Коммерческий директор петербургского филиала «КОМСТАР-ОТС» Денис Крамаренко: «Решать задачи, которые мы перед собой ставим, невозможно без налаживания партнёрских связей»

 Денис, если говорить в целом, то каковы основные итоги развития петербургского «КОМСТАР-ОТС» за минувший год?

– 2008 год для нас был годом старта в Санкт-Петербурге. Основные цели, которые были поставлены перед нами топ-менеджементом «КОМСТАР-ОТС», – это создание мощной и устойчивой платформы для дальнейшего роста, причем не только с точки зрения технологий. Важно было построить сеть, сформировать «заряженную» на успех команду профессионалов, завоевать доверие рынка, зарекомендовать себя надежным и дружественным партнером.

На мой взгляд, нам удалось не только построить сеть – основу для развития бизнеса любого оператора, его скелет, образно выражаясь, но и преуспеть в коммерции, нарастив мышцы. Оглядываясь назад, могу с гордостью за весь коллектив сказать: «Мы это сделали!»

С момента консолидации доходов приобретенной нами компании «Астелит», состоявшейся чуть больше года назад, до настоящего момента ежемесячная выручка филиала выросла почти в 10 раз.

Уже в первой половине 2008 года мы подписали и реализовывали несколько ключевых контрактов, в рамках которых объединили VPN-сетями по волоконно-оптическому кабелю более 150 объектов на территории города. С запуска этих объектов в реализацию началась активная стадия строительства сети.

Едва ли наши действия были широко заметны. Ведь мы работаем на корпоративном рынке и при этом концентрируемся на участии именно в крупных проектах, число которых не так велико. Для меня особенно важно, что «КОМСТАР-ОТС» побеждает в большинстве конкурсов на оказание телекоммуникационных услуг, потому что неизменные победы, помимо всего прочего, формируют лидерский дух коллектива, а это, в свою очередь, становится множителем успехов компании.

К концу года мы построили современную волоконно-оптическую NGN-сеть протяженностью 500 км (сегодня она «приросла» еще на 100 км), которая охватила все районы города, включая спальные. В прошлом году было организовано 7 «переходов» под Невой, 35 опорных узлов сети (сегодня уже около 50).

2 июня этого года состоялось официальное открытие единого центра управления и эксплуатации сети связи «КОМСТАР-ОТС» в Санкт-Петербурге. И если раньше наша сеть связи работала с использованием нескольких разрозненных технических центров, то теперь мы имеем единый центр, который позволяет эффективно управлять транспортной и коммутационной инфраструктурой сети филиала, осуществлять быстрое подключение клиентов практически в любой точке города, проводить мониторинг и отслеживать качество услуг. Как вы понимаете, благодаря быстрому росту объемов потребляемых услуг нам потребовалась принципиально иная технологическая платформа. Мы рассчитываем, что в дальнейшем, после завершения реструктуризации региональных активов «КОМСТАР-ОТС», этот центр станет единой технологической платформой для всего Северо-Западного региона.

 Какие технологии используются для организации сети?

– У нас работают две сети: классическая TDM-сеть и сеть NGN (Next Generation Network, сеть нового поколения). Обе сети совпадают по своей географии. На мой взгляд, мы являемся одной из немногих компаний в Санкт-Петербурге, обладающих настолько современной, надежной, высокопродуктивной и легкоуправляемой сетью связи. В нашей сети используются самые последние технологические решения. Например, сейчас мы подключаем крупных корпоративных пользователей на скоростях, которые на порядки превышают типовые предложения наших конкурентов (то есть 1 Гбит/с – 10 Гбит/с). Для нас такие решения стали частью основного пакета услуг. Для справки отмечу, что основная масса операторов предлагают на нашем рынке скорости 100 Мбит/с и ниже.

 Тогда интересно, а есть ли клиенты, которые используют такие большие скорости?

– Конечно. Одним из ярких примеров высокоскоростного подключения в Санкт-Петербурге является наш клиент – социальная сеть «вКонтакте.ру». Для него мы организовали канал «точка-точка» с пропускной способностью 10 Гбит/с, который объединил два его дата-центра. Каждый из этих дата-центров подключен нами к сети Интернет также на скорости 10 Гбит/с.

Примером корпоративного подключения на скорости 1 Гбит/с стала одна из крупнейших сетей города – «Петроэлектросбыт». Данная организация крайне серьезно подходит к вопросу организации своей внутренней сети и сервисов, которые обеспечивают эффективную работу каждого отделения. За год совместной работы эта компания стала для нас гораздо больше чем просто клиент. У нас сформировались тесные партнерские отношения, и сегодня около 80 точек нашей сети совпадают по расположению с филиалами «Петроэлектросбыта» в Санкт-Петербурге.

Здесь можно отметить, что данный партнерский, даже дружеский подход в целом характеризует политику нашей работы с корпоративными клиентами и операторами связи. Именно такой подход позволил нам всего за год построить столь масштабную сеть, которая развивалась вместе с реализацией сетевых проектов наших ключевых заказчиков.

Отмечу, если бы мы вовремя не заключили крупные контракты по созданию распределенных сетей по городу, мы бы не выполнили основную задачу года – построение 500 км разветвленной сети, либо это были бы, скажем так, малоэффективные километры. То есть задача по строительству нашей сети была комплексной, и она была плотно увязана с нашей коммерческой деятельностью и ее успехами в работе с сетевыми заказчиками.

 Продолжая эту тему – и насколько успешно прошла такая интеграция технической составляющей и коммерции?

– В начале строительства нашей сети в Петербурге количество сотрудников филиала составляло не более 20 человек. Это достаточно тесный коллектив, и у нас не было понятия «технари» и «коммерсанты» – работает единая команда, и мы понимаем, что коммерческие и технические задачи не решаются отдельно. Прошлый год здорово сплотил сотрудников филиала. Очень важно, что у нас сформировалась особая позитивная атмосфера работы, основанная на уважении и уверенности в силах каждого подразделения и сотрудника. И одна из важнейших наших задач – не только сохранить эту атмосферу внутри себя, но стремиться переносить ее в отношения вовне – с клиентами, партнерами, подрядчиками и поставщиками.

 Чем же мог заинтересовать клиентов оператор, который на тот момент еще не располагал собственной инфраструктурой?

– Главным в этом вопросе стал правильный выбор точки соприкосновения стратегических интересов компании и ее заказчиков.

Наше базовое предложение прошлого года – это организация виртуальных частных сетей для организаций, имеющих множество широко распределенных объектов по городу. Это предложение было интересно как по цене, так и с точки зрения технологичности решения.
Стоит также отметить, что задача построить большую и мощную сеть – это еще не всё: важно, чтобы она генерировала доход. И решая первую задачу, мы в комплексе выполняли вторую. С небольшим штатом сотрудников необходимо было сконцентрироваться на том, что может принести в этих условиях максимальную отдачу – а это как раз премиальный сегмент крупных клиентов.

Количество реализованных проектов было не так велико, но не будем забывать, что это не массовый рынок. Это как раз пример точечной работы – она может быть сравнима с деятельностью подразделений спецназа: быстро, без шума и пыли, и главное – высокоэффективно. За счет своей гибкости и одновременного наличия очень серьезных ресурсов мы реализуем для крупных заказчиков абсолютно нетривиальные и серьезные по масштабу решения. Работа с такими проектами позволила нам быстро нарастить выручку филиала и начать окупать вложенные инвестиции.

 Однако теперь у вас появилась новая категория клиентов – бизнес-центры. Насколько нам известно, у вас уже подписаны договоры примерно на 500 тыс. кв. м бизнес-площадей, при этом из них достаточно большое количество помещений класса А. Также был создан прецедент на местном рынке – как известно, в бизнес-центре РЕСО «КОМСТАР-ОТС» является локальным оператором здания, – а других таких проектов в Петербурге пока не наблюдается.

 – В самом деле, коммерческая недвижимость – это второе крупное направление, на котором мы сосредоточились еще в прошлом году. Третьим направлением, скажу сразу, являются операторы связи.

Возвращаясь к бизнес-центрам, как известно, для того, чтобы быстро нарастить клиентскую базу, надо «войти» в основные точки сосредоточения корпоративных клиентов. А такими точками до сих пор являются бизнес-центры. Изначально акцент делался на новых строящихся объектах, потому что при их заселении практически одномоментно появляется большое количество новых клиентов. Один из результатов прошлого года – несколько подписанных контрактов на общую площадь около 500 тыс. кв. м. Увы, макроизменения в экономике вносят свои коррективы и в этой сфере, и далеко не все из этих объектов запускаются сейчас по графику.

 Какие базовые предложения у вас были сформированы для этого сегмента?

 – Портфель предложений состоит из 6-7 вариантов базовых решений. При проведении переговоров мы выбираем и предлагаем не более 2-3 наиболее подходящих для конкретного бизнес-центра. Выбор вариантов в основном зависит от выявленных вводных условий по концепции объекта и индивидуальных интересов каждого заказчика. Кроме того, всегда можно придумать что-то новое, гибрид из нескольких вариантов. Как раз одно из уникальных для петербургского рынка решений – это вышеупомянутый локальный оператор здания. Его концепция мне кажется логичной и рыночно правильной. Она появилась на свет после глубокого изучения потребностей и противоречий интересов арендодателя, арендатора и операторов связи. Реализация указанной концепции изящно и к взаимной выгоде решает одну из вечных проблем – конфликт между арендодателем и арендатором по поводу того, услугами какого оператора будет пользоваться последний.

Локальный оператор связи комплексно управляет единой инфокоммуникационной инфраструктурой здания. При этом заранее предусматривается возможность использования этой инфраструктуры (на возмездной основе, конечно) внешними операторами связи, к услугам которых принципиально важно подключиться тем или иным арендаторам. При этом локальный оператор совместно с арендодателем зарабатывает на управлении инфраструктурой для нужд других провайдеров и на услугах связи тем арендаторам, которых больше заинтересовало предложение локального оператора. В общем, это классический пример, когда вместо конфликта или проблемы стороны получают взаимную выгоду. Такая концепция – продукт индивидуальный, и ее не всегда просто успешно реализовать: есть операторы связи, которым проще использовать шаблонное решение, чем регулярно придумывать и отлаживать что-то новое.

Касаясь бизнес-центра РЕСО, надо отметить, что со стороны заказчика у нас были очень интересные собеседники: как выяснилось, управляющая компания во многом сама пришла к подобному решению, еще до поступления предложения с нашей стороны. Для нас это стало приятной неожиданностью. В итоге, обойдя конкурентов, мы совместно с управляющей компанией внесли в общую концепцию локального оператора новые индивидуальные доработки, которые, впрочем, поменяли изначально предложенный нами договор процентов так на шестьдесят. Это работа потребовала много времени и усилий. Но в итоге мы стали первыми в Петербурге, кто реализовал эту концепцию на таком уровне: новый бизнес-центр РЕСО – это объект категории А, с общей площадью около 50 тыс. кв. м.

 И насколько успешно в итоге работает данное решение?

– Пока говорить рано, объект не так давно запущен в эксплуатацию. Активное привлечение и заселение арендаторов планируется на начало этого лета. После полномасштабного заселения мы с удовольствием поделимся успехами и опытом эксплуатации объекта. Концепция вряд ли поменяется – мы действительно хотим создать нечто, что будет устраивать все четыре стороны, то есть арендодателя, арендатора, внешних и локального операторов.

 Какие еще проекты для объектов коммерческой недвижимости реализованы на данный момент в Петербурге?

– Из других крупных реализуемых проектов можно отметить «Санкт-Петербургскую валютную биржу», БЦ «Веда Хаус», БЦ «Невская мануфактура», БЦ «Меридиан», а также целый ряд крупных офисно-складских и логистических центров на периферии города, реализуемых «Национальной контейнерной компанией», группой компаний «Транссфера» и группой компаний «Эспро».

 Не секрет, что кризис сильно повлиял на рынок коммерческой недвижимости. Скорректировало ли это ваши планы по работе в этом секторе или изменило какие-то механизмы сотрудничества, которые вы предлагаете таким клиентам?

– Не корректировать свои планы в связи с изменениями на рынке было бы неправильно. Как я уже упомянул, в 2008 году мы старались работать с новыми строящимися объектами и практически не работали с объектами уже существующими, понимая, что там небольшая доля свободных площадей и скорее всего прирост с такой точки не лучшим образом будет окупать затраты на проект. Но сегодня тенденции таковы, что новых вводимых в эксплуатацию объектов становится меньше. Мы стали обращать больше внимания на заселённые бизнес-центры, где уже есть и другие операторы связи. В настоящий момент в этих бизнес-центрах наблюдается активная ротация арендаторов. Многие в целях экономии переводят бизнес на менее дорогие площади, а кто-то, наоборот, переезжает в класс А, потому что его бизнес активно развивается, в то время как цены на аренду помещений сократились практически в два раза. Таким образом, появляется существенный дополнительный спрос даже на территориях давно эксплуатируемых объектов недвижимости. А если вспомнить, что движущей силой перемещений арендаторов является экономия, то повышенный интерес к специальным предложениям услуг нового крупного игрока рынка становиться более чем естественен.

 У вас уже есть такие подключения?

– Среди таких примеров можно назвать бизнес-центр класса А Sovereign на Васильевском острове. Он был уже заселён, когда мы там появились, и, соответственно, там уже присутствовали другие операторы связи.

 Это крупный и достаточно известный бизнес-центр, в котором все арендаторы, должно быть, охвачены другими операторами. Что вы предлагали клиентам, чтобы обратить на себя их внимание?

– В каждом случае мы детально оцениваем ситуацию, стремясь понять, как в этом бизнес-центре развиваются отношения с арендаторами и операторами связи, оцениваем уровень удовлетворённости клиентов услугами действующих операторов, анализируем всё это и предлагаем свежее решение под конкретный объект. Наиболее жизнеспособными становятся индивидуальные решения-предложения, которые отвечают интересам всех участвующих сторон. Как вы понимаете, сегодня любые решения по сохранению и оптимизации бизнеса стали гораздо более актуальными, нежели ранее. И это тоже играет нам на руку.

 Давайте перейдем к вашему третьему ключевому сегменту. Каковы успехи и планы «КОМСТАР-ОТС» на межоператорском рынке в Петербурге?

– Когда мы выходили на рынок, то чётко понимали, что решить те глобальные задачи, которые мы перед собой ставим, без партнёрства невозможно. Я уже говорил о партнёрстве с нашими ключевыми клиентами, благодаря которым мы в кратчайшие сроки построили сеть в Петербурге. Не в меньшей степени такой подход относится и к местным операторам связи. Мы активно работаем не только с крупными операторами, но и с небольшими игроками петербургского рынка связи, предлагая им свои локальные и магистральные ресурсы. Как известно, «КОМСТАР-ОТС» является одним из лидеров на рынке доступа к сети Интернет в России, но в Петербурге – до появления филиала – присутствовала в этом сегменте достаточно ограниченно. В свое время к «МТУ-Интел» (а далее – к «КОМСТАР-Директ», который сейчас входит в «КОМСТАР-ОТС») в Северной столице было подключено всего три оператора связи: «СкайНэт» (SkyNet Telecom), «Метроком» и iWAN. Когда открылся филиал в Санкт-Петербурге, мы уделили этому рынку отдельное внимание и, надо сказать, достаточно быстро получили нужный результат.

Если говорить о ключевых особенностях нашей услуги, то в первую очередь я назвал бы ее качественный параметр: отличную связность, пожалуй, одну из самых хороших на российском рынке. В то же время, являясь признанным лидером широкополосного доступа в Интернет в Москве и России в целом, мы стремимся строить отношения с другими операторами как с равными партнёрами, вне зависимости от того, насколько крупный игрок к нам присоединяется.

Способом продвижения услуг «КОМСТАР-ОТС» на операторском рынке Санкт-Петербурга стали активные продажи. Представители нашего межоператорского отдела, так же, как и в корпоративных продажах, досконально выясняют текущие и перспективные потребности партнера, его специфические требования, после чего разрабатывают индивидуальные предложения. В результате появляется некое специальное решение, которое максимально удовлетворяет интересы партнера.

Конечно же, нам помогает и сила бренда «КОМСТАР-ОТС». А цена (слухи нередко приписывали нам демпинг) – для нас и для заказчика всего лишь один из множества критериев. Мы стремимся создавать действительно ценный и уникальный по своим параметрам продукт и предоставлять его по конкурентно-рыночной цене.

 Именно такой подход и сдвинул рынок?

– Формула продвижения более чем простая: активные продажи действительно хорошего продукта от одного из крупнейших игроков этого рынка по среднерыночным ценам. Поймите правильно, произошло лишь то, что должно было произойти. А именно, «КОМСТАР-ОТС» занял около 15 % операторского рынка Санкт-Петербурга меньше чем за год. Думаю, что это не предел для продукта с такими качествами.

Стоимость магистральных услуг в Санкт-Петербурге в самом деле серьезно упала, и мы действительно на это повлияли. Объясню, каким образом. Когда мы вышли на этот рынок, провайдеры один за другим стали переключаться на наш доступ в сеть Интернет, выбирая в первую очередь его лучшую связность. При этом некоторые игроки рынка для удержания клиентов стали снижать свои цены. Это всегда непросто – признать, что ваша услуга менее совершенна, или у вашей компании отстает сервис, или… Чаще всего потерю клиента относят на низкую цену конкурента. Подобные слухи и домыслы только увеличивали число желающих подключиться к «КОМСТАР-ОТС». В том числе благодаря «сарафанному радио» наши межоператорские услуги и сегодня остаются на пике популярности.

Помимо возросшей конкуренции на межоператорском рынке, еще одним драйвером снижения цены на магистральный доступ к сети в Интернет были непрекращающиеся конкурентные инициативы на смежном рынке домовых сетей.

На сегодняшний день «КОМСТАР-ОТС» организует магистральный доступ к сети Интернет для более чем 25 операторов Петербурга. Эти операторы совокупно занимают около 30 % местного рынка ШПД.

Помимо IP-транзита и магистральных междугородных каналов мы активно предоставляем другие ресурсы нашей сети. Например, помогаем домовым операторам связи выйти из одного района города в другой, предоставляя им в аренду каналы со скоростями 1-10 Гбит/с. В настоящее время начинается продвижение еще одного нового продукта для операторов – услуг нашей собственной сети дальней связи.

 Как известно, на магистральном рынке Интернета условно можно выделить два сегмента – это отрезки по несколько сотен мегабит в секунду и от 1 Гбит/с и выше. Как вы оцениваете ценовые изменения на этом рынке?

 – Конечно, объёмы 100-200 Мбит/с и объёмы от 1 Гбит/с, с точки зрения удельной цены на 1 Мбит/с, находятся в разных ценовых категориях. Отвечу в относительных величинах: мы выходили на рынок с ценами в 2,5-3 раза выше, чем те цены, которые действуют сейчас.

 Как вы развиваете услуги IPTV?

 – IP-TV уже длительное время предоставляется в нескольких городах СЗФО под брендом «Стрим-ТВ» (ЗАО «СТРИМ-ТВ» с 1 января 2009 года входит в группу компаний «КОМСТАР-ОТС»). И еще мы не исключаем возможности продажи в Санкт-Петербурге ресурсов для оказания услуг цифрового ТВ после решения ряда правовых вопросов. В тестовом режиме эта услуга запущена и в Петербурге.

 Какая работа ведётся в области предоставления услуг дальней связи?

 – Своим абонентам мы начали предоставлять услуги дальней связи еще в конце 2008 года. Сейчас все корпоративные клиенты, которые подключены к «КОМСТАР-ОТС» в Санкт-Петербурге, используют наши услуги МГ/МН. Кроме того, мы уже начали предоставлять эти сервисы абонентам других операторов связи, которые заключают с нами агентские договоры. Например, 800 абонентов пришли к нам от оператора «Линия Связи».

 В свое время ходили слухи о вашей работе в сегменте домашних абонентов по предоставлению услуг ШПД. Здесь все-таки есть какие-то планы?

 – Мы оцениваем возможности развития множества новых направлений. Однако в 2009 году мы не планируем выходить на этот рынок, а что будет в 2010 году – пока сложно загадывать. Тем более что бизнес сейчас развивается очень устойчиво, даже быстрее, чем это было запланировано в бюджете. В первую очередь мы оцениваем эффективность того или иного шага для компании. Как вы понимаете, для выхода на рынок частных пользователей нужны значительные средства для продвижения услуг, а в условиях кризиса это не всегда своевременный шаг. Как говорится, от добра добра не ищут, и пока мы развиваемся очень хорошими темпами. Но, повторюсь еще раз, мы не исключаем такой возможности в дальнейшем.

 Затронет ли вас консолидация «КОМСТАРа-Регионы»? Ведь «Стрим-ТВ» присутствует на Северо-Западе…

 – Не просто затронет – мы в свое время станем частью единой консолидированной региональной компании. Напомню, что в марте 2009 года было принято решение о создании ЗАО «КОМСТАР-Регионы», к которому до конца 2009 года будут присоединены региональные дочерние компании и филиалы «КОМСТАР-ОТС» и группы «Стрим-ТВ». На базе региональных активов «КОМСТАР-Регионы» будут сформированы шесть укрупненных филиалов по федеральным округам РФ (Центральный, Северо-Западный, Южный, Приволжский, Уральский и Сибирский).

Что касается нашего филиала, то мы уже приняли на себя управление и координацию оперативной деятельности в компаниях «Стрим-ТВ», которые присутствуют на Северо-Западе в городах Великий Новгород, Северодвинск, Мирный, Коряжма, Вологда.

 Что тогда показывает первый региональный опыт?

 – Высокий потенциал синергетического эффекта. Компании «Стрим-ТВ» в основном ориентированы на предоставление услуг телевидения и широкополосного доступа в Интернет частным пользователям. Санкт-Петербургский филиал «КОМСТАР-ОТС» работает на корпоративном и операторском рынках. В перспективе, в рамках единой скоординированной стратегии, портфель услуг каждого представительства будет максимально полон и, скорее всего, идентичен. Все представительства будут работать как единый отлаженный механизм.

 Давайте резюмируем: каковы ближайшие планы развития «КОМСТАР-ОТС» в Санкт-Петербурге и по Северо-Западу?

 – В Санкт-Петербурге – наращивать свои успехи и увеличивать отдачу сети, которую уже построили. В рамках всего Северо-Запада – реализовывать эффективную консолидацию всех предприятий группы в регионе, выводить единый актив на более высокую рентабельность.