Генеральный директор петербургского представительства компании RRC Роман Мойсеев: «Доверие партнеров – лучшая оценка для нашей команды»

05.09.2012 |

Светлана Черемисина.

 Роман, с чего начиналась история петербургского представительства компании RRC?

 - Компания RRC была основана Константином Сидоровым в 1992 году. Первый офис открылся тогда в Москве, а когда компания стала расти и набирать обороты в продажах, конечно, встал вопрос об открытии второго офиса. Благодаря выгодному геополитическому расположению Санкт–Петербурга второй офис RRC открылся в 1999 году именно в нашем городе. К началу 2000-х годов филиал в Петербурге был уже достаточно серьезным игроком на IT-рынке. На тот момент офис насчитывал уже порядка 60 человек, но в связи с кризисом 2008 года компания была вынуждена пойти на оптимизацию бизнес-процессов, в том числе и на сокращение количества сотрудников. Сегодня наше представительство насчитывает 25 человек, демонстрирующих достаточно высокие показатели эффективности своей работы.

 Как вы пришли в RRC и когда стали главой петербургского офиса?

 – Немного предыстории – родился я в Ленинграде, учился в Политехническом университете, по окончании которого уехал работать в Москву в компанию «Крок», где приобретал хороший опыт работы на протяжении трех лет. Следующим этапом в моей жизни стала компания RRC, где я начинал трудиться на позиции менеджера по развитию направления IBM. В конце 2010-го я вернулся в родной город и возглавил представительство в Петербурге. Передо мной стояло множество задач, в частности, оптимизировать работу сотрудников внутри офиса и значительно увеличить обороты по продажам.

 Как обстояли дела в компании на момент кризиса?

 – За счёт того, что в группу компаний RRC входят ещё и офисы в СНГ и Восточной Европе, компания спокойно прошла кризис. Конечно, были сокращения сотрудников, мы отказывались от ряда направлений и пилотных проектов, на которые сначала рассчитывали и которые, возможно, если бы не кризис, приносили бы прибыль, но на тот момент мы решили не вкладывать в это деньги. Обороты в кризис, конечно, упали, но из-за того, что акционеры перед кризисом немного поменяли структуру бизнеса, мы были готовы к разным, в том числе и негативным, вариантам развития событий. Считаю, что кризис мы прошли очень удачно.

 Сколько осталось сотрудников в петербургском офисе с тех пор?

 – От прошлого состава работников осталось около 30 %. В первую очередь нам пришлось расстаться с теми, кто не очень успешно продавал и развивал бизнес. Бесспорно, кадры имеют очень большое значение в компании. Поэтому я стараюсь уделять большое внимание обучению своего коллектива, периодически отправляю сотрудников на повышение квалификации. Работники моего офиса должны быть прежде всего компетентны в том, что продают. Я стараюсь видеть в людях больше хорошего, поэтому всегда даю им шанс проявить себя. По моему мнению, самое главное в людях с точки зрения бизнеса такие качества, как самостоятельность, ответственность, амбициозность и самомотивируемость. Хочется, чтобы они относились к своему направлению работы у нас как к собственному бизнесу. Именно такому принципу я следую и в своей собственной работе.

Генеральный директор петербургского представительства компании RRC Роман Мойсеев

 Расскажите подробнее о ваших ведущих вендорах, основных направлениях работы.

 – Основные наши хедлайнеры – Cisco и IBM. Это каналообразующие вендоры, которые уже давно представлены на рынке, популярны, и всем нам хорошо знаком принцип работы с ними. Мы, как дистрибутор, не только привозим оборудование, но и информируем наших партнеров о появлении новых продуктов у вендоров.

По одному из наших направлений – «Автоматическая идентификация и сбор данных» (Auto ID) – рынок еще не достаточно развит, в связи с чем потенциал этого направления очень высок. Уверен, что большие перспективы ждут и информационную безопасность. На мой взгляд, эти направления могут принести нашим партнерам дополнительные доходы.

Дело в том, что продукты более популярных вендоров в России поставляются буквально коробками. А вот оборудование таких направлений, как Auto ID и информационная безопасность, требует так называемой продажи с решением.

 Как вы работаете с партнерами?

 – Начнем с того, что мы помогаем партнерам в реализации их проектов. Например, в направлении Auto ID мы делаем следующее: организуем презентацию продукта – рассказываем, как с ним работать, помогаем настроить его, а уже собственно продажу заказчику реализует сам партнёр. Мы обучаем, рассказываем о новых тенденциях, о реализованных бизнес-кейсах наших партнёров, которые уже работают с этим оборудованием, помогаем понять, с каким конкретным предложением можно выйти нашим партнерам к конкретным заказчикам. Рынок ещё не во всех сегментах дорос до того, чтобы понимать, как автоматическая идентификация данных поможет оптимизировать бизнес-процесс так, чтобы в итоге получить дополнительную прибыль. А технологии Auto ID применимы во многих сферах деятельности: инвентаризация, склады, медицина, промышленность, логистика, магазин.

 Как вы добиваетесь того, чтобы сотрудникам нравилось у вас работать?

 - Часто мысленно я ставлю себя на место моих сотрудников. Как бы смотрю со стороны и пытаюсь понять, чего мне не хватает для комфортной работы. Например, мне очень импонирует метод работы в других компаниях, где для работников создана очень комфортная рабочая атмосфера.

Ведь передо мной стоит задача создать не просто команду, а аналог дружной семьи, где каждый ее член может быть уверен в поддержке, когда понадобится помощь. При наличии достаточно сильных конкурентов у нас в компании должна работать настоящая сплоченная команда, живущая одной идеей и целью!

 Расскажите, пожалуйста, о нынешних сотрудниках вашего питерского офиса. Кто сейчас здесь развивает бизнес?

 – Сейчас в офисе работает 25 человек, из них 15 человек – это менеджеры по продажам. Головной офис расположен в Москве, и руководители всех крупных направлений работают там. Здесь же находятся представители от каждого направления: IBM, Cisco, Avaya, Motorola, Zebra, Intermec, Zyxel и отдела по информационной безопасности. Эти направления мы развиваем на Северо-Западе, для чего обязательно нужно присутствие специалистов в Петербурге. Поэтому большая часть работающих здесь – это те люди, которые занимаются именно развитием бизнеса. После закрытия некоторых компаний, не удержавшихся в кризис на плаву, стали появляться новые, молодые и амбициозные фирмы. Мы помогаем им с обучением, консультациями, проводим презентации по продуктам.

 Как распределяются доли бизнеса по разным направлениям деятельности представительства?

 - Большая часть – почти 70 % бизнеса – приходится на сети, серверы и системы хранения данных. Сейчас мы активно развиваем направление программно-аппаратных комплексов по информационной безопасности. В данной сфере мы работаем с тремя основными вендорами – Check Point, Imperva и Splunk – и с несколькими небольшими вендорами.

Специфика рынка информационной безопасности такова, что мало кто знает истинную цену данным, вследствие чего большинство пока не защищает свою информацию. Закон № 152-ФЗ немного простимулировал заказчиков, работа которых связана с персональными данными. Но большинство компаний (как заказчики, так и партнёры) еще не созрели вкладываться в защиту данных. Сейчас мы готовим наших партнёров к грядущему росту спроса на комплексную защиту информации, поскольку заказчикам это точно потребуется, так как все прописывается на законодательном уровне.

Интересна динамика развития направления автоматической идентификации данных – рост за год составил более 100 %, и сейчас это направление занимает в бизнесе нашего офиса уже пятую часть.

 В чём, по-вашему, преимущество вашей компании на рынке?

 – Наша ценовая политика, а также дополнительные сервисы, отсрочки, pre-sale-поддержка, консультации и многое другое. Но, несмотря на все эти наши преимущества, наши нынешние партнеры шли на доверие к нам постепенно – гораздо осмотрительнее, чем это было бы в Москве. Считаю, что все дело тут в нюансах ведения бизнеса в Петербурге и Москве. Москвичи активно пробуют все новое. Здесь же люди долго работают вместе, привыкают к продуктам и процессу работы. Петербургский рынок очень консервативный. Это просто факт, который нужно понять и принять. Имея опыт работы в Москве, я решил работать здесь по тем же принципам. И спустя год, рынок, партнеры и вендоры взглянули на нас по-новому – как на достойного дистрибутора, с которым можно плодотворно работать. Важно просто делать свою работу хорошо – это лучший критерий работы. А доверие партнеров – лучшая оценка для меня и моей команды.

 Где вам интереснее работать – в Москве или в Питере?

 – Как я уже говорил, у меня было много времени, чтобы освоить принципы работы в Москве. Я видел, как там происходит общение и работа с вендорами, которые представлены только московским офисом. Люди там по-другому мыслят, иначе смотрят на порядок вещей, у них другая мотивация. Ну а так как я родился и вырос в Петербурге – то мне легко понимать местные принципы работы, идейность людей, их жизненные цели. А вообще, не сложно найти подход к человеку, к партнёру, к вендору, если мысленно представлять себя на их месте.

 Не хочется ли вам воплотить здесь то, что реально в Москве, задать Санкт-Петербургу такой же темп, как в столице?

 - В наших планах – занять достаточно серьёзную позицию в конкретном сегменте. Именно поэтому к нам на работу я беру не просто людей, которые были успешными продавцами, а стараюсь найти людей, которые понимают, что они продают. Конечно, и мы их отправляем на обучение, делая упор в работе именно на компетенцию.

Так получилось, что в 2009 году мы немного поменяли структуру в Москве и в Санкт-Петербурге. У нас продавец «заточен» под определённое направление, под конкретную компетенцию. Если у нашего партнера возникнет вопрос, ему достаточно просто позвонить любому сотруднику по данному направлению, и наш коллега все грамотно объяснит, проконсультирует, сориентирует, поможет составить спецификацию, решить вопросы ценообразования, сообщит, что есть на складе и т. д. Как показывает практика, подобный подход реально хорошо работает.

 Кого вы считаете своими основными конкурентами?

 – Я бы сказал, что они нам не конкуренты, а достойные соперники. Это «OCS Дистрибуция» и «Марвел-Дистрибуция». Это одни из самых крупных ИТ-компаний в городе, у них большие офисы. И я говорю своей команде: для меня в RRC каждый из сотрудников нашего офиса на вес ста человек наших конкурентов.

 Вы пересекаетесь с ними? Чувствуется, что идёт конкурентная борьба?

 – Конечно, периодически мы встречаемся на различных мероприятиях. Борьба, конечно, присутствует. Но известно, что при наличии конкуренции рождается мотивация. На мой взгляд, спустя полтора года работы нашего представительства, можно считать себя достойным игроком на этом поле соперничества.

 Как вы можете охарактеризовать рыночные тенденции в дистрибуции?

 – Дистрибуторы будут предоставлять все больше различных сервисов и услуг. Если раньше дистрибутор в основном просто привозил, содержал склад и продавал продукцию своих вендоров своим дилерам, то сейчас мы оказываем нашим партнерам-дилерам множество дополнительных услуг – финансовые услуги, presale-услуги, интеллектуальные услуги (оказываем помощь силами наших технических специалистов и инженеров). Кроме того, предлагаем дилерам дополнительные возможности по увеличению размеров скидок для них.

Мы стараемся помогать как молодым компаниям, которым просто не по карману содержать собственного инженера, так и более крупным нашим партнерам, у которых периодически реализуются большие сложные проекты. То есть так называемый presale-инженер работает именно у нас в штате, и он всегда готов принять участие в проекте того или иного нашего партнера – помочь составить спецификацию под требования заказчика, проконсультировать по техническим вопросам.

 Каковы ваши планы на перспективу?

 – В 2011 году перед нами стояла задача выйти на определённый товарный оборот, что мы и сделали. Сейчас мы ориентированы на дальнейший рост нашего бизнеса в Санкт-Петербурге и СЗФО. Причём мы должны увеличивать оборот, не увеличивая себестоимости, в частности, создавая достаточно комфортные условия для работы персонала. Мы проводим оптимизацию бизнес-процессов, чтобы у сотрудника было больше свободного времени на развитие своего направления и увеличение продаж. В этом году мы переехали в более комфортабельный офис. Наша задача – убедить партнёров, что у нас комфортнее покупать, чем у наших конкурентов, и что мы компетентно рассказываем, как предложить тот или иной продукт заказчику.

Кроме того, мы планируем увеличить количество мероприятий, проводимых нами для партнеров. В частности, хочу обратить внимание на грядущий семинар, посвящённый новым финансовым услугам, которые смогут наши партнёры предлагать своим заказчикам. Суть в том, что помимо наших, дистрибуторских, возможностей по кредитованию партнеров, ряд вендоров инициируют новые предложения по кредитным срокам – даже на несколько лет. И мы хотим донести до наших партнёров, что по кредитованию появляется много новых возможностей.

 Напоследок расскажите немного о себе: чем увлекаетесь в жизни?

 – Я человек с активной жизненной позицией, не сижу на месте. Поэтому и хобби у меня соответствующие. Когда жил в Москве, был увлечен картингом, участвовал в соревнованиях. Сейчас мои любимые спортивные занятия – сноуборд, вейкборд, скоро встану на кайтсерф. В перспективных планах – попробовать полеты на параплане. Жизнь такая разнообразная!

Автор: Светлана Черемисина.

Тематики: Маркетинг, Оборудование

Ключевые слова: RRC