Особую нишу для лицензирования. Выбрал Legal SoftWave

Legal SoftWave образована в начале 2008 года в Петербурге. Компания специализируется на лицензировании программного обеспечения на предприятиях Северо-Западного региона. Кроме того, в начале 2009 года начата подготовка к открытию офиса в Перми. В настоящий момент штат Legal SoftWave насчитывает порядка 10 специалистов. С 2008 года компания является официальным партнером крупнейших мировых ИТ-вендоров: Microsoft, Adobe, Corel, «Лаборатория Касперского», Eset, Symantec.

Изначально Legal SoftWave позиционировал себя в качестве нишевого игрока, специализирующегося на предоставлении услуг лицензирования девелоперским компаниям. О причинах, которые побудили Legal SoftWave сосредоточиться на этом сегменте, рассказал директор по развитию компании Николай Платонов: «Мы вышли на рынок с четким представлением о том, как должен развиваться наш бизнес. Поскольку рынок лицензирования является высококонкурентным, мы подумали, что было бы неправильно распылять усилия, и решили сосредоточиться на одной нише. Поскольку костяк компании ранее работал в девелоперской сфере и отлично знает специфику этой работы, было решено сосредоточить внимание именно на сегменте разработчиков ПО».
 
С этим мотивом в мае 2008 года Legal SoftWave обратился к корпорации Microsoft, которая на сегодня является ключевым партнером компании. «Наша идея – предоставлять услуги лицензирования разработчикам ПО – заинтересовала Microsoft, поскольку на рынке Северо-Запада представлено не так много партнеров, способных грамотно консультировать разработчиков», – рассказывает Николай Платонов.  

По оценкам экспертов, девелоперский сегмент в Петербурге весьма велик как с точки зрения количества компаний, так и с точки зрения потенциальной прибыли. В настоящее время в Петербурге работают порядка 300 компаний, специализирующихся в области разработки программного обеспечения. Среди них порядка 17 компаний принадлежат к сегменту крупного бизнеса со штатом от 100 до 300 человек. Около 200 компаний имеют число сотрудников от 30 до 100. И еще 150 компаний находятся на уровне стартапов – молодые небольшие разработчики. При этом интересно, что в целом по СЗФО работает более 800 продавцов ПО, среди которых единицы специализируются на предоставлении услуг лицензирования девелоперским компаниям.  

Что касается аудитории Legal SoftWave в настоящее время, то порядка 50 % от общего числа ее заказчиков составляют девелоперские компании. Остальные 50 % – предприятия, работающие в других сегментах. Всего компания имеет порядка 70 постоянных клиентов. В их числе: разработчики систем биллинга для электроэнергетиков, казуальных игр, веб-приложений и др. В перспективе Legal SoftWave  намерен создать несколько подразделений, каждое из которых будет предоставлять услуги лицензирования определенному сегменту бизнеса.  

В Legal SoftWave подчеркивают, что компания намеренно отказалась от практики внедрения ПО, сосредоточившись на услугах лицензирования. Таким образом, в настоящее время профильные компетенции Legal SoftWave – лицензирование, оценка и подбор ПО, а также управление лицензиями. Последняя компетенция представляет собой новую для рынка услугу по организации и классификации существующих на предприятии лицензий. В Legal SoftWave отметили, что подобная система позволяет навести порядок в лицензиях, уже приобретенных предприятием, что в перспективе позволяет экономить до 30 % в течение пяти лет.  

Legal SoftWave, по словам ее руководства, представляет собой «прозападную, клиентоориентированную компанию, нацеленную на долгосрочные отношения с клиентами». Николай Платонов отметил, что тремя ключевыми постулатами Legal SoftWave являются компетенции, гарантии и сопровождение. «В принципе, все западные модели основаны на этих постулатах. Главным для нас является создать дружественные отношения с каждым клиентом. Мы нацелены на долгосрочное сотрудничество. Одна из опций, включенных в наши услуги, – донесение до клиента информации об изменениях правил лицензирования – а это весьма динамичная сфера, где правила меняются раз в месяц. Мы также делаем большой акцент на компетенции и обучении наших сотрудников», – отмечает Николай Платонов.  
Интересно, что, согласно результатам опроса индекса удовлетворенности клиентов Microsoft, который был проведен среди корпоративных пользователей, уровень лояльности клиентов Legal SoftWave по всем позициям был зафиксирован на уровне 80 %, что является весьма высоким показателем. Что касается продвижения услуг Legal SoftWave, компания ориентируется на проведение семинаров и мастер-классов по продуктам партнеров, а также на адресную рассылку.
 
Как уже отмечалось, ключевым вендором Legal SoftWave является корпорация Microsoft. Как подчеркивает Николай Платонов, Microsoft не только партнер, но и помощник для компании. «В процессе работы с Microsoft мы поняли, что это действительно уникальная и гениальная машина, созданная для помощи партнерам, – маркетинговый ресурс, который дает Microsoft партнерам, огромен. Однако в России не все используют эти возможности в полной мере», – констатирует Николай Платонов.  

В числе наиболее популярных продуктов – традиционное ПО Microsoft, включая операционные системы Windows и Vista, Microsoft Office, а также серверы Exchange Server и Windows Server. Кроме того, в настоящее время набирает обороты популярность портальных решений – так, в технологически развитых компаниях спросом пользуются SharePoint. Среди новых перспективных продуктов Microsoft – программа Visual Studio Team System, позволяющая организовать совместную работу над проектом разработки продукта, а также решение Expression Studio, созданное для разработки в веб-среде. «Последние два решения пока не пользуются большой популярностью в России ввиду того, что люди просто не знают о них», – отметил Николай Платонов.

Среди популярных решений корпорации Adobe в Legal SoftWave отмечают известный Photoshop, а также широкий набор продуктов для полиграфии. Отметим, что у Adobe большинство продуктов объединено в комплекты, каждый из которых «заточен» под определенную специализацию. Например, набор Adobe Creative Suite создан для дизайнера издательских систем для полиграфии, веб- и мобильных устройств; Adobe Acrobat Professional представляет собой систему для автоматизированного управления документами Adobe PDF; набор Adobe Flash Professional является авторской средой разработки интерактивного контента с большими функциональными возможностями для цифровых, веб- и мобильных платформ. Как отмечает Николай Платонов, компания также планирует проведение серии мероприятий по продуктам Adobe, многие из которых не очень знакомы российским пользователям.
 
В Legal SoftWave не отрицают, что компания вышла на высококонкурентный рынок. Напомним, что, по оценкам Microsoft, в Северо-Западном регионе продажей лицензионного софта занимаются порядка 870 компаний. При этом в сегменте корпоративного лицензирования крупнейшими игроками, на долю которых приходится более 75 % рынка, являются «Поликом Про», «СофтЛайн», «Астрософт», «Коламбус ИТ». Далее идут крупные системные интеграторы, для которых поставка лицензий является побочным, но весьма крупным сегментом деятельности. И в последнем эшелоне работают небольшие компании, также не делающие на продаже софта большого акцента. При этом компаний, которые работают только в области лицензирования, в СЗФО практически нет. Что касается компании Legal SoftWave, то по обороту на текущий момент игрок находится в третьем эшелоне, однако до конца 2009 года намерен выйти во второй.  

«Конкуренция на рынке лицензирования ПО в Петербурге достаточно серьезная, однако зачастую речь идет о ценовой конкуренции – некоторые компании, чего скрывать, просто демпингуют. Мы же стараемся акцентировать внимание на предоставлении более качественных услуг, что оказывает более благотворное влияние на развитие рынка в долгосрочной перспективе, – говорит Николай Платонов. – Что же касается финансового кризиса, в разгар которого Legal SoftWave вышел на рынок, нам он играет на руку. Причина в том, что кризис является сдерживающим фактором в области роста компании – при слишком быстром росте мы не могли бы хорошо управлять компанией. В сегодняшней обстановке мы немного медленнее растем, но при этом строим более прочную систему».