемся, но будем соблюдать определённый баланс. Второе событие – это день рождения компании «СИТИЛИНК» в Санкт-Петербурге: 18 сентября нам исполнилось два года. В честь этого мы планируем несколько акций для покупателей. Хотим порадовать жителей Санкт-Петербурга убойными ценами на ряд товаров и ещё различными интересными предложениями, анонс которых будет чуть позже. Третий момент – то, что мы приняли решение об экспансии в регионы, я имею в виду Ленинградскую область и ближайшие города Северо-Запада. В ближайшее время мы будем представлены во всех крупных городах сетью точек выдачи.

 Расскажите подробнее о сети точек выдачи.

 – Пункт выдачи – это небольшая точка площадью 10 – 20 кв. м, где можно получить предварительно заказанный на сайте товар. Этот проект называется «СИТИЛИНК mini», он был запущен год назад. В Санкт-Петербурге сейчас находится 24 пункта выдачи товаров, расположенных практически во всех районах города, в местах, наиболее удобных для покупателей. Нас не было на Васильевском острове, но в сентябре открываемся и там, уже нашли помещение. В поддержку этого мы анонсировали бесплатную доставку любой покупки стоимостью от 5 тысяч рублей с 7 сентября и до момента открытия этой точки для жителей Васильевского острова.

 Где вы представлены в Ленинградской области?

 – В Гатчине, Тосно и Всеволожске. Подписаны помещения в Киришах, Сосновом Бору, на очереди Петергоф, Пушкин, Выборг, и до конца года планируем быть во всех крупных городах Ленобласти. Интерес у покупателей в области очень велик и отдача даже больше, чем в Санкт-Петербурге, поэтому мы решили тиражировать этот проект дальше.

 Как организована логистика в Ленобласти?

– По области до 100 км мы, как правило, возим товары ежедневно, свыше 100 км – три раза в неделю, и по мере роста бизнеса начинаем также возить каждый день.

 Каковы дальнейшие планы компании?

 – В будущем году в Санкт-Петербурге мы планируем открыть несколько объектов, чтобы сделать покупки ещё более доступными. Но мы не будем выстраивать огромную сеть, то есть не будем ставить большие полноформатные объекты в каждом районе по той причине, что это рано или поздно значительно увеличит издержки, а этого мы не хотим, потому что их придётся заложить в цену. Мы будем соблюдать оптимальный баланс между развитием и издержками.

Так что у нас в планах развитие сети, открытие полноформатных магазинов и запуск новых интересных предложений для покупателей. Кроме того, думаю, уже в следующем году мы станем мультисервисной компанией. Будем оказывать полный спектр услуг – это не только продажа, но и настройка, подключение, обучение покупателей работе с техникой.

 В каких городах сейчас представлена федеральная сеть «СИТИЛИНК»?

 – Мы представлены в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Волгограде, Казани и Ростове-на-Дону. Буквально на днях «СИТИЛИНК» пришел в Саратов. Привет конкурентам! Также мы активно развиваем бизнес в Великом Новгороде.

 Расскажите об этом подробнее.

 – На рынке Новгорода достаточно интересная ситуация в плане конкуренции плюс удобная логистика. Сейчас там открыто два пункта выдачи: один для мелкого товара – ноутбуков, компьютеров и т. д., во втором магазине можно получать крупногабаритный товар – телевизоры, холодильники, стиральные машины. Заказ осуществляется через сайт либо в самом пункте выдачи. Товары мы возим туда несколько раз в неделю. Гарантийное обслуживание осуществляется прямо на месте.

 Как «СИТИЛИНК – Северо-Запад» выглядит в общей структуре компании?

– Мы, безусловно, особенные, как любой питерский филиал любой компании. По объёму бизнеса мы пока не первые, но с открытием второго магазина и новых точек выдачи заказов мы начинаем занимать более значимую долю в обороте компании.



Биография

Артём Щербаков родился 15 января 1981 года. Закончил Санкт-Петербургский государственный университет по специальности «прикладная математика и процессы управления». Восемь лет работал в «Эльдорадо», начал свою карьеру с позиции продавца, поднялся в должности до директора подразделения, управлял группой из девяти гипермаркетов по Северо-Западу. После перешёл работать в розничную сеть МТС директором по продажам в Поволжье и на Северо-Западе. В 2012 году приглашён в «СИТИЛИНК» на должность директора компании по Северо-Западному федеральному округу. Перед Артёмом Щербаковым поставлена задача развить бизнес без перекладывания издержек на покупателя, то есть сохраняя позиции дискаунтера.