Андрей Гук, ОБИТ: «ИТ-составляющая бизнеса дает нам новые возможности»

– Андрей, вы возглавили компанию OBIT в 2009 году и еще четыре года до этого работали коммерческим директором. Какие вехи на таком длинном пути в компании вы могли бы назвать?

– Я бы не стал фокусироваться на каких-то определенных, особо значимых этапах. Я всегда двигался от цели к цели согласно принципу: никогда не останавливаться. Все мои достижения – это результат труда и того, что я никогда не позволял себе ослабить хватку, добившись очередной цели. Второе правило – постоянно меняться. Мир гиперизменчив, и закостенелый руководитель не продержится в бизнесе долго. Чтобы двигаться дальше, нельзя использовать одни и те же методы и правила, даже если они когда-то сработали. Сейчас особенно важна гибкость. Ни в коем случае нельзя оглядываться назад.

Конечно же, должна быть стратегия. Но ее нужно постоянно пересматривать и оценивать на предмет актуальности условиям рынка. То же самое касается и личных качеств. Повторюсь: на мой взгляд, человек должен меняться постоянно. Я нынешний и я три, пять, десять лет назад – это всё совершенно разные люди. В этом я вижу залог своего успеха. Но это исключительно моя история, не берусь называть ее универсальной.

Я привык планировать короткими отрезками: не на десятилетия вперед, а ставить себе краткосрочные, реальные цели. Когда я пришел в ОБИТ на позицию коммерческого директора, у меня была задача организовать работу коммерческого блока в компании так, чтобы он успешно функционировал при моем минимальном участии. Поначалу я за счет собственных проектов закрывал половину плана своего департамента. Мне нужно было сделать так, чтобы я мог перестать продавать лично и начать больше заниматься стратегическими вопросами.

Следующая цель была – стать руководителем компании. Она тоже предполагала цепочку шагов. Так я двигался от цели к цели вплоть до сегодняшнего дня. Моя текущая задача – превратить компанию в оператора ИТ-решений, чтобы выручка ОБИТ от ИТ была сопоставима с выручкой от телеком-направления. Конечно, это должно произойти не за счет снижения доходов от телекома, а за счет нашего быстрого роста в сфере ИТ-решений.

Андрей Гук, генеральный директор ОБИТ.
Фото предоставлено компанией ОБИТ

– Поделитесь, пожалуйста, последними результатами деятельности компании. Насколько растет бизнес, какие сегменты показывают наибольшую эффективность?

– Мы успешно завершили 2023 год. Итогов года пока не подводили, но прогнозируем рост не менее 15% и общую выручку более 3 миллиардов рублей. Особенно порадовало опять же направление ИТ, которое мы наращиваем уже четвертый год. Задачи, которые к нам попадают, становятся всё интереснее. Я получаю искреннее удовольствие, когда понимаю, что мы реализовали очередной нетиповой проект. Это одно из доказательств развития компании и роста уровня ее компетенций.

При этом я не менее доволен нашим классическим телеком-направлением. В прошедшем году мы постоянно акцентировали внимание сотрудников ОБИТ на том, что наша телеком-составляющая не менее важна, чем новое направление ИТ. На рынке, где уже несколько лет не фиксируется какого-то заметного прогресса, мы смогли вырасти – это говорит о гибкости нашей команды, готовности решать нестандартные задачи заказчиков, клиентоориентированности. Клиент по-настоящему чувствует нашу поддержку. Благодаря этому мы развиваемся не только за счет каких-то внешних изменений на телеком-рынке, но и благодаря эффективному распределению клиентской базы – то есть выигрываем в конкурентной борьбе.

– Вы уже несколько лет подряд попадаете на верхние позиции рейтинга топ-менеджеров петербургского телекома, по версии «Коммерсанта». За счет чего, по-вашему, удается достичь такого признания? Приносит ли этот статус какие-то преференции компании?

– Для меня подобные конкурсы – приятный бонус. Высокие позиции в рейтингах, безусловно, являются признанием со стороны коллег по рынку, но они не определяют успех в реальном бизнесе. Главное, конечно же, – это ежедневные достижения компании, нашей команды. Именно от этого я получаю истинное удовлетворение. Непрерывное развитие услуг и повышение качества сервиса для наших клиентов имеет для меня и для компании бóльшую ценность.

В ведении бизнеса я руководствуюсь несколькими фундаментальными принципами: принимать решения с умом и оперативностью, не останавливаться на достигнутом, открыто встречать перемены, а также предоставлять сотрудникам свободу в принятии решений и возможность ошибаться.

– Как сегодня выглядит продуктовый портфель компании? Какие из услуг являются для вас традиционными, а какие появились недавно? Какие услуги сегодня достигли насыщения на рынке, а на какие вы делаете ставку как на перспективные?

– Классические услуги связи достигли потолка с точки зрения емкости рынка. Тем более, что Интернет из года в год, к сожалению, дешевеет. Следовательно, надо искать новые возможности. ИТ – это самая быстрорастущая отрасль во всём мире, и Россия – не исключение. ИТ-услуги, в отличие от услуг связи, дорожают, поэтому мы планомерно движемся к тому, чтобы за счет ИТ-проектов сбалансировать выручку и не зависеть от одного вида услуг.

Мы не будем отказываться от телекома, в котором мы профессионалы. Но ИТ-составляющая должна добавить нам новые возможности. В этом году, в частности, мы приобрели несколько крупных клиентов именно благодаря ИТ-направлению: мы нашли подход к ним при реализации более сложных проектов. Например, работая с «Самолетом», мы начали обслуживать их контакт-центр Naumen. Постепенно мы завоевали авторитет, доверие заказчика к ОБИТ выросло, и теперь мы обсуждаем продолжение сотрудничества уже в области классического телекома.

Я бы назвал три ключевых направления в ИТ, на которых мы сейчас фокусируемся. Первое – это развитие партнерства с Naumen, российским вендором ПО и облачных сервисов. У нас появляются новые проекты, продолжают работать старые. Это наш конек.

Второе – ИТ-аутсорсинг: разносторонняя поддержка бизнеса, решение актуальных задач. Это направление максимально комплексное, активно растет, и на него есть спрос на рынке.

Третье – облачные сервисы. Востребованность заказчиками облачных решений ощущается остро, в том числе, в силу ситуации на рынке: компании уходят от западных платформ, некоторые впервые мигрируют. Еще пять лет назад многие в принципе боялись переходить в облака, особенно в нише среднего бизнеса. Сегодня мы видим обратную ситуацию. Даже организации, у которых есть ограничения по использованию облачной инфраструктуры, разворачивают частные облака внутри собственного периметра. Это наиболее комфортная среда для крупных компаний. Я знаю, что многие ИТ-директора компаний финансового сектора тоже очень ждут, когда регулятор позволит некритичные ресурсы выносить в публичные облака.

– Насколько востребованы услуги ИБ среди ваших клиентов, с учетом общей тенденции к усилению внимания к ИБ на рынке? С каким вендорами вы сотрудничаете?

– В этом году мы значительно усилили подразделение ИБ. Помимо решения внутренних задач, оно выполняет проекты для внешних заказчиков. Это еще одно из наиболее востребованных направлений для нас сейчас. ИБ всегда была краеугольным камнем для любого бизнеса, но в последние годы киберриски возросли на порядок. Если до недавнего времени в безопасность активно инвестировали в основном крупные компании, то теперь об этом задумались и организации меньшего масштаба.

Могу привести в пример яркий кейс ОБИТ в области ИБ. Специалисты нашего центра компетенций провели тщательное тестирование технологий всех вендоров в сфере защиты от DDoS-атак и выбрали среди них лучших поставщиков услуг.

Мы тесно сотрудничаем с GlobalNet, DDoS Guard, ServicePipe и другими лидерами рынка информационной безопасности. Я горжусь нашими ИТ-партнерами, мы поддерживаем друг друга, делимся успехами, радуемся новым совместным проектам. Считаю, что разнообразие партнеров – это наше преимущество, которое позволяет гибко подходить к запросам клиента и точно подбирать нужный инструмент для решения каждой его задачи.

– Изменился ли подход ОБИТ к реализации ИТ проектов? Как новые вызовы повлияли на отношения между заказчиком и исполнителем на рынке ИТ-услуг?

– Да, подход действительно изменился. До 2020 года большинство компаний скептически относились к пользе ИТ-трансформации. Они вроде бы понимали, что это необходимо, что их инфраструктура находится на устаревшем уровне. Но им казалось, что раз все и так работает, то можно ничего пока не делать. Первый толчок был в пандемию, когда людям пришлось организовывать удаленные рабочие места, возможность работать из любой точки, развертывание распределенных баз данных. Большое количество компаний оказались к этому физически не готовы.

В 2022 году к этому добавился новый фактор: компании потеряли часть программного обеспечения, их горизонт планирования начал размываться из-за того, что зарубежные вендоры перестали их обслуживать.

Теперь наши клиенты смотрят на изменения более открыто, окончательно осознают их необходимость. Эта готовность – наверное, и является самым важным изменением.

Мы это наблюдаем на собственном опыте. Три-четыре года назад ИТ-проекты в основном проходили длительный процесс реализации: много времени занимали предварительный этап обсуждения, подготовка договора, тестовый период, принятие решений. Сейчас все эти этапы значительно сократились за счет взаимного движения бизнеса и ИТ-компаний к общей цели, более продуктивных и осознанных коммуникаций.

Сроки везде сократились. Это обоюдное желание: не только подрядчики стремятся реализовать проект быстрее, но и заказчики хотят оперативно получить результат. Сделки стали короткими, и у всех есть понимание, что не надо откладывать ту или иную задачу «на потом».

Как обеспечить этот скачок интенсивности – проблема исполнителя. Мы со своей стороны, когда рассматриваем свою воронку потенциальных проектов, стараемся эффективно управлять человеческим ресурсом. Наша главная затратная часть и основной актив – это персонал. Гибкая работа с персоналом – это залог успеха любой телеком- и ИТ-компании. Мы всегда смотрим с точки зрения необходимого и достаточного персонала при реализации нового проекта. Бывают проекты, где мы изначально понимаем, что силами только штатных специалистов мы не справимся даже на этапе переговоров. Мы готовы под такой проект набирать команду извне.

Стараемся гибко подходить к разному типу проектов. Я считаю, что это распространенный тренд на рынке – когда собираются проектные команды под конкретные масштабные задачи. Это может повлиять на стоимость, но всё зависит от того, как построена работа в компании. Другой вопрос в том, что когда спрос на услугу достаточно высок, некоторые исполнители пользуются ситуацией и решают поднять цену. Это базовая экономическая история: если не можешь продать больше, продай дороже. И такое сейчас тоже происходит. Но мы, общаясь с нашими клиентами, видим, что заказчик понимает уровень цен на работы, он не оторван от реальности, и конкуренция присутствует. Рынок сам регулирует стоимостную политику.

– Офисы ОБИТ расположены в Москве, Санкт-Петербурге и Казани. Как вы в целом представлены по стране – география внедрений, техническая поддержка? Есть ли планы по расширению географии бизнеса?

– Если говорить об открытии новых офисов, – пока таких планов нет. Наш приоритетный регион – Москва. Перед нами стоит задача нарастить долю столичного рынка в структуре продаж до уровня нашего проникновения в Санкт-Петербурге. Сейчас между ними большой разрыв, хотя московское подразделение развивается очень активно, особенно по ИТ-направлению.

В целом же я всегда повторяю, что мы работаем везде, где существуют наши клиенты. Уже сейчас ОБИТ обслуживает федеральные сетевые компании с точками в 90 городах страны, и отсутствие офиса в конкретном городе не мешает нам оказывать услуги высокого качества.