Александр Мотрич, директор макрорегиона Северо-Запад АО «ЭР-Телеком Холдинг»: «Мы можем предложить большое количество предметных улучшений во многих сферах экономики»

Александр, какие стратегические цели поставлены перед вами как новым региональным директором?

– В Петербург я переехал не так давно и еще не до конца ощущаю границу между городом и Ленинградской областью – настолько интенсивно город меняется. Но в «ЭР-Телеком» я работаю уже больше 14 лет и участвовал во многих значимых проектах компании. Поэтому на Северо-Западе у меня амбициозные задачи: первая из них – удвоение выручки компании в регионе в течение 2-3 лет. Вторая задача – развитие  в агломерации, в пригородах и коттеджных поселках, в малоэтажном секторе. Сейчас мы включились в программу по устранению цифрового неравенства, участвуем в конкурсах, а значит – сможем заходить в отдаленные населенные пункты, подключать к сети социально-значимые объекты, а также частных лиц. Есть отдельные планы на крупные города: Архангельск, Мурманск, Калининград, Псков, Великий Новгород – там, где были филиалы «Энфорта», а сейчас мы будем строить полноценные офисы и развиваться там с помощью аренды магистрали или строительства собственной («ЭР-Телеком» приобрел компанию «Престиж-Интернет», бренд «Энфорта», в 2016 году – прим. ред.).  Для «ЭР-Телекома» это довольно типичная история: зайти в город с нуля и через 2-3 года охватить сетью 60-70% домохозяйств. Следующие задачи – развитие продуктов и апробирование новых решений, дальнейшая интеграция всех существующих здесь активов и приобретение новых, выстраивание взаимоотношений с командой, работа с администрацией города.

Александр Мотрич, директор макрорегиона Северо-Запад АО «ЭР-Телеком Холдинг»

Произойдут ли организационные и кадровые изменения в петербургской команде «ЭР-Телеком»?

– Определенно, да. Прежде всего, появятся директор по развитию макрорегиона, который будет контролировать и сделки M&A, и органическое развитие компании, директор по маркетингу и технический директор. (На момент выхода материала технический директор и директор по маркетингу уже назначены – прим ред.) Некоторые члены новой команды, имеющие опыт интеграции и внедрения продуктов, придут из других регионов, но ставку мы будем делать на лучших сотрудников из наших местных активов: «ВестКолл» и других.

Несколько лет назад благодаря сделкам M&A компания обеспечила себе очень хороший рост. Что происходит в компании сейчас, какие есть способы расширить абонентскую базу и увеличить ARPU?

– «ЭР-Телеком» действительно начал быстро развиваться в том числе и за счет приобретений, пытаясь расти везде, где возможно. Сейчас такую динамику сложно поддерживать, так как сам рынок давно стагнирует. В связи с этим мы переосмыслили подход и перешли от вала продаж к более осознанному удержанию абонентов и повышению ARPU. Тем не менее, в ряде городов, где мы активно достраиваемся, абонентская база «ЭР-Телекома» продолжает увеличиваться: скажем, в Петербурге, где у нас пока не более 80% подключенных домохозяйств. На размер прибыли влияет и сезонность: с сентября, когда люди выйдут с отпусков и каникул, мы точно покажем органический рост. В целом по компании, с учетом приобретений, в сегменте B2C мы ожидаем увеличение выручки примерно на 8% год-к-году и абонентской базы – на 6%.

Наконец, в этом году мы начали продавать абонентское оборудование: роутеры и ТВ-приставки. Мало кто из абонентов задумывается о том, что роутер, который стоит у него дома, морально и физически устарел, что к сети подключено большое количество устройств, которые перегружают его. Мы напоминаем им об этом и предлагаем современные устройства на замену, а одновременно с этим – и другие сопутствующие услуги. У нас есть эксклюзивные предложения от поставщиков: D-Link, TP-LINK и других. Уже в этом году, с нуля, мы рассчитываем выйти на выручку от продажи оборудования в 1,5 млрд рублей.

А что происходит в корпоративном и государственном сегментах?

– В B2B эластичность рынка до сих пор большая, мы еще не уткнулись в порог платежеспособности и почти во всех городах присутствия – а это 36 городов, не считая активов «Энфорта», – естественным образом прирастаем ежегодно не менее чем на 15%. Хотя ситуации бывают разные: например, в Перми у нас уже 60% рынка как в B2C, так и в B2B, и очевидно, что рост будет меньше. Там мы активнее взаимодействуем с муниципалитетами, не просто участвуем в тендерах, но предлагаем что-то новое. Покупать крупные активы при хорошем предложении мы тоже готовы, только на Северо-Западе рассматриваем несколько вариантов.

Для работы с региональными несетевыми клиентами в секторах SOHO и SMB в «ЭР-Телеком» создано специальное подразделение. То же касается и enterprise-клиентов: крупные сети, как «Ароматный мир» или «Красное и белое», мы подключаем не в одном городе, а сразу по всей стране.

Кроме того, по возможности мы приобретаем локальных операторов, обслуживающих 1-2 бизнес-центра: так называемое микро-M&A. Торговым центрам мы предлагаем комплексный пакет, включающий базовые телеком-услуги, аналитику, физическую безопасность, маркетинг.

«ЭР-Телеком» пробует себя в системной интеграции, выполняя пилотные проекты совместно с партнерами. Занимается этим RnD-подразделение, мы реализуем проект, смотрим на minimum viable product и если синергия есть, запускаем полноценный продукт.

Можно привести пример такого проекта?

– Для пермских школ мы разработали охранный комплекс с распознаванием лиц, распознаванием автомобильных номеров на въезде, временными пропусками, контролем времени для посетителя. Проект был признан одним из самых эффективных в области безопасности, посмотреть на него приезжали даже чиновники из Москвы. Дополнительно мы предложили школам использовать датчики протечки воды, открывания окон и другие устройства Интернета вещей, работающие на технологии LoRa WAN. В Москве и Петербурге мы также могли бы запускать подобные проекты в области безопасности, медицины, энергетики. Технологически мы к этому готовы, главное –  заинтересованность всех сторон. 

В таком случае – собирается ли «ЭР-Телеком» работать со стартапами, создавать технопарки, в том числе в Петербурге? Насколько мне известно, руководители компании делали такие заявления.

– Стартап, конечно, один из самых продуктивных способов разработки новых продуктов. В Перми мы уже создаем крупный инновационный кластер, интегрируемся с несколькими стартапами. Однако открывать технопарки в столицах только ради того чтобы они были, – бессмысленно. Нужно привлекать креативные умы, предприятия, видеть перспективу синергии, практической пользы – то, благодаря чему люди приезжают в Силиконовую долину. Нужно найти помещение, разработать концепцию, договориться с резидентами и властями, рассчитать TЭO и только тогда приступать к созданию. В Петербурге наше присутствие, безусловно, должно быть больше, но доверие клиентов еще надо заслужить.

Мы хотели бы видеть своими резидентами компании, которые готовы предложить что-то интересное в области безопасности, Интернета вещей, аналитики, распознавания лиц, комплексных услуг для муниципальных учреждений и коммерческих предприятий, – желательно, чтобы эти решения работали в связке с базовыми телеком-услугами.

Александр Мотрич, директор макрорегиона Северо-Запад АО «ЭР-Телеком Холдинг»

Вы упомянули об участии «ЭР-Телеком» в программе по устранению «цифрового неравенства».  У вас есть готовое решение для малых населенных пунктов, которое вы готовы тиражировать, – альтернатива не очень практичным хот-спотам?

– Скажем так, у нас есть задание: обеспечить связью определенное село или деревню, для чего нужно арендовать или построить оптоволоконные каналы и раздавать Интернет – а способ раздачи уже может быть любой. Но это точно не будет формальностью, когда на единственной площади села ставится Wi-Fi точка и телефонная будка – и всё. Мы будем делать комплексный проект, чтобы связью были обеспечены все, кому это необходимо. «Последнюю милю» можно проводить по технологиям PON, FTTB, через радиодоступ – в каждом конкретном случае это уже будут решать наши проектировщики и инженеры.

Президент «ЭР-Телеком Холдинг» Андрей Кузяев на форуме «IT Диалог 2019» говорил о том, что в сегменте B2G компания намерена работать с «болевыми точками», закрывая насущные потребности регионов. Какие «болевые точки» вы видите в экономике Петербурга и Северо-Запада?

– На мой взгляд, главная «болевая точка» по всей стране – медицина. Здесь бесконечное поле для экспериментов. Например, когда скорая везет пациента в больницу, она чаще всего делает это наугад: у бригады нет информации о том, есть ли в больнице свободные места. Мы создали приложение, информирующее врачей в режиме онлайн о наличии свободных коек. Еще одно решение, которое мы тестировали в поликлинике и больнице в Пермском крае, связано с соблюдением условий хранения лекарственных препаратов. С помощью датчиков система оповещает сотрудников о нарушениях температурного режима в холодильнике, об окончании срока хранения лекарств.

Мы как сервисный оператор можем предложить большое количество предметных улучшений во многих отраслях и сферах экономики, городского хозяйства, – от внедрения которых в выигрыше останутся все. Тот же «Умный свет» – это и экономия денег, и снижение аварийности, и удобный контроль.

Захват Москвы планируете?

– О «захвате» Москвы речи не идет: там большая конкуренция и много сильных провайдеров, строиться там непросто. Но планы у нас действительно большие: через два года мы хотели бы увеличить выручку в Москве с 1 млрд (в основном от услуг B2B) до 10 млрд рублей. Мы собираемся обратить на себя внимание благодаря решениям, интегрированным с муниципальными сервисами, решениям в области Интернета вещей.

Мы также можем ускорить консолидацию рынка Москвы и Московской области и создать в регионе полноценную сеть, осознанно приобретая небольших провайдеров.

Будущее Интернета вещей и, в частности, «умных» городов традиционно связывают с технологией 5G. Каков ваш взгляд на это, и как вы будете сотрудничать с операторами мобильной связи?

– На мой взгляд, технология LoRa WAN для решений Интернета вещей также далеко не исчерпала свой потенциал. Но поскольку будущее за 5G, то мы движемся в том же направлении, что и с сотовые операторы: модернизируем опорную сеть, без которой предоставление услуг мобильной связи в принципе невозможно. Уже сейчас наши оптические линии соединяют многие базовые станции операторов, в том числе в Петербурге.

Что произошло с проектом MVNO, который вы запускали в партнерстве с «МегаФоном»? Будет ли у него продолжение?

– Этот проект приостановлен с 1 января этого года. Мы с партнерами получили хорошие результаты, но сейчас хотелось бы их переосмыслить и понять дальнейшие перспективы нашего участия в проекте: вырастет ли он в полномасштабный Full MVNO, какая схема предоставления услуг будет лучше для абонентов «ЭР-Телеком», акционеров. Проект MVNO точно получит продолжение, но каким он будет, пока сказать сложно. Хотелось бы, чтобы клиент воспринимал мобильную связь от «ЭР-Телеком» не как бесплатный бонус к основному пакету услуг, а как услугу, имеющую собственную ценность.

Как будет развиваться видеоплатформа Movix?

– OTT-решение Movix и цифровая приставка Movix Pro (в продажу поступила в апреле 2019 года – прим. ред.), функционирующие на одноименной платформе, – приоритетные направления для нас. Над совершенствованием этой платформы работают две проектные команды: одна занимается доработкой софта, а вторая – аппаратной части. Скоро мы сможем предоставить доступ к сервисам Movix не только абонентам «Дом.ru», но и всем желающим, на любой сети. К концу года запустим несколько уникальных дополнительных сервисов для Movix, а также федеральную маркетинговую кампанию для их поддержки.

Тяжело ли вам дается взаимодействие с государством? Как меняется государственная политика в отношении операторов связи, легко ли найти общий язык, удается ли отстаивать свою точку зрения по таким радикальным законопроектам, как пакет Яровой или закон о «суверенном Интернете»? 

– У компании «ЭР-Телеком» есть четкая позиция в отношении работы с госорганами, в том числе с министерствами. Для начала, мы сотрудничаем с любой властью и соблюдаем закон, так как иначе вести бизнес в нашей отрасли невозможно. Мы активны на регуляторном поле, представители «ЭР-Телеком» входят в состав различных комиссий, ответственных за составление «дорожных карт» и совершенствование отраслевого законодательства. Например, мы выступаем за недискриминационный доступ провайдеров в дома, чтобы между абонентом и провайдером не стояли ТСЖ или посредники.

Самое главное, чего мы всегда просим у власти – прислушиваться к нам и не мешать, насколько это возможно. В отношении пакета Яровой и других неоднозначных законопроектов – пытаемся, как и другие операторы, обсуждать их, указывать на неудачно прописанные моменты, предлагать свои варианты – как эксперты.

На самом деле, среди чиновников любого уровня я встречаю всё больше инициативных людей, которые, как и мы, хотят развивать рынок. Мы обсуждаем с ними, что конкретно можно сделать в том или ином регионе – то, чего еще никто не делал. Такой вид сотрудничества оказывается очень продуктивным.