Путь в варяги. «Открытые технологии» вышли на Северо-Запад

31.03.2005 |

Александр Янкевич, Тина Троянская, Виктор Логинов.

Компания «Открытые технологии» работает на рынке с 1994 года. В 2004 году по рейтингу крупнейших ИТ-компаний России РА «Эксперт» этот интегратор занял 3-е место (с оборотом $262 млн в 2003 году), а по версии журнала Intelligent Enterprise компания входит в десятку лучших поставщиков ИТ-решений. Список основных направлений бизнеса интегратора включает как решение инфраструктурных задач, включая сетевую интеграцию, поставку вычислительной техники, средств хранения и обработки данных, построение телекоммуникационных сетей, так и услуги в области программного обеспечения, включая как внедрение тиражируемых систем, так и разработку на заказ. Среди основных вендоров, с которыми работают «Открытые технологии» – Sun Microsystems, HP, IBM, Oracle, EMC, Veritas и др. Основная специализация компании – разработка и реализация инфраструктурных проектов для крупных заказчиков. «Открытые технологии» фокусируются на трех основных вертикальных рынках: телекоммуникации, банковская сфера, промышленность. Среди клиентов интегратора такие компании, как «Ростелеком», «Банк Москвы», «МегаФон», «Дальсвязь», «Казахтелеком», «ВымпелКом», «Эльдорадо» и др. Одним из самых нашумевших контрактов стал договор с госхолдингом «Связьинвест», который объединяет 7 межрегиональных компаний электросвязи (на Северо-Западе это «Северо-Западный Телеком») на внедрение ERP-системы Oracle E-Business Suite стоимостью $153 млн. Это стало крупнейшей сделкой за всю историю развития этого рынка в России.

В 2000-2001 годах компания активизировалась на региональных рынках, постепенно открывая региональные представительства, которые сейчас работают во всех округах РФ, включая такие города, как Екатеринбург, Новосибирск, Краснодар и т.д. Петербургский офис стал последним в этой череде. Об его открытии «Открытые технологии» задумались еще в прошлом году, непосредственно к его организации интегратор приступил в феврале этого года. Сейчас в нем работает 9 человек, а директором представительства в Петербурге стал Константин Жебенев. До этого назначения г-н Жебенев работал в ряде петербургских компаний – системных интеграторов, включая OLLY, BCC и т.д. В последнее время Константин Жебенев вел собственный проектный бизнес.

«Открытые технологии» собираются продвигать в Петербурге все линейки своих вендоров и полный спектр услуг (см. интервью с Константином Жебеневым внизу статьи). Кроме того, как отметила PR-менеджер компании Ольга Лебидько, также в Петербурге будут предлагаться услуги и по заказной разработке ПО. Таким образом, компания будет конкурировать на новом для себя рынке с целым рядом игроков по различным направлениям. В частности, в сфере поставок серверов, вычислительной техники и систем хранения данных у нас в Петербурге работают BCC (в частности, она работает с HP), Lynx BCC (Sun Microsystems), «Комплит» (HP), которые достаточно прочно держат свои позиции на рынке. «Можно ожидать, что с приходом нового игрока возрастет и конкуренция за проекты. Рынок таких решений растет, но рост происходит за счет динамики развития существующих заказчиков, а не появления новых. Московской компании может быть в чем-то будет легче, т.к. она сможет получать местных клиентов за счет своего головного офиса. С другой стороны, все заказчики в регионе фактически поделены», - прокомментировали в компании «Комплит».

Между тем, как отметил директор дирекции регионов компании «Открытые технологии» Виктор Лебедев, одним из ключевых факторов появления на Северо-Западе стал как раз договор со «Связьинвестом» - сейчас интегратор ведет проект по созданию инфраструктуры и внедрению ERP-системы на СЗТ. В рамках проекта уже создан центр обработки данных, кроме того, внедрение Oracle E-Business Suite уже близко к завершению в одном из филиалов СЗТ. Кроме того, на Северо-Западе у интегратора есть еще ряд заказчиков. Это как местные компании, так и подразделения федеральных заказчиков. В частности, среди последних – «Ростелеком» (внедрение Oracle Financial Analyzer), «ФГУП «Почта России» (проектирование сети связи), «МДМ Банк», «Альфа-банк», «Еврохим» и др.

Мнения уже работающих в Петербурге системных интеграторов (как местных, так и московских) по поводу перспектив нового игрока и его возможного влияния на рынок разделились. В принципе, большинство опрошенных указывает на то, что на Северо-Западе пока не удалось серьезно закрепиться ни одному из московских игроков, даже таким грандам, как «ЛАНИТ», IBS, «Инфосистемы Джет», «Сибинтек» и т.д., которые до сих пор не имеют представительств в Петербурге. В частности, по некоторым сведениям, IBS предпринимал две попытки открыть филиал в Петербурге, но безуспешно, «ЛАНИТ» ведет такую работу уже с прошлого года (при этом компания не исключала и возможность покупки местных игроков). Как отметила в беседе с корреспондентом spbIT.ru менеджер по связям с общественностью IBS Лада Щербакова, ресурсы компании позволяют ей вести большие комплексные проекты в Петербурге, не открывая пока здесь представительство, хотя такая возможность до сих пор не исключается. Сейчас у этого интегратора ведется несколько проектов в регионе. Также компания в свое время установила систему OSS для компании «ПетерСтар».

Из крупных универсальных интеграторов в Петербурге работают представительства компаний «Техносерв А/С», «АйТи», ICS, «КРОК», R-Style и др. Из них более-менее заметную нишу на рынке заняло «АйТи», которая тоже продвигает на рынке Северо-Запада полный спектр услуг своей материнской фирмы. Но в сознании местных игроков она закрепилась как в основном поставщик услуг ИТ-обучения. Что касается «Техносерва», то местное представительство ведет в основном проекты головной компаний. Среди них, например, «Российские железные дороги», «Мобильные ТелеСистемы», также есть и местные заказчики, например. «Петербург Транзит Телеком». В этом году, как сообщили в пресс-службе «Техносерва», штат филиала планируется расширить.

«Наш офис в Петербурге был основан в 1996 году. Мы учились на своем опыте, и где-то наши ожидания не оправдались, где-то – наоборот. В целом могу отметить, что ИТ-рынок Северо-Запада, в отличие от многих других регионов, отличается высокой конкуренцией – здесь работают очень сильные местные компании, особенно в области инфраструктурного бизнеса. Большинство из них напрямую работают с вендорами, а географическое положение города позволяет гораздо проще работать с импортируемыми товарами. На мой взгляд, московские компании в Санкт-Петербурге могут «закрепиться», прежде всего, на рынке высокоинтеллектуальных сервисов, а также уникальных ИТ-решений. Что мы и постарались в свое время сделать. На питерский рынок мы выходили с нашими услугами в области авторизованного обучения, а также автоматизации кадрового менеджмента и документооборота (системы «БОСС: Референт» и «БОСС: Кадровик»). Наш филиал создавался для работы на всем Северо-Западе, где места пока хватает для всех», - прокомментировал директор по маркетингу компании «АйТи» Дмитрий Ведев.

Опыт последних нескольких лет показал, что из московских ИТ-компаний хорошие позиции в регионе завоевали бизнес-интеграторы, чья деятельность связана с внедрением наиболее популярных сейчас ERP-систем – MBS Axapta и SAP. Среди них, например, Columbus IT Partner, «Корус консалтинг». Сейчас точных оценок этого рынка на Северо-Западе нет. Но, как отметил директор по маркетингу компании "Рексофт" Виктор Козлов, за 2004 год агентство IDC оценил весь российский рынок ERP примерно в $200 млн (без учета проекта "Открытые Технологии" – "Связьинвест"). «Можно предположить, что рынок Северо-Запада составляет примерно 20-25% от этой суммы, то есть около $40-50 млн», - говорит Виктор Козлов. Так что можно ожидать, что северо-западный офис «Открытых технологий» будет активно работать и в этом сегменте.

Основные партнеры «Открытых технологий» прогнозируют увеличение своих продаж на Северо-Западе за счет прихода на местный рынок столь серьезного игрока. «У нас довольно серьезный опыт общения в общероссийском масштабе, и я рассчитываю на существенное увеличение бизнеса с помощью «Открытых Технологий». Это хорошая тенденция, что крупные московские компании обращают внимание на местный рынок», - отметил региональный менеджер по развитию бизнеса в СЗФО Sun Microsystems Игорь Маврин. «Открытые Технологии» стали одной из первых компаний, с которой мы начали сотрудничать в России. Это позволило нам закрепиться на здешнем рынке. Северо-Западный регион по значимости занимает в России второе место, и появление одного из наших ведущих партнеров здесь – это важный шаг и для нас», - отметил менеджер по работе с партнерами Veritas Александр Прохоров.

Потенциальные заказчики тоже рассчитывают получить бонусы. «Увеличение конкуренции на рынке всегда на руку потребителям. Мы используем решения различных вендоров и интеграторов, включая «Комплит» и BCC. Из того, что предложили «Открытые технологии», нас заинтересовал консалтинг. Как мне кажется, у компании есть шансы на успешную экспансию на этот рынок», - считает ИТ-директор «Группы Компаний АВК» Александр Павлов. «Мы занимаемся созданием биллинговых систем, и до нашего сотрудничества с «Открытыми Технологиями» нам приходилось выполнять и не относящуюся к нашей непосредственной деятельности работу. Когда мы стали партнерами, многие технические вопросы отпали. Теперь с появлением компании на рынке Северо-Запада, и, учитывая наш опыт работы, мы тоже будем присматриваться к этому рынку», - отметил ИТ-директор пермской компании «АСВ» Дмитрий Светлов.

О перспективах развития петербургского филиала компании «Открытые технологии» мы решили поговорить с его директором Константином Жебеневым

Первый вопрос – традиционный. Каковы основные причины появления в Петербурге?

- К моменту открытия нашего филиала у нас в Петербурге уже накопилась определенная клиентская база. Соответственно, одна из первых и основных задач петербургского офиса – доставка сервиса нашим местным заказчикам. Вторая - не менее важная - обеспечение единой «точки входа» в компанию для наших существующих потенциальных клиентов. Они должны видеть здесь реальных людей, с которыми можно общаться, ставить им задачи и быть уверенными в том, что они будут решены.

В дальнейшем мы намерены серьезно закрепиться на рынке системной интеграции Северо-Запада, стать его полноценным игроком. Для этого у нас есть все предпосылки – мы представляем серьезную зарекомендовавшую себя компанию, которая обладает широкой компетенцией и уникальным опытом.

Расскажите, пожалуйста, какие планы по развитию офиса?

- На данный момент у нас работает 9 человек. Структура офиса следующая: существует коммерческое подразделение, занимающееся продажами по всему тому спектру решений, которая продвигает головная фирма, собственная служба сервиса, которая на сегодняшний день уже состоит из 4-х инженеров по ряду направлений. Причем инженеров мы подбираем, как правило, сертифицированных, с опытом работы, которые или уже работали в нашей области, или готовых обучиться. При этом, мы, конечно же, можем пользоваться ресурсами головной компании, включая привлечение специалистов не только из Москвы, но и из других регионов. Инженерная служба в дальнейшем будет расти. В целом к концу года мы планируем расширить штат до 15- 20 человек, а возможно и больше, в зависимости от того, как будет развиваться ситуация.

Можно остановиться подробнее на линейке услуг и продуктов вашей компании?

- Оглашу неполный список – это решения в области создания центров обработки данных, корпоративных порталов, ведение телекоммуникационных проектов, включая построение мультисервисных сетей, решения OSS, Service Desk, информационная безопасность и так далее, перечислять можно долго. Немного раскрою карты - по всем этим направлениям у нас уже идет работа, и у нас уже есть как реальные, так и потенциальные проекты.

Однако по ряду направлений вам несомненно придется конкурировать с местными игроками. Как вы оцениваете конкурентную среду и местный рынок в целом?

- Безусловно, рынок Северо-Запада можно охарактеризовать как сложившийся, и здесь работают высокопрофессиональные системные интеграторы. Думаю, что в такой ситуации нам потребуется приложить ряд усилий, чтобы занять свою нишу. И мы к этому готовы. Но следует учитывать, что, кроме конкуренции есть еще путь взаимовыгодного сотрудничества – мы обладаем компетенцией в определенных областях, другие компании специализируются в чем-то другом. Как известно, на нашем рынке нет одинаковых компаний. Мы готовы к сотрудничеству, ведь не зря название нашей компании – «Открытые технологии».

Что касается местного рынка – то мы видим здесь рост, который, в принципе соответствует нашим ожиданиям. Все больше мы слышим о крупных проектах на Северо-Западе. Экономика в регионе растет, здесь есть свои крупные холдинги, предприятия, которые являются очень интересными заказчиками.

И все-таки, как будет работать бизнес-модель филиала? Как известно, деятельность ряда местных представительств московских интеграторов свелась к банальной поддержке проектов, которая получает головная компания…

- У компании есть большой опыт работы в регионах – сеть филиалов по России компании «Открытые технологии» создается уже достаточно давно, и то, о чем вы говорите, нам знакомо. При работе на местах мы использовали различные модели, включая ведение проектов через бизнес-партнеров и т.д. Некоторые региональные офисы, в самом деле, создавались, как сервисные подразделения для локальной технической поддержки. Но в последние три-четыре года в связи с активизацией в регионах, модель в корне поменялась. Теперь «Открытые технологии» создают на местах структурные подразделения единой компании, которые исповедуют единые технологические принципы, систему качества и команду, общий план обучения и стажировок и многое другое. Только так можно обеспечить высокое качество решений для заказчика, управляемость региональной сети и высокий уровень сервиса.

Автор: Александр Янкевич, Тина Троянская, Виктор Логинов.

Тематики: Интеграция, Маркетинг, Оборудование, ПО, Финансы

Ключевые слова: