Guardant DAY в Петербурге: компания «Актив» поделилась 30-летним опытом

Сооснователь и коммерческий директор компании «Актив» Дмитрий Горелов, выступивший с приветственным словом, поблагодарил всех, кто причастен к развитию компании, и пожелал Guardant еще многих успешных десятилетий жизненного пути на рынке.

Итоги круглого стола «Вопросы государственной поддержки вендоров ПО»

Официальную программу мероприятия открыл круглый стол по вопросам государственной поддержки вендоров ПО, на котором присутствовали президент РУССОФТ Валентин Макаров, директор по маркетингу «АСКОН-Системы проектирования» Дмитрий Гинда, генеральный директор Renga Software Евгений Шувалов, управляющий партнер компании «Актив» Дмитрий Горелов и директор по международным и специальным проектам компании «Актив» Тимофей Матреницкий, выступивший в роли модератора.

Участники круглого стола
Фото: Елизавета Клейн/spbIT.ru

Евгений Шувалов рассказал о личном опыте получения грантовой поддержки компанией Renga Software в Российском фонде развития информационных технологий (РФРИТ) на решение Renga Profession. Примерно два года ушло на подготовку: в первый год организация присматривалась к процессу получения грантов, потом год ушел на участие в вебинарах, которые проводил грантовый оператор, на третий год решились подать заявку. За это время компания сильно выросла в плане понимания этого процесса, что позволило избавиться от многих «серых зон» в документации.

Сейчас схема получения грантов немного усложнилась, их могут получить уже не все ИТ-компании, а только особо значимые проекты (ОЗП). Кроме того, теперь гранты получают не разработчики, а заказчики, которые будут использовать продукты разработчиков в своих проектах по внедрению. 18 сентября закончился отбор на ОЗП, и до 30 октября заказчики могут подавать заявки на получение грантов.

Евгений также рассказал об опыте получения государственных средств в области интернет-продвижения. В прошлом году Renga подавала заявку на этот вид поддержки. Суть программы в следующем: деньги тратятся на маркетинг, размещение рекламы в Яндексе и на других ресурсах:  это могут быть ролики, статьи, связанные с продвижением решения разработчика. В дальнейшем финансы, затраченные на рекламу, суммируются, предоставляются отчеты, и 80% затрат компенсируются посредством РФРИТ.

«В прошлом году мы подали документы, потом все немного затянулось, но в этом году снова вышло в рабочий режим, документы были подписаны, и мы получили положенную компенсацию. Теперь ждем, когда появится переработанная документация от оператора по второму треку, в котором будут увеличенные объемы компенсации затрат и расширение площадок, на которых можно проводить маркетинговую компанию», – поделился генеральный директор Renga Software Евгений Шувалов.

Президент РУССОФТ Валентин Макаров так же высказался на тему работы грантовой поддержки. По его словам, для получения грантов заказчики ИТ-решений действительно должны быть крупными, представителями ключевых отраслей. По результатам ежегодных исследований РУССОФТ, по оценке от 0 до 2, эффективность грантовой политики оценивается как 0,7. В то же время крупные предприятия, получающие такие гранты, оценивают эффективность как 1,3.

«В целом, концентрация усилий на импортозамещенииив крупных предприятиях и  отраслях – это понятная тенденция: нужно защитить основные отрасли экономики, сделать так, чтобы они развивались. Но тут есть момент: когда потребитель получает эти деньги – казалось бы, он должен отдать их разработчику, но нет – половина денег остается у них, и они создают продукты, которые не попадут на рынок. Так что надо еще корректировать этот процесс», – заметил Валентин Макаров.

Президент РУССОФТ Валентин Макаров на круглом столе
Фото: Елизавета Клейн/spbIT.ru
 

Как рассказал Валентин Макаров, инсорсинговые компании в этом году получили треть рынка. Требуется перемещение акцента поддержки в направлении разработчиков, которые делают продукт для глобального рынка.

Дмитрий Гинда пояснил, что не обязательно, чтобы разработчик ПО был крупной компанией – достаточно того, чтобы крупным бизнесом владел заказчик ПО, в этом случае он может выбрать небольшую компанию, которая будет способна разработать для него узкоспециализированное ПО. Однако необходимо понимать, что грантовая поддержка подразумевает наличие административного ресурса. Личная практика показала, что грантополучателем является крупный заказчик, а вся работа по оформлению гранта передается непосредственно вендору. Также разработчику необходимо найти представителя индустрии, который сможет грамотно сформировать требования к продукту.

Таким образом, заказчик должен иметь договор, в котором прописано, что он выбирает продукт определенного разработчика, далее заказчик должен подать заявку и получить грант. Не во всех случаях это должен быть продукт, созданный с нуля: есть грантовые направления по доработке ПО, его лицензированию и внедрению.

Дмитрий Горелов отметил, что среди положительных изменений, произошедших за последние полгода, необходимо упомянуть «имиджевую прививку», произведенную по инициативе Минцифры – это сделало российскую ИТ-индустрию более серьезным и уверенным в себе бизнесом.

Евгений Шувалов рассказал о подводных камнях грантовой поддержки: много внимания приходится уделять оформлению документов, включая форматирование текста, проверки на отсутствие лишних пробелов. Впрочем, если в документах есть ошибка, деньги просто не переведут.

Задача, поставленная в рамках проекта, должна быть выполнена – это проверяется отдельными техническими экспертами. Продукт должен быть включен в реестр отечественного ПО, что так же подлежит мониторингу со стороны государства. И последнее – это достижение определенных финансовых показателей, KPI, который должен составлять половину суммы, полученной от оператора. Эту сумму необходимо показать в течение следующего года за годом окончания проекта. Для достижения результата необходимо предъявить счета, договоры, платежные поручения – всю цепочку поставок, по которой были получены денежные средства.

В рамках проектов ОЗП нет необходимости монетизировать продукт, но появляется задача его тиражирования: импортозамещающее решение должно занять определенную нишу в данной отрасли.

На круглом столе обсудили и проблемы экспорта. Многие рынки дружественных стран, зачастую  даже вне содружества БРИКС, интересуются возможностью сотрудничества, однако ключевую сложность составляют проблемы с оплатой. Еще один сложный момент – тяжело предлагать русифицированный продукт. Для выхода на рынок определенной страны ПО должно быть адаптировано под определенные условия, локализовано, переведено на необходимые языки. После этого можно общаться с «цифровыми атташе» – сотрудниками торговых представительств России за рубежом, помогающих найти потенциальную нишу и понять спрос на продукт.

Поговорили и о другой насущной проблеме – жесточайшем дефиците кадров. Эксперты пришли к выводу, что в данной области большая часть ответственности лежит непосредственно на компаниях, а не на государстве: кадры необходимо взращивать со студенческой, а то и со школьной скамьи, погружая молодое поколение в предметную область уже на этапе обучения.

Как монетизировать ПО?

Менеджер по развитию бизнеса Guardant Михаил Чухломин выступил с докладом о монетизации ПО в области B2B, рассказав о том, как может помочь в этом вопросе платформа Guardant.

Михаил рассказал, что конкуренция в области разработки и продажи российского ПО растет вместе с рынком. С каждым годом возрастает число заявок на размещение в реестре Минцифры.

Сегодня кардинально изменилась парадигма работы с клиентами: если раньше продавали непосредственно сам продукт или долгосрочную лицензию, то сейчас все чаще продажи осуществляются по подписке, что превращает одноразовую транзакцию в регулярное сотрудничество с клиентом. Для того, чтобы это сотрудничество было более крепким, Михаил призвал разработчиков выяснять у клиентов, удалось ли компании достичь целей, поставленных перед внедрением продукта. В большинстве случаев, считает он, надо помочь оценить этот эффект, если же он не достигнут – можно что-то изменить в продукте, а возможно, клиент неправильно внедрил решение. Понимание этого вопроса может существенно помочь в дальнейших продажах.

Также для успешной монетизации критически важно, чтобы в продукте имелись модули, позволяющие увеличивать чек и приносить больше выгоды клиентам. Это могут быть платный консалтинг, платная техподдержка – зачастую крупные заказчики готовы платить за то, чтобы сроки их проектов максимально соответствовали определенным им рамкам.

Среди других важных аспектов Михаил назвал рекуррентные платежи, помогающие выстраивать более эффективную работу с клиентами, не теряя связь с аудиторией; индексацию цен в соответствии с растущими затратами; удобство для пользователя, заключающееся в четком понимании, как распределяются лицензии, и кому из персонала их не хватает, несмотря на наличие лицензионных продуктов в арсенале компании. Также Михаил упомянул необходимость контролировать уровень пиратства, сильно выросшего с начала 2022 года, и поделился лайфхаком, как можно заставить его работать на распространение продукта.

Менеджер по развитию бизнеса Guardant Михаил Чухломин
Фото: Елизавета Клейн/spbIT.ru
 

Эти и другие важные моменты в работе гораздо легче реализовывать на существующей платформе Guardant.

Маркетинг

После перерыва программа разделилась на маркетинговую и техническую части. На первой сессии эксперты поделились маркетинговыми инструментами в сфере информационной безопасности, рассказали об основных подходах к ведению ИТ Telegram-каналов, поделились правилами создания и развития сообществ в соцсетях.

Консультант по информационной безопасности ACTIV.CONSULTING Никита Козин рассказал о том, как продолжать зарабатывать, не нарушая закон о рекламе. Он упомянул необходимость корректного сбора согласий на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок, правилах оформления сбора согласий, о тонкостях маркировки интернет-рекламы. Также Никита рассказал о случаях, когда бизнес получал штрафы за некорректный сбор или отсутствие согласий на обработку персональных данных, а также о штрафах за отсутствие рекламных токенов у постов в Telegram-канале и ненадлежащую рекламу.

Консультант по информационной безопасности ACTIV.CONSULTING Никита Козин
Фото: Елизавета Клейн/spbIT.ru

Важный аспект: если материал кардинально отличается от предыдущих, его необходимо маркировать как рекламу даже на своем собственном канале. Также токенами должны снабжаться любые виды рекламных материалов, включая «кружочки» в Telegram и сторизы в соцсетях, исключение могут составить только push-уведомления, SMS-сообщения и e-mail-рассылки.

Платформа Guardant 4.0 – эффективная монетизация ПО

Менеджер по продуктам Guardant компании «Актив» Антон Тихиенко рассказал о платформе Guardant 4.0 для эффективной монетизации продуктов разработки, позволяющей разработчикам осуществлять управление своими программными продуктами: противодействовать пиратству, контролировать лицензионные ограничения, управлять каталогом продуктов и многое другое.

Платформа может быть интересна не только разработчикам: также она востребована владельцами и менеджерами продукта, менеджерами по продвижению, отделами бухгалтерии и закупок.

Благодаря возможностям платформы можно понять, какие продукты и типы лицензий более востребованы, узнать, как расходуются носители лицензий, как сегментированы клиенты и пользователи. Все ключевые данные демонстрируются на дашборде: здесь можно увидеть неоплаченные заказы, заказы с истекающими лицензиями, заказы за неделю и посмотреть статистику по активности покупателей.

В новой версии стало возможно логирование событий: открытие и закрытие сессии, ошибки, возникающие при попытке открытия сессии, а также событий, связанных с ключами: их подключением и отключением, активацией и удалением программных ключей и других. Настройки доступа к сетевым лицензиям позволяют увидеть списки управления доступом и резерв сетевых лицензий, а стартовое окно для разработчиков дает доступ ко всем инструментам, проверке новых версий, документации, технической поддержке, сообществу и соцсетям и доступно как в ОС Windows, так и в ОС Linux.

В состав релиза 4.0 будет включена специальная версия, предназначенная для работы внутри устройств на базе Android. Она может предоставляться как в виде программы, так и в виде аппаратного ключа.

Еще одна возможность платформы – Guardant Chip. Это форм-фактор, выполненный для аппаратной интеграции технологий Guardant с собственными ПАК: ключ, выполненный в виде миниатюрной микросхемы, которую предполагается впаивать на плату программно-аппаратного комплекса.

Пользователи могут выбрать в программе, помимо русского, также английский, немецкий, японский и испанский язык.

Менеджер по продуктам Guardant компании «Актив» Антон Тихиенко освещает обновления платформы
Фото: Елизавета Клейн/spbIT.ru

За год в рамках обновленной платформы было реализовано 378 задач, из которых 19 - запросы от клиентов, а остальные – новые функции и оптимизация всей платформы в целом.

Релиз новой версии выйдет 5 ноября, сегодня она уже доступна в бета-версии. В «дорожной карте» развития Guardant – разработка онлайн-сервиса для оптимизации процесса доставки лицензий на аппаратных ключах, что позволит упростить коммуникацию с клиентами, и «Облачное лицензирование».

Экосистема продуктов Guardant

Менеджер по работе с клиентами Guardant Алексей Дьяков презентовал экосистему продуктов Guardant.

Он упомянул историю развития продуктов, начиная с 1994 года, когда ключи представляли собой только аппаратные конструкции, при этом достаточно крупные, и до двадцатых годов нашего тысячелетия, когда продукт превратился в комплексное решение для лицензирования и защиты ПО, в котором используются программные ключи (DL), аппаратные ключи 5-го поколения, SaaS-лицензирование, стала возможна поддержка ARM и Android.

Также он рассказал о функциях платформы: лицензировании, мастере лицензий, возможностях ключей защиты, утилите для автоматической привязки исполняемых файлов к лицензии и защиты их исполняемого кода от анализа и модификаций Protection Studio, и других.

Алексей Дьяков напомнил, что платформа позволяет защитить программные продукты от пиратства, обеспечить контроль соблюдения лицензионных соглашений, а также безопасность и целостность данных.

Важный функционал продуктов Guardant
Фото: Елизавета Клейн/spbIT.ru

Встреча собрала большое количество разработчиков, представителей отделов развития и продаж ПО, менеджеров по продукту и маркетологов, превратившись в настоящий праздник, где все присутствующие смогли получить ответы на свои вопросы, а также пообщаться в кулуарах во время неформальной части.