Генеральный директор компании «ОБИТ» Андрей Гук: «Мы работаем в условиях изменившегося рынка»

19.01.2010 |

Светлана Черемисина.

Универсальный оператор связи компания «ОБИТ» не только смогла пережить кризисные времена, но и сохранить положительную динамику роста. Основной движущей силой стали новые подключения, при том что объём выручки от действующей абонентской базы сократился. Об основных направлениях деятельности и стратегии развития компании в условиях сложной экономической ситуации рассказал генеральный директор «ОБИТ» Андрей Гук.

Расскажите, как происходило развитие компании, какая изначально была взята стратегия?

– Компания «ОБИТ» как юрлицо была зарегистрирована в августе 2000 года. В 2001-м были получены лицензии, и 13 марта 2002 года был подключен первый клиент. Этот день мы и считаем нашим официальным днём рождения. Изначально была получена только лицензия на услуги местной телефонной связи, о предоставлении доступа в Интернет тогда ещё не задумывались. Первоначальной идеей было предоставление услуг связи по конкретному адресу: Новая Голландия, наб. Адмиралтейского канала, д. 2. Здесь была следующая особенность: в любой момент этот остров могли закрыть на реконструкцию, и все арендаторы имели краткосрочные договоры аренды, где было указано, что за месяц до реконструкции их об этом уведомят и они должны будут освободить помещение. Это были как мелкие, так и крупные компании, которые не могли добиться, чтобы какой-то оператор (а тогда выбор был невелик – на рынке в основном присутствовали «ПетерСтар» и «Совинтел») провел туда оптику. Для того чтобы провести на этот остров волокно, и был создан оператор «ОБИТ». В итоге задача была выполнена: на Новую Голландию была проведена оптика, и началось предоставление услуг.

Толчком к дальнейшему развитию стал переезд крупного клиента в первые месяцы работы. В результате клиент был подключен по новому адресу, и начали появляться другие объекты. В частности, историческими адресами для «ОБИТ» стали Кантемировская, 7, Чёрная речка, 41, Розенштейна, 21. На тот момент в «ОБИТ» работало пять человек. Монтажные работы выполнялись подрядными организациями. На первом этапе оператор все услуги покупал у компании «ПетерСтар».

Первые годы существования компании не было какой-то глобальной стратегии развития, но было много энтузиазма. Мы подключали разных клиентов: крупные и мелкие компании, бизнес-центры. Первым крупным сетевым клиентом компании стала сеть «Петрович», которая фактически росла наряду с нами. В 2006 году пришло понимание, что «ОБИТ» уже не мелкий оператор, а стоит наравне с такими игроками, как, например, «Северен», «ЛАНК Телеком». При этом развитие компании происходило без сторонних инвестиций, только за счёт своих оборотных средств.

Что представляла собой сеть компании?

– Строительство ядра сети и организация стыка с телефонной инфраструктурой общего пользования и Интернетом происходили в 2000-2002 годах. К середине 2002 года «ОБИТ» уже предоставлял услуги в четырех бизнес-центрах, к концу года – в шести. В течение 2003 года количество обслуживаемых бизнес-центров выросло в два раза. Поначалу сеть наполовину была собственная, построенная на оптике, наполовину строилась на арендованных каналах. Впоследствии мы старались в кратчайшие сроки отказаться от арендованных каналов, инвестировали в строительство сети и всё перевели на свою оптику. Преимущественно проложена канализация, «воздушек» у нас всего 2-3 на весь город, на Васильевском острове.

В начале 2004 года была произведена модернизация сети, теперь все узлы «ОБИТ» подключены каналами со скоростями не менее 10 Мбит/с. Количество построенных узлов компании превысило 30. Количество корпоративных клиентов (юридических лиц) превысило 1 тыс. В 2005 году количество узлов, сданных в эксплуатацию, превысило 130, в 2006-м – 240. 2007 год ознаменовался для нашей компании стремительным ростом и развитием сети в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Было осуществлено подключение к точке обмена трафиком DE-CIX во Франкфурте, а также в Амстердаме подключена точка обмена трафиком AMS-IX.

Как компания развивалась с 2006 года?

– Практически всё изменилось. Если в маленькой компании сотрудники были универсальными, всё работало на простых взаимосвязях, то на тот год нам понадобилось создавать бизнес-процессы, менять структуру компании. Этот сложный процесс включал разбивку на отделы, разработку должностных инструкций для сотрудников, налаживание взаимодействия между отделами, увеличение штата. Все эти процессы разрабатывались самостоятельно. В итоге оформилась структура компании с департаментами и отделами внутри них, стали появляться так называемые менеджеры среднего звена – руководители отделов. За два года мы приблизились к той схеме, по которой работаем сегодня.

Каждый год компания выполняла планы по росту в два раза. Это стабильная динамика, и только прошлый год дал небольшой спад в связи с кризисом – в 2008 году был отмечен рост на 75 % по сравнению с предыдущим периодом. Небольшой обвал произошёл в период с октября по декабрь – обычно это время самых пиковых продаж для любого оператора, но катастрофическим он не был.

Как компания встретила кризис?

– Мы ожидали кризис, среди наших клиентов – большое количество банков, и предпосылки кризиса были заранее нам известны. Кроме того, этот период мы пережили легче, чем другие провайдеры, потому что у компании нет заёмных средств. Мы готовились к тому, что будет падение продаж и падение выручки с текущей клиентской базы. Исходя из ситуации, клиентам предлагались какие-то рассрочки, чтобы не доводить до момента накопления задолженности и отключения – и в итоге не потерять клиента.

Каковы предварительные итоги 2009 года?

– В целом год прошёл хорошо, хотя двукратного роста не было. Первые полгода мы старались сохранить обороты 2008 года. В итоге в первом полугодии даже был отмечен прирост – на 30 % по сравнению с предыдущим. Это было реализовано за счёт новых подключений. Та клиентская база, которая была набрана на ноябрь 2008 года, стала платить на 30-40 % меньше – за счёт сокращения объема услуг, снижения объема междугородних разговоров и т. д. Но новые подключение компенсировали этот спад.

Откуда же берутся эти новые подключения?

– Как это страшно ни звучит для конкурентов, всех наших клиентов мы отбираем у других операторов связи. Ко многим крупным клиентам мы сначала приходим в качестве резервного поставщика и в течение полугода становимся основным оператором. Так было со многими клиентами, например, с тем же «Петровичем». Такая же ситуация и с бизнес-центрами: «ОБИТ» приходит обычно вместе с клиентом, который переезжает. Что касается новых БЦ, где «ОБИТ» является основным оператором, то их немного – порядка 10 %. Здесь сложность заключалась в том, что у компании не было сильного бренда.

Как сейчас решается вопрос с маркетингом и рекламой?

– Когда мы осознали себя в 2006 году серьёзным игроком, то задумались о том, что нужно повышать свой имидж и узнаваемость, но на тот момент было много других дел. Фактически отдел рекламы и PR сформировался около года назад. В результате если год назад компанию «ОБИТ» знали только наши клиенты, то сейчас ситуация поменялась: компанию знают, что положительно сказывается на продажах.

Что на сегодняшний день представляет собой «ОБИТ»?

– Сегодня компания «ОБИТ» – это универсальный оператор связи, действующий на территории Санкт-Петербурга и пригорода. Протяженность транспортной сети компании составляет более 1100 км. Ее ядро базируется на опорно-транзитных узлах, расположенных во всех районах Петербурга. Вся сеть строится с использованием резервных маршрутов. Все узлы сети «ОБИТ» в Петербурге объединены в кольцо 10G Ethernet + STM-16.

Компания предоставляет полный спектр услуг, начиная от телефонной связи и Интернета, заканчивая сложными сетями передачи данных, установок по обслуживанию колл-центров, реализацией IP-решений, виртуальных услуг и т. д. Основные направления деятельности компании – работа с юридическими лицами и работа с операторами связи. С точки зрения работы с юрлицами мы преимущественно работаем с крупными клиентами – это «Петрович», Газпромбанк, «МДМ-Банк», «Полиметалл» и др. Также «ОБИТ» работает с бизнес-центрами, и раньше это было приоритетным направлением. Сейчас эти направления находятся в равных пропорциях. Отмечу, что здесь имеются в виду не только бизнес-центры, но в целом площадки скопления бизнеса: торговые центры, бывшие заводы, сдающие площади в аренду, и пр. «ОБИТ» обслуживает 300 таких площадок и порядка 3,5 тыс. бизнес-клиентов со средним ARPU больше 12 тыс. рублей.

Работа с операторами связи началась около года назад. «ОБИТ» предоставляет магистральный трафик домашним сетям города. Таких клиентов у компании порядка 30, среди них, например, TiERA, SkyNet. Это направление развивается, и ежемесячно мы подключаем 1-2 сети.

Как осуществляется работа с частным сектором?

– Частные клиенты – третье направление нашей работы, но я бы не назвал его существенным. Первостепенно мы объявили, что будем работать только с элитной недвижимостью и с недвижимостью бизнес-класса. Это было связано с тем, что мы хотели повысить узнаваемость компании в определённых кругах. «ОБИТ» с 2008 подключает небольшие дома на 40-50, максимум 100 квартир, в разных районах Петербурга. В плане предоставления услуг мы относимся к этим домам как к бизнес-центрам, то есть это не домашняя сеть, а построение СКС с возможностью предоставления услуг телефонии и ШПД, а также дополнительных услуг по уровню, максимально приближенному к обслуживанию корпоративных клиентов. На сегодня подключено 10 домов – 8 элитных, 2 бизнес-класса, где не так давно началось заселение.

Так получилось, что было подписано и какое-то количество обычных домов. На конец прошлого года были подписаны контракты на 15 тыс. домовладений. Но эти дома ещё даже не построены, так как в связи с кризисом многие стройки были приостановлены. На данный момент мы рассматриваем несколько различных вариантов будущей работы с ними. Возможно, будет сформирована отдельная компания, возможно, эти дома будут отданы на обслуживание дружественной домашней сети.

Какие услуги приносят наибольшие доходы?

– Традиционно – телефония и Интернет.

Как насчёт дополнительных услуг?

– Спрос есть, но его создают в первую очередь сами операторы. Клиентам надо рассказывать, что им нужны такие услуги. Также есть случаи, когда после создания индивидуального решения услуга выводится на массовый рынок. Так было, например, с сервисом записи телефонных разговоров.

Какие нестандартные проекты были реализованы компанией «ОБИТ»?

– Были интересные решения для сетевых проектов, когда требовалось полностью перестроить инфраструктуру, с постановкой центрального оборудования в нашем дата-центре, с организацией всей остальной сети на каналах передачи данных, как телефонной, так и интернет-сети, был вынесен колл-центр, построены резервные сети. Также интересны проекты, когда на заводах снимали старые АТС, которые занимали по 400 кв. м, и устанавливали новую цифровую АТС, делали новые кроссы, такая работа могла занимать по нескольку месяцев.

«ОБИТ» расширяет область своего присутствия. Расскажите подробнее про выход в Ленобласть и развитие в Москве.

– Развитие компании в области началось около двух лет назад. Компания приходила в различные города области вслед за своими сетевыми клиентами, организовывала узел и подключала их. Так, в Тихвине был организован узел связи вслед за заключением договора с Тихвинским вагоностроительным заводом. Также у нас организованы узлы в Выборге и Кировске. Среди клиентов, которым мы предоставляем услуги связи в области, – сеть универсамов «7Я», СТД «Петрович», ГК «ИСТ» и др., а также ряд бизнес-центров. Кроме того, почти завершено строительство магистральной сети до Стрельны с компанией TiERA. В 2010 году мы планируем продолжать развитие сети в области. Наращивать там абонентскую базу – уже за счёт местных корпоративных клиентов и бизнес-центров, возможно, охватить и другие города области и Северо-Западного региона, где на сегодняшний день мы также присутствуем в Новгороде и Петрозаводске.

В Москве у компании «ОБИТ» организован большой узел связи, преимущественно использующийся для внутренних нужд. В основном данное направление используется в операторском сегменте бизнеса. Также в Москве подключен ряд наших сетевых клиентов.

Развивает ли «ОБИТ» услуги дата-центра?

– Данное направление мы никак специально не развиваем. В первую очередь дата-центр был создан для самой компании, также там стоит оборудование наших клиентов. Есть планы построить большой дата-центр, но готового проекта нет.

Согласны ли вы с тем, что услуги дата-центров и виртуальные услуги стали трендами рынка в этом году?

– На услуги дата-центров появился спрос, наконец-то люди стали готовы. При этом сегодня спрос не максимальный, и большинство дата-центров – локальные, делаются под отдельные проекты. Большинство компаний строят дата-центры под свои нужды и под своих клиентов. Я думаю, что это направление будет развиваться.

Что касается виртуальных услуг, то все операторы уже давно готовы их предоставлять, и сейчас об этом стали всё больше говорить. Прежде не было потребности продвигать эти услуги: легче было предложить клиенту заплатить больше и протянуть ему оптику. Сейчас, когда операторы свернули инвестирование в строительство сетей, когда клиенты сокращают затраты на ИТ, активно предлагаются виртуальные услуги, потому что они дешевле.

«ОБИТ» также продаёт дополнительные услуги: это виртуальные факс-серверы и услуга записи телефонных разговоров. Эти услуги работают на повышение ARPU. Однако популярную сейчас услугу так называемой виртуальной АТС, когда абоненту организуется доступ в личный кабинет, где можно настраивать переадресацию, мы активно не продвигаем, хотя и предоставляем ее. Такое предложение обычно выдвигается клиентам, которые переезжают туда, где реализация обычного решения невозможна.

Как в целом вы можете охарактеризовать ситуацию на рынке фиксированной связи?

– «Вторую волну» кризиса уже перестали ждать, и рынок постепенно восстанавливается. Кризис создал на рынке хаос, когда все операторы начали снижать цены, лишь бы не потерять клиента. На нас это тоже повлияло, клиенты стали меньше платить. Конечно, какие-то реструктуризации мы провели своими силами, но было падение и за счёт этого хаоса. Сейчас всё постепенно стабилизируется. Но в любом случае рынок изменился и не вернётся в прежнее состояние. Развитие идёт в новом ключе: люди стали считать деньги, что-то отдавать на аутсорсинг. В целом рынок продолжает расти и развиваться. В дальнейшем продолжится укрупнение рынка. Всё идёт к тому, что останется 4 больших провайдера: МТС, «Билайн», «МегаФон» и объединённые активы «Связьинвеста». Будет проходить укрупнение и на рынке операторов второго эшелона.

Каковы дальнейшие планы «ОБИТ»?

- Будем продолжать развивать то, что уже есть. Акцент останется на таких направлениях, как работа с юридическими лицами и БЦ. Объём инвестиций в этом году составил 30 % от выручки, в будущем году он будет увеличиваться – прямо пропорционально выручке.