Директор по развитию ШПД «Билайн» в Санкт-Петербурге Алексей Костылевский: «Главное, чтобы после TRY наступал BUY»

Телекоммуникационный оператор «Билайн» продолжает развивать различные направления деятельности на массовом рынке услуг интернет-доступа, причём достигает в этом неплохих результатов даже в условиях финансовой нестабильности. ШПД, IPTV, что дальше? Об этом и не только корреспонденту spbIT.ru рассказал директор по развитию ШПД в Петербурге «ВымпелКом» (бренд «Билайн») Алексей Костылевский.

 Какие интересные и крупные проекты, осуществлённые за последнее время, вы можете упомянуть?

 - С глобальной точки зрения самый наш крупный проект в Северной столице – это охват города нашей сетью. Если за последнее время взять уходящую пятилетку, то можно заглянуть в 2005 год: тогда никто не думал, что будет охвачен весь город. А в 2009-м мы видим запуск тринадцатого района – Петроградского, и четырнадцатого – Колпино. Мы стали первыми, кто охватил весь город, предоставляя услуги по оптоволокну.

К числу интересных и, я бы даже сказал, уникальных проектов можно отнести старт продаж под брендом «Билайн». За год, с конца 2008-го до конца 2009-го, мы добились того, что более 80 % новых подключений пришлось именно на бренд «Билайн». В итоге на рынке появился новый  крупный интернет-провайдер со старым, хорошо знакомым именем. Раньше эта торговая марка мало у кого ассоциировалась с домашним Интернетом, все знали «Билайн» как оператора сотовой связи, но мы изменили ситуацию во второй половине 2009 года, что позволило полноценно войти в 2010 год под новым брендом.

И, наверное, третий крупный проект в рамках нашего нового вида бизнеса – это запуск долгожданного IP-телевидения в том виде, в котором его не было в Петербурге ранее. Коммерческий старт произошёл в декабре 2009 года. «Билайн» ТВ – это очень интересный продукт с большим количеством интерактивных функций.

 На какой сегмент клиентов рассчитаны услуги ШПД?

- Мы работаем в первую очередь на массовом рынке, где каждым потенциальным клиентом является любой владелец домашнего компьютера или телевизора.

 А как вообще происходило развитие ШПД в Петербурге? Когда и в связи с чем возникла необходимость развивать это направление?


- В апреле 2005 года был подключен самый первый дом во Фрунзенском районе Петербурга. При этом в Москве этот бизнес был запущен годом ранее, в 2004-м, и сразу стало ясно, что услуга востребована – люди стремились подключаться к скоростному Интернету. Поэтому инициатива была перенесена и на Северную столицу. Кстати, довольно скоро мы стали в своем роде законодателем тарифной политики интернет-провайдеров в городе, мы были одними из первых, кто постоянно повышал скорости и диктовал, таким образом, многим игрокам на рынке пути развития. Стоит также отметить, что мы были первым оптоволоконным оператором, отменившим плату за подключение, которая была одним из блокирующих факторов. Это дало хороший эффект в наборе абонентской базы.

После охвата Фрунзенского района в 2006 году началось уже массовое строительство, когда были подключены, в частности, Красносельский и Калининский районы. Это было беспрецедентно стремительное развитие, за два года удалось подключить десяток районов. При этом сначала мы охватывали многоквартирные дома в спальных районах, а затем постепенно стали выходить в центр (Адмиралтейский, Василеостровский и Центральный районы). А летом 2009 года было завершено подключение Петроградского района. Это территория с самыми тяжёлыми коммуникациями в техническом плане, но ведь это не значит, что жители Петроградки должны быть обделены современными  технологиями, верно? В большинстве домов был доступ в Интернет только по ADSL и КТВ, а мы вышли с FTTB, оптоволоконным кабелем. Итак, мы подключили тринадцать районов в пределах КАД.

 Как в целом обстоят дела с развитием этих услуг на данный момент?

 - Среди большинства провайдеров существует своего рода разделение: на тех, кто работает только в спальных районах (и таких компаний большинство), и тех, кто присутствует в центре. Конкуренция в городе стала очень серьёзной. Абонент очень требователен к качеству. Когда в здании присутствует 5-7 провайдеров, клиент уже не будет ждать несколько дней, пока починят Интернет, ведь у него есть несколько «шнурков» от других операторов, порой предлагающих более выгодные тарифы. В этом году все участники этого рынка серьёзно задумываются над тем, чтобы заявленные скорости соответствовали реальным, и над быстрым обслуживанием клиентов при возникновении проблем.

Очевидно, что за 2009 год рынок в целом рос «лениво» по сравнению с 2007-2008 гг., количество новых пользователей, по оценкам аналитиков, в целом составило не более 200 тысяч. А основной тренд на рынке ШПД, начавшийся в 2009 г. в Петербурге, – это массовый рост  переподключений абонентов от одного провайдера к другому. Драйвером этой тенденции я бы назвал обилие welcome-тарифов. То есть при переходе от конкурирующего оператора клиент получает временный, но очень выгодный тариф, с более высокими скоростями, разного рода промо-периодами, месяцами в подарок и т. д.

При этом подавляющее большинство абонентской базы достаточно консервативно: если у человека в течение года не было никаких проблем с Интернетом, вряд ли его можно переманить предложениями чуть более высокой скорости или временной скидкой. Но если регулярно возникают проблемы, такой абонент «утечет» с большой долей вероятности.

 Расскажите немного про «Билайн ТВ» как дополнительную услугу для абонентов ШПД. В чём особенность предлагаемого вами IP-телевидения?

До декабря 2009 года качественного предложения IPTV в Санкт-Петербурге фактически не было: пользователям предлагалось смотреть что-то на экранах мониторов, но это нельзя назвать полноценным цифровым  домашним интерактивным телевидением. Запустив услугу, мы поставили себе первую главную задачу – сформировать спрос на нее. Ведь это сервис, максимально удобный для пользователя: обширный контент, удобная навигация по нему, «умная» приставка (STB), которая анализирует предпочтения пользователя и дает рекомендации, видео по запросу (VoD), запись, постановка на паузу – словом, всё для того, чтобы абонент не был привязан к расписанию, как это происходит с аналоговым телевидением. Это – управляемое телевидение. Мы понимаем, что словами или рекламными листовками объяснить это очень сложно, ведь телевидение – это продукт, который лучше один раз увидеть, чем сто раз о нем услышать. Сейчас мы устанавливаем в собственных слонах связи и крупных магазинах электроники сети MediaMarkt демонстрационные стенды «Билайн» ТВ. Можно прийти и протестировать продукт вживую.

Кстати, о приставках: пользователь нашего ШПД может некоторое время пользоваться приставкой в режиме try&buy. Наша статистика показывает, что, как правило, наши клиенты оставляют ее у себя. То есть после try происходит buy. Формат «покупки» при этом остается за клиентом: либо приобрести навсегда, либо взять в аренду.  

Сегодня мы подключаем 125 каналов, некоторое количество каналов НТВ+ (включая «Наш футбол» – единственный в России телеканал, вещающий все матчи российской премьер-лиги футбольного чемпионата в прямом эфире), а также HD-каналы. Довольно большим спросом пользуется сервис «видео по запросу»: в нашем каталоге более трёх тысяч единиц контента, причём это не только фильмы, но и сериалы, и обучающие видеоматериалы. Фактически с помощью «Билайн» ТВ можно изучать английский язык: посмотрев передачу на английском языке, абонент может отмотать её обратно, переключить язык на русский – и никаких «трудностей перевода». Также мы даем возможность просматривать прогноз погоды, курс валюты и карты пробок – да, мы интегрировали самые актуальные сервисы «Яндекса» в ваш домашний телевизор. И даже не один: услуга «Мультирум»  дает возможность подключить к IPTV до 4 телевизоров в доме, имея при этом всего одну приставку.

 Как происходит географическое и технологическое расширение услуги ШПД в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, каковы дальнейшие планы в этом направлении?

 - Масштабное строительство мы провели – город уже покрыт, сейчас ведем развитие в каждом районе города. В этом году подключим еще несколько сотен домов. Если говорить о технологическом расширении, то Петербург наравне с крупнейшими городами мира выделяется по количеству технологий, в частности, технологий доступа в Интернет. У нас есть и ADSL, и DOCSIS, и FTTB, и FTTH (PON), и 3G, и WiMax (4G), и спутниковый Интернет – то есть в Петербурге сконцентрированы, пожалуй, все основные технологии, представленные сегодня в России.

К каждому дому у нас подан канал 1Гбит/с, который мы постоянно контролируем: загрузка в пиковые часы достигает 70 %, мы подаем еще гигабит. Проблем с так называемой медленной скоростью у абонентов FTTB нет. Все наши текущие проблемы с качеством связаны в первую очередь с вандализмом. Подавляющее большинство заявок по  неработающему Интернету связаны либо с кражей оборудования, либо срезом кабеля. И это общая проблема для всех провайдеров. В настоящее время борьбе с этим явлением уделяет много внимание ГУВД Санкт-Петербурга и Ленинградской области, за что мы им очень благодарны.

 Предоставляете ли вы своим абонентам ШПД какие-либо дополнительные услуги помимо IP-телевидения? Какие именно?

- Мы предоставляем своим абонентам возможность пользоваться антивирусом по модели SaaS (Software as a Service – ПО в аренду). Помимо этого, много интересного доступно нашим пользователям вне зависимости от пола, возраста и других показателей на внутреннем портале «Билайн» – от игр до онлайн-покупок. Также любой абонент может приобрести у нас WiFi-роутер, который наш специалист при подключении настроит бесплатно – и никаких проводов в квартире. Сейчас мы наблюдаем возрастающую потребность в таких услугах, как видеонаблюдение и компьютерная помощь.  

 Какие каналы продаж услуг ШПД налажены в компании? Как планируется расширять их в дальнейшем?

 - Основным каналом продаж исторически являются рекомендации, так называемое сарафанное радио. Этот метод вечен. А вот локальная реклама, с чего начинали все, несколько утратила свою эффективность. Пользователей уже не «цепляют» листовки, стикеры и карточки на ручках дверей. Какой-то процент клиентов – это сайт компании, ведь на нём можно воспользоваться тарифным калькулятором и оставить заявку на подключение. Мы также прибегаем к традиционному методу телепродаж. Но помимо всего прочего у нас есть возможность работать в собственных салонах связи, а также через салоны наших партнёров – как федеральных («Евросеть», «Связной»), так и локальных. В конце 2009 мы поэкспериментировали с очень интересной идеей: в нескольких районах Петербурга в течение нескольких часов курсировали промо-автобусы. Внутри автобусов были установлены нетбуки, подключен WiFi, промо-персонал предлагал чай/кофе, но главное, что посетители внутри этих автобусов тестировали наш Интернет. Канал подавался от ближайшего дома по кабелю – это была реальная скорость. Акция длилась с октября по декабрь, и это было действительно необычное решение, которым активно интересовались прохожие. В этих же автобусах возможно было оформить заявку на подключение – это и есть try&buy в действии!

Рубрики: Интернет, Маркетинг

Ключевые слова: Билайн Петербург