Петербургские альтернативные дилеры ополчились против Tele2. Оператор может потерять существенную долю подключений

Напомним, что так называемая альтернативная сотовая розница – это сети мобильных стоек, которые могут работать на любых точках притяжения людей – вокзалах, выходах станций метро, гипермаркетах, аэропортах и т. д. 

По данным spbIT.ru, конфликтная ситуация развивалась следующим образом. В ноябре прошлого, 2009 года Tele2 в Петербурге пошла на изменения политики вознаграждений для дилеров, в соответствии с которой снизилась их прибыльность от продаж комплектов этого сотового оператора. Если ранее дилеры получали вознаграждение более-менее оперативно, то новая схема подразумевала ежемесячную выплату в течение полугода – половину той суммы, которую выговаривает за этот период абонент. Через несколько месяцев стало ясно, что такая схема невыгодна для дилеров, которые пошли на переговоры с Tele2, и в результате была достигнута договоренность о выплате бонусов – в размере 100 рублей за одного абонента. После этого, как отметил один из представителей дилерской компании, стало возможно хоть как-то работать с Tele2: «При бонусной программе для проживания вполне достаточно, если абонент выговаривает хотя бы 400 рублей за эти полгода».

Однако недавно, в начале сентября, ситуация снова обострилась – дилеры неожиданно перестали получать бонусы за предшествующие месяцы. После некоторого периода молчания и нескольких обращений со стороны розничных партнеров в Tele2 оператор сообщил им о прекращении работы бонусной программы и о старте новой схемы вознаграждений. Этот анонс был сделан на собрании представителей Tele2 и альтернативных дилеров, которое прошло в минувший четверг, 9 сентября, в новом офисе оператора на «Старой Деревне». Основное изменение, как рассказали spbIT.ru в нескольких дилерских компаниях, – это введение понятия качественности абонента, а также выплата 70 % от объемов разговоров абонента за пять месяцев.

Как говорят дилеры, такой подход при отсутствии бонусной схемы фактически останавливает бизнес. Поэтому между ними было принято решение в качестве ответной меры бойкотировать продажи комплектов Tele2 на один день, что и произошло вчера, 14 сентября. Однако массового «крестового похода» не получилось – часть игроков решили исключить себя из этой коалиции. По данным spbIT.ru, из крупных игроков среди отступивших – «Галерея XXI» (по некоторым оценкам, приносит в районе 15 тыс. продаж комплектов Tele2 в месяц) и «Коралл» (около 25 тыс.). Из заметных дилеров, тех, кто выдержал позицию, – «Позитив» (около 15 тыс.), «АртТелеком» (более 10 тыс.), «Сфера» и BTL Tools (по 5 – 10 тыс.), а также несколько небольших сетей. 

Напомним, что в свое время Tele2 стал первопроходцем на рынке альтернативной розницы – все началось в 2006 году с приснопамятного для многих игроков рынка некоего ИП «Иванов». Такой шаг для данного сотового оператора был логичен – не обладая (особенно на тот момент) теми возможностями, которые есть у «большой тройки» в плане розничных продаж, Tele2 пришлось изобретать новые схемы. Вскоре ее стали использовать и игроки «большой тройки», например, на рынке появилось агентство «Купрум», основанное выходцами из «Билайна» и МТС.

Тем не менее паритет сохраняется до сих пор – на «альтернативщиков» у Tele2 в Петербурге приходится львиная доля продаж. В то время как у «большой тройки» есть свои крупные федеральные сети («Билайн» контролирует «Евросеть», у МТС есть РТК, у «МегаФона» – «Видеофон» плюс собственная розница). В петербургском офисе Tele2 в ответ на запрос spbIT.ru не предоставили статистики, по оценкам же игроков, до 70 % новых подключений для этого оператора генерирует именно альтернативная розница. И это приносит свои дивиденды – по некоторым оценкам, в этом месяце, судя по текущей статистике, Tele2 может получить в Петербурге около 110 тыс. новых контрактов, в то время как у игроков «большой тройки» этот показатель не дотягивает до 100 тыс. «Поэтому, мы надеемся, что представители Tele2 обратят внимание на наши запросы. Если консенсус не будет достигнут и продажи остановятся совсем, то Tele2 лишится новых абонентов», – предупреждает один из участников коалиции.

У Tele2 несколько иная точка зрения на происходящее. «Сейчас компания  оптимизирует систему выплаты вознаграждений дилерам во всех регионах присутствия, переходя на схему revenue sharing. Данная схема, на наш взгляд, основана на справедливых рыночных механизмах и стимулирует дилеров осуществлять качественные подключения. Как компания-дискаунтер, мы должны стремиться к оптимизации затрат во всех составляющих бизнеса оператора. Ведь конечной целью данного процесса является поддержание на доступном уровне цен на сотовую связь. Мы допускаем, что некоторые из наших партнеров сейчас могут быть не вполне довольны происходящими изменениями. Но, находясь в постоянном диалоге с ними, мы не склонны драматизировать сложившуюся ситуацию и уверены, что наши доводы будут услышаны. По информации, которой мы располагаем, продажи осуществляются в обычном режиме», – прокомментировали в пресс-службе петербургского филиала Tele2. 

Напомним, что в последнее время Tele2 также пытается сотрудничать с крупными федеральными сетями, например, недавно был заключен договор с X5 («Пятерочка», «Карусель», «Перекресток»). Кроме того, компания регулярно сообщает об открытиях своих монобрендовых салонов (часто в сотрудничество с кем-то из дилеров). «Наша стратегия заключается в развитии разветвленной и сбалансированной сети дистрибуции: собственная розница, федеральные сети, локальная и федеральная альтернатива. Это позволяет нам быть наиболее доступными для абонентов, всегда оставаясь в шаговой доступности, а также не зависеть от тех или иных событий на рынке», – отметил менеджер по связям с общественностью «Tele2 Санкт-Петербург» Александр Вечерский.

Другие игроки также отмечают важность сбалансированного подхода. «Альтернативный канал продаж имеет свои преимущества – купить SIM-карту можно быстро, практически на ходу. Через альтернативный канал продается значительная часть подключений. Условия сотрудничества с партнерами определяются путем переговоров, и мы им довольны. С другой стороны, в розничной сети МТС договор заключается в более комфортных условиях. Здесь можно не просто приобрести SIM-карту, но и выбрать удобный номер, получить консультацию более квалифицированного специалиста, подключить дополнительные услуги», – прокомментировала специалист по связям с общественностью филиала ОАО «МТС» «Северо-Запад» Юлия Неменова. 

Можно вспомнить, что «бунты» дилеров в Петербурге происходили достаточно регулярно – с момента бурного развития этого рынка, которое началось в 2001 году с приходом второго GSM-игрока, компании МТС, в Северную столицу. Разрешение же данной ситуации должно произойти в эту пятницу, 17 сентября, когда будет проведена еще одна встреча Tele2 с дилерами.