Генеральный директор компании "ЛАНК" Владимир Обжигин: "Осваивая новые территории"

Владимир Ильич, в этом году компания резко повысила активность своего дистрибьюторского направления в Северо-Западном регионе. Не могли бы вы рассказать, что привело вас к этому?

- Для начала отмечу, что мы работаем на рынке Петербурга уже более 10 лет, и успели завоевать крепкое реноме в этом сегменте рынка. Если говорить о наших основных партнерах, то, это, в первую очередь, Acer, с которым мы сотрудничаем с самого начала основания нашей фирмы, и поставляем полный спектр продукции - от ноутбуков до мониторов, далее идут ViewSonic, NEC, Mitsubishi, с которыми мы успешно работаем по направлениям мониторов, и с некоторыми - по презентационной технике. В этом списке также BenQ - в свое время эта компания выделилась из Acer, поэтому продолжение сотрудничества с ними было вполне логичным - мы поставляем мониторы и цифровую технику этого вендора. Вторая группа наших партнеров - это поставщики сетевого оборудования и компьютерных комплектующих - AOpen, 3Com, USRobotics, TrippLite и т.д. Резюмируя - спектр поставляемой нами продукции охватывает, пожалуй, все основные потребности компьютерного рынка. Кроме того, это создает и дополнительные возможности для нашего интеграционного бизнеса.

Теперь насчет региональной экспансии. Как я уже говорил, мы работаем на петербургском рынке достаточно давно, и охватили практически все возможные сегменты сбыта - в городе у нас более сотни партнеров, включая таких крупнейших розничных игроков как "Компьютер-центр "Кей", Компьютерный мир". Постепенно нам становилось тесно в Северной столице, в то время как региональные рынки показывали тенденцию к хорошему росту. С некоторыми компания на Северо-Западе у нас давние контакты, примеры здесь - Сыктывкар, где мы работаем уже 8 лет, Петрозаводск, Мурманск.

Наши основные шаги в этом году на региональном рынке - мы значительно расширили список партнеров с 4 до 15, увеличили кредитные линии, основали 4 региональных склада, провели ряд мероприятий совместно с нашими вендорами, которые тоже готовы вкладываться в развитие на этих рынках. Надеемся, что географическая экспансия принесет свои дивиденды по итогам этого года. Кроме того, к этому нас толкает и возросшая активность московских поставщиков, которые значительно активизировались в Петербурге за последний год, в том числе и по нашим линейкам.

В целом, как сейчас выглядит местный рынок дистрибьюции?

- Если говорить в целом, то конкурентная ситуация несомненно ужесточилась - если около года назад можно было говорить о "празднике" для дилеров, когда спрос превышал предложение, то сейчас это уже не так. Напомню, что тогда во всем мире, включая Россию, сложился дефицит ЖК-мониторов - никто из производителей не рассчитал потенциальных возможностей рынка. При этом нас порадовало отношение к нам наших зарубежных партнеров во время бума спроса на ЖК-мониторы, когда им удавалось по большей части обеспечить наши растущие заявки, иногда даже за счет поставок в другие страны Восточной Европы. Наши основные вендоры поддерживали Россию в первую очередь, что говорит о том, что они постепенно переводят отечественный рынок из разряда перспективных в основные.

Теперь одна из главных задач для нас в этом году - правильно использовать наработанный за времена дефицита денежный запас, контакты и т.д. для продолжения успешного развития нашей дистрибьюции, - так сказать, превратить накопленный "жирок" в "мышцы". Судя по всему, у нас это получается - дистрибьюторское направление "ЛАНКа" подходит к концу этого года с более чем удовлетворительными результатами. Наши партнеры тоже оценивают возможности "ЛАНКа", и дают нам все большие объемы.

Чем объясняется такой рост? Это все благодаря экспансии?

- Вы знаете, сейчас рынок дистрибьюции уже не таков, чтобы один фактор определил успех компании - эти времена давно прошли. Конкуренция здесь достаточно сильная, рентабельность бизнеса постоянно снижается, и балом правят крупные игроки. Поэтому успешность бизнеса определяется сейчас планомерной работой, в которую включены все факторы - рост рынка, усилия компании по продвижению на новых рынках, поддержка вендоров, работа с партнерами и т.д.

Планируете ли вы расширять спектр своих поставщиков?

- Вряд ли - того списка, который есть сейчас у нас вполне достаточно и мы не видим ограничений роста по существующим линейкам. И в таких условиях брать еще одного вендора - это, значит, распылять свои силы. Надо сказать, что единственной компанией, для которой мы сделали исключение, стал Samsung - с конца прошлого года мы начали поставлять ноутбуки этой фирмы.

Было несколько причин, по которым мы пошли им на встречу. Во-первых, ноутбуки - это очень интересный товар с точки зрения дистрибьюции, а Samsung - это известный зонтичный бренд. Перед нами стояла задача - ноутбуки этого вендора должны были найти своего покупателя. Думаю, что как раз в этом году нам удалось свести потребителя с ноутбуками этой марки, во многом, конечно же, благодаря нашим партнерам - розничным сетям. Во-вторых, Samsung предложил нам очень хорошие условия, от которых нам, как говорится, было трудно отказаться. Время показало правильность этого выбора - сейчас продажи ноутбуков Samsung показывают хорошие темпы роста.

Кроме того, мы расширяли линейки и существующих вендоров, в частности, в сентябре этого года мы начали поставки проекторов компании Acer.

Однако компания ведет дела не только в Петербурге, но и в Москве…

- Мы там работаем уже 7 лет. Сейчас столичный офис является самостоятельным предприятием со своим руководством, бухгалтерией и т.д. Так как Москва - это транспортное сердце России, то там мы занимается дистрибъюцией в Центральной и Южной России. Благодаря этому наш столичный офис является своего рода центром дистрибьюции "ЛАНКа", во всяком случае - по объемам, хотя штаб-квартира компании по-прежнему находится в Северной столице. Но здесь надо смотреть с той точки зрения, что по отдельности эти два подразделения не смогли бы достичь тех успехов, которые мы имеем сейчас - только вместе. Такая связка позволяет лучше чувствовать рынок и зарабатывать дополнительные деньги.

Расскажите, как развивается ваше интеграционное направление.

- Сейчас компания "ЛАНК" как интегратор представляет собой более оформившуюся структуру - в сентябре мы выделили это направление из состава "ЛАНКа". С этого времени у нас работает самостоятельный отдел - "ЛАНК-Интеграция". Он по-прежнему является частью компании, однако располагает собственным штатным расписанием, бюджетом и т.д. Этот шаг является последовательным решением - мы пытаемся отделить этот бизнес от дистрибьюции.

Новая структура была организована на основе отдела развития, который был в свою очередь создан год назад, и отвечал за работу с конечным клиентом. До этого у нас, конечно же, были реализованные проекты, в частности, для компаний "Электросила", "БалтНефтеПровод", Музея истории города и т.д. Ряд из них был достаточно сложен с инженерной точки зрения. Тем не менее, работа в этом сегменте носила практически случайный характер - наша компания располагает сильными брендом и компетенцией по поставляемой нами продукции, что автоматически приносило нам клиентов. Кроме того, инженерными возможностями "ЛАНКа" пользовались и наши партнеры на Северо-Западе - мы часто участвуем в местных проектах, которые они ведут.

С конца прошлого года работа на рынке интеграции приобрела целенаправленный характер. В течение этого времени мы оценивали наши возможности в проектном бизнесе, занимались активным поиском клиентов, плотнее начинали работать с тендерами, исследовали, какие новые услуги и товары востребованы рынком.

Какие основные направления деятельности нового подразделения, и его первые шаги?

- Если подходить с клиентской точки зрения, то "ЛАНК-Интеграция" имеет три основных направления. Первое - это работа с коммерческими клиентами, которых мы просто обеспечиваем техникой, второе - это ведение проектных работ, третье - участие в тендерах. Если разделять с технологической точки зрения, то здесь можно выделить следующие направления: сетевая интеграция, построение телекоммуникационных сетей, защита информации.

В последнее время мы сделали ряд шагов по укреплению в этих сегментах, в частности, мы расширили список наших поставщиков телефонных станций - недавно мы заключили договор с Avaya. Ранее мы работали только с Alcatel, это оборудование, в частности, мы поставляли для "Электросилы", Администрации Соснового Бора, для телекоммуникационного оператора в Ярославле. Теперь два поставщика позволят нам удовлетворить потребности всех категорий потребителей - от малых до крупных предприятий. Недавно мы открыли демонстрационный зал по IP-телефонии - там можно ознакомиться с решениями Cisco Systems и Avaya. Кроме того, мы увеличили штат отдела "ЛАНК-Интеграция", в частности, набрав специалистов в области телекоммуникаций. На данный момент у нас собран, не побоюсь этого сказать, один из сильнейших инженерных составов в городе.

Кроме того, мы намерены серьезно работать и в сфере защиты информации - это очень перспективный рынок. Не смотря на то, что здесь масштабы до сих пор не так велики и получение заказа на сумму $20 тыс. считается большой удачей, этот сегмент очень интересен для нас. Тем более что мы работаем в этой области достаточно давно - у нас, например, налажены тесные связи с кафедрой защиты информации Санкт-Петербургского университета телекоммуникаций им.проф. М.А. Бонч-Бруевича. Мы проводили ряд таких проектов, включая как аудит сетей, так и организацию защиты данных и каналов. В ближайшее время мы также планируем открыть демонстрационный зал и по этой теме.

Каков должен быть главный итог этих преобразований?

- В первую очередь, это позволит провести нам собственную оценку этого направления. Раньше, когда оно было смешано с дистрибъюцией, нам было трудно оценить эффективность усилий и затрат, которые мы вкладывали в интеграцию. Мы, конечно, видели успехи, но нам было трудно подсчитать, что это нам дает в рамках общего бизнеса. Сейчас, когда сформирована отдельная структура, мы можем, грубо говоря, просто по балансу посчитать расход и приход. Сейчас трудно говорить о каких-то финансовых итогах, но мы ясно видим, что этот бизнес для нас безубыточен.

Главным же итоговым результатом должна стать более интенсивная работа на рынке. Мы рассчитываем, что реструктуризация позволит нам укрепить позиции в проектном бизнесе, повысить эффективность работы в этом сегменте, и, в итоге, стать ближе к конечному клиенту.