Гендиректор Комфортел Дмитрий Петров: «Мы – больше, чем просто оператор связи»

Комфортел: средний чек в B2B втрое выше среднерыночного

– Дмитрий, Комфортел – своеобразная «визитная карточка» петербургского телеком-рынка, один из известнейших местных операторов связи. Что представляет из себя компания сейчас, каковы ее основные направления деятельности и динамика финансовых показателей?

– Сегодня Комфортел работает в нескольких рыночных нишах. В первую очередь, это, конечно, традиционный для нас B2B-сегмент. За долгое время сотрудничества с этими клиентами мы прошли множество испытаний. Помимо этого Комфортел продолжает предоставлять услуги операторам связи (B2O). В последнее время компания также достигла успехов в сегменте B2G – в реализации проектов для органов государственной власти. Наконец, в сегменте B2C мы представлены брендом «Уют-Телеком» – домашней сети, абонентская база которой составляет на сегодняшний день 13 тысяч клиентов.

Транспортная сеть Комфортела охватывает все районы Санкт-Петербурга, кроме Кронштадта, Стрельны и Ломоносова – их планируем подключить в ближайшем будущем. Также мы присутствуем во всех административных центрах Ленинградской области.

В компании работает почти 150 сотрудников. Сейчас мы расширяемся: взяли в штат опытного HR, который должен набрать еще около двадцати человек. Большое внимание уделяем корпоративному обучению, поскольку предпочитаем растить собственные профессиональные кадры. После некоторой стагнации, по понятным причинам случившейся в 2021 году, – планируем в 2022 году возобновить системное обучение сотрудников, а также интегрировать систему LMS (Learning Management System) в корпоративную CRM.

Рост выручки компании Комфортел по итогам 2021 года, по сравнению с 2020, составил 63% в сегменте B2C и 14% в сегменте B2B. Общий прирост для всей группы компаний составил 18%. Еще по итогам двадцатого года компания преодолела важную для себя веху: объем выручки стал более полумиллиарда рублей. Причем, как мы помним, это происходило на фоне пандемии. Мы прошли ее на удивление спокойно, хотя эти два года лично для меня были восприняты как один. В первый пандемийный год мы показали рост примерно в 30%.

В конце 2021 года офис Комфортела переехал в бизнес-центр BrandHouse на Савушкина, 119, к.5: хорошая парковка, большое пространство, пятиметровые потолки. Мы занимаем весь третий этаж – 2600 кв.м. Обустройство новых помещений идет полным ходом.

Дмитрий Петров, генеральный директор Комфортел

– Поговорим о B2B. В корпоративном сегменте Комфортелу удается получать сравнительно большой средний чек. За счет чего?

– Думаю, за счет фокуса внимания. Благодаря тому, что мы тщательно подходим к выбору проектов и можем их комплексно реализовать, наш средний чек действительно в три-четыре раза выше рыночного. Если большинство наших коллег борются даже за клиентов с типовыми проектами стоимостью в несколько тысяч рублей, то для нас это не выгодно по определению. Мы предпочитаем браться за сложные проекты, которые тяжелее реализовать, требующие большей доработки и адаптации систем.

Здесь важно еще и то, что многие из оставшихся на рынке телеком-компаний – это корпорации, которые управляются не собственниками, а менеджерами. Для них эффективность – понятие абстрактное: для кого-то это выручка, для кого-то – проданные услуги или количество клиентов. Мы же сфокусированы на маржинальном бизнесе. От каких-то клиентов и ниш мы сознательно отказываемся, но зато при реализации конкретного проекта готовы нести большую ответственность за результат.

– Компания уже известна на рынке B2B, для чего нужно строить сеть B2C? Как и зачем в вашей структуре появился «Уют-Телеком»?

– Это естественный процесс: в конце 2000-х годов мы обслуживали сетевую инфраструктуру одного из крупных петербургских вузов, и от них поступила просьба подключить к интернету общежития. В ходе этого проекта мы столкнулись с новыми вызовами: как организовать оплату для частных лиц, сервисное обслуживание и так далее. Углубившись в работу и получив первые результаты, почувствовали интерес и стали развивать B2C-направление более осознанно. Конечно, специфика здесь несколько другая, но в целом бизнес похожий.

Из внутреннего корпоративного проекта «Уют-телеком» быстро превратился в практически самостоятельный бизнес. На сегодняшний день здесь имеется собственная линия поддержки, свои инженеры и менеджмент. Услуги для частных лиц под маркой «Уют-телеком» предоставляются в разных районах Петербурга и Ленобласти, а также в Москве. При этом мы не занимаемся ковровым подключением районов, а работаем точечно – в основном с застройщиками нового жилья или с управляющими компаниями. Наиболее плотное покрытие сети у нас в Московском районе, достаточно много подключений в новых районах на окраинах Санкт-Петербурга.

2020-2022. Рост во время пандемии

– Вспоминая два последних года – какие особенности телеком-бизнеса проявились во время пандемии, перехода на удаленку, закрытия границ?

– Когда начали вводиться ограничения, связанные с пандемией, больше проблем возникало с реализацией: строительство, выезды инженеров на места, доступ к объектам телеком-инфраструктуры зачастую были затруднены. Многие сервисные проекты, где Комфортел участвовал в качестве подрядчика для обеспечения сетевой и ИТ-инфраструктуры на конкретном офлайн-мероприятии, были отменены.

Мы заметили, что резко изменился способ коммуникаций наших корпоративных заказчиков со своими сотрудниками и клиентами: они перешли с «живого» общения на общение голосом, по телефону. Объем голосового трафика в сетях «Комфортел» существенно вырос. Поэтому нам показалось, что настало время для активного внедрения технологий речевой аналитики: инструментов распознавания речи, транскрибации, обработки полученных данных в текстовом виде. Мы искренне полагали, что компании, переводящие сотрудников на удаленную работу, будут как минимум тестировать речевую аналитику.

Однако, когда мы подвели итоги 2020 года, оказалось, что прирост компании обеспечил классический набор услуг: интернет-каналы и резервирование, а также телефония, внедрение, размещение оборудования в ЦОДах, резервирование каналов между ЦОДами и виртуализация. А доля речевой аналитики в объеме доходов стремилась к нулю. То есть бизнесу, безусловно, новая услуга была интересна, но скорее как «точка входа» для дальнейших переговоров по другим услугам. Ее эффективность и окупаемость заказчикам оставались непонятными. Вероятно, мы в этом случае просто опережали время, стараясь «продавить» рынок. Уже в 2021 году, когда рынок дозрел, проекты по внедрению систем речевой аналитики стали «выстреливать». Роботизированная обработка голоса и полноценное роботизированное общение – не будущее, а уже наступившая реальность. Совсем скоро разговор с оператором будет считаться особой привилегией.

Дмитрий Петров, генеральный директор Комфортел

– Какие самые яркие достижения компании Комфортел в 2020-21 годах можно назвать? Крупные проекты, вехи развития?

– В 2020 году мы приняли решение открыть филиал Комфортел в Москве. Первый год получился «пристрелочным», часть наших гипотез не сработала, но зато мы хорошо поняли, чем отличается московский рынок от петербургского. В соответствии с этим мы скорректировали тактику, и уже в конце 2021 года столичный филиал компании был расширен, выручка увеличилась.

В прошлом году мы, к счастью, успели своевременно провести модернизацию магистральной сети в Петербурге и Москве: перевели ядро сети на современное оборудование Juniper и новые протоколы маршрутизации, увеличили пропускную способность. Каналы ВОЛС у нас достаточно свежие. Сейчас, когда возникли сложности с поставками телекоммуникационного оборудования, мы можем не беспокоиться о проблемах с обслуживанием сети. Магистральные каналы и узлы не так часто требуют обновления.

Мы участвуем в B2G-проекте по внедрению АПК «Безопасный город» в Ленинградской области. В 2021 году мы за месяц построили 155 рубежей контроля – это комплексы оборудования с видеокамерами, распознающими автомобильные номера, и инфраструктура передачи данных. Общая протяженность маршрута монтажников на этом проекте составила более 5000 километров. Все строительные работы были проведены на собственные средства Комфортела. Причем мы не только внедрили эту систему, но и занимаемся сегодня ее обслуживанием. Конечно, у таких проектов большой срок окупаемости, но мы готовы вкладываться и играть в долгую.

Проектов с госучреждениями в 2021 году у нас было достаточно много. Если до этого в госсекторе мы работали в основном с медицинскими организациями, то сейчас мы осознанно расширяем присутствие в B2G и прирастаем контрактами. В связи с этим в Комфортеле появился тендерный отдел, который занимается всеми нюансами процедуры закупок.

Из других интересных новшеств – в нашем портфеле появилась услуга Wi-Fi как сервис. Мы разворачиваем сеть Wi-Fi любого масштаба на площадке клиента и администрируем ее, при этом заказчику не надо покупать оборудование, проводить СКС (структурированную кабельную систему – прим. ред.) – это всё делаем мы сами. Соответственно, клиент получает не просто набор проводов, точек доступа, контроллеров, коммутаторов и лицензий, к которому нужны еще люди, чтобы всем этим управлять, а сеть, готовую к работе и настроенную по тем параметрам, которые требуются, с качественной техподдержкой. Такие проекты уже востребованы, прошли первые внедрения и реализуются новые.

– Какие еще крупные, интересные проекты были в 2021 году?

– У Комфортела действительно было множество разнообразных проектов. Например, мы построили комбинированную волоконно-оптическую трассу для лесопильного предприятия Metsä Group в пгт Важины Подпорожского района Ленобласти: состыковали оптику от нашего узла в Подпорожье до сети завода.

Мы оснастили сетевой инфраструктурой два апарт-отеля YE'S компании Pioneer Group и подключили в них услуги связи – это крупные здания на тысячи отдельных номеров. К каждому объекту двумя независимыми маршрутами провели ВОЛС. На всей территории отелей предоставлен бесшовный Wi-Fi. Для сотрудников управляющей компании организовали доступ в интернет, телефонию с ВАТС и интеграцией с Birix24. Для гостей отелей и номерного фонда – Wi-Fi с авторизацией по звонку, Wi-Fi с авторизацией через облачную систему управления гостиницами ECVI, а также IPTV с индивидуальным пакетом каналов. Скорость передачи данных в номерах YE'S по сети Wi-Fi составляет 100-300 Мбит/с. Для YE'S Marata в Петербурге проект подготовили за два месяца, для YE'S Botanica в Москве – всего за месяц.

В бизнес-центре на Кожевенной, 34 и новом барном кластере на Кожевенной 34-40, рядом с комплексом «Севкабель Порт», – на всей огромной площади этих объектов за 2,5 месяца мы построили СКС и переключили на новые каналы связи всех арендаторов.

Всего за две недели мы подключили интернет для тринадцати точек строительства шахт и шести офисов компании «Метрострой Северной Столицы». Для компании «Мобильная карта», которая связывает платежи VISA и MasterCard по России, была установлена защита от DDoS-атак. Также из недавно присоединившихся к нам корпоративных клиентов можно назвать компании «Достаевский» в Москве, автоцентр «ДАКАР», официальный дилер Тойота «Интер Авто Тим», «Альфа–банк», OZON, Wildberries.

Отдельно стоит выделить проект со швейцарской управляющей компанией, обслуживающей строительство магистрального газопровода из России в Германию через Балтийское море. К вахтовому городку, расположенному в деревне Ханике Ленинградской области, за месяц была проведена ВОЛС и обеспечен доступ в интернет для офиса компании и компрессорной станции. Стоит отметить, что монтаж кабеля проводился зимой в тяжелых погодных условиях, работы включали в себя размещение на опорах «Ленэнерго» и проход под автодорогой федерального значения.

О санкциях и повышении цен

– Как Комфортел, его партнеры и клиенты чувствуют себя сейчас – в условиях санкций и дефицита оборудования?

– Мы живем в таких условиях всего пару месяцев – это очень немного для того, чтобы делать выводы. На данный момент могу сказать, что у нас есть довольно большой и хорошо укомплектованный склад: когда только начинались геополитические волнения, мы начали оперативно пополнять запасы. Сейчас мы нарабатываем практику, учимся выстраивать быстрые логистические цепочки по-новому. К тому же, по последним данным, санкции с поставок телекоммуникационного оборудования сняли. Важно, что клиенты Комфортела тоже очень адекватно отреагировали на все последние изменения и неопределенность: не было паники по поводу стоимости услуг, наплыва звонков в службу поддержки.

– Тем не менее, вопрос о повышении цен существует?

– Рост стоимости наших услуг будет однозначно, но он происходил и раньше, никаких неожиданностей для наших клиентов в этом нет. Первый раз мы задумались о секторальном повышении цен в 2014 году, когда эта мера была еще не популярна – наоборот, все удерживали цены или старались снижать. Но мы понимали, что индексировать стоимость услуг необходимо для того, чтобы предоставлять клиентам высокий уровень сервиса, обеспечивать закупку оборудования для модернизации, а также сохранять сотрудникам конкурентную зарплату, обучать персонал. За последние 3-4 года тенденция к повышению цен с учетом инфляции стала более заметной. Это объективная реальность. В 2022 году стоимость услуг Комфортела вырастет примерно на 20%, а в каких-то сегментах, вероятно, и на 30-40%. Перед этим сейчас мы оцениваем ситуацию и ждем некой стабильности, чтобы не заниматься индексацией дважды.

– Многие ИТ-компании на рынке дата-центров и хостинга уже существенно подняли цены. От чего это зависит, кроме инфляции?

– В отличие от мобильных операторов, которые научились повышать цены незаметно путем манипуляций с тарифами, на рынке фиксированной связи до сих пор продолжает работать большое количество энтузиастов, которым с точки зрения психологии сложнее заниматься этими вопросами. Но здесь есть две крайности: либо, не повышая цен, ущемлять интересы собственных сотрудников, либо при временном дефиците оборудования и росте курсов валют сразу взвинчивать ценник в два-три раза. Мы, как и большинство наших коллег на телеком-рынке, придерживаемся разумного и более демократичного по отношению к клиентам подхода: не спешить с принятием серьезных решений, когда ситуация нестабильна. Те, на кого не давят кредиты, могут себе позволить действовать более взвешенно.

Кроме того, как мне кажется, операторы дата-центров благодаря жесткой ценовой политике смещают акцент с одних своих услуг на другие. Цены на оборудование, электроэнергию действительно растут. Маржинальность услуги colocation – размещения «железа» в дата-центрах – гораздо меньше маржинальности облачных услуг. Соответственно, операторам выгодно постепенно замещать colocation облачными услугами, поднимая цены на размещение оборудования.

– Стоимость клиентского трафика сейчас растет?

– Пока стоимость магистрального трафика просто перестала снижаться, но нельзя говорить о росте. Растет стоимость всей материальной базы, оборудования, строительных и инженерных работ, прокладки кабеля, размещения оборудования в дата-центрах. Административно усложняется прокладка кабеля в канализации.

О перспективах

– Планируете ли вы строительство новых магистральных каналов?

– Сейчас обсуждается строительство магистрального кабеля по опорам вдоль Западного скоростного диаметра для связи с основными ЦОДами, это хорошая альтернатива телефонной канализации. В сравнении с последней она существенно дороже, зато с точки зрения логистики гораздо выгоднее.

Также ведутся переговоры об обустройстве полностью независимой трассы в метрополитене – это идеальный вариант с точки зрения минимизации потери оптического сигнала (затухания): на дистанции в 30 км при частоте сварки раз в четыре километра потребуется десять муфт максимум. Это дает преимущества для бюджета на ВОЛС и критически важно для работы DWDM-систем. Еще одним преимуществом прокладки в метрополитене является надежность: там гораздо меньше инцидентов, связанных с повреждением кабеля, чем в телефонном колодце и на кабеле, проложенном в земле. Правда, такая трасса так же обходится значительно дороже.

– Каковы планы Комфортела на 2022 год?

– Мы рассматриваем варианты выхода в южные регионы страны в B2C сегменте. Будем развивать направления ИБ: киберзащиту, защиту от сетевых угроз, анти-DDoS, внутренний аудит. Необходимые для этого лицензии уже получены, теперь планируем наращивать компетенции. Для этого мы готовы привлекать технологических партнеров, которые смогут встроить эти направления в свои сервисы, интегрировать в инфраструктуру клиента, осуществлять их поддержку.

Продолжим оказывать классические услуги и более интенсивно развивать сети. Также хотим выйти на рынок интеграции: осуществлять поставку и внедрение оборудования, включая поддержку существующего оборудования. Это поможет нам выгодно отличаться на фоне других поставщиков. Также в планах – расширение подразделения в Москве.

Недавно в компании появился собственный R&D отдел, работающий в нескольких направлениях: например, текущие события подтолкнули нас к созданию собственного аналога GitHub, который мы сейчас используем для внутренних нужд, а вскоре предоставим публичный доступ к нему. Наше направление R&D позиционируется как ИТ-компания, занимающаяся разработкой собственного ПО.

Таким образом, мы активно выходим за рамки компетенций оператора связи, который только администрирует свои сервисы.