Генеральный директор телекоммуникационной компании «ОБИТ» Андрей Гук: «Мы созрели для федеральных проектов»

05.03.2012 |

Александр Абрамов.

 У компании «ОБИТ» в этом году будет юбилей. Будьте добры, расскажите, с чего все начиналось десять лет назад: буквально, первый год работы – каким он был?

- Конечно, в то время у нас не было номеров, сети и оборудования, – было лишь несколько сотрудников и агентский договор с компанией «ПетерСтар». Первым нашим проектом было предоставление услуг связи на о. Новая Голландия, который к тому времени находился в шаге от реконструкции. Поэтому все арендаторы имели краткосрочный договор аренды, зная, что в течение года они должны будут освободить все помещения. В то время операторов связи в городе было не так много, и никто из них вести собственную оптику на объект с такими неясными перспективами просто не хотел. При этом потребность в услугах ШПД и телефонии была очень высокой, а старая медная пара их явно удовлетворить не могла. К тому же именно там располагался офис дружественной нам компании – издательства «Норма». Соответственно, нашим первым локальным проектом и стало предоставление услуг связи на этой территории «Норме» и еще некоторому числу других клиентов. У нас тогда уже была лицензия, мы были оператором связи, но выбрана была именно агентская схема с «ПетерСтаром», потому что он был готов провести оптику для нас в то место, в которое обычных коммерсантов могли и не пустить.

 А откуда взялась команда?

- Сначала это был некий симбиоз из сотрудников компаний на о. Новая Голландия, которым была нужна связь, и людей, работающих в телекоме. Я же пришел в «ОБИТ» чуть позже, когда появилась идея его дальнейшего развития. До этого я работал менеджером по развитию в петербургском представительстве «Сибирской угольной компании», имея отношение в том числе к недвижимости и телекому.

 Будьте добры, расскажите о положении компании на рынке в настоящее время?

- Сегодня «ОБИТ» является крупнейшим альтернативным оператором Санкт-Петербурга, и мы не собираемся становиться частью какого-то большого федерального игрока. Наша основная идея состоит в дальнейшем развитии альтернативы, чтобы у людей всегда была возможность выбора и получения качественного сервиса. К тому же монопольное предоставление услуг связи, к сожалению, связано с проблемами в управлении, – небольшие компании в этом плане много проще, более гибкие, ими можно управлять оперативно. По Санкт-Петербургу нас около 5 тыс. коммерческих клиентов, темпы их набора немного замедлились по сравнению с первыми годами работы компании. Это связано с тем, что во время кризиса 2008 года, а также после появления Yota с дешевыми тарифами для малого бизнеса мы сделали ставку на более крупных клиентов, даже при подключении в бизнес-центрах (сегодня их подключено уже 500). У нас, конечно, есть клиенты из среды малого бизнеса, но все они отдают себе отчет в необходимости качественных услуг и нацелены на дальнейший рост.

Мы растем вместе с такими компаниями и сейчас уже делаем акцент на работу с крупными федеральными игроками. Помимо крепкой позиции на рынке Санкт-Петербурга и Северо-Запада в целом, «ОБИТ» имеет филиалы в Татарстане и Москве, дочернюю компанию в Казахстане, европейскую сеть на арендованных ресурсах, но с собственными узлами доступа к наиболее значимым точкам обмена международным трафиком (Лондон, Франкфурт, Амстердам). Финансовые показатели работы в 2011 году я пока раскрывать не буду – по сложившейся традиции мы подождем до нашего дня рождения (13 марта). Могу лишь сказать, что они по темпам роста значительно лучше, чем в предыдущие годы.

 А что представляет собой техническая инфраструктура компании сегодня?

- В Санкт-Петербурге у нас есть три крупных узла: собственный современный дата-центр на ул. Заставской, южный узел и северный узел, где мы планируем разместить наш второй дата-центр, чуть поменьше. Кроме того, мы присутствуем во всех городских дата-центрах или местах стыка операторов, где есть возможность входа альтернативным операторам (ул. Боровая, 57; Б. Морская, 18 и 19; Кантемировская, 12; и т. д.). Дальше у нас по всему городу построены два зарезервированных кольца на оборудовании Juniper – отдельная телефонная сеть SDH и сеть Ethernet. Конечно, помимо этого у нас еще около 500 выносов в различные бизнес-центры Санкт-Петербурга, что делает нас крупнейшим альтернативным провайдером. В целом протяженность нашей магистральной сети по Санкт-Петербургу составляет около 1500 – 2000 км, все основные линии проложены в телефонной канализации.

«ОБИТ» располагает около 30 тыс. активных номеров, еще столько же неактивированной нумерации для дальнейшего расширения. Кроме того, у нас есть два собственных европейских кольца MPLS (многопротокольная лямбда-коммутация) по 10 Гбит/с, которые идут по маршруту Москва – Санкт-Петербург – Стокгольм – Амстердам – Франкфурт – Москва. Кроме того, есть прямая ветка из Москвы до Франкфурта, минуя Амстердам, а также два локальных канала, соединяющих Стокгольм с Лондоном и Амстердамом. Эти каналы мы арендуем, но все узловое оборудование наше собственное. Что касается внешних поставщиков, то у нас есть партнерские отношения практически со всеми операторами, которые занимают существенное положение на этом рынке (из российских, к примеру, это «Билайн Бизнес», «Ростелеком», «ТрансТелеКом» и многие другие).

 Основные события для «ОБИТ» в 2011 году?

- Что хочется отметить в первую очередь, – наконец-то мы открыли офис в Москве, хотя работаем на этом рынке уже 5 – 6 лет, – там у нас было большое количество заказчиков, с которыми мы работали в Санкт-Петербурге и которые просили подключить им услуги связи и в Москве. У нас там были технические сотрудники, но полноценной коммерческой работой мы не занимались. Но в этом году набралась уже критическая масса заказчиков, и мы решили открыть уже собственный офис, сделав акцент на обслуживании существующих клиентов с дальнейшим прицелом на набор абонентской базы. Офис в Москве у нас пока небольшой – там работает всего 8 человек (для сравнения: в петербургском офисе работает 200 человек).

Еще из основных событий прошлого года мне бы очень хотелось отметить открытие собственного дата-центра в Санкт-Петербурге на ул. Заставской. Это действительно очень серьезный проект, он длился полтора года, и мы искренне рады этому событию.

Третьим важным событием стал переезд компании в новый офис. Долгое время мы располагались на ул. Смоленской, и нам этого хватало, но в последнее время департаменты росли и постепенно «расползались» по окрестностям, что было уже неудобно. Поэтому теперь наш технический департамент располагается на ул. Заставской (там же размещен склад и бухгалтерия), а представительский офис с департаментом продаж располагается на Лиговском проспекте.

 Расскажите поподробнее о ваших клиентах, в каких сферах они работают? А также какие значимые проекты Вы реализовали в 2011 году?

- Традиционными нашими клиентами являются компании сферы ретейла, банковского сектора, страховые компании, промышленные компании и т. д. К примеру, это «Тихвинский вагоностроительный завод» – услуги связи всей этой промышленной зоне (четыре крупных предприятия) предоставляет именно компания «ОБИТ». Мы пришли туда, когда ГК «ИСТ» выкупила этот простаивающий завод, участвовали в его реконструкции, помогали с созданием инфраструктуры, и теперь там на наших глазах это производство развивается. Проект длится уже три года, причем первые полтора года были периодом стройки, и мы не получали никакой экономической выгоды от этого проекта. С группой компаний «ИСТ» мы работаем уже около 8 лет, обеспечивая связью практически все предприятия, которые она приобретала, ставила на ноги, продавала (при этом мы там оставались), – это «Полиметалл», ГК «Инкотек» и другие.

Если говорить о других крупных проектах, то один из них был с управляющей компанией «ФОРТ», вторым по объемам владельцем торговой недвижимости в Санкт-Петербурге после холдинга «Адамант». Мы выиграли тендер и сегодня являемся эксклюзивным поставщиком услуг связи во всех 12 торговых комплексах этой группы. Но в 2011 году партнерский договор мы подписали и с холдингом «Адамант», правда, мы стали там вторым поставщиком услуг связи после «якорного». Соответственно, в течение года велись работы по подключению всех его торговых комплексов, а компания «ОБИТ» стала единственным игроком, присутствующим в торговых центрах сразу двух крупнейших владельцев торговой недвижимости Санкт-Петербурга. Мы есть и в других отдельных центрах; торговые комплексы, где нас нет, можно практически пересчитать по пальцам.

В целом есть лишь одна ниша, которую мы не заполняем, – мы очень мало участвуем в государственных тендерах. Это связано с нашей личной позицией определенного недоверия к государственным тендерам с их непрозрачными условиями проведения. Хотя сейчас сделаны некоторые законодательные подвижки, стали проводиться интернет-аукционы по закупкам. Мы даже поучаствовали в ряде таких онлайн-аукционов, где-то даже успешно, но в целом это очень маленькие шаги.

 А как развивается домашний сегмент?

- Наша стратегия не изменилась – мы продолжаем работать только с новыми домами, вы не увидите нас даже в тех, которые были построены 5 – 6 лет назад. Основные наши партнеры здесь, это «Петербургская недвижимость», «ЮИТ Лентек», «Строительный трест», «Главстрой», а также точечные проекты («Импульс», «ЛЭК»). Первые контракты были подписаны в 2008 году, но потом ударил кризис и многие стройки были заморожены. В 2009 году рынок стал оживать, а к середине 2010 года стали сдаваться уже первые дома. В целом сегодня у нас 25 – 27 домов, где уже подключаются абоненты, и еще около 100 подписанных договоров, но еще не построенных домов. Сегодня это направление набирает обороты, за прошлый год мы подключили около 3,5 тыс. абонентов в новых домах. При этом по-хорошему у нас только 1 – 2 заселенных дома, то есть потенциал для дальнейшего роста есть даже на занятом нами рынке.

 У вас есть основные направления деятельности – это традиционные телефония, Интернет, передача данных. Развивается ли сегмент дополнительных услуг?

- Конечно, но пока это лишь небольшой процент в нашей выручке. И наиболее существенная из них – это услуги нашего дата-центра. Еще на этапе строительства мы знали, кто будет там размещаться помимо нас. И хотя сегодня свободные площади еще имеются, мы знаем наших будущих арендаторов. Это, как правило, наши давние партнеры и клиенты, которым мы доверяем.

Если говорить о виртуальных дополнительных услугах, то это аренда виртуальных серверов, fax-to-email, виртуальная АТС, SaaS, «облачные» услуги и т. д. Честно скажу: рынка этих услуг в Санкт-Петербурге практически нет, а тот набор дополнительных услуг, который мы предлагаем сегодня, связан с реальными потребностями наших клиентов. Компания «ОБИТ» растет и развивается без заимствования средств, а такие проекты достаточно рискованные. Поэтому мы их реализовываем только тогда, когда либо крупный клиент, либо группа средних нас об этом попросят. Опять же мы понимаем, кто ею будет пользоваться, и мы сможем «отбить» хотя бы себестоимость новой услуги. Уже потом мы предлагаем это всем остальным клиентам, но, как правило, они их интересуют незначительно. В целом мы, конечно, пытаемся, как и наши коллеги по рынку, убеждать клиентов в необходимости той или иной новой услуги, но они должны созреть для этого сами.

Конечно, будущее за дополнительными виртуальными услугами, этот сегмент обязательно будет развиваться, но сегодня делать акцент на них пока нереально. При этом нужно понимать, что некоторые дополнительные услуги уже стали частью наших базовых предложений – к примеру, услуги переадресации вызовов, автоответчика или получение факса в электронном виде. В основном клиенты до них уже созрели, потому что они сравнительно просты и предлагаются нами уже не один год.

 В этом году вашему филиалу в Казахстане исполнится уже 4 года. Расскажите об этом бизнесе, почему в свое время была выбрана именно эта страна?

- В тот момент все наши конкуренты ринулись в регионы, но мы не хотели повторять их шагов, сделав свою ставку на рынок СНГ. Тогда мы поездили по многим странам и в итоге остановили свой выбор на Казахстане, и я считаю, что в этой перспективе мы угадали, потому что этот рынок действительно развивается так, как мы его видим. Дело в том, что развитие телекоммуникационного рынка Казахстана на 3 – 4 года отставало от ситуации в Санкт-Петербурге, что давало нам возможность быстрого и существенного роста. Кроме того, для тамошнего рынка были характерны отсутствие острой конкуренции, практически монополизация рынка и отсутствие серьезных альтернативных игроков. При этом казахские законы оказались достаточно прозрачны, а наличие русского языка в качестве второго государственного давало возможность заключения на нем контрактов. В результате сегодня, к примеру, в городе Алматы, который в значительной степени похож на Санкт-Петербург (второй город по численности населения в стране, любой бизнес стремится иметь там офис и т. д.), «ОБИТ» является существенным альтернативным оператором, реализовав не один десяток крупных проектов и подключив практически все бизнес-центры. Фактически там получилось красивое отражение существенного положения «ОБИТ» на рынке Санкт-Петербурга, и сделать подобное в каком-то другом городе России было бы значительно труднее. В целом развитием нашего бизнеса в Казахстане мы очень довольны.

 Тем не менее региональное российское представительство у вас все же имеется. Как работает ваш филиал в Казани?

- Когда мы поняли, что Казахстан уже стал успешным проектом, мы стали думать о дальнейшей экспансии, рассматривая различные варианты других стран СНГ и городов России. В итоге мы выбрали Республику Татарстан, осознав, что она действительно отличается от всех остальных российских регионов (менталитет жителей, ясное правовое регулирование, наличие монополиста и отсутствие сильной конкуренции). Опять же мы старались здесь также запустить некую копию «ОБИТ» в Санкт-Петербурге, и по результатам полутора лет работы наш филиал в Казани показывает очень хорошие результаты.

 А как представлена компания «ОБИТ» на рынке Северо-Запада в целом?

- Сейчас мы делаем большой акцент на компаниях, занимающихся производством, ретейлом. Такие проекты реализуются без открытия локальных офисов, путем аренды у наших партнеров магистральных каналов, строительство городской сети мы ведем уже своими силами. В целом мы реализуем большое количество таких проектов по региону, у нас есть ряд клиентов в Выборге, Новгороде, Тихвине, Калининграде и Петрозаводске.

 Расскажите о ваших ближайших планах на 2012 год.

- В этом году мы планируем усилить свои позиции по Санкт-Петербургу за счет сегмента физических лиц и масштабного выхода на рынок торговой недвижимости. Кроме того, у нас есть четкие планы развития в Москве, а также большое желание развивать крупные проекты, связанные с общероссийскими компаниями. А уровень компетенций сотрудников отдела продаж и объем инвестиций, которые мы готовы в них вкладывать, уже соответствуют масштабам. Это уже происходит де-факто. Так, мы выиграли тендер, в котором участвовали все крупные игроки рынка, на оказание услуг связи компании «Газпром-Инвест Запад», обеспечив связью 7 городов, различные сложные объекты, к примеру, понтонные насосные станции и т. д.

 В каком положении находится рынок Санкт-Петербурга, каким образом оно влияет на локальных игроков?

- Нам не очень нравится процесс укрупнения и консолидации, происходящий по всей стране, ведь от этого страдают, прежде всего, конечные пользователи. Ведь наиболее активными игроками являются как раз альтернативные операторы, именно за счет высокой конкуренции с их стороны все последние годы телекоммуникационный рынок развивался очень высокими темпами: росли скорости доступа, появлялись новые услуги и сервисы, их стоимость падала. Однако непосредственно для компании «ОБИТ» эта отрицательная для рынка в целом тенденция только на руку. Ведь нам намного проще конкурировать с несколькими крупными и понятными игроками, кроме того, это дает нам новых клиентов, которые буквально берутся из воздуха. Сегодня у нас нет рекламного бюджета в принципе, но при этом новые клиенты обращаются к нам все время. Весь прошлый год нам звонили люди, которые не понимали, с кем они сейчас работают, потому что их оператора кто-то купил, кому звонить непонятно, но они слышали хорошие отзывы о компании «ОБИТ».

 И все же возможна ли ситуация, когда вы будете рассматривать вариант продажи компании?

- Наша внутренняя философия значительно отличается от общерыночной – на уровне генетики, на уровне общения внутри компании, взаимодействия между людьми, нашими целями и приоритетами. У нас нет большой бюрократической машины и профессиональных управленцев, мы стараемся облегчить жизнь нашим сотрудникам, и сами растим кадры. И если мы потеряем такой подход, то просто станем одним из энного количества других операторов. Поэтому моя задача состоит в том, чтобы этот бизнес приносил деньги и так эффективно построить работу компании, чтобы ей было бы просто невыгодно продаваться. Мы не безумцы, слепой идеологической установки на независимость у нас, конечно, нет. И если мы когда-нибудь подойдем к такому моменту, что единственной перспективой будет продажа, значит, мы где-то допустили принципиальную ошибку и это окажется единственной дорогой, по которой нам нужно будет идти дальше. Но мы будем прикладывать все усилия, чтобы такого дня не наступило.


Биографическая справка:

Андрей Анатольевич Гук родился в Ленинграде 15 ноября 1982 года. В 2005 году окончил Санкт-Петербургский государственный университет информационных технологий, механики и оптики по специальности «инженер компьютерных технологий». В компании «ОБИТ» начал работать 1 марта 2003 года на должности руководителя проектов, коммерческим директором назначен 20 июня 2005 года. В должность генерального директора компании «ОБИТ» вступил 2 января 2009 года.

Автор: Александр Абрамов.

Тематики: Фиксированная связь, Интернет, Маркетинг

Ключевые слова: операторы Петербурга, Обит