«Касперский» помог Eset открыть офис в Петербурге

Компания Eset была основана в 1992 году и является разработчиком программного обеспечения в области информационной безопасности. Сегодня компания располагает широкой партнерской сетью и имеет региональные представительства более чем в 160 странах мира. Российское представительство компании Eset (Eset Russia) было открыто в Москве 1 января 2005 года. По оценке австрийской тестовой лаборатории Андреаса Клименти AV-Comparatives, антивирус разработчика был назван лучшим продуктом 2006 и 2007 гг. В числе клиентов компании отметим ОАО «МРСК Северо-Запада», «Архэнерго» (см. новость раздела «Информационная безопасность» от 8 октября 2008 г.), социальные сети (см. новость раздела «Вконтакте» от 28 августа 2008 г.) и др.

Вчера российское представительство компании Eset анонсировало открытие первого регионального офиса на Северо-Западе. Представительство будет находиться в Петербурге. Как пояснила директор по маркетингу Eset Анна Александрова, Северная столица была выбрана для организации представительства не случайно - поскольку СЗФО занимает второе место по объемам продаж Eset в регионах (19 %), причем на корпоративных клиентов здесь приходится около 60 %. Примечательно, что динамика роста и в корпоративном сегменте, и в сегменте «коробочных» решений в СЗФО опережает рост продаж компании в целом. По итогам первого полугодия 2008 года объем продаж в СЗФО увеличился в 3,9 раза по сравнению с аналогичным периодом 2007 года.

Однако решающим фактором в открытии офиса было то, что компания нашла подходящего управленца для работы регионального представительства. Интересно, что на пост руководителя Eset в Петербурге назначена Ирина Лиленко, которая прежде занимала должность регионального представителя другой, конкурирующей компании, - «Лаборатории Касперского». По мнению экспертов, компания Eset занимает второе место по доле присутствия на российском рынке после «Лаборатории Касперского», но существует мнение, что выбор г-жи Лиленко в пользу Eset определялся также динамикой развития компании, которая не уступает другим конкурентам на рынке.

В настоящее время штат регионального офиса Eset состоит из трех человек, которые являются выходцами из Петербурга. По мнению г-жи Александровой, такое количество штата является достаточным для организации планомерной работы в регионе. Петербургский офис компании будет заниматься вопросами продвижения решений Eset в корпоративном сегменте, а также развитием партнерской сети. Кроме того, сотрудники петербургского представительства будут развивать направление ретейл-продаж, а также осуществлять взаимодействие с партнерами Eset при подготовке и реализации маркетинговых инициатив. Так, компания уже наметила ряд мероприятий в сотрудничестве с такими компаниями, как «Аксофт», Softline и «АстроСофт». Например, 30 октября 2008 года в Петербурге пройдет семинар «Эффективное партнерство с компанией Eset. Партнерская политика. Продуктовая линейка. Лицензионная политика». С докладами на семинаре выступят как представители «Аксофт», так и специалисты Eset в Северо-Западном федеральном округе.

Что касается инвестиций, то Анна Александрова отметила, что основные затраты приходятся на зарплаты сотрудникам и аренду площадей офиса. Если говорить о маркетинговых инициативах, то здесь бюджет является общим для всех офисов компании Eset.

«Открытие регионального офиса в Петербурге является началом нового этапа работы российского представительства Eset с регионами, возможность оказывать региональным партнерам расширенную пресейл-, маркетинговую и техническую поддержку», - прокомментировал глава представительства Eset в России Андрей Албитов.

Отметим, что активную политику по развитию канала дистрибьюции и совершенствованию системы взаимодействия с официальными партнерами компания начала проводить сравнительно недавно, с начала 2008 года. В рамках первых инициатив разработчик выдвинул ряд требований к компаниям, обладающим статусами Eset Partner и Eset Premier Partner. Кроме того, в ряде регионов компания расширила сотрудничество с сетями розничной торговли товарами Hi-Tech, обеспечив обучение менеджеров и широкую информационную поддержку.

Как говорят в компании, в планы российского представительства Eset до конца 2008 года входит открытие еще трех региональных офисов в России и СНГ. Так, следующим шагом будет организация представительства в городе Алматы (Казахстан), где уже присутствуют такие игроки, как «Доктор Веб» и «Лаборатория Касперского». Как рассказали в компании, Eset уже нашел местного специалиста, который мог бы занять управляющую должность в офисе разработчика в Алматы. По прогнозам наблюдателей рынка, в зону интересов Eset также может войти Поволжье.

Что касается других игроков, представленных на местном рынке, отметим, что одним из основных конкурентов здесь выступает ООО «Доктор Веб», департамент разработки антивирусных продуктов которого находится именно в Петербурге, во главе с Игорем Даниловым. Также в Северной столице компания располагает сетью партнеров в лице системного интегратора IT-1, розничных магазинов ООО «Эгида», ЗАО «Астро Софт Девелопмент», ООО «Тэко-Сервис», а также сервисного центра «Мастер-Софт», реселлеров и интернет-магазинов. Головной же офис компании находится в Москве. «Доктор Веб» уже достаточно давно занялся расширением географии присутствия, однако это в основном коснулось стран СНГ. Так, на сегодня компания располагает офисами в городе Алматы (Казахстан), в Киеве (Украина), а также в Германии и Франции.

Если говорить о другом разработчике, «Лаборатории Касперского», то отметим, что с 1997 года продукты компании продвигаются через регионального партнера «Поликом Про». Начинали компании сотрудничество с продаж «коробочных» версий для домашних пользователей, теперь же решения «Лаборатории Касперского» в СЗФО доступны и для корпоративных заказчиков. Дистрибьюцией программного обеспечения «Лаборатории Касперского» занимается дочерняя компания «Поликом Про» – «Логоника» (см. новость раздела «Лаборатория Касперского» от 21 декабря 2007 г.). По объему продаж продуктов «Лаборатории Касперского» «Поликом Про» входит в пятерку крупнейших партнеров вендора в России и странах СНГ, остальные четыре позиции занимают московские компании. «Лаборатория Касперского» первой из антивирусных вендоров применила схему региональных представительств в России – с 2006 года. В настоящее время официальные представители компании работают в Южном, Сибирском и Уральском федеральных округах. Завершив этап становления региональных представительств, в том числе в ключевом для нас СЗФО, компания вышла на новый уровень реализации стратегии регионального продвижения. В настоящее время компания рассматривает кандидатов на позицию регионального представителя в Северо-Западном федеральном округе», - рассказал руководитель региональных продаж «Лаборатория Касперского» Сергей Кульков.

Помимо представительств столичных разработчиков, в СЗФО также присутствуют и местные игроки. Так, например офис разработчика антивирусных решений Agnitum в Петербурге был открыт в 1999 году. Как рассказал коммерческий директор компании Виталий Янко, все начиналось с пяти человек, поэтому начальные инвестиции в открытие офиса ввиду малочисленности состава были минимальными. Сейчас компания насчитывает около 60 специалистов, включая службу поддержки и отдел маркетинга. Объемы продаж Agnitum в СЗФО на данный момент составляют около 15 % от общих продаж, в последнее время намечается существенный рост отечественных продаж в целом. Интересно, что доля компании Agnitum в сегменте домашних пользователей в России на конец второго квартала 2008 года составляет примерно 11 %, а объем продаж решений марки Outpost, флагманского продукта разработчика, показал 78 % роста за 2007 год. Результаты продаж на конец третьего квартала 2008 года уже превышают прошлогодние результаты по четырем кварталам на 15 %.

Продукты компании Agnitum в основном ориентированы на домашних пользователей и компании среднего и малого бизнеса. Подробнее об этом рассказал Виталий Янко: «Среди юридических лиц - пользователей Outpost равномерно распределены бизнес-структуры, некоммерческие организации и государственные образовательные. В основном наши продукты поставляются в учреждения малого и среднего размера сетей (с парком защищаемых ПК в количестве от 20 до 250), хотя недавно за счет ноу-хау одного из дистрибьюторов вышли и в сегмент сверхмалого бизнеса. Таким образом, антивирусные продукты Outpost защищают весь сегмент SOHO (малые офисы, домашние офисы) и SMB. Надеемся, что с выходом новой версии продукта Outpost Network Security 2009 в декабре наши позиции в SMB продолжат усиливаться».

В других регионах страны и за рубежом Agnitum имеет разветвленную дистрибьюторскую сеть. Как говорит г-н Янко, единственный российский офис в Петербурге вполне соответствует требованиям компании, расширения представительства пока не планируется. «Как нам кажется, делать упор на работу офисов вендоров с розничными сетями и корпоративными клиентами в силу присутствия их офисов в конкретном городе Петербурге нет необходимости – прямые поставки мимо дистрибьюторов подрывают плановость работы штаб-квартир. Поэтому ни офис компании «Доктор Веб», ни офис Agnitum или представительство «Лаборатории Касперского» по СЗФО, работая с дистрибьюторами, самостоятельно не делают погоды на рынке Петербурга.

Конкуренция в антивирусной отрасли в основном формируется дистрибьюторами, присутствующими в регионе. По нашим сведениям, лучшие объемы продаж антивирусного ПО показывает компания Softline, которая работает вместе с дистрибьютором «Аксофт» по нескольким крупным security-вендорам, включая «Лабораторию Касперского», на продукции которого также специализируется интегратор «Поликом Про». Буквально на прошлой неделе в Петербурге открылся и офис компании CPS, поэтому мы ожидаем усиления конкуренции дистрибьюторов с пользой для клиентов - в скорости и качестве поставки ПО», - рассказал Виталий Янко.