Директор дистрибьюторского центра «Логоника» Сергей Салакин: «Российский рынок дистрибьюции программного обеспечения имеет потрясающие перспективы»

Петербургская группа компаний «Поликом Про», основной специализацией которой является системная интеграция, активизируется на рынке поставки программного обеспечения для корпоративных клиентов. Существовавшее ранее в виде специализированного департамента «Поликом Про» подразделение «Логоника», основной задачей которого была дистрибьюция лицензионного ПО, сейчас сформировано в виде отдельной компании. В ее планах – активная работа на российском рынке, включая расширение спектра поставляемых продуктов и географии действия. Более подробно о перспективах развития этого бизнеса порталу spbIT.ru рассказал директор дистрибьюторского центра «Логоника» Сергей Салакин.

Сергей, расскажите о том, как появилась «Логоника» и как она развивалась до настоящего времени.

- «Логоника» как торговая марка появилась в 2001 году. У московского представителя Microsoft, компании «Миллениум Дистрибьюшен групп», появился интерес к тому, чтобы открыть представительство на Северо-Западе. Точнее сказать, официальное название компании-партнера в этом случае – субдистрибьютор Microsoft в Санкт-Петербурге. Таким образом, «Миллениум Дистрибьюшен групп» обратилась в Microsoft с просьбой найти подходящую компанию, которая была бы способна эффективно поддержать канал продаж на Северо-Западе. Результатом переговоров стало подписание трехстороннего договора, осуществление деятельности по дистрибьюции, т. е. поставок программного обеспечения компьютерным фирмам. В принципе, в небольших объемах мы осуществляли их и раньше, даже имели статус дистрибьютора по нескольким продуктовым линейкам, самой значительной из которых была «Лаборатория Касперского», однако с получением статуса субдистрибьютора Microsoft начало формироваться отдельное направление бизнеса, которое в конечном итоге привело к отделению «Логоники» от «Поликом Про» и созданию соответствующего юридического лица. А в 2001 году мы в первую очередь хотели упорядочить эту деятельность, выделить дистрибьюцию в направление, которое имеет свой маркетинговый бюджет, свою стратегию развития, свой бизнес-план и т. д., поэтому стремление «Миллениум Дистрибьюшен групп» на тот момент совпало с желанием руководства «Поликом Про». Стоит отметить, что Microsoft неслучайно стал базовым продуктом для дистрибьюторского направления: у программного обеспечения этого производителя самые большие объемы продаж и самая отлаженная система дистрибуции. Т. е. Microsoft – это такой своеобразный локомотив, который все остальные марки программного обеспечения везет за собой, как вагончики. Одним словом, целью «Логоники» было получить новые рынки: изначально это были компьютерные фирмы Северо-Западного региона, а сейчас мы уже ориентируемся на более высокий, федеральный уровень.

С появлением «Логоники» Microsoft стал уделять более пристальное внимание Северо-Западу. Официальное сотрудничество подразумевает такую форму взаимодействия, как регулярные отчеты о партнерах, по этим отчетам Microsoft видит, насколько эффективно работают партнеры во всей цепочке распределения.

Итак, в 2001 году мы начали с дистрибуции Microsoft, и постепенно список производителей программного обеспечения, которое мы можем предложить своим клиентам, вырос до нескольких сотен. Назову только основных: в 2002 году «Логоника» начала заниматься продуктами «Лаборатории Касперского», ReGet Software, FrontRange Solutions, Extracomm, в 2003 году – Abbyy и Symantec, в 2004 году – Trend Micro, Venta, Promt, Adobe, Linux, Oxygen Software, в 2005 году – Panda Software, NOD32. В этом году список вендоров пополнился Kerio и Dr. Web. Особенно порадовало успешное завершение переговоров с последним из этих производителей: они продолжались около полугода и в результате мы получили статус дистрибьютора в Северо-Западном регионе, пополнив список предлагаемых нами антивирусных продуктов, которым мы уделяем особое внимание. Сейчас активно развивается направление Trend Micro – это также антивирусный продукт, являющийся третьим в мире по объему продаж.

Если говорить о других вехах развития, то три года назад (в 2003 году) мы открыли офис в Москве. Сейчас он активно развивается, буквально каждый месяц приступает к работе новый сотрудник, и я считаю, что у московского офиса «Логоники» очень хорошие перспективы на федеральном рынке, в том числе и потому, что за спиной стоит «Поликом Про» – большая, уникальная в своей области компания, очень профессиональный коллектив, каких немного в России. Ведь мы, помимо самих поставок программного обеспечения, осуществляем консультационную и даже в какой-то мере психологическую поддержку партнеров. У московского офиса очень высокий потенциал развития, хотя филиал небольшой и ресурсов не всегда хватает. На сегодняшний день через Москву осуществляется около 30 % от общего объема продаж «Логоники», и, соответственно, 70 % продукции реализуется через петербургский офис; однако в структуре продаж по территориальному признаку в Москве больший процент продаж в регионы, чем в Питере: видимо, так сложилось исторически, что регионам привычнее работать с Москвой.

Резюмируя, стоит сказать: «Логоника» в настоящее время развивается очень активно: в 2005 году оборот вырос по сравнению с 2004 годом практически вдвое – на 97 %.

В связи с чем было принято решение выделить «Логонику» в самостоятельное юридическое лицо?

- Изначально статус дистрибьютора присваивался непосредственно «Поликом Про», и по многим позициям он выступал одновременно и дистрибьютором, и реселлером. В чем ключевое отличие? Дистрибьютор поставляет продукцию компьютерным фирмам для дальнейшей реализации, а реселлер осуществляет поставки конечным клиентам. Однако в последние несколько лет сложилась тенденция к тому, что все фирмы-производители упорядочивают взаимоотношения, стремятся к тому, чтобы одна и та же фирма не занималась разными видами бизнеса, ведь дистрибуция и продажа конечным потребителям – это абсолютно разные вещи, требующие совершенно различных подходов и ресурсов. Для дистрибьютора одна из основополагающих вещей – быстрая логистика, способность обеспечить минимальные сроки поставки различных по величине партий продуктов. Также он должен располагать совсем иным объемом оборотных средств по сравнению с реселлером. Дистрибьютор находится в середине цепочки распределения, поставляя продукцию в компьютерные фирмы, которые в свою очередь также могут выходить не на конечного потребителя, а осуществлять поставки предприятиям, занятым мелким розницей. Одним словом, назрела необходимость разделения, потому что стало невозможно работать с дилерами, сохраняя ту модель бизнеса, на которую изначально был ориентирован «Поликом Про». На сегодняшний день по большинству продуктов «Логоника» является дистрибьютором, а «Поликом Про» – реселлером. Однако на самом деле, как и у всех компаний, которые являются дистрибьюторами, не от всех вендоров у нас есть этот статус: по отношению к некоторым компаниям мы являемся авторизованным партнером, и в этом случае мы выступаем не как логистический центр, а как партнер, помогающий мелким и средним компьютерным компаниям, которые не очень хорошо разбираются в том или ином программном продукте, в правилах лицензирования и т. д. По большому счету, я бы сказал, что наша компания является чуть ли не последней надеждой тех фирм, которые хотят что-то купить для своего клиента, но не знают, к кому обратиться. В таких случаях они звонят нам и говорят: «Нам нужен такой продукт, о котором мы никогда не слышали, не знаем, где он продается, но наш клиент очень хочет купить, просто жить без него не может». Вот в таких случаях мы помогаем, даже не имея статуса дистрибьютора.

Возвращаясь к образованию юридического лица, отдельной компании. С одной стороны, этот шаг вызван пожеланиями дилеров, с другой – политикой вендоров. Производителям важно, чтобы партнеры не конкурировали между собой, чтобы дистрибьютор не продавал программное обеспечение конечному пользователю, потому что у него есть возможность предоставлять значительно большие скидки, чем у реселлера, более удаленного от производителя в цепочке распределения. Дистрибьютор в данной ситуации оказывается в более выгодном положении, чем реселлер, и это не та конкуренция, которую можно назвать здоровой. Образование нами отдельного юридического лица в каком-то смысле может восприниматься как формальность, однако у «Поликом Про», как у любой другой компании-реселлера, всегда есть возможность приобрести продукт у другого дистрибьютора, если у «Логоники» цены будут выше. Одним словом, это бизнес, и, мне кажется, это правильный шаг. «Логоника» для компании «Поликом Про» – это прибыльная компания, которая развивается, безусловно, при ее участии, но при этом является самостоятельным участником рынка.

Какое место «Логоника» занимает сейчас на рынке Северо-Запада и России в целом?

- Среди петербургских дистрибьюторов мы занимаем, скажем так, одно из ведущих мест. Если говорить о доле рынка, то сложно давать какие-то общие оценки, правильнее оценивать ее по каждому вендору отдельно. Например, по Microsoft мы занимаем на Северо-Западе около 30 %, по продуктам «Лаборатории Касперского» – до 80 %. Если говорить о распределении продуктов непосредственно в объеме наших продаж, то, учитывая, что мы предлагаем весь спектр программного обеспечения, который востребован рынком, скорее всего, те продукты, которых у нас продается больше всего, больше всех продается и на рынке в целом. Больше всего мы продаем, естественно, Microsoft, поскольку это операционная система, у которой практически нет конкурентов, Linux имеет очень незначительную долю, как и во всем мире. Вторыми по объему продаж идут антивирусы: прежде всего Trend Micro и «Антивирус Касперского». Далее немного выделяются продукты Abbyy: Lingvo, FineReader. Выделить кого-то среди остальных производителей очень сложно: кроме первых трех (Microsoft, «Лаборатория Касперского», Trend Micro), все имеют примерно одинаковые объемы продаж. Хотя, конечно, какие-то продукты мы продвигаем, приближая российский рынок к мировому, повышая осведомленность отечественных пользователей о продуктах, мало известных здесь и занимающих лидирующие позиции там. Если, к примеру, наш партнер спросит, какой антивирус предложить своему клиенту, я не скажу «любой», а в первую очередь узнаю, какая у клиента инфраструктура, сколько компьютеров, сколько серверов, и в зависимости от этого подберу из нашей довольно большой линейки антивирусов оптимальный.

Возвращаясь к нашему месту в дистрибьюторском бизнесе. В принципе, дистрибьюторов в России не так много, а дистрибьюторов программного обеспечения на Северо-Западе можно пересчитать по пальцам одной руки. Надо также принимать во внимание, что некоторые из них занимаются только продуктами одного-двух производителей. Вообще что такое дистрибьютор? Это, в терминологии Microsoft, delivery service partner, партнер по доставке и сервису. Это компания, которая должна обеспечивать минимальные сроки поставки и цены, учитывая тот факт, что качество самого продукта у всех одинаковое. И для того, чтобы обеспечить наиболее хорошую работу, максимальный результат, в каждом крупном городе надо иметь свой склад, большой или не очень, который обслуживает потребности той территории, на которой работает. Так, в мае-июне компания Microsoft проводила своеобразное road show: представители вендора ездили по городам Северо-Запада и проводили демонстрацию своей продукции. Я тоже принимал участие в этих мероприятиях как представитель дистрибьютора, которому можно было задать вопросы о процессе приобретения программного обеспечения. Много было вопросов, касающихся лицензирования, которое у Microsoft очень сложное, да и в целом только у этого производителя около 13 тыс. позиций, разобраться довольно сложно. Для компаний, которые раньше не работали с данной продукцией, это фактически «темный лес», и в этой поездке я лишний раз убедился, что работа в регионах, на местах – одно из приоритетных направлений развития рынка, в том числе и для нашей компании.

Каковы ближайшие планы развития компании?

- В соответствии с тем, что я говорил выше, в ближайшее время мы планируем открыть представительства в Архангельске и Мурманске. Это начальный этап стратегической экспансии в регионы, далее, в зависимости от финансовых результатов, будем развиваться в этом направлении. Наша первоочередная задача – наладить логистику путем открытия склада в каждом крупном городе Северо-Западного региона: Архангельске, Мурманске, Петрозаводске, Вологде и т. д. В принципе, мы рассматривали два варианта нашего присутствия в этих городах: открытие собственного представительства или налаживание партнерских отношений с местными компаниями. Мы выбрали первый вариант, поскольку для нас важна маркетинговая активность на местах, а не просто склад, и собственное подразделение в этом отношении проще контролировать, чем компанию-партнера. Летом или в начале осени мы откроем представительства в Архангельске и Мурманске, к концу 2007 года планируем охватить весь Северо-Запад. В качестве отдаленной стратегической цели мы видим федеральную сеть, и тут, возможно, партнерская схема окажется более эффективной. Суммы инвестиций мы пока не разглашаем, но могу отметить, что текущий складской запас представительств будет удовлетворять месячную потребность соответствующего регионального рынка в программном обеспечении.

Еще в настоящее время мы ведем переговоры с Microsoft о присвоении «Логонике» статуса регионального дистрибьютора. Это новый статус, и мне кажется, что это как раз наша ниша. Региональный дистрибьютор – это компания, которая покупает программное обеспечение не напрямую у репликаторов, а у федеральных дистрибьюторов, и поставляет его компьютерным фирмам своего региона. В принципе, каких-то жестких территориальных ограничений нет, но основной упор делается на регион, в котором находится региональный дистрибьютор. Сейчас такие компании есть в России, однако ни одной - на Северо-Западе. Мне кажется, что региональный дистрибьютор как раз имеет своей целью открыть склад в каждом крупном городе и наладить такую логистику, которая позволит клиенту, компьютерной фирме, получить товар за 1-2 дня через своего представителя. Мы работаем именно в этом направлении, и получение статуса регионального дистрибьютора как нельзя лучше соответствовало бы нашей стратегии.

Расскажите о внутренней структуре и конкурентных преимуществах вашей компании.

- На сегодняшний день «Логоника» – это не очень большой самостоятельный коллектив: фактически это менеджмент, отдел продаж и специалисты по сборке программного обеспечения. Мы используем довольно большие ресурсы «Поликом Про»: маркетинг, бухгалтерию, склад, логистику, технических консультантов. Последние дают консультации по установке, настройке, по каким-то техническим проблемам с программным обеспечением не только непосредственно нашим партнерам, но и их клиентам. Это, конечно, не дистрибьюторский бизнес, но в нашей ситуации то, что мы оказываем подобный сервис нашим партнерам, создает дополнительное конкурентное преимущество, поэтому на техническую поддержку партнеров специально выделяются необходимые средства. В числе других конкурентных преимуществ можно отметить то, что по некоторым продуктам у нас самая быстрая логистика, связанная со сборкой на месте: это, например, продукты «Лаборатории Касперского», Dr. Web, ряд других продуктов. Также наш плюс – унаследованная от «Поликом Про» универсальность. Т. е. мы не ограничиваем наши возможности какой-то линейкой продуктов, при необходимости можем подобрать программное обеспечение, которым обычно не занимаемся, или даже сделать проект для нашего клиента, задействовав субподрядчика. Например, если клиенту нужен документооборот – это не продукт, а проект, включающий много стадий, и в этом случае мы готовы прийти к клиенту с нашим партнером и выполнить его желание. Такие проекты у нас были.

Какова текущая ситуация на рынке дистрибьюции программного обеспечения?

- Рынок дистрибьюции программного обеспечения довольно специфичен, в первую очередь в силу того, что количество дистрибьюторов определяется политикой того или иного вендора. Например, головной офис того же Microsoft в Ирландии, отвечающий за российский рынок, решает, сколько дистрибьюторов должно работать в том или ином регионе, в зависимости от потенциала рынка, от спроса, который там существует, от оборота, который этот регион способен генерировать. Число дистрибьюторов может со временем увеличиться на 1-2, но это довольно тяжелый формальный процесс. Похожая ситуация с остальными вендорами. Например, антивирус NOD32, активно продвигаемый на российском рынке с начала 2005 года: изначально головная компания решила, что ей необходимы три дистрибьютора в России, однако сейчас это число снизилось до двух. Я спрашивал, почему такая ситуация, и они ответили: «У нас не хватает ресурсов для того, чтобы работать с большим количеством партнеров». Т. е. они готовы оказывать большому количеству компаний консультационные услуги, но не логистические. Так же поступила и «Лаборатория Касперского»: уменьшила количество дистрибьюторов вплоть до того, что в каждом регионе должен был остаться только один. Они стремились максимально упростить структуру своей сети распределения, потому что создалось такое количество прямых партнеров, с которым вендор уже не может работать: очень большой объем работы – порядка 20-30 компаний – получился на каждого account-менеджера. Вендору удобнее работать с основными, наиболее крупными дистрибьюторами, чтобы они уже продвигали программное обеспечение дальше, к конечному пользователю. Хотя может показаться, что есть тенденция к уменьшению числа дистрибьюторов, но на самом деле ситуация у разных производителей может очень отличаться: например, Dr. Web на нас активно выходил, был очень заинтересован в сотрудничестве, в создании нового дистрибьютора на Северо-Западе, потому что, с их точки зрения, это был провальный регион. У Dr. Web была осложнена логистика: с момента заказа товара до его получения могло пройти 2-3 недели, а то и месяц. Сейчас, с получением нами статуса дистрибьютора, ситуация кардинально изменилась: у нас есть технологии, позволяющие осуществлять сборку программного обеспечения на месте в течения дня, соответственно, сократились сроки.

Как Вы оцениваете перспективы развития этого рынка?

- Они в целом вполне благоприятны. Никого не удивлю, отметив, что это связано, во-первых, с общим повышением благосостояния. Во-вторых, наблюдается рост ИТ-рынка, количества компьютеров, действуют федеральные программы, направленные, например, на поддержку образования. Хотя мы еще долго будем догонять ведущие страны по количеству компьютеров и точек подключения к Интернету на душу населения, этот процесс идет. Третий момент – это, конечно, борьба с пиратством. В этом направлении ведется очень серьезная работа: в частности, сейчас на Северо-Западе активно работает компания Microsoft, которая продвигает идею использования только легального программного обеспечения. Microsoft не стремится к тому, чтобы всех наказать и завести уголовные дела – это уже крайняя мера. Прежде всего корпорация стремится к тому, чтобы компании пользовались легальным программным обеспечением, а не ворованным. Компания Abbyy также очень активно борется с пиратством, различными легальными способами ликвидирует пиратскую продукцию, договаривается, каким образом вместо пиратской можно поставить лицензионную. Понятно, что крупные вендоры, у которых большие объемы продаж, большие обороты и серьезные прибыли, будут бороться с пиратством в России. И на самом деле уже сейчас проценты снижения пиратства очень серьезны: если лет 5 назад порядка 99 % пользователей работало на контрафактном программном обеспечении, то сейчас их около 82-84 %. Это серьезный результат, и я уверен, что производители не остановятся на достигнутом.

Объемы продаж в целом по рынку растут еще и за счет большой просветительской работы, которую проводит Microsoft: развивает распределенную сеть, открывает представительства в крупных и средних городах. Бывают ситуации, что в некоторых провинциальных городах розничные продавцы не то что сознательно нарушают закон, а просто никогда не задумывались о том, что можно продавать это же программное обеспечение легально. В этом случае представитель Microsoft объясняет, что фирма, продавая лицензионный продукт, во-первых, будет честной перед своими клиентами, во-вторых, сможет получить дополнительный источник прибыли. Эта просветительская деятельность довольно серьезно сказывается на увеличении объемов продаж вендора и партнеров. Одним словом, активность всех участников рынка вкупе с благоприятной макроэкономической ситуацией позволяет нам смотреть в будущее с обоснованным оптимизмом.


Салакин Сергей Леонидович

Родился в 1979 году в г. Сосновый Бор Ленинградской области. В 2001 году окончил Северо-Западную академию государственной службы при Президенте РФ по специальности «Государственное и муниципальное управление», в 2004 году завершил второе высшее образование по специальности «юрист» на юридическом факультете Санкт-Петербургского государственного университета. В феврале 2000 года занял должность менеджера отдела продаж в компании «Поликом Про», с апреля 2001 г. – руководитель направления дилерских продаж в Северо-Западном регионе компании «Поликом Про», с октября 2001 г. – руководитель дистрибьюторского направления «Логоника» фирмы «Поликом Про». Женат, есть дочь. С 14 июля 2006 года – генеральный директор ООО «Логоника».

Рубрики: Маркетинг, ПО, Кадры, Финансы