Какие услуги ждёт рынок от дистрибьюторов в период нестабильности — аналитика OCS

Аналитики отмечают, что наибольший интерес рынок проявляет к финансовым сервисам. Более 22% партнёров и 12% вендоров рассчитывают на расширение услуг в этом направлении. Это связано со спецификой ИТ-отрасли: заказчики нуждаются в сложных технологических решениях, но их разработка требует от производителей значительных вложений с длительным сроком окупаемости. Исследование OCS показало, что каждый четвёртый вендор считает финансовый вопрос главным риском в перспективе ближайших нескольких лет. Ключевая ставка остаётся высокой, а кредиты не доступны для широкого канала. Крупные дистрибьюторы, со своей стороны, предоставляют помощь в проведении расчётов и оформлении коммерческих кредитов для реализации проектов — и спрос на такую поддержку только растёт. 

Финансовые сервисы
Изображение: OCS

Сервисное обслуживание — второе направление, которое становится приоритетным для рынка. По наблюдениям аналитиков, из дополнительной услуги техническая поддержка превратилась в решающий фактор для всех игроков. На наличие такой услуги у дистрибьюторов обращает внимание каждый четвёртый партнёр, а каждый пятый вендор заинтересован в сервисе и обучении по своим продуктам. И производители, и многие партнёры имеют собственные сервисные подразделения, однако ключевой сложностью для рынка остаётся доступность запчастей и обслуживание географически распределённых объектов. Вендоры активно выходят на региональные рынки: по данным OCS, такие планы озвучивает почти четверть российских компаний. Организовать оперативный сервис в разных регионах, поддерживать наличие ЗИП и быстро доставить их в случае необходимости — эти задачи часто берут на себя федеральные интеграторы и ИТ-дистрибьюторы.

Поддержка и сервис
Изображение: OCS

Потребность в мультивендорной экспертизе также растёт. Сегодня ИТ-инфраструктура заказчиков состоит из множества решений: отечественных, китайских, мировых А-брендов. Импортозамещение набирает темп, однако пока охватывает не все сегменты рынка равномерно. Например, только у 9% компаний российское сетевое оборудование составляет более половины парка. Схожая картина и в направлении серверов и СХД: только половина компаний нарастила долю отечественных решений до 25%. Масштабирование инфраструктуры, обновление и обслуживание оборудования требуют наличия инженерной сертификации по решениям различных производителей. Дистрибьюторы, объединяющие под своим крылом широкий спектр брендов, помогают интегрировать новые продукты в текущую инфраструктуру и заранее протестировать их на совместимость. 63% партнёров и 37% вендоров отметили роль дистрибьюторов в технологических партнёрствах.

Технологическая экспертиза
Изображение: OCS

«Развитие ИТ-рынка сегодня — это симбиоз всех участников. После нескольких лет быстрого роста он достиг определённых пределов: на дальнейшем пути стоит дефицит кадров, ресурсов и технологий. Залогом успеха становится не только скорость принятия решений, но и умение выстраивать надёжные партнёрства. Мы видим, что дистрибьюторы всё чаще играют важную роль в их формировании. Это говорит об уровне доверия со стороны рынка — как к компаниям, так и к их сервисам», — Анна Чернякова, вице-президент OCS.  

Роль дистрибьюторов давно вышла за рамки стандартных услуг по логистике и продвижению товаров. «Базовые» сервисы всё так же важны: партнёры заинтересованы в вариативных каналах поставок, производители нуждаются в поддержке для освоения новых рынков. Однако требования и запросы рынка растут, и дистрибьюторы отвечают на них, предлагая сервисы, которые помогают игрокам справляться с актуальными вызовами.

Интерес к таким услугам, как сервис, финансы и технологическая экспертиза, отражает текущие проблемы производителей и партнёров. Спрос на кредитную поддержку может меняться в зависимости от экономической ситуации. Но потребность в мультивендорной экспертизе и обслуживании комплексных систем в ближайшие несколько лет может стать только острее. В таких сегментах, как сетевое и вычислительное оборудование, доля иностранных решений всё ещё очень высока — и компаниям нужна поддержка для проектирования, аудита и сопровождения инфраструктур. Дистрибьюторы закрывают эти запросы с помощью гибкой экосистемы сервисов и способствуют реализации сложных проектов даже в условиях нестабильности рынка.