Lunch&Talk: Марина Колесник поделилась секретами успешного стартап-бизнеса

Основатель сервиса онлайн-бронирования отелей oktogo.ru Марина Колесник прошла школу становления успешных онлайн-бизнесов. Она работала в Mail.ru, участвовала и в создании DataArt – одного из ведущих разработчиков заказного программного обеспечения в туристическом бизнесе для США и стран Европы, а также была консультантом McKinsey & Co. С юношества ее мечтой  было поступить в Гарвардскую школу бизнеса. Позже Марина действительно закончила программу MBA в Гарвардской школе. Сейчас Марина успешно развивает свой собственный проект Oktogo.ru. Начался он с идеи, которую она разработала вместе с тремя партнерами. Заключается она в автоматизации работы туроператоров по бронированию отелей и перенесение ее в Интернет. «Чтобы забронировать гостиницу, будь то Европа, Россия, Азия или Африка, пользователю не обязательно обращаться в турагентство – достаточно зайти на наш сайт и быстро выполнить бронирование», – говорит Марина Колесник.

На начальной стадии развития проекта Марина и три ее партнера вкладывали исключительно собственные средства и средства родственников и друзей. «Прежде чем презентовать инвесторам бизнес-план, мы хотели разработать beta-версию нашего проекта. Мы поочередно составили три полноценных бизнес-плана, и только третий одобрили и презентовали инвесторам. Сначала мы думали совместить возможности авиабронирования и бронирования отелей, но потом решили сосредоточиться на более узком сегменте рынка, который был нам ближе, и остановиться на онлайн-бронировании отелей, – рассказывает она. – В бизнес-плане мы подробно расписали, кто будет нашими поставщиками, кто будет заниматься логистикой, кто наши основные конкуренты и в чем наше преимущество перед ними».

На мероприятии Lunch and Talk Марина Колесник
раскрыла секреты успешного стартап-бизнеса

Далее г-жа Колесник рассказала о возможных способах получения капитала для стартап-проекта. Во-первых, это акционеры. Привлекать акционеров следует на ранней стадии развития проекта. Стоимость – 20-100 % годовых. Акционерами Oktogo.ru в 2011 году стали венчурный фонд Mangrove CP, всемирный лидер на рынке инвестиций, инвестор компании Skype и KupiVIP, российский фонд ABRT и французский фонд Ventech, которые инвестировали в Oktogo.ru $5 млн. В число инвесторов и советников Oktogo.ru также вошел основатель СEO компании eDreams Хавьер Перез Тенесса. «В первую очередь, – рассказывает Марина, – инвесторы оценили нашу команду. Они стремились поговорить с каждым из нас и понять, насколько продуктивно мы готовы работать вместе».

Однако, по мнению Марины, для некоторых стартап-проектов инвесторы не требуются вовсе. Для того чтобы понять, требуется ли связываться со сторонними инвесторами, необходимо заранее оценить два критерия проекта: капиталоемкость бизнеса и ожидаемый процент роста. Чем более капиталоемким является ваш бизнес и чем больше процент ожидаемого роста, тем больше оснований обращаться к инвесторам. Например, на стадии развития компании Epam Systems (EPAM Systems – крупнейший поставщик услуг в области разработки программного обеспечения и решений на территории России, стран СНГ, Центральной и Восточной Европы) ставка была сделана на быстрый рост. У проекта Oktogo.ru также высокие ожидания роста.
Второй вариант получения средств – получение кредита. Делать это, по мнению Марины, стоит на поздней стадии развития проекта. Стоимость составит от 5 до 30 % годовых. Цели – это в первую очередь оборотный капитал (элементы капитала, характеризующиеся коротким сроком службы, стоимость которых сразу входит в затраты на создание нового продукта), покупка нужного оборудования и bridge finance (промежуточное финансирование того или иного рода, используемое с целью упрочения позиций до того, как будет организовано более постоянное финансирование). Ну и третий способ получения средств – кредит под залог бизнеса.

В своем докладе Марина Колесник также выделила этапы развития бизнеса. Первый этап условно называется «Идея + Friends and Family». Он включает в себя исследование рынка, составление бизнес-плана и основных гипотез. В бизнес-плане обязательно указываются основные партнеры, конкуренты, поставщики и каналы, по которым будет осуществляться доставка. На этом же этапе составляется beta-версия будущего продукта. Занимает первый этап от года до двух. Второй этап был назван как Round A. На нем продолжается разработка основных гипотез и происходит их проверка, а также определяется supply chain – круг партнеров компании. Окончательно определяется стоимость работы поставщиков и формируется команда. На третьем этапе, Round B, происходит оформление бренда, нарастают масштабы бизнеса, может появиться и первая прибыль. И наконец, следует Round C, который также именуется Happy End, – бизнес становится окупаемым, продается либо выходит на рынок.

Посетители эффективно пообщались с Мариной и с коллегами в неформальной обстановке

Впрочем, проект Oktogo находится всего лишь на втором уровне. «Проект мог бы уже быть окупаемым, ведь спрос имеется, но для этого пришлось бы сильно сэкономить на маркетинге, а делать этого мы не хотим, – говорит Марина. – Целевая аудитория проекта – россияне, выезжающие за рубеж (так называемые самостоятельные путешественники, которые не хотят пользоваться услугами турфирм), и иностранцы, приезжающие в Россию».
Всего в oktogo.ru работает 50 человек, и самый большой отдел занимается работой с гостиницами. «Труднее всего работать с российскими отелями, – рассказывает Наталья, менеджер по развитию. – Я чувствую себя учителем начальных классов, когда говорю с их бухгалтерами. Мы предлагаем им услугу, не требуя вперед никаких средств. Такое ощущение, что они не знают, что такое Интернет, и не хотят развиваться. Сейчас мы заключили договор с 2 тыс. российских гостиниц, отелей, апартаментов. Ближайшее время все они добавятся на нашем портале. Наш зарубежный фонд составляет более 100 тыс. гостиниц по всему миру».

К концу 2011 года Марина планирует увеличить темпы роста и увеличить оборот компании до $10 млн. Выход на самоокупаемость в ее планах заложен через два года. Компания будет продолжать развивать маркетинг, строить узнаваемый бренд и улучшать сотрудничество с российскими гостиницами.