Сетевой вендор огласил новые программы

06.12.2006 |

Игорь Плотников.

Петербургский офис компании Cisco Systems провел тренинг для своих партнеров – «Решения Cisco для бизнеса». Он состоял из двух частей: технической и бизнес-сессий. На технической части были освещены вопросы, связанные с разработкой решений для заказчиков на базе оборудования Cisco, в частности, по направлениям IP-телефонии и сетевой безопасности. На второй части были анонсированы новые программы вендора – по методу продаж и взаимодействию с партнерами.

Компания Cisco Systems, Inc. – один из мировых лидеров в области сетевых и интернет-технологий. Политика развития бизнеса вендора на Северо-Западе направлена в первую очередь на развитие новых технологий - Wi-Fi, корпоративной IP-телефонии, видеотелефонии, контакт-центров, систем хранения данных, безопасности. Продажам способствуют финансовые программы, предлагаемые компанией Cisco Capital – 100-процентной дочкой Cisco Systems. В России и на Северо-Западе, в частности, компания Cisco Capital предлагает финансовые продукты, такие как финансовый и оперативный лизинг, привлекая в качестве партнеров российские и иностранные банки.

Сейчас у Cisco Systems более 80 зарегистрированных партнеров на Северо-Западе, работаюших как в Петербурге, так и в региональных центрах (Архангельск, Великий Новгород, Калининград, Мурманск, Петрозаводск, Сыктывкар). При этом 11 компаний в СЗФО имеют статус премьер-партнера («Рамек», Ramax, «Аметист Плюс», «Комплит», «Аспект СПб», «Айтел», «Северсталь-Инфоком», «Винко-Т», LW Com, Infinity, Insoft Polar) и одна - "серебряного" (ВСС). Свои филиалы в Петербурге имеют и ряд "золотых" партнеров Cisco, имеющих столичные корни.

Петербургский офис Cisco Systems открылся в 2003 году. С тех пор его штат вырос с одного человека до двенадцати. Так, работой с клиентами в питерском офисе руководит Алексей Перевязкин, и сейчас в команде Ростислав Папа (менеджер по работе с клиентами на Северо-Западе), Павел Быстров, Инесса Люлькович. В должности менеджера по работе с партнерами находится Денис Василенко. За направление SMB (сфера малого и среднего бизнеса) отвечает Андрей Повольнов, который ранее работал менеджером по работе с клиентами сначала в Москве, а затем в Петербурге. Обязанности системного инженера выполняет Михаил Сафронов.

Ключевыми вопросами, освещенными на прошедшем на днях мероприятии «Решения Cisco для бизнеса» стали анонсы запуска новой методики продаж «Эффективный бизнес» и обновление партнерской программы.

Что касается первого, то, по результатам исследований компанией потребностей малого и среднего бизнеса в России и странах СНГ были определены основные проблемы продвижения оборудования в этом сегменте: это сложность оборудования и усложненный доступ к нему к нему из-за ограниченности объемов инвестиций. В итоге вендор приступил к проработке нового метода продаж, который фокусируется на бизнес-потребностях таких заказчиках, а не на технологических преимуществах того или иного решения. В частности, Cisco Sytems рекомендует отталкиваться при продвижении продукции от этапа развития компании – потенциального заказчика, и тех задач, которые перед ней стоят на данный момент.

Например, на начальном этапе развития бизнеса основная задача молодой компании – разработка эффективного механизма поиска новых клиентов. При этом она работает в достаточно сложных условиях: это существующая конкуренция на том рынке, где она решила обосноваться, угрозы потери информации, относительно высокая стоимость телекоммуникационных услуг, задача повышения качества обслуживания клиентов.

Следующий этап – развитие компании. Здесь вызовы, стоящие перед владельцами бизнеса таковы: рост штата сотрудников, появление новых подразделений и открытие новых офисов, новые бизнес-процессы и в целом усложнение организационной структуры компании. В частности, на этом этапе особое значение приобретает информационная инфраструктура: при отсутствии или плохом качестве работы таковой компания рискует замедлить темпы роста, столкнуться с большим количеством сбоев и ошибок и т.д. Здесь актуальным предложением будет, например, внедрение единого решения в области телефонии, что позволит на этом этапе увеличить масштаб и гибкость бизнеса такого заказчика.

Таким образом, организаторы тренинга призвали пересмотреть отношение к клиенту – без выяснения технических подробностей проекта, переходя к сразу проблемам бизнеса заказчика. По словам докладчиков, используя новый метод, менеджеры по продажам оборудования смогут вывести общение с руководителями на новый уровень понимания бизнеса клиента, консультируя его при этом по технологическим вопросам.

Помимо новой методики продаж, на бизнес-сессии семинара «Решения Cisco для бизнеса» был освещен ряд нововведений вендора, касающихся партнерских программ. В частности, была анонсирована SMB Select – программа, которая ориентирована на партнеров, которые активно работают в секторе SMB - малых и средних предприятий.

Основная задача SMB Select – помощь в развитии практики успешных продаж в этом сегменте. Став участником программы SMB Select, партнеры получают доступ к целому ряду льгот и сервисов, которые призваны помочь более активно осуществлять продажи решений Cisco Systems малым и средним предприятиям. В частности, программа дает партнерам такие преимущества как выделение отдельного менеджера, участие в инициативах Growth Incentive Program, гарантийное обслуживание и организация предварительных продаж, присутствие в промо-акциях, обучении и т.д.

В программе SMB Select могут участвовать как новые, так и действующие партнеры компании Cisco при условии выполнения ряда требований. В частности, в том случае, если партнеры ранее не сотрудничали с компанией Cisco Systems, то они должны получить статус Registered Partner и заключить соглашение Indirect Channel Purchase Agreement (ICPA), а в дальнейшем пройти обучение и сдать экзамен Cisco Sales Associate. Если компания уже сотрудничает с Cisco Systems, то, кроме указанных выше условий, ей необходимо иметь в течение последних четырех кварталов объем продаж продукции Cisco Systems на сумму не менее $10 тыс., при этом не менее 70 % продаж должно приходиться на продукцию начального уровня.

Также на мероприятии было рассказано о программе Cisco Enhanced Package Services, которая позиционируется как «эволюция партнерской программы», обеспечивая новые механизмы сертификации партнеров, отказ от балловой системы и дистанционное обучение специалистов.