SAP смотрит в сторону SMB. В России

05.03.2005 |

Виктор Логинов, Юрий Мальцев.

Оборот SAP AG в прошлом году составил $7,5 млрд. Произведено 88700 инсталяций. Сейчас в корпорации работает 32205 сотрудников. По подсчетам специалистов корпорации, сейчас в мире насчитывается более 12 млн. пользователей в более чем 120 странах мира. У SAP AG 1,5 тысячи партнерских соглашений, которые имеют в общей сложности 180 тысяч сертификатов. По продажам лицензий на ERP-решения корпорация в мировом масштабе занимает 57%.

На российском рынке компания, по собственным оценкам, имеет 48% рынка ERP-решений, наиболее крупной инсталляцией здесь стал проект с ОАО «РЖД» куда было продано более 40 тысяч клиентских мест. Всего проведено 404 инсталляции, из которых 292 уже можно назвать успешными.

Прошедший 3 марта Форум собрал вместе руководителей средних и малых предприятий, представителей деловых и профессиональных ассоциаций. Ведущие специалисты компании рассказали о функциональных возможностях программных решений SAP, а клиенты поделились с собравшимися практическим опытом их применения и достигнутыми результатами. Кроме того, представители корпорации заявили о намерениях развивать партнерскую сеть, в том числе по России – это направление станет доминирующим в программе развития сектора СМБ, так как решения для средних и малых предприятий SAP реализует только через партнеров.

Российский рынок решений для сектора среднего и малого бизнеса (СМБ) оценивается в настоящее время примерно в $50 млн. Темпы роста количества компаний в малом бизнесе оцениваются в 12-14%, в среднем бизнесе в 8-10% и  хотя Россия занимает всего лишь около 1% в доле рынка, рост здесь происходит вдвое быстрее чем в среднем по миру.

На форуме компания обозначила развитие своей стратегии в сторону среднего и малого бизнеса. Данные решения позиционируются для руководителей и в них изначально заложена возможность роста и развития предприятия. Для малого бизнеса компания предложила SAP Buisness one, а для средних предприятий my SAP All-in-one. Заметным проявлением интереса SAP AG к этому рынку в России стал приезд на форум вице-президента SAP AG по развитию бизнеса в сегменте СМБ Донны Трой. Отметим также, что эта должность появилась в компании в прошлом году, что свидетельствует о большем внимании корпорации к средним и малым заказчикам и соответствует общемировой тенденции переориентации рынка на сектор СМБ.

Принципами развития компании в этом сегменте станут развитие компании, обгоняющие темпы роста рынка, удвоение количества клиентов за год и повышения мотивации и взаимодействия с партнерами. Как заявили руководители компании, планируется выделить значительные инвестиции в развитие партнерской программы. Однако, пообещав значительные инвестиции, топ-менеджеры SAP AG отказались назвать какие-либо цифры, а также долю России в общемировых инвестициях в развитие партнерской сети.

Сертификация партнеров будет проводиться по нескольким принципам. Так, соновными критериями станут грамотное предложение решений, эффективное внедрение, качество поддержки после внедрения и сертифицированные специалисты. SAP в свою очередь обещает постоянную поддержку своих партнеров, финансовое участие в маркетинговых акциях, предоставление баз данных по потенциальным клиентам. За 2004 год количество партнеров по SAP Business One выросло на 80%, а по mySAP All-in-one на 50%. За три года на рынке СМБ компания набрала 1,3 тысячи партнеров и 11,3 тысяч клиентов.

Также на Форуме SAP анонсировал маркетинговую программу, которая будет проводиться совместно с HP - «Мобилизация 2005». В рамках единой стратегии продаж компании планируют совместное продвижение на рынок СМБ. Суть программы «Мобилизация 2005» - это комплексное предложение, в рамках которого клиент получает 3 лицензии на решения SAP, 1 сервер, 2 ноутбука и узел WiFi для обеспечения беспроводной связи сервера и клиентов. Стоимость решения составит 339 тысяч рублей. По словам специалистов SAP, программа уже опробована на зарубежных рынках.

Компания обозначила данный форум, как начало широкомасштабной экспансии на российский рынок. Одним из стратегических решений было полное продвижение данных предложений через партнерскую сеть: причинами для этого послужили исследования которые показали что 90% продаж на СМБ рынке осуществлены партнерами. Среди целей на год компания отметила удвоение числа своих заказчиков.

Кроме того, произойдет смена позиционирования продукта: теперь SAP намерен предоставлять не просто решения, а стать поставщиком инфраструктуры. Активное участие партнеров в развитии программного обеспечения планируется достигнуть тем, что программы открыты для модернизации и надстроек. Более того - компания приветствует конкуренцию среди партнеров и пока практически не планирует ограничивать их число.

В рамках форума состоялся пресс-брифинг с участием управляющего директора SAP СНГ Алексея Шлыкова, директора по развитию бизнеса СМБ  в СНГ Александра Антипова, и вице-президента SAP AG по развитию бизнеса в сегменте СМБ Донны Трой. На пресс-брифинге были подведены итоги работы, а также представлены планы и стратегия продвижения на рынке решений SAP для среднего и малого бизнеса. Cо времени выхода компании на рынок решений для управления предприятиями среднего и малого бизнеса более 60 компаний из самых разных отраслей экономики – от фармацевтики и промышленного производства до розничной торговли и сферы услуг – выбрали программные продукты SAP. Александр Антипов также рассказал об итогах работы компании за прошедшие три месяца с начала продаж российской версии решения SAP Business One. Александр Антипов отметил также, что прошедший год в сегменте СМБ был успешным для компании по многим показателям. Вместе с расширением партнерской сети, насчитывающей более 30 компаний, росло и число предприятий среднего и малого бизнеса, работающих с решениями SAP. В настоящее время в России и странах СНГ около 30 предприятий используют mySAP All-in-One (комплексное решение для управления предприятием с оборотом от 10 до 100 млн. евро) и 32 компании работают на базе SAP Business One (решение для управления предприятиями с оборотом от 1 до 10 млн. евро).

Важным событием в сегменте СМБ стало расширение географии внедрения решений. Был подписан первый контракт на поставку SAP Business One в Северо-Западном регионе. Решение SAP выбрала компания «Акрополис», специализирующаяся на сетевой и компьютерной интеграции. Проект начнется уже в апреле этого года. Системным интегратором стал партнер SAP в этом регионе – компания SSBS.

Донна Трой в своем выступлении подробно изложила свой взгляд на тенденции и перспективы развития среднего и малого бизнеса в мире и в России, а также рассказала об итогах работы SAP AG на мировом рынке СМБ-решений. В настоящее время в мире насчитывается более 78 млн. малых предприятий. По международной классификации к ним относятся компании с оборотом от 1 до 10 млн. евро. Согласно прогнозам, в течение ближайших четырех лет их число вырастет на 8 млн. и достигнет в 2008 году 86 млн. Количество предприятий среднего бизнеса в мире оценивается в 614 тыс. Это компании с оборотом от 10 до 100 млн. евро. Ожидается, что их число к 2008 году вырастет на 28 тыс. и составит 642 тыс.

Донна Трой также отметила, что рынок СМБ-решений является одним из приоритетных для компании SAP AG. По оценке международных экспертов только в 2004 году расходы малого бизнеса на информационные технологии составили 320 млрд. долларов, а среднего бизнеса – 208 млрд. долларов. По мнению г-жи Трой, 2004 год был успешным для SAP AG в сегменте СМБ. В частности, число заказчиков SAP Business One увеличилось на 112%, а mySAP All-in-One – на 30%. Вместе с этим росло и количество партнеров по внедрению решений SAP: число партнеров по SAP Business One выросло на 80%, а по mySAP All-in-One – на 52%.

Алексей Шлыков рассказал о планах и стратегии SAP на рынке решений для предприятий среднего и малого бизнеса в странах СНГ, подчеркнув, что компания видит для себя большие перспективы и потенциал в этом сегменте и считает его одним из стратегических направлений своей деятельности в 2005 году. В соответствии со стратегией работы SAP на рынке решений для предприятий среднего и малого бизнеса продвижение СМБ-решений осуществляется только через партнерскую сеть. Алексей Шлыков, в частности отметил, что в этом году компания планирует сосредоточить внимание на повышении качества работы партнеров через сертификацию и инвестиции в обучение специалистов по решениям SAP. В заключение он сказал, что в 2005 году целью компании является значительное увеличение числа проектов по внедрению SAP Business One и mySAP All-in-One. В долгосрочной перспективе доля решений SAP для предприятий среднего и малого бизнеса должна составить 10% от общего оборота компании.

Приехавшие на Форум участники отметили актуальность подобного события, а также его эффективность  в плане продвижения решений на российский рынок. «Мы готовимся к внедрению ISO 9001 и автоматизация предприятия является одним из условий. Так что буду в основном интересоваться прямым опытом внедрения систем», - комментирует генеральный директор компании «Владисарт» Евгений Каталевский.

«Конечно в первую очередь важны примеры инсталляций: у нас уже стоит «1С», но сейчас появилась необходимость в полноценной ERP-системе. В головной организации уже установлен SAP, так что и мы будем ставить эти решения», - отметил коммерческий директор компании «Хеттих РУС» Вадим Богайсков.

«У нас стоит 1С-Бухгалтерия и 1С-Склад. Данный форум может послужить стимулом к установке подобной системы от SAP, и у нас имеются планы инсталляции ERP-решения в 2006 году», - рассказал главный инженер компании «ЭКОлаб» Вячеслав Борисов.

«Мы работаем над внедрением ERP-систем и страховании рисков компаний в том числе, и информационных рисков, таких, как потеря информации вследствие аппаратного или программного повреждения. На данном форуме намерены узнать о предложении SAP. Наша компания сама находится в процессе внедрения ERP, правда у нас внедряется решение Seibel», - отметил специалист по продажам и обслуживанию компании «Ренессанс страхование» Алексей Таран.

Автор: Виктор Логинов, Юрий Мальцев.

Тематики: Интеграция, Маркетинг, ПО

Ключевые слова: