Технический директор STEP LOGIC Станислав Дарчинов: «В условиях кризиса наиболее полно проявляются качества, которыми мы гордимся: готовность к переменам, накопленная экспертиза, воля»

– Станислав, каким, в целом, стал 2022 год для отечественного рынка системной интеграции? Какие основные изменения произошли на нем?

– В 2022 году рынок попал в идеальный шторм. Сначала мы пытались решить проблемы, связанные с дефицитом полупроводников и логистикой, затем к ним присоединились санкции, скачки валют и уход зарубежных вендоров. Бизнес усложнился: бюджеты сдвинулись, сроки реализации проектов удлинились. На рынке не хватало ни поставщиков решений, ни компетенций для того, чтобы с помощью доступных продуктов удовлетворить потребности заказчиков.  

На фоне общего кризиса компании утратили значительную часть финансовых инструментов. Пришлось полагаться на собственные средства и на средства заказчиков. Устоявшийся формат продаж редко предполагал предоплату, но рынок относительно быстро перестроился. Сегодня заказчики готовы платить вперед, более того, внесены изменения в федеральное законодательство по госзакупкам. Уже в марте к 44 и 223-ФЗ были приняты поправки, допускающие авансирование до 90 %. Учитывая, что государственные компании и компании с государственным участием составляют значительную часть ИТ-рынка, это во многом способствовало его оживлению.

Если же посмотреть на ситуацию под другим углом, то именно в таких нестабильных и сложных условиях ценность интегратора возрастает. Когда у заказчиков был понятный набор оборудования с подтвержденным функционалом, и они могли самостоятельно накапливать экспертизу, получая ее напрямую от производителя, то роль и ниша классических интеграторов постепенно сужались. Сейчас потребность в наших компетенциях возросла. Этот год можно назвать периодом совместной работы с заказчиками по определению новых подходов к построению инфраструктуры. Например, в данный момент мы ведем такие проекты сразу для двух крупных банков: оцениваем совокупные риски, бизнес-потребности и предлагаем решение, которое может быть реализовано на доступных на рынке продуктах и удовлетворить текущие запросы бизнеса.

Технический директор STEP LOGIC Станислав Дарчинов

Также 2022 год ознаменовался скачкообразным ростом рынка информационной безопасности. В нашей компании в 1,7 раза увеличилось число как запросов по этому направлению от заказчиков, так и реализуемых проектов. Объясняется это, во-первых, возросшими угрозами, направленными, в первую очередь, на нарушение функционирования бизнес-процессов, а, во-вторых, ужесточением требований регуляторов в части категорирования объектов КИИ и 152-ФЗ, где предполагается ввести оборотные штрафы за допущение утечки персональных данных.

Вместе с тем происходит стремительный рост уровня зрелости российских вендоров, их технологическое развитие. До ухода западных и китайских вендоров российские производители, в основном, работали в узких нишах, под конкретные запросы строго определенного набора заказчиков. Под эти задачи выстраивались и бизнес-процессы, и мощности производства, и отделы продаж и маркетинга, и каналы поддержки и разработки. Сейчас они слушают и, что отрадно, слышат запрос рынка и партнеров и перестраивают свою деятельность.

Появились новые восточные вендоры, среди которых есть компании, которые производят оборудование на китайских чипах, что, с одной стороны, снижает санкционное давление, а с другой – позволяет решить большую часть возникающих на рынке задач. Конечно, реализация проекта на таком оборудовании требует больше времени на подготовку, обучение и тестирование, так как подобное оборудование не обзавелось кредитом доверия и инженерам не хватает соответствующего опыта. Однако мы видим, что в настоящий момент возможность реализовывать масштабные проекты есть, особенно на рынке enterprise.

– Как отразились события года на бизнесе, структуре, кадровом потенциале отечественных системных интеграторов? С каким багажом вы и коллеги по рынку входите в 2023 год?

– Если говорить образно, то окно возможностей, которое было распахнуто перед нами в начале 2022 года, закрылось, зато приоткрылась форточка. Про негативные последствия я говорил выше, поэтому подробнее остановлюсь на позитивных.

Во-первых, структура выручки существенно перераспределилась в пользу работ и услуг. Значительная часть нашей деятельности сегодня – это проработка стратегии развития и решений для наших заказчиков. При этом, не всегда речь сразу идет о продаже оборудования или софта, скорее, о стратегии того, как в текущих условиях заказчик должен действовать.

Наблюдается существенный рост запросов на сервисное обслуживание. У нас есть опытный и высококвалифицированный персонал, собственные склады подменного оборудования, что позволяет продолжать качественный сервис при любом развитии событий.

Во-вторых, за этот год мы на порядок расширили портфель решений. Высокие компетенции в сетевых технологиях, ИБ, вычислительных системах позволили нам быстро и экспертно разобраться, как с помощью новых для нас продуктов решать насущные задачи.  

Таким образом, в 2023 год мы входим с солидным багажом новых знаний, накопленным по всем направлениям – от сетей до унифицированных коммуникаций, готовыми к серьезной работе и крупных проектам.

– Перечислите, пожалуйста, основные вехи 2022-го для вашей компании. Какие достижения были наиболее важными?

– Прежде всего, отмечу события, которые ввергли в серьезный шок и заказчиков, и сотрудников, – начало специальной военной операции и мобилизация.

Еще одной значимой вехой стала приостановка продаж компанией Huawei в конце марта. Последние годы мы много сил вложили в развитие партнерских отношений с этим вендором, готовились стать его сервисным партнером, получили высшую специализацию по сетевым технологиям CSP 5* Data Communication. После произошедших событий мы не питали иллюзий, что на отечественном рынке останется Cisco, но в глубине души надеялись, что Huawei его не покинет.

Пожалуй, три этих момента кардинально поменяли окружающие нас условия. В начале марта уже было понятно, что все западные вендоры уйдут из России, но после того, как закрылся офис Huawei, мы потеряли практически всех ключевых партнеров. Постепенно появились новые вендоры и компетенции, мы начали осмысливать и принимать ситуацию, но тут объявили мобилизацию и рынок опять стало лихорадить. В настоящий момент можно сказать, что никто уже не находится «в прострации», как весной. Все приняли новую реальность и начали в ней работать.

– Каких итогов года ожидает ваша компания? Если итоги уже подведены, поделитесь, пожалуйста.

– В этом году STEP LOGIC исполнилось 30 лет. За это время компания пережила самые разные моменты, порой не слишком приятные: были и кризисы, и сложное непредсказуемое окружение. В итоге мы осознали, что именно в таких условиях наиболее полно можем проявить качества, которыми гордимся: готовность к переменам, накопленная экспертиза, воля.

При текущем положении дел на рынке мы довольны итогами 2022 года, несмотря на серьезное падение выручки и изменение ее структуры. Весь наш персонал задействован, поэтому компания чувствует себя комфортно. Мы сделали максимум того, что должны и могли были, и готовы к новым вызовам.

Этот год – наш задел на будущие периоды: заказчики уже готовы к реализации масштабных и серьезных проектов, а мы обладаем достаточными компетенциями для этого.

– Ваши прогнозы на 2023 год. Что может оказаться самым сложным, как это планируется преодолеть? А в чем можно надеяться на стабилизацию ситуации и рост показателей?

– В ситуации неопределенности любые прогнозы лишены какого бы то ни было смысла. Однако эффективная работа в подобных условиях – одна из самых сильных сторон нашей компании, поэтому мы смотрим в будущее с надеждой на лучшее. Расслабляться не время, впереди много вывозов и свершений, а для этого нужно сохранить силы, оптимизм и уверенность в завтрашнем дне.

– Большое спасибо за беседу!