Салонная самостоятельность

Несмотря на то что рынок сотовой связи находится в состоянии стагнации, продажа стартовых контрактов остается прибыльным бизнесом для дилерских сетей. В связи с этим представители дилеров иногда инициируют акции по увеличению реализации стартовых контрактов без ведома сотовых операторов. Так, в минувшие выходные в одном из салонов сети «Диксис» была организована акция по раздаче SIM-карт двух операторов «большой тройки». Как отмечают в пресс-службе «Диксис», данная акция была организована без ведома руководства компании и операторов.

На днях в салоне «Диксис», расположенном в торгово-развлекательном центре «Променад», проводилась акция, в рамках которой при подключении к сети «Билайн» бесплатно предоставлялась вторая SIM-карта этого же оператора. При подключении к сети «МегаФон Северо-Запад» бонус составлял уже две SIM-карты. Отметим, что SIM- карты обоих операторов предоставлялись с положительным балансом.

Напомним, что акции формата «несколько SIM-карт в одни руки» активно использовались игроками рынка – как самими операторами, так и дилерскими сетями – в период экстенсивного роста рынка сотовой связи. Так, несколько лет назад в подобных инициативах были замечены все GSM-операторы Северной столицы. Как отмечали тогда аналитики рынка, раздача SIM-карт позволила игрокам рынка значительно увеличить свои абонентские базы (см., например, новость раздела «Сотовая связь» от 19 октября 2005 г.).

Если говорить об акции в салоне «Диксис» в торгово-развлекательном центре «Променад», то в руководстве компании заявили, что мероприятий такого формата сетью сейчас не проводится и раздача SIM-карт является инициативой сотрудников одного конкретного салона: «Основной стратегией нашей компании в отношениях с операторами является увеличение числа качественных абонентов и в связи с этим увеличение ставок вознаграждения для персонала розничной сети. Некачественные абоненты невыгодны как нам, так и нашим партнерам». В «Диксис» также пояснили, что с сотрудниками, проявившими излишнюю инициативность, будет разбираться руководство компании, однако меры, которые будут к ним применены, пока не определены.

Что касается операторов, чьи SIM-карты раздавались в рамках акции, то они не знали о проведении в «Диксис» подобной инициативы. В частности, менеджер по связям с общественностью Петербургского филиала ОАО «ВымпелКом» Мария Балутина так прокомментировала происшедшее: «Мы об этой акции не слышали, и если бы поступило официальное предложение, оно вряд ли получило бы одобрение».

Игроки рынка высказывают различные мнения по поводу того, каким образом сотрудники дилерской сети собирались заработать на раздаче SIM-карт. Первое и самое традиционное объяснение – высокое вознаграждение за подключение, которое выплачивают операторы мобильной связи за каждого привлеченного абонента. Однако несмотря на то, что в последнее время размеры вознаграждения, по оценкам экспертов, практически вернулись на тот уровень, когда операторы активно наращивали абонентские базы и, соответственно, выплачивали большие комиссионные, их уровень не столь велик, чтобы перекрыть стоимость стартового контракта, которую продавцам торговой точки необходимо покрыть. 

Второй вариант получения прибыли для инициатора такой акции – премии за количество проданных стартовых контрактов, – именно так объясняют механизм работы сотовые операторы, однако масштабы продаж одного салона даже при раздаче SIM-карт не смогут гарантировать большой премии. Третья и наиболее реалистичная возможность получения прибыли в рамках акции такого формата – оформление скидки на продаваемые терминалы: таким образом продавец избегает необходимости компенсировать затраты на раздаваемые стартовые контракты из своего кармана.

Отметим, что все игроки рынка отмечают невыгодность такого рода акций для операторов, так как привлеченные таким путем абоненты являются некачественными и, как правило, «выговорив» стартовую сумму, уходят из сети или вообще не используют эту SIM-карту. Директор филиала ОАО «МТС» в Петербурге и Ленинградской области Дмитрий Панфилов так прокомментировал акцию в салоне «Диксис»: «За любой такой акцией стоит стремление сотрудников салона выполнить план по подключениям по тому или иному оператору, при этом от таких действий страдает и оператор, приобретающий «мертвые души», и дилер, не получающий комиссии за такие SIM-карты. Я доволен сотрудничеством с «Диксис» (доля МТС в продажах этой сети держится на уровне 50 % больше года) и качеством привлекаемых ими абонентов, однако на данном этапе мы предпочитаем акции, направленные на стимулирование потребления: например, в августе – начале сентября текущего года мы проводили совместно с «Диксис» акцию «100 MMS в подарок». 

В компании «Телефорум» также оценили потенциал инициативы и высказали сомнения по поводу возможности проведения акции в масштабах одного салона: «Получение в подарок второй SIM-карты при подключении не является стимулированием продаж стартовых контрактов: эффект подобной акции выражается только в сиюминутном количестве подключений. Качественность же таких абонентов для оператора стремится к нулю. «Телефорум» никогда таких акций не проводил и проводить не будет. Ситуация же, когда в салонах самостоятельно решают, как и какие акции проводить, абсолютно недопустима и маловероятна».

Рубрики: Мобильная связь, Маркетинг, Торговые сети, Кадры, Финансы

Ключевые слова: Евросеть, Техносила, Белый Ветер, сеть магазинов, Связной