Рамник Кохли, Micromax: как индийские ноу-хау прижились на российской почве

- Расскажите о феномене Micromax в России. Как удалось менее чем за два года с момента прихода в нашу страну получить 5% рынка смартфонов? И какой процент рынка компания занимает сегодня?

- Причиной этому стали особенности российского рынка: 70% рынка занимают несколько компаний – это крупные операторы связи и федеральные сети электроники. Мы видели возможность выхода на этот рынок через регионы. На данный момент у нас есть один эксклюзивный дистрибьютор.

- То есть можно сказать, что Micromax зашел в Россию через региональные сети?

- Да, благодаря небольшим региональным сетям мы закрепились на рынке. Кстати, все эти региональные ритейлеры занимают порядка 25% российского рынка. Я сам вместе с нашими дистрибьюторами ездил к региональным партнерам, чтобы познакомиться и убедить их, что мы не какой-то новый китайский бренд, только что вышедший на рынок, а компания с историей, которая делает большие инвестиции в развитие бренда и его маркетинговую и сервисную поддержку. Мы предоставили им интересные условия сотрудничества, чтобы они могли опробовать наши телефоны. В результате наши партнеры в регионах убедились в конкурентоспособности наших смартфонов и увидели, что продукция пользуется спросом. Это помогло нам не только расширить дистрибьюцию, но и углубиться в нее. Это означает, что наша продукция должна быть не только в как можно большем количестве магазинов, но и в каждом магазине иметь максимально широкий ассортимент.

- Какое время занял первый этап выхода на российский рынок?

- Я думаю, что на это ушло немногим более года. Через год, помимо региональных сетей, продукция Micromax была представлена и в салонах крупнейших операторов мобильной связи России – «Билайна» и «Мегафона».

- То есть в ваш бренд поверили российские операторы мобильной связи? Когда это произошло?

- В конце 2014 года мы уже начали работать с «Мегафоном» и «Билайном».

- Судя по тому, что вы работаете с ними до сих пор, мобильные операторы ощутили выгоду от сотрудничества с Micromax.

- Это очень серьезные компании, и если они не убедятся, что партнер сможет следовать их стандартам, то они не пустят его в свою розничную сеть. И нам пришлось убеждать их, что в итоге получилось. За 2015 год Micromax заключил три эксклюзивных сделки с «Мегафоном».

- Что значит эксклюзивные сделки?

- Это значит, что аппарат продается только в сети «Мегафона» и больше нигде.

- Это выгодно для компании?

- Да, это выгодно, так как «Мегафон» сразу закупает довольно большой объем телефонов, то есть наш партнер уверен, что сможет их продать. Для нас тоже много значит, когда крупнейшие российские операторы работают с нами. Сделки были заключены по трем моделям смартфонов – это Bolt А79, Bolt D303 и 4G смартфон Canvas Pace Q415. В этом году мы вновь участвовали в их тендере и выиграли его, скоро начнем поставки.

Добавлю также, что в прошлом году мы участвовали в глобальном тендере «ВымпелКома» (ТМ «Билайн») и тоже победили. Компания Micromax поставит свои телефоны в Бангладеш, Казахстан, Киргизстан, Армению.

- Почему все же компании Micromax удалось успешно выйти на рынок России?

- С первого дня мы имели 64 сервисных центра в России, теперь их уже 78. Далее мы стали работать над своей продуктовой линейкой. На дворе был кризис, и мы понимали, что людям будет сложно что-то купить. Если мы в Индии всегда успешно продавали дорогие телефоны (я имею в виду средний сегмент от 15 до 22 тыс. рублей, в пересчете с рупий), то первый год в России нам было сложно продавать свои флагманы. У нас была большая рекламная кампания, мы были на федеральных каналах - лицом компании был известный голливудский актер Хью Джекман. Но, несмотря на все эти усилия, нам было тяжело, так как Micromax все-таки слишком рано сделал ставку на дорогой сегмент. После этого мы запустили большой модельный ряд бюджетных смартфонов стоимостью от 2 тыс. рублей до 6-7 тыс. рублей. Это около 12 продуктов в линейке. Данный шаг оказался успешным. Дальше нам удалось договориться с «Билайном» и «Мегафоном», что обеспечило нам хорошие продажи и быстрое развитие в России. Эксклюзивные сделки с этими компаниями также помогли нам укрепиться на российском рынке. Параллельно мы тесно работали с региональными партнерами, которые помогли нам расширять наш бизнес вглубь России. Мы совместно продвигали бренд Micromax, проводя локальные рекламные кампании и акции.

Что касается современного положения дел, то с апреля по июнь текущего, 2016-го, года мы запускаем в продажу 21 новую модель смартфонов. В прошлом году у нас были высокие продажи в сегменте смартфонов стоимостью от 6 до 10 тыс. рублей, поэтому мы представим модели этого сегмента в 2016 году и запустим новые телефоны сегмента от 7-8 до 12 тыс. рублей.

- Сколько моделей смартфонов Micromax было в продаже в России на момент старта, и какова численность модельного ряда в прошлом году?

- Чем Micromax отличается от многих других брендов? Мы можем очень быстро запустить новую модель. Если мы видим, что на что-то есть спрос, то в течение двух-трех месяцев выпускаем устройство, способное удовлетворить данный спрос. На российский рынок Micromax вышел с 18 аппаратами, за прошлый год компания выпустила в продажу около 15 или 18 устройств, а в этом году – 21. Стоит отметить, что мы, запуская новые продукты, одновременно выводим с рынка несколько старых моделей. И старые, и новые устройства вместе сосуществовать не могут.

- Какая модель смартфонов Micromax пользуется наибольшим спросом? Например, в позапрошлом году, прошлом году и сейчас?

- В 2014 году мы очень хорошо продавали смартфон Canvas Social А94. В 2015 году популярностью пользовались три модели – Bolt А79, Bolt D303 и Canvas Pace 4G Q415. Кроме того, неплохо продавались модели  Canvas Power AQ5001 и Canvas Spark Q380. Eсли говорить о кнопочных телефонах, то у нас пользовались спросом Micromax Joy X1800 и Micromax Joy X1850.

- Используются ли в телефонах Micromax непосредственно индийские технологии?

- Если говорить об электронных компонентах, то индийских составляющих пока в них нет. А вот что касается программного обеспечения, чем Индия всегда и славилась, то в наших смартфонах есть индийские разработки. Например, приложения, связанные с обработкой фото и спецэффектами.

- Имеет ли Micromax какой-то центр разработки, ведь даже из сторонних комплектующих надо получить работающее устройство?

- У нас в Дели есть штат собственных тестировщиков – это порядка 50 человек. Кроме того, в городе Бангалор недавно начали работать 30 человек, которые занимаются дизайном телефонов.

- Сборка осуществляется в Китае?

- Да. Но сейчас у компании есть планы по переходу на индийскую сборку. Мы за последние два года порядка 40-50% продукции делаем в Индии. Недавно мы открыли уже вторую производственную площадку – теперь в городе Хайдарабад, штате Теланган. Новое предприятие сможет обеспечить производство до одного миллиона смартфонов, планшетов, LED-телевизоров и других устройств в месяц. Стимулируют к этому и наши власти. В Индии есть специальная государственная программа «Сделано в Индии», которая дает ряд преференций для местных производителей.

- Всем известно, что Индия – это один из мировых центров программирования. Вы сказали, что у вас есть несколько собственных приложений для смартфонов. Планирует ли компания как-то развиваться в этом направлении?

- Да, безусловно. Мы инвестировали в несколько IT-компаний за последние два года.

- На российском рынке представлена продукция Micromax именно индийской сборки?

- Да, это модели Micromax Canvas Sliver 5 Q450 и Micromax Canvas Spark Q380. Но не весь объем, а некоторые партии.

- В российской версии сайта компании сказано, что «Глубокое понимание быстро изменяющихся потребительских предпочтений в сочетании с применением передовых технологий помогает Micromax выгодно выделяться среди конкурентов за счет использования последних технологий и уникального дизайна». Не могли бы Вы подробнее рассказать, о каких инновациях идет речь и в чем заключается глубокое понимание потребительских предпочтений?

- Micromax является не только производителем телефонов. В Индии Micromax также делает планшеты, в том числе и на базе ОС Windows. Кроме того, мы запустили лэптэб (laptab) – это планшет со съемной клавиатурой под управлением операционной системы Windows 10. Мы также разрабатываем технологии в области SMART TV для индийских кабельных сетей. Есть и инновации в маркетинге. Например, когда наступил кризис, и даже обычный кнопочный телефон стал недоступен по стоимости для многих людей, мы придумали продавать его в специальной упаковке без зарядного устройства и прочих дополнительных аксессуаров. Кстати, после этого несколько конкурентов в России тоже стали копировать нашу идею.

- Есть ли в Индии такие же электронные компании как вы, которые производят смартфоны и другую потребительскую электронику?

- Нет. Есть компании, которые занимаются смартфонами, но не делают потребительскую электронику. Есть компании, которые делают определенные ИТ-продукты.

- То есть Micromax уникальная компания?

- Да, уникальная. Но не только по этим причинам. Micromax – это компания, которая смогла выйти на международный уровень. Это несколько стран в Азии, Россия. Мы уже начали бизнес в Армении, в Казахстане, в Беларуси.

- Выход на международный рынок начался с России? Или с каких-то других стран географически более близких к Индии?

- Мы начинали международный бизнес в Азии, у наших соседей – в Бангладеш, Бирме, Непале. В 2014 году вышли на российский рынок. В прошлом году начали продавать свои телефоны в Казахстане и Армении.

- Получается, что Россия – самый крупный международный рынок для компании Micromax?

- Да. Но самая большая часть нашего рынка – это Индия. Там мы продаем от 3,5 до 4 миллионов телефонов в месяц!

- А к другим крупным рынкам – европейским, американским, южноамериканским – вы присматриваетесь?

- Пока не займем значительную долю в России, мы не будем планировать экспансию на другие рынки. Хотя, безусловно, в перспективе мы рассматриваем выход на рынок стран Европы и обеих Америк.

- С другой стороны, вы работаете в России с компаниями «Мегафон» и «ВымпелКом», которые имеют выход на международные рынки.

- Да, такой вариант выхода на другие рынки мы не исключаем. И хотел бы обратить внимание на то, почему мы начали работать в Беларуси и Казахстане. Эти страны входят в таможенный союз с Россией, что облегчает в целом работу по продаже наших продуктов в этих странах.

- Все же индийский подход к бизнесу и ИТ повлиял на вашу компанию?

- Повлиял. В частности, мы очень тесно работаем с Google, компания Micromax является партнером этой корпорации. Наши специалисты занимаются тестированием ОС Android. Кроме того, мы также являемся партнером компаний-производителей чипсетов Qualcomm и MTK.

- Какие методы и технологии, свойственные индийскому бизнесу, вы используете в России? Или все же Micromax в России следует местным законам бизнеса?

- Мы предпочитаем играть по местным правилам, потому что надо адаптироваться к рынку. Конечно, можно что-то привнести из индийской специфики. Но в Индии процесс ведения бизнеса совсем другой. Если в России 60-70% рынка занимают 4-5 крупных компаний, то в Индии наоборот – крупные розничные сети занимают порядка 20%, остальные игроки – очень маленькие. Поэтому нам приходится искать дистрибьюторов в каждом штате, а если штат большой, то мы имеем дело с несколькими дистрибьюторами.

-  Сегодня на рынке смартфонов присутствует множество брендов. Казалось, еще недавно пользователи в России к тем же китайским маркам смартфонов относились настороженно. Бытовало мнение, что продукция китайских брендов не очень качественная, мало кто покупал ее непосредственно в России и единицы заказывали в Китае. Сейчас же ситуация изменилась коренным образом. Китайские Lenovo, Huawei, Xiaomi уже воспринимаются по-другому. Тысячи людей заказывают смартфоны практически неизвестных китайских производителей через интернет. Не ощущаете ли вы некой предвзятости к бренду Micromax из-за его индийского происхождения?

- Нет, наоборот. Люди в России относятся к продукции Micromax более лояльно, чем к китайским устройствам. Помогают бренду Micromax и традиционно теплые отношения  между нашими странами.

- Стерлась ли сегодня в России и в мире та грань, которая отделяет известные бренды от неизвестных? Стали ли люди больше внимания уделять не бренду, а характеристикам, возможностям и стоимости смартфона?

- Если говорить об устройствах начального уровня, то да – люди выбирают не бренд, а набор характеристик и цену. А начиная со среднего ценового сегмента (от 7-8 тыс. рублей до 20 тыс. рублей), бренд при выборе смартфона уже имеет значение. Можно, конечно, покупать дешевые смартфоны в Китае. Но тут есть и свои минусы. Это отсутствие сервисной поддержки как таковой. Такой бизнес создает неравные условия для компаний, работающих непосредственно в России. Производители из Китая  продают через интернет смартфоны в России, но при этом не инвестируют в экономику страны и не создают рабочие места – в отличие от нас.

Появляется много компаний, как в Китае, так и в России, которые предлагают недорогие смартфоны и претендуют на звание бренда. Однако, как показывает практика, они живут два-три года, а потом уходят. И тому уже есть несколько примеров. Дело в том, что они завязаны на локальный рынок, как, например, некоторые российские производители электроники, и в кризис им приходится тяжело.

- Мне кажется, что у Micromax сильные позиции на российском рынке, потому что у вас большой и крепкий бизнес в Индии.

- Абсолютно верно. И за счет нашего сильного бизнеса в Индии у Micromax очень тесные отношения с производителями чипсетов и IT-компаниями. Это все помогает пережить кризисные времена.

- Ваш смартфон Canvas Sliver действительно самый тонкий в мире? Чем еще может удивить компания Micromax?

- Да, именно так, Canvas Sliver анонсировался как самый тонкий смартфон в мире без выпирающей камеры. В России же он был самым тонким смартфоном вообще, и пока нет информации о том, что появились смартфоны тоньше его. Толщина смартфона составляет 5 мм. Внутри – один из лучших по состоянию на прошлый год чипсетов компании Qualcomm с возможностью работы в LTE-сетях.

Что касается удивительных вещей, то мы выпускаем интересное устройство Micromax MMX 440, которое совмещает в себе Power Bank и Wi-Fi роутер. Емкость накопителя составляет 3000 мА/ч.

К удивительным продуктам можно отнести и наш второй бренд Yu, который в России пока не представлен. Один из смартфонов этого бренда мощней, чем последний iPhone. У нашего смартфона процессор быстрее, экран лучше, и сам телефон получился очень красивый.

- Как давно появился бренд Yu и где он продается?

- Бренд появился в прошлом году в Индии.

- Почему компания Micromax решила запустить второй бренд на рынке смартфонов?

- Мы решили начать бизнес в сегменте топовых смартфонов,  но при этом не портить розничный бизнес в сегменте недорогих устройств. Бренд Yu доступен только в интернете. Потому что, если продавать онлайн, то можно избежать расходов, связанных с розничными продажами, а это экономия 30-35% стоимости смартфона.

- Сколько моделей у бренда Yu?

- Сейчас мы продаем 5 или 6 моделей.

- Но все же логичнее продавать смартфоны более дорого сегмента в рознице, так как покупателю важно вживую посмотреть устройство, подержать его в руках?

- Согласен. И если Micromax будет запускать бренд Yu в России, мы будем ориентироваться на этот формат продаж.

- Почему же в Индии вы продаете эти телефоны исключительно в интернете?

- Помимо экономии для конечных пользователей и сокращения затрат для компании, есть еще один фактор. Дело в том, что Micromax в Индии – известная компания, которой доверяют, поэтому люди не боятся покупать смартфоны онлайн. Кроме того, смартфоны Yu в основном покупают так называемые гики, которые отлично разбираются в технологиях, и у них нет необходимости подержать телефон в руках перед покупкой.

- Давайте поговорим о планах компании в России. Вы говорили, что в 2016 году собираетесь выпустить 21 новую модель смартфонов. Можно ли узнать подробнее, какие это будут телефоны, для каких сегментов и т. д.?

- Как я уже говорил, Micromax готовит к выпуску довольно много телефонов в сегменте от 6 до 12 тыс. рублей. Некоторые модели из этого сегмента будут иметь сканеры отпечатков пальцев. Также в них будет новое программное обеспечение – например, электронные кошельки и т. д.

- А будут ли среди этих моделей топовые смартфоны?

- В ближайшие 4 месяца мы не планируем выводить на российский рынок устройства более дорогого сегмента. Мы будем продолжать продажи наших сегодняшних флагманов Canvas 5 E481 и Canvas Pulse 4G Е451.

- Какие еще планы вынашивает Micromax в отношении России? Появится все-таки у нас бренд Yu, ваши планшеты, SMART-телевизоры?

- Все из того, что вы перечислили, появится. Главное – выбрать подходящее время для запуска. Например, в прошлом году мы неправильно выбрали время для запуска ряда моделей, так как не учли обстановку на валютном рынке, когда цены на электронику постоянно менялись. Могу сказать, что о других наших продуктах, которые еще не представлены на российском рынке, уже спрашивают наши дилеры. И мы готовы пойти им навстречу. Думаю, в течение одного-двух месяцев мы запустим в России линейку планшетов на базе ОС Windows.  

- Какова будет стоимость этих планшетов?

- Примерно от 5 тыс. рублей до 25 тыс. рублей.

- И все же, есть ли примерные сроки выхода на российский рынок бренда Yu?

- Мы сейчас ищем правильный канал для выхода этого бренда в России. Я с вами согласен: в России потребителю пока важно увидеть смартфон вживую, подержать его в руках. Поэтому рассчитывать на хорошие продажи исключительно в интернете не приходится. Но и запускать бренд ради того, чтобы он просто был на российском рынке, тоже нецелесообразно. В любом случае, если мы выпустим бренд Yu в России, то сделаем это с эффектом.

- У вас, наверно, уже не раз спрашивали: откуда взялась идея логотипа Micromax в виде кулака?

- Наша компания  называется Micromax Informatics Limited, поэтому в логотипе стилизовано название юридического лица. Кроме того, логотип показывает, что мы очень агрессивная компания в плане развития, продаж и т. д. Кстати, 13 апреля 2016 года мы анонсировали стратегию Micromax 3.0, в рамках которой компания ставит перед собой цель войти в ТОП-5 крупнейших производителей мобильных  устройств в мире.

- Хотелось бы узнать о развитии ваших собственных каналов продаж. У вас есть интернет- магазин. Собирается ли Micromax открывать в России торговые точки? Некоторые китайские компании уже начали это делать.

- Это еще раз доказывает тот факт, что в России потребителю все еще нужно посмотреть и потрогать телефон. Но создание собственной розничной сети – это  большие инвестиции. Мы наоборот будем развивать продажи через розничные сети наших партнеров, будем больше их поддерживать, не конкурируя с ними. Что касается китайских брендов, то их практически нет в розничных сетях, поэтому они пытаются открывать собственные магазины. Открывают свои магазины также крупные бренды, которые продают в них широкий ассортимент товаров, включая потребительскую электронику и бытовую технику. Может быть, когда у нас в России будет представлено больше товаров, мы тоже задумаемся об открытии собственного розничного магазина. Однако могу сказать, что у нас есть планы по открытию собственных сервисных центров в России.

- Вопрос лично вам. Какой продукцией Micromax вы пользуетесь?

- Я каждый четный месяц меняю телефон. Я люблю с ними работать, изучать их. Сейчас я использую один из смартфонов бренда Yu, до него был Micromax Canvas 5. Также я пользуюсь роутером Micromax MMX 440W.

- Как вы считаете, есть ли что-то общее у российского и индийского рынков?

- Да, конечно. Это поведение потребителей.  И есть похожая аудитория, которой интересны такие продукты, как смартфоны и телефоны Micromax.

- Хотел бы услышать ваше мнение по следующему вопросу. Сегодня рынок смартфонов высококонкурентен и насыщен. Но,  тем не менее, на этом рынке постоянно появляются новые бренды, возвращаются старые игроки, проникают крупные компании, которые ранее даже и не занимались смартфонами. Как вы думаете, почему это происходит, чем привлекает этот рынок?

- Потому что смартфоны – это будущее. Смартфон – это компаньон человека, это продукт, который нужен всем. Многие люди через год-полтора меняют смартфоны, поэтому на эти гаджеты всегда есть гарантированный спрос. Многое зависит и от бренда, какую стратегию он выберет, какой сегмент он захочет завоевать. Мы знаем свою нишу, знаем, где мы сильнее. Но Micromax не против конкуренции, наоборот – честная конкуренция нужна как производителям, так и конечным потребителям.

Кроме того, все стартапы на этом рынке должны иметь долгосрочную стратегию, особенно если говорить о таком рынке, как Россия, где нелегко развиваться.