Extreme Networks и «Марвел». Рассказали о новой партнёрской программе вендора

Перед журналистами выступили глава представительства Extreme Networks в России Борис Гермашев и директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел» Игорь Белик.

Напомним, компания Extreme Networks, имеющая офисы более чем в 50 странах мира, занимается производством Ethernet-коммутаторов, беспроводных систем Wi-Fi, элементов сетевой безопасности и систем управления, позволяющих строить решения для сервисных провайдеров, ЦОДов и корпоративных пользователей. В своих решениях вендор использует инновационную архитектуру, основанную на открытых сетевых стандартах, что позволяет реализовать осмысленную стратегию и обеспечить высокий уровень контроля всех приложений и сервисов. По словам производителя, такой подход позволяет обеспечивать полную защиту конвергентных сетей, поддерживающих передачу видео, голоса и данных в фиксированных и беспроводных инфраструктурах.

Компания «Марвел», входящая в группу компаний многопрофильного холдинга «Марвел», была основана в Петербурге в 1991 году и является одним из крупнейших широкопрофильных дистрибуторов ИТ-оборудования в России. Офисы компании находятся в Москве и Петербурге, также имеются представительства в Казахстане (г. Алматы) и на Украине (г. Киев). Поставки партнёрского оборудования ведутся в рамках четырёх департаментов: «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации», «Ноутбуки, ПК и серверы», «Сети и телекоммуникации» и «Аудио/Видео». В числе партнёров «Марвел» такие вендоры, как Avaya, Canon, Cisco, Extreme Networks, HP, HTC, Sony, Tandberg и др. Дилерская сеть дистрибутора насчитывает более 2500 компаний в 152 городах России. «Марвел» оказывает различную маркетинговую и техническую поддержку партнёрам, имеет опыт проведения обучающих семинаров по оборудованию Extreme для партнёров второго уровня и конечных заказчиков. Также дистрибутор планирует активно использовать формат веб-семинаров для продвижения оборудования Extreme среди партнёров.

Компании «Марвел» и Extreme Networks сотрудничают уже около 3 лет. В сентябре 2009 года компания Extreme объявила о запуске партнёрской программы, которая определила новые стратегические направления бизнеса Extreme в России. Согласно новой программе, дистрибуторы помимо поставок оборудования должны предоставлять своим партнёрам доступ к маркетинговым фондам, обучение и техническую поддержку. Новая политика вендора предусматривает также введение новых партнёрских статусов: Silver, Silver+, Gold и Platinum, присвоение которых будет давать партнёрам, соответствующим требованиям, некоторые привилегии. Говоря о статусах, стоит упомянуть и то, что компания «Марвел» теперь становится официальным сервис-провайдером Extreme в России и будет заниматься поддержкой сервисного склада производителя, предназначенного для оперативной замены оборудования. Этот статус дистрибутор получил в добавление к еще одному – статусу авторизированного центра технической поддержки Extreme (TAC).

Игорь Белик рассказал о трёх продуктовых направлениях департамента «Сети и телекоммуникации» «Марвел» для проектной дистрибуции. Это решения для крупных корпораций (Enterprise) с использованием продукции таких вендоров, как Cisco, APC ISX, APC MGE, Extreme Networks, Avocent, Digi и RAD, а также голосовые решения от Avaya, AudioCodes и Tandberg. Кроме того, в менее крупных проектах и для реселлерских продаж компания работает с продукцией D-Link, Linksys, ProCurve Networking by HP, Panduit, Nexans и Rittal, позволяющей создавать решения для средних и малых компаний (сегмента SMB – Small & Medium Business). Говоря о различии работы с компаниями из различных сегментов – Enterprise и SMB, г-н Белик отметил, что при работе с корпорациями имеют место долгий цикл продажи и низкая оборачиваемость товарных запасов, используется сложное во внедрении оборудование, допускается «длинная» дебиторская задолженность, при этом относительная прибыль является гораздо большей, чем в сегменте SMB. Соответственно, в работе с последним цикл продажи значительно короче, используемое оборудование легко внедряется, товарные запасы имеют высокий оборот, а дебиторская задолженность ниже. По данным за 2008 год, которые привёл Игорь Белик, 82 % решений, распространяемых компанией, – решения уровня Enterprise, к которым относится и продукция Extreme Networks. Долю в 12 % занимают решения SMB, 6 % – голосовые решения.

Как отметил г-н Белик, говоря о планах компании на ближайшее время, в направлении проектной дистрибуции компания «Марвел» будет фокусироваться на ключевых требованиях партнёров: это касается финансовых услуг и оперативного взаимодействия при принятии совместных решений производителя и дистрибутора. «Марвел» сконцентрируется на повышении эффективности бизнеса и в проектах и внутри департамента. В нынешней экономической ситуации для компании важной является работа над внедрением решений, сокращающих расходы бизнеса.

В своём выступлении Борис Гермашев подробнее рассказал о компании Extreme Networks и направлениях её работы. Говоря о цифрах, г-н Гермашев упомянул, что Extreme Networks имеет более 600 партнёров по всему миру, установлено уже 20 млн портов вендора у различных заказчиков, компания владеет 200 собственными патентами, и 18 % оборота компании инвестируется в разработку. Затем выступающий затронул историю Ethernet, который в середине 90-х гг. считался устаревшей технологией (существовавшей с 1976 года) для передачи данных в локальной сети. Всё изменилось после появления АТМ в 1994 году – новейшей прогрессивной технологии, позволяющей использовать неограниченную пропускную способность по требованию, дающую возможность конвергенции данных, голоса и видео на одной инфраструктуре и позволяющую легко соединять глобальные и локальные сети. Поэтому в 1996 году своевременно была создана инновационная компания Extreme Networks, сделавшая ставку на дальнейшее развитие Ethernet. Компания доработала архитектуру Ethernet, устранив её основные проблемы. С того момента, когда Ethernet считался «умирающим» направлением, прошло 15 лет, и теперь Ethernet-сети всё больше заменяют другие технологии.

Основными направлениями развития компании Extreme Networks является работа с сервисными провайдерами, центрами обработки данных и корпоративными сетями. По этим трём направлениям в целом развивается и сам Ethernet. Как отметил Борис Гермашев, в последнее время, несмотря на кризис, годовые и квартальные обороты компании продолжают быстро расти. Очередной страницей в истории компании является запуск новой партнёрской программы. Изменения в принципах работы с партнёрами подразумевают также качественное и количественное улучшение партнёрской сети. Для этого в Extreme Networks будет увеличен штат специалистов по работе с партнёрами, а также партнёры получат возможность бесплатного обучения. Кроме того, произойдут некоторые изменения в сервисной политике компании, будут увеличены ресурсы по работе с ключевыми заказчиками, а также отдельным пунктом Борис Гермашев выделил инвестиции в совместную работу с компанией «Марвел»: для увеличения маркетинговой активности, развития партнёрской сети и проведения различных промопрограмм. «Мы начали работать по новой программе в сентябре, и результаты этой работы увидим и сможем оценить уже в феврале 2010 года», – пояснил г-Гермашев.

Помимо компании «Марвел» дистрибуцией продуктов Extreme Networks в России и странах СНГ занимается Netwell – нишевый дистрибутор, работающий на рынке среднего бизнеса. Также в некоторых странах СНГ распространяет продукцию вендора компания «Солидекс». «Исторически у нас остались и прямые договора с конечными клиентами. Сейчас, исходя из политики компании, мы стараемся не использовать подобные практики, но продолжаем поддерживать прямых клиентов, которые постепенно станут работать с нами только через дистрибуторов и лишатся статусов прямых партнёров», – пояснил г-н Гермашев.

Затем представитель компании Extreme Networks подробно рассказал о новейших продуктах вендора, появившихся на рынке в этом месяце, и их возможностях. Это вышедшие 7 октября интерфейсные платы и платы управления серии BlackDiamond 8500 для построения решений уровня коммутационной комнаты в корпоративных сетях, коммутатор BlackDiamond 20804 для построения транспортных сетей Ethernet операторов (на рынке с 13 октября) и полностью новая линейка WLAN-решений, доступная с 21 октября.

Далее участники пресс-конференции ответили на вопросы журналистов. «С нашей точки зрения, идёт укрупнение рынка: мелкие игроки быстро исчезают, крупные – держатся. Себя мы причисляем к последним. У такой молодой компании, как Extreme, есть шанс не упасть и вырасти. Мы стараемся работать с хорошими проверенными поставщиками. У нас есть надежда на то, что это не глобальный спад», – рассказал Игорь Белик, отвечая на вопрос о ситуации на рынке.

«Мы собираемся брать рынок не количеством, а качеством своей продукции. Наши клиенты – это компании, которые уже готовы работать с новым оборудованием и использовать инновационные технологии. Мы стараемся продавать что-то технологичное и не ждём того, что наши решения для Ethernet будут замещать обычную продукцию Cisco. Пока что на рынке компанию Extreme Networks знают мало, но мы чувствуем себя здесь уверенно, так как имеем не так уж много конкурентов: всего 3-4 компании», – подчеркнул Борис Гермашев.

Бизнес Extreme имеет высокую рентабельность и, как утверждает вендор, прибыль от продаж его оборудования более высокая, чем при работе с другими производителями аналогичной продукции. «На уровне всего рынка мы не внесли в свою политику работы с партнёрами ничего нового. Но раньше наша работа с партнёрами не была так чётко регламентирована, дистрибуторам, например, не запрещалось продавать напрямую. Кроме того, изменился уровень инвестиций для совместного развития. Extreme Networks и «Марвел» вкладывают в обучение партнёров, работу с прессой, бесплатные демоверсии для партнёров и другую совместную маркетинговую активность одинаковые средства», – пояснил г-н Гермашев.