Скандинавская группа начинает наступление

Скандинавская группа, сообщество ИТ-компаний в рамках консорциума "Руссофт", которые намерены активно продвигать себя и свои услуги в Северной Европе, на днях начала свою деятельность. Участниками группы стали игроки из Северо-Западного региона, Сибири, Украины и Белоруссии. Среди первоочередных планов группы – увеличение количества членов, обеспечение потока заказов из Финляндии, а также открытие представительств в Дании, Швеции и Норвегии.

Решение о создании «Скандинавской группы» (СГ) было принято еще два года назад на Russian Outsourcing Summit-2004. Тогда с инициативой создания группы выступил генеральный директор компании «Аркадия» Аркадий Хотин (см. выпуск специальной ленты новостей от 11 июня 2004 г.). Как изначально предполагалось, деятельность группы должна способствовать большей эффективности бизнеса оффшорного программирования. Участники рынка отмечали несколько проблем, решить которые можно с помощью создания групп по интересам. Во-первых, это невозможность компании постоянно иметь равную загрузку персонала - объем работ все время меняется. Увольнять временно невостребованных сотрудников непрактично и трудно с точки зрения законодательства. Вторая проблема касается получения проектов из-за рубежа через посреднические фирмы. Посредники берут высокие проценты, при этом они не ставят заказчиков в известность об имени и стране происхождения исполнителя. Кроме того, в одиночку выйти на зарубежный рынок отечественным разработчикам весьма затруднительно. Те компании, которым эти проблемы близки, и были названы потенциальными участниками "Скандинавской группы". Как ранее отмечал Аркадий Хотин, этот проект вряд ли будет интересен большим фирмам, у которых не стоит так остро вопрос загрузки персонала, а также тем компаниям, кто имеет постоянных заказчиков.

«Для начала – мы уже имеем разрешение представляться от имени ассоциации «Руссофт», - рассказывает Аркадий Хотин, - Далее мы хотим, чтобы скандинавская группа стала полноправным представителем этой ассоциации. Тогда заказчики, обращающиеся к нам, будут иметь все преимущества и опыт "Руссофта", но при этом всегда будут обращаться только в одну фирму, т.е. у них будет единая точка контакта. Это даст нам возможность усилить группу в Скандинавии, нанять местных менеджеров, и тогда мы сможем в полной мере использовать как большой спрос на аутсорсинг в этих странах, так и возможности наших программистов, предоставляющих услуги по конкурентным ценам. Я бы хотел, чтобы у нас в индустрии появились и американская, и германская или западноевропейская, и японская группы по интересам. Те компании, которые находятся вне больших центров, смогут быть полезными "Руссфоту", представляя наши интересы в своих регионах. Ведь консорциум - это не только оффшорный аутсорсинг, но и работа на местном рынке. Создав скандинавскую группу, мы отработаем эту методику, а потом, к примеру, какая-нибудь компания из Сургута может стать точкой нашего присутствия в нефтяной индустрии».

Кроме выравнивания загрузки потенциальные участники проекта в перспективе смогут получить двойную выгоду: экономию на маркетинговых расходах и повышение уровня повторяемости тематики проектов, то есть специалисты получат возможность повышать свою квалификацию в определенных областях разработки ПО. Для выработки системы качества среди участников группы было предложено ввести систему внутренней сертификации компаний. Это позволит заказчикам быть уверенным в том, что их подряды исполняются на адекватном уровне. Клиент также получит финансовые преимущества: на его заказ будет объявляться внутренний тендер, и работать над проектом будет фирма, предложившая лучшие условия.

В качестве маркетингового представительства Группы была выдвинута финская компания Ardin Software Oy, основанная в 2002 компанией «Аркадия». Первыми - почетными - членами СГ стали ЗАО "Аркадия" и еще одна петербургская компания "Ланит-Терком", которые в прошлом уже прибегали к маркетинговым услугам Ardin и с их помощью уже получили заказы. В настоящее время в «Скандинавской группе» насчитывается более 20 членов, в ближайшее время предполагается увеличить их количество до 30.

Отбор участников производился по наличию компетенции в той или иной области бизнеса (или в различных типах решений). Критериями отбора являлись специализация в каком-либо сегменте рынка, опыт международного сотрудничества, хорошие коммуникативные навыки и интерес к скандинавскому рынку. Участниками группы могут быть не только и не столько члены «Руссофта». Как сообщили в компании «Аркадия», членом СГ может стать любая сервисная софтверная компания в СНГ, соответствующая указанным выше критериям.

Как рассказал менеджер по связям с общественностью ЗАО «Аркадия» Павел Горякин, учитывая высокую конкуренцию на рынке услуг оффшорного программирования и нехватку квалифицированных человеческих ресурсов, группа компаний предпринимает усилия по привлечению к сотрудничеству крупных западных заказчиков, а также по созданию единого бренда разработчиков из России и СНГ, ориентированных на рынок Северной Европы. При получении заказа группа – как агент – берет на себя функции по распределению заказов в соответствии с профилями членов СГ и организует внутренние тендеры.

Скандинавская группа уже имеет конкретные результаты своей деятельности. Так, в частности, были налажены процессы получения и распределения заказов, подготовлена документация в соответствии с финским и российским законодательствами. Некоторые компании уже получили заказы из Скандинавии и работают над осуществлением проектов (однако имена обеих сторон не разглашаются).

Другие игроки на рынке офшорного программирования Петербурга в целом одобряют идею создания сообщества компаний по географическому признаку, однако отмечают ряд подводных камней.

«Эффективность групп, работающих на определенных географических направлениях, зависит от многих факторов. Главные из них – насколько профессиональным будет руководство этой группы, насколько эффективно будет налажена координация усилий всех участников и насколько грамотно будет проводиться маркетинговая политика таких сообществ. Предпосылки для успешного продвижения российских компаний в этом регионе есть: скандинавский рынок имеет большой потенциал для сотрудничества и российские ИТ-компании, особенно из северо-западного региона, являются по многим причинам удобными партнерами для компаний из Скандинавии. Географическая близость в целом дает прекрасные возможности для тесного общения с заказчиками, что является необходимым условием для успешного выполнения аутсорсинговых проектов. Так, компания StarSoft уже давно и плодотворно сотрудничает с несколькими скандинавскими компаниями, а разработанная нами совместно с CSC, одним из общепризнанных лидеров в области ИТ-консалтинга, новая версия лабораторно-информационной системы уже успешно функционирует в нескольких госпиталях Дании", - говорит менеджер по корпоративным коммуникациям компании StarSoft Юлия Богданова.

«О деятельности скандинавской группы «Рексофт» знает уже некоторое время и основную цель (продвижение услуг российских ИТ компаний в Северной Европе ), которую преследует эта организация, безусловно, поддерживает. Работая на сложных рынках Финляндии, Швеции и Дании уже несколько лет, мы знаем, как необходима коммерческим компаниям поддержка независимой организации, в особенности, если представители этой организации находятся на территории заказчиков. Однако при включении компаний из стран СНГ в список потенциальных участников группы могут возникнуть проблемы с позиционированием тех услуг, которые предлагаются скандинавским клиентам. Как следует из многочисленных аналитических отчетов, на данный момент на европейском рынке аутсорсинга программного обеспечения, в частности на североевропейском, Россия воспринимается как поставщик сложных решений с большим количеством технических специалистов. Страны СНГ пока же позиционируются как поставщики очень недорогих аутсорсинговых услуг. Поэтому, на наш взгляд, есть опасность, что появление в скандинавской группе компаний из СНГ «размоет» общее позиционирование услуг», - отмечает директор по корпоративным коммуникациям компании «Рексофт» Светлана Вронская.

«Объединение компаний для концентрации усилий по проникновению на какой-то региональный рынок, пусть даже в виде неформальной группы, является положительным явлением. Синергетический эффект от объединения маркетинговых ресурсов компаний, от специализации оператора на работе с данным регионом, от использования общего бренда для продвижения своих продуктов и услуг в регионе - все это было опробовано неоднократно в ходе деятельности НП «Руссофт», и хорошо работает. Для малых компаний, не имеющих ресурсов для оплаты дорогого консалтинга или самостоятельного маркетинга - это самый эффективный, если не единственный, способ проникнуть на чужой рынок. В других странах для решения таких задач используют мощь государства. Агентства по поддержке экспорта (центральные или региональные) субсидируют участие национальных компаний в выставках и роад-шоу. Также они имеют в этих регионах свои офисы для предоставления площадок для переговоров, оплачивают обучение языкам, навыкам маркетинга и т.д. У нас вся поддержка генерируется изнутри самой индустрией, которая сумела самоорганизоваться и наладить работу в виде, например, той же «Скандинавской группы». Вполне могу предположить, что ее опыт может быть воспроизведен для работы с Японией и Китаем, с Казахстаном, странами Черного и Каспийского морей», - резюмирует президент ассоциации «Руссофт» Валентин Макаров.

Рубрики: Маркетинг, Outsourcing