Руководитель отдела продаж Axis Communications в России Алексей Майоров: «Новые продукты Axis помогают нам и нашим партнерам шире смотреть на решение задач клиентов»

– Алексей, расскажите, пожалуйста, как сейчас строится работа Axis с партнерами, наблюдаются ли изменения в партнерской экосистеме?

– Партнерская программа Axis Communications в России существует уже давно, у нас стабильная динамика продаж через дистрибьюторскую сеть, и в этом плане появление новых продуктов в линейке Axis, конечно, не принесет существенных изменений. Однако наша экосистема с каждым годом увеличивается органически: растет партнерская база, несколько изменяется ее структура – в том числе и благодаря большему интересу к нашему оборудованию со стороны ИТ-канала. Это относительно новое явление, но оно не связано напрямую с нашими новыми разработками. ИТ-компании открывают для себя направления систем видеонаблюдения и безопасности, приходят в этот рынок, находят его маржинальным, интересным и понимают, как приложить свою экспертизу на наши решения безопасности.

Алексей Майоров, руководитель отдела продаж Axis Communications в России

Сейчас у нас в базе около 4,5 тысяч зарегистрированных партнеров. Это число кажется колоссальным с учетом того, что в отделе продаж российского офиса Axis работают всего десять человек, пятеро из которых – пресейл-инженеры. Тут стоит пояснить, что не все наши партнеры одинаково активны, статусных партнеров золотого и серебряного уровня у нас около 70. Именно с ними мы ведем более плотную, фокусную работу, всячески помогаем экспертизой, демооборудованием, поддержкой. Мы очень сильно зависим друг от друга, работаем над проектами вместе, делим ответственность, наращиваем синергию. Любой проект достаточно крупного масштаба – это не один и не два года реализации, он требует много инвестиций в плане времени, человеческих ресурсов, оборудования. А совместная деятельность, как известно, отлично укрепляет отношения.

– Какие решения вы бы отметили как наиболее перспективные для продвижения сегодня?

– В последнее время у нас появилось много интересного: сетевые аудиосистемы, интеграция со СКУД, домофоны, сетевой радар. Мы накапливаем внутреннюю экспертизу, несем ее на рынок, но нужно понимать, что самое важное – позиционирование всех этих решений. На данный момент мы не конкурируем с производителями только контроля доступа или только аудио. В большинстве своем те решения, которые мы предлагаем, – это дополнения к системе видеонаблюдения.

Системы видеонаблюдения в данный момент – наш основной бизнес: то, что мы умеем делать лучше всех в мире. И вот к этому мы готовы добавлять дополнительные функции. Системный интегратор, наш партнер, тоже может предложить их своему заказчику в качестве дополнения. С помощью оборудования Axis Communications интегратор может закрыть новые потребности заказчика – по-прежнему работая со знакомым производителем, понятной ценовой политикой, проектной поддержкой. Это очень удобно.

– Вы сказали, что к сотрудничеству с Axis Communications обращается все больше ИТ-компаний. Будет ли этот тренд развиваться?

– В России, я бы сказал, ситуация исторически отличается от той, которую мы наблюдаем на глобальном рынке. В мире, действительно, основными потребителями наших систем являются ИТ-интеграторы и ИТ-дистрибьюторы. В России мы начинали с секьюрити-рынка, первыми нашими партнерами здесь стали дистрибьюторы решений по безопасности, которые предоставляли нам готовый канал. И это дало свои плоды.

В 2012 году нашим ИТ-дистрибьютором стал «Марвел», в 2018 году – ELKO, и мы видим, что с приходом этих компаний интерес к нам со стороны ИТ-канала растет. Наша экспертиза, методы работы понятны ИТ-компаниям, нам комфортно работать друг с другом. У нас нет необходимости в чересчур экстенсивном расширении этого рынка. Но мы понимаем, что рынок секьюрити, каким бы большим они ни был, все равно конечен, и нам нужен приток новых партнеров, чтобы доставлять наше оборудование к заказчикам.

Конечно, основная цель при заключении договора с каждым новым дистрибьютором – это формирование нового канала и рынков сбыта. Мы видим, что наши новые партнеры движутся в правильном направлении, и ИТ-канал – хороший задел на будущее. Но, повторюсь, наполеоновских планов на рынке ИТ-дистрибуции мы пока не строим.

– Новая линейка продукции Axis – сетевое аудио не для охраны, а для бизнес-применения. Как эти решения приживаются на российском рынке?

– Сегодня продажи аудиооборудования для бизнеса, систем оповещения и фоновой музыки находятся на начальной стадии. Необходимо пройти «кривую адаптации», подготовить рынок, а это может оказаться не таким быстрым процессом. Мало кто помнит, но 30 лет назад компания Axis была известна как производитель серверов печати. Тогда мы только начинали работать с IP-камерами, и на них многие смотрели как на диковинную игрушку, у которой нет будущего. От появления первой IP-камеры до того момента, когда количество сетевых камер в мире превзошло количество аналоговых, прошло около десять лет. Примерно такая же ситуация с IP- и аналоговыми динамиками. Вероятно, еще через 20 лет мир будет считать Axis лидером среди производителей IP-аудиосистем. По крайней мере, мы надеемся занять существенную долю рынка сетевого аудио.

– Штаб-квартира Axis Communications находится в Москве. Как представлена компания в других городах?

– Axis Communications реализует проекты по всей России, от Калининграда до Дальнего Востока. Важнейшую роль в этом играют дистрибьюторы с их региональными офисами. Отлично выстроенная экосистема у нас, например, в Екатеринбурге: это несколько статусных золотых и серебряных партнеров, которые накопили достаточно экспертизы и ведут локальные проекты. К такой же картине мы стремимся в большинстве городов-миллионников. Конечно, российские города по-разному развиты и партнерами статусного уровня больше всего будут прирастать Москва и Санкт-Петербург, но и в регионах есть и деньги, и заказчики.

Алексей Майоров на Партнерском дне Axis 2019 в Москве

– Расскажите о мероприятиях, которые проводит Axis Communications для своих партнеров.

– До недавнего времени самым крупным мероприятием Axis Communications была выставка MIPS. Но в таких рамках тяжело в полной мере представлять свои решения: ограничивает формат стенда, времени для общения с посетителями очень мало. В 2018 году мы решили отказаться от традиционных выставок и предложили два разных формата собственных мероприятий.

Первый – это IP-Пикник, площадка для демонстрации решений и продуктов Axis: «живые» инсталляции на улице, в помещениях, подключенные камеры, видеоаналитика, интерактив – все это принесло хороший результат. IP-Пикник – это возможность для наших партнеров увидеть и протестировать решения, о которых они давно слышали, но не до конца понимали, как они выглядят, как их предлагать, как позиционировать.

Осенью в Санкт-Петербурге и Москве мы проводим Партнерские дни Axis Communications. Здесь задача другая: форум для общения. В этот раз, например, мы сделали больше перерывов между сессиями, открыли возможность свободного перемещения между аудиториями. Для нас главная цель – пообщаться с партнерами и дистрибьюторами, услышать, что им необходимо, понять, чем мы можем им помочь, предоставить экспертные мнения и максимум информации.

Кроме того, в регионах России мы проводим локальные мероприятия. В первой половине года, например, проходят роад-шоу, где мы представляем решения в различных форматах.

– Неоднократно приходилось слышать о том, что Axis Communications «мыслит вдолгую» относительно развития своих продуктов и программ. Российский офис –  тоже?

– Конечно. Когда мы планируем наше развитие, мы не мыслим одним годом, а рассчитываем на 3-5 лет вперед. То есть мы примерно понимаем, куда должны прийти через 5 лет и что нужно сделать, чтоб этот план постепенно реализовывался. Три основных направления компании сегодня – это работа с enterprise-клиентами, предложение готовых собственных решений и дополнительные инструменты (новые продукты аудио, контроля доступа, аналитики). Всем эти направлениям есть место в нашей долгосрочной стратегии, хотя и в разных пропорциях.

– Какова динамика бизнеса Axis Communications на российском рынке? Насколько легко на этом рынке работается?

– В 2018 году мы выполнили план продаж, рост выручки также состоялся. В этом году мы также делаем оптимистичные прошнозы и и надеемся, что 4-й квартал позволит нам показать положительную динамику.

Что касается легкости – конечно, простых рынков не бывает, везде есть своя специфика, свои сложности, определенные ограничения. Это не всегда минус: в некоторых случаях такие рамки являются отсеивающим фактором, позволяют отделить качественные решения от некачественных. Наличие широкой продуктовой линейки помогает нам держаться на плаву: расширять круг потребителей, обсуждать с партнерами и заказчиками новые темы, шире смотреть на решение традиционных и новых задач.

– Большое спасибо за беседу!