«Год великого перелома». Итоги 2022-го для отечественного рынка дистрибуции, тренды, комментарии

ICT-Online.ru: Каким был 2022 год для отечественного рынка дистрибуции? Какие основные изменения (как положительные, так и отрицательные) произошли на нем?

Вице-президент OCS Distribution Георгий Козелецкий: 2022 год навсегда останется в памяти всех участников отечественного ИТ-рынка как «год великого перелома». Еще бы – страну покинули крупнейшие западные вендоры, которые являлись ключевым элементом в принятой двухуровневой модели канальных продаж. При всем уважении к отечественным производителям и новым иностранным поставщикам их степень влияния на рынок пока еще не сравнима с той, которая была у мировых ИТ-грандов. Но рынок стремительно меняется, и какими будут новые правила на нем, зависит от в первую очередь от тех, кто предлагает на нем свои продукты.

Вице-президент OCS Distribution Георгий Козелецкий

Большинство производителей сохраняет верность двухуровневой модели, так как быстрый рост в освободившихся нишах требует от них экстраординарных усилий и опора на существующий дистрибуторский канал является важным подспорьем. Поэтому они не готовы отказываться от неё. Впрочем, даже при сохранении модели, на самом рынке все смешалось – дистрибуторы развивают собственные продукты, производители – свои прямые каналы, некоторые ИТ-компании занялись нишевой дистрибуцией, а другие предлагают свои разработки софта и железа. И, чтобы все это упорядочилось, потребуется несколько лет.

Генеральный директор компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ) Григорий Свердликов: 2022 год был богат событиями. Из страны ушло много ключевых иностранных вендоров, можно даже сказать, почти все, и год, понятно, был кризисный. Во многих компаниях были сокращения, многие продуктовые линейки драматически падали, было много неуверенности в будущем.

Генеральный директор компании Treolan (входит в группу ЛАНИТ) Григорий Свердликов

Но дистрибуторы – они такие же, как и обычные люди. Привыкают как к хорошему, так и к плохому. Произошло принятие ситуации, и пошел процесс перестройки бизнеса под существующие реалии. Меняется продуктовое наполнение, появляется много новых производителей. Естественно, все дистрибуторы будут проходить, или уже прошли, или пока проходят такой период, который я бы назвал «зоопарк» продуктовых направлений. Но всё рано или поздно устаканится. Не видно, чтобы кто-то из дистрибуторов собирался уходить с рынка.

Сам рынок стал менее прозрачен. Кроме традиционных дистрибуторов, которые раньше имели прямые контракты, появилось огромное количество других игроков, кто тоже возит любое оборудование. Да, это системное изменение ситуации, и однажды все придет в равновесие. Надеюсь, на рынке всем хватит места.

Ушло большое количество аналитических агентств и тех вендоров, которые умели считать оборот по конкретному бренду. Уровень понимания рынка, конечно, деградирует, так как статистика продаж потеряна или кардинально изменилась. Зато, и это точно, в этой ситуации никому не скучно.

Многие стремятся к достижению импортонезависимости в каких-то областях, испытав фундаментальные проблемы с финансовыми потоками и логистикой. Это направление тоже будет развиваться. Многие будут обжигаться, при этом продолжать «есть кактусы» в ближайшее время будут все.

Генеральный директор компании diHouse (входит в группу ЛАНИТ) Юрий Родный: Этот год был интересным. Нужно было выстраивать новые бизнес-процессы, принимать решения в условиях неопределенности, пересматривать всю цепочку создания ценности.

Генеральный директор компании diHouse (входит в группу ЛАНИТ) Юрий Родный

Он был тревожным. О роли дистрибуции, о том есть ли у нее место в цепочке поставок завтрашнего дня, обсуждения идут уже давно. Но инерция, сложившаяся структура каналов сбыта, позволяли подобным разговорам быть вялотекущими. Пожалуй, на моей памяти еще никогда бизнес-модель дистрибуции не подвергалась такому стресс-тесту на необходимость, как в 2022 году.

Смиряющим. В середине февраля мы видели, что идем к рекордной годовой выручке, а в сентябре я раздумывал о том, как организовать жизнь семьи, если меня мобилизуют. Наглядное напоминание, что все в руках Божьих.

Испытывающим принципы. Как поведут себя поставщики и как поступить со своими обязательствами? Как выстроить отношения в коллективе, где у людей прямо противоположные мнения о происходящем, где одни хотят уехать, а другие собирают деньги на бронежилеты бойцам? А что делать с теми сотрудниками, кто разом лишился своего функционала после ухода поставщиков? Нужно было принять решение о взаимоотношениях с клиентами, чьи бизнесы подверглись, пожалуй, даже большему стрессу. И времени думать не было особо. Решаешь «нутром».

Обнадеживающим. Есть такое понятие – выученная беспомощность. Его ввели после эксперимента на собаках: животных закрывали в клетке, периодически, сразу после звукового сигнала их били током. Ожидалось, что на втором этапе, после открытия клетки собаки, услышав звук, будут выскакивать из нее. Однако они скулили, ложились и не пытались спастись бегством. Дистрибуторы, по моему ощущению, легко и даже с радостью «рванули за флажки». И все в строю, никто не вышел из игры.

Исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов: На наш взгляд, российский рынок практически полностью адаптировался под новые экономические условия. Часть иностранных вендоров ушла, на их смену пришли новые, в том числе и российские производители. Полагаем, что и 2023 тоже будет непростым, но уже довольно понятным. В плане логистики товар по параллельному импорту более равномерно поступает в Россию благодаря тому, что одновременно действуют несколько каналов поставок и можно спрогнозировать сроки. Важным преимуществом становится возможность оказания поддержки и сервиса на поставляемое по параллельному импорту оборудование. Поэтому по отдельным видам продуктов Landata начала создавать складские запасы.

Исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов

Генеральный директор Axoft Global Вячеслав Бархатов: Мы живем в эпоху новой реальности уже не первый год. И тот, кто умеет быстро подстраиваться под требования времени, оперативно адаптироваться к изменениям - уверенно смотрит в будущее. Основное изменение – уход зарубежных производителей с российского рынка – больно ударило по компаниям, которые фокусировались на работе с небольшим пулом крупных иностранных вендоров. Для Axoft это стало временем новых возможностей. Мы уже более десяти лет развиваем направление импортозамещения. Уход сильных зарубежных игроков открыл новые перспективы – дал импульс для роста отечественного ИБ-направления, сегмента инфраструктурного ПО, «железных» решений.

Генеральный директор Axoft Global Вячеслав Бархатов

Согласно исследованию процессов импортозамещения в ИТ, который Axoft провел в прошлом году, 73 % опрошенных интеграторов и реселлеров ожидают волну спроса от заказчиков и активно пополняют портфели отечественными решениями. 35 % восполняют недостающую экспертизу и сертифицируют сотрудников. 57 % ИТ-компаний отмечают потребность своих заказчиков в ускоренном переходе с западных технологий на российские, 37 % планируют заместить иностранное оборудование.

Управляющий партнер группы компаний «F+ tech | Марвел» Алексей Мельников: Мы не устаем повторять, что любой кризис – это время возможностей, которыми нужно уметь воспользоваться. Из-за веденных экономических санкций проблемы посыпались одна за другой: уход вендоров, ограничение на ввоз товаров, сложности с движением денег, перекраивание логистики, снижение покупательской способности населения и т.д. При этом, несмотря на то, что рынок электроники упал, падение было намного меньше, чем мы ожидали. Мы не погрузились в цифровой коллапс: связь и Интернет никуда не исчезли, серверы продолжают работать, банковские переводы проходят моментально, в магазинах можно купить любые товары. Санкционный удар мы выдержали.

Управляющий партнер группы компаний «F+ tech | Марвел» Алексей Мельников

Если говорить о потребительской электронике, то серьезно просел только рынок ноутбуков и ПК, а вот в корпоративном сегменте ситуация похуже, так как там была серьезная зависимость от западного оборудования.

Из положительных моментов стоит отметить сохранение доверия к дистрибуторам. Когда Правительство РФ официально разрешило параллельный импорт, многие ритейлеры и крупные заказчики попробовали заняться ввозом техники самостоятельно. Довольно быстро они устали от многочисленных финансовых и логистических сложностей и решили вновь вернуться к проверенной годами схеме работы с опытными дистрибуторами.

Надо признать, что государство для поддержания отечественного ИТ-рынка в сложный период приняло ряд важных мер, которые действительно сработали. Но если говорить о том же параллельном импорте, то от него есть не только польза в виде заполненных прилавков магазинов привычными брендами, но и существенный вред. Недобросовестные импортеры везут товары из списка ПИ, но не платят НДС, пошлины и не предоставляют сервисное обслуживание, в отличие от дистрибуторов, которые делают всё официально. Это ведет к росту «серого» рынка электроники и к недополучению государством отчислений в виде налогов и пошлин.

ICT-Online.ru: Как отразились события года на бизнесе, структуре, кадровом потенциале дистрибуторов? С каким багажом вы и коллеги по рынку входите в 2023 год?

Георгий Козелецкий (OCS Distribution): Дистрибуция никуда не денется – и роль дистрибуторов велика на любом рынке, и страна большая, и её ИТ-рынок по-прежнему не маленький (один-два триллиона рублей, кто как считает). Да – он теперь значительно отрезан от мирового, да - он пойдет по собственному пути, который в значительной мере будет определяться политическими решениями – внешними и внутренними, да – бюджеты будут сокращаться, но потребность в ИТ настолько глубоко проникла в нашу жизнь, а слово «цифровизация» даже набило оскомину, что можно уверенно смотреть в будущее.

Григорий Свердликов (Treolan): Мы как дистрибутор вошли в этот год со сбалансированным портфелем решений и производителей, на который наши партнеры могут рассчитывать. Безусловно, мы будем гибко реагировать на любые изменения и считаем, что рынок, если в него, конечно, никто не вмешается, расставит всё на места. Для нас это не первый кризис.

Юрий Родный (diHouse): С точки зрения выручки в 2022 году мы получили результат меньше запланированного. Но бизнес остался прибыльным и устойчивым.

Стало меньше правил, которые раньше определяли поставщики. Рынок теперь больше похож на «базар». Вместо одного большого поставщика теперь нужно получить тот же объем товара от нескольких, находящихся в разных частях мира и по разным условиям. Разнообразие платежных валют, «окольная» логистика, выросшая роль посредников.

Должен признаться, я ожидал, что феномен параллельного импорта в потребительской электронике будет более краткосрочный. Но мы видим, что на рынке ноутбуков по-прежнему доминируют «ушедшие» производители, а на рынке смартфонов у Apple, например, львиная доля в деньгах. Я рассчитываю и надеюсь, что в 2023 году доля «покинувших» сократится до минимума, а рынок распределится между системно работающими производителями. Но пока нужно в своей работе учитывать реалии.

Еще пандемия показала, что работа дистрибутора минимально зависит от того, где находится рабочее место сотрудников (исключая логистику, конечно). А массовый исход западных компаний «освободил» заметное количество квалифицированного персонала.

diHouse в своей кадровой политике консервативен: мы не любим расставаться с людьми, не любим делать массовый набор. Поэтому внешние факторы оказали на нас в этом вопросе минимальное влияние.

За 2022 год мы подписали почти два десятка контрактов с производителями. Создали совместное предприятие с брендом бытовой техники RED. Выстроили логистические цепочки, наладили финансовые потоки в новых условиях. К концу года мы увидели, что те наши клиенты, кто сначала сделал ставку на собственные закупки товара по параллельному импорту, стали все больше обращаться к нам с предложениями о закупках через нас.

Василий Селюминов (Landata): Основной целью, которую наша компания ставила на 2022 год, было удержание объемов бизнеса. Можно сказать, что с поставленной задачей мы справились, хотя часть номенклатуры сохранить не удалось и количество предлагаемой продукции сократилось. В рамках импортозамещения появились ИБП и серверы российского производства. Большие отгрузки импортных комплектующих Landata продолжает осуществлять для одного из ведущих российский производителей серверов и СХД. Также реализуется ряд проектов по комплексным поставкам СХД и серверного оборудования. Что касается новых партнерств, нами было заключено дистрибуторское соглашение с компанией CyberPower - глобальным производителем решений для защиты электропитания. Объединение компетенций дистрибутора и производителя предоставило заказчикам новые возможности в реализации комплексных проектов.

Вячеслав Бархатов (Axoft Global): У всех разная ситуация. Часть ИТ-компаний сокращает штат и бюджеты, часть – трансформирует бизнес, кто-то стартует с развитием непрофильных направлений.

Бизнес-модель Axoft, как и наша стратегия, не меняются. Мы концентрируемся на тактике, оперативно реагируем на новые вызовы, развиваем новые сферы. Максимальный курс, как и в предыдущие годы, на импортозамещение и усиление экспертизы. В конце 2021 года мы запустили «железное» направление, в 2022-ом, совместно с «Лабораторией Касперского» и DEPO Computers, создали отечественные программно-аппаратные комплексы. В начале прошлого года в числе первых стартовали с сервисом «Обновись», облегчающим подбор и переход на отечественные софт и «железо». 

Мы активно инвестируем в нашу продуктовую, сейловую и техническую экспертизу, партнерам не нужно вкладываться в усиление экспертизы – мы готовы поддержать их на любом этапе проекта, а если потребуется финансовое плечо – мы его предоставим. Мы постоянно расширяем портфель отечественных вендоров – молодых, но перспективных: анализируем решения, готовим партнерские программы, помогаем с продвижением и выходом на рынок.

Очевидно, что на сегодняшний день российские технологии являются единственной альтернативой на пути к достижению импортонезависимости. Когда портфель дистрибутора включает широкий спектр решений, а команда обладает экспертизой по самым различным продуктам, то легче подобрать подходящие разработки, отвечающие задачам и запросам конечного потребителя.

Алексей Мельников («F+ tech | Марвел»): Как оказалось, не все дистрибуторы смогли полностью перестроиться в полной мере. Тот, кто не смог оперативно выстраивать логистические цепочки, решать финансовые вопросы, правильно оценивать и работать с рисками, тот серьезно просел в прибыли, иногда даже на треть. Это повлекло за собой урезание проектов, целых направлений бизнеса, а также сокращение штата. Но это всё же единичные случаи, в основном дистрибуторы проявили чудеса адаптации и профессионализм. К концу года все сумели вписаться в новые реалии, устранить разрывы в цепочках оплат, починить логистику. Также некоторые дистрибуторы активизировались с выпуском продукции под собственными торговыми марками. Мы этим успешно занимаемся уже несколько лет, еще с допандемийных времен, оценивая положительно результаты и в проектном, и в консьюмерском бизнесе.

ICT-Online.ru: Ваши прогнозы на 2023 год. Что может оказаться самым сложным, как это планируется преодолеть? А в чем можно надеяться на стабилизацию ситуации и рост показателей?

Георгий Козелецкий (OCS Distribution): Компания OCS перестроила и свой продуктовый портфель, и свою структуру, и методы работы – нам по-прежнему есть что предложить нашим партнерам. Рассказывать об этом можно долго, но не хочется этого делать это в стиле «космических кораблей, бороздящих просторы вселенной». Участников рынка, то есть наших партнеров, интересуют конкретные вопросы, товары, сервисы и услуги, так что приглашаю всех к нам – на встречи в офлайн- и онлайн-форматах.

Юрий Родный (diHouse): Пожалуй, самое главное, что мы вынесли из 2022 года – у дистрибутора не только есть будущее, у него все только начинается.

Василий Селюминов (Landata): Несмотря на введенные санкции, Landata смогла адаптироваться к новым реалиям и показать рост бизнеса. Мы довольно оптимистично смотрим в будущее и продолжим реализовывать инфраструктурные проекты любой сложности.

Алексей Мельников («F+ tech | Марвел»): Мы всегда надеемся на лучшее, но готовимся к худшему. Мы уверены, что 2023 году сохранится тренд на замещение традиционных брендов китайскими и российскими. Потребители и заказчики сделают выбор в пользу менее известных производителей, но работающих с нашей страной напрямую.

Надеемся на сокращение параллельного импорта. Его объемы необходимо снижать, нужно развивать собственное производство, налаживать сборку. Китайцы готовы предоставить нам технологии для того, чтобы мы сами у себя развивали производство электроники, но они готовы пойти на это только если наш рынок будет закрытым. Посмотрите хотя бы на Индию, где в массовом сегменте преобладают смартфоны местного производства, стоимостью до 150$.

Вячеслав Бархатов (Axoft Global): Мы живем на страницах истории. Нас ожидает новый путь, с переменами, испытаниями и вызовами. Но он откроет и новые перспективы, даст возможности для дальнейшего развития. Исследование процессов импортозамещения в ИТ показало, что ИТ-рынок сфокусирован на следующих задачах: сохранить бесперебойность работы текущей инфраструктуры, обеспечить информационную безопасность, наладить работоспособность прикладного ПО, функционирование виртуализации. Эта тенденция будет критична и для 2023 года. Импортозамещение будет набирать обороты, государственные учреждения продолжат ускоренный переход и активную интеграцию отечественных решений в инфраструктуру.  

Все больше серьезных российских игроков будут создавать сильные зрелые продукты, компенсируя и совершенствуя друг друга. Фокусными становятся те решения, которые можно быстро масштабировать: оперативно собирать, развертывать, осуществлять внедрение. Это повышает качество внедряемых технологий, а также создает здоровую конкуренцию между участниками рынка.

ICT-Online.ru: Большое спасибо всем за беседу!